Miten asiakkaasi löytävät sinut ja
miten sinä vaikutat heihin saadaksesi
heidät asiakkaaksenne?
© Sales Excellence 2015
Aamun ohjelma
Miten asiakkaasi löytävät sinut?
 Markkinointiviestinnän toimintamallin muuttaminen on välttämätöntä
 Selvitä asiakkaidesi kiinnostuksen alueet ja kohdista viestisi heille
 Viesti siellä missä asiakkaasi ovat
 Millä keinoilla voit vaikuttaa osuvasti
 Mittaa viestinnän tehokkuutta, analysoi ja hyödynnä
 Asiat voi hoitaa itse ilman kalliita markkinointitoimistoja
Miten vaikutat asiakkaaseen myynnissä yrityksille?
 Ymmärrä asiakkaasi liiketoiminta
 Selvitä asiakkaasi yhteistyöltä hakemat tulokset
 Rakenna asiakkuuksia eri tavalla kuin kilpailijasi
 Kommunikoi kuinka tuotat arvoa tai vähennät riskejä
 Rakenna luottamusta myyntiprosessin kaikissa vaiheissa
2
Lyhyesti Sales Excellencestä
 Sales Excellence on myynnin johtamisen konsulttien, valmentajien ja coachien
kansainvälinen yhteenliittymä, joka toimii 12 maassa
 Avustamme yrityksiä rakentamaan ja kasvattamaan asiakaskantaansa,
lisäämään liikevaihtoa ja ylläpitämään kannattavuutta
 Sales Excellence Nordic Oy:ssä Suomessa toimii neljä kokopäivätoimista
konsulttia
Pienenkin yrityksen myyntistrategiaa on
kehitettävä jatkuvasti ja ketterästi
Prosessit
Kasvu
Keskeinen
Arvolupaus
Tai
Mantra
Resurssit
Asiakas
Mitä muita tekijöitä strategian logiikassa on huomioitava?
4
Strategian logiikasta
toimintamalliin
Nämä on myös suunniteltava
Strategialogiikka (3-5)
Hyvin
edulliset
lentohinnat
(Asiakas)
Liputtomat
vapaasti
peruttavat
lennot
Rajoitettu
asiakaspalvelu
(toimintaperiaate/tahtotila)
Tiheä
vuoroväli
määräkohteisiin
Liiketoimintamallin Elementit
(kehittämisen painopisteet)
Toimintamallin Elementit
Ei
matkatavarareititystä
Ei
aterioita
Ei
varattuja
paikkoja
(ns. Kriittiset toiminnot, kriittiset
kohtaamiset)
5
Ymmärrä asiakkaasi liiketoiminta
Kukaan ei halua ostaa sitä, mitä myyt.
Mitä asiakas haluaa ovat ne liiketoiminnan tulokset,
jotka he voivat saavuttaa käyttämällä myymääsi
tuote/palveluratkaisua
päästäkseen omiin tavoitteisiinsa.
- Bill Stinnett, ”Think Like Your Customer”
Ole Luova:
Etsi ja kehitä uusia mahdollisuuksia täysin uusien asiakkaiden kanssa, joita et ole
vielä edes tavannut. Kehitä ratkaisu, joka erottaa yrityksesi kilpailijoista.
Jos Ford olisi kysynyt asiakkailta,
mitä pitäisi tehdä...
Asiakkaat olisivat halunneet nopeampia ja
voimakkaampia hevosia....
 [Steve Jobs:] It’s not the consumer’s job to know what they want.
7
Asiakkaan hakemien tulosten malli
Nykytila
Epäsuhta
(Tarve)
Haluttu
Tavoitetila
Ratkaisu
Tulokset
Vakuuta asiakkaasi!
Etsi jokaisen potentiaalisen asiakkaasi uusi haluttu tavoitetila“C”.
Muotoile sen jälkeen tarjoomasi ”B” sellaiseksi, että se auttaa heitä pääsemään sinne.
Tulosperustaisen lähestymistavan peruste
 Pois lähetysmoodista . . . Opettele toimimaan diagnostisesti!!
“Kielesi kuuntelu tekee sinusta kuuron”
Cherokee –heimon sanonta
9
Miksi diagnostinen toimintatapa on tehokas?
1. Ymmärrät itse enemmän!
 Voit paremmin asemoida ratkaisusi
erityisiin ongelmiin ja tuottamaan
tavoitteen mukaisia tuloksia, ja näin
tuoda asiakkaallesi enemmän arvoa.
2. Asiakkaat kokevat tulevansa
ymmärretyiksi!
 Kun käytät riittävästi aikaasi
kuunnellaksesi ja ymmärtääksesi,
asiakkaasi luottamus lisääntyy ja hän
uskoo ehdotuksiasi enemmän.
10
Ryhdy asiantuntijaksi ja selvitä asiakkaasi
hakemat tulokset
 Luo useita ajatteluun haastavia
‘’hissikysymyksiä’’, joilla voit nopeasti
aloittaa keskustelut asiakkaidesi
liiketoiminnasta.
 Rakenna asiakkaan eri toiminta-alueille
kohdistettuja ‘’kysymyssarjoja’’, joiden
avulla selvität nykytilan epäsuhdat ja ne
tavoitetilan tulokset, jotka voit ratkaista.
 Kehitä itsestäsi asiantuntija, joka osaa
tehdä kysymyksiä, joita asiakkaasi ei
osaisi kysyä itseltään.
11
Auta asiakkaita epäsuhdan määrittämisessä
heidän nykytilanteessaan kysymällä:
1. Frekvenssi
 ”Kuinka usein teillä on tällaisia ongelmia?”
 ”Kuinka monta kertaa viikossa käy näin?”
2. Merkitys
 ”Kuinka suuri ongelma tämä on?
 ”Kuinka paljon tuottavuutta menetetään joka viikko?”
3. Vaikutus
 ”Millainen vaikutus tällä on yrityskuvaanne?”
 ”Miten tämä ongelma vaikuttaa teihin henkilökohtaisesti?”
4. Kustannukset
 ”Kuinka paljon kustannuksia ja ajanhukkaa tämä ongelma aiheuttaa
(päivässä, viikossa, kuukaudessa, vuodessa)?”
12
Auta asiakkaitasi epäsuhdan määrittämisessä
heidän tavoitetilassaan selvittämällä:
1. Motiivi
 ”Miksi tämä tavoite on niin tärkeä juuri nyt?”
 ”Miksi teidän on saavutettava tämä tulos?
2. Kiireellisyys
 ”Kuinka pian teidän on toimittava tässä asiassa?”
 ”Milloin tulosten pitäisi näkyä?”
3. Tuotto/Takaisinmaksu
 ” Kuinka paljon pystyisitte säästämään joka kuukausi?”
 ”Kuinka monta tuntia voisitte lyhentää tätä prosessia?”
4. Prioriteetti
 ” Mikä on tämän hankkeen tärkeys muihin nähden?”
 ”Mihin arvojärjestykseen asettaisit muut projektit?”
13
Myynnin evoluutio
Ostajien osaamistason evoluutio
Lähde : 2012 CEB (Corporate Executive Board)
1970-80-luku:
Tuotemyynti
1990-00 luku:
Ratkaisumyynti
2010-eteenpäin:
Näkemysmyynti
Vastata asiakkaan
tuotetarpeisiin
Vastata asiakkaan
liiketoiminnan tarpeisiin
Avartaa asiakkaan
näkemystä tarpeistaan
Myyntikeskustelun
luonne
Myyjä johtaa
tuoteominaisuuksilla
ja hyödyillä
Myyjä johtaa
kysymyksillä
Myyjä johtaa
näkemyksellä
Ideaalinen
myyjä
‘’Puhuva
tuote-esite’’
Tarpeiden
kartoittaja
Haastaja
Fokus asiakkaan
ymmärtämisessä
Sitoutettavat
päätöksentekijät
Tuotteiden käyttäjät
Johtotaso ja
suosittelijat
Mobilisoijat/
Muutosagentit
Pääasiallinen
myyntitapahtuma
Asiakas tekee
ostotilauksen
Asiakas neuvoo myyjää
ostoprosessista
Myyjä neuvoo asiakasta
ostoprosessista
Koska sitoutetaan
Kun asiakas
arvioi vaihtoehtoja
Kun asiakas kertoo
selvästi tarpeestaan
Kun asiakas on
ymmärtänyt uudet
mahdollisuudet
“Vaikein asia tämän hetken B2B myynnissä on se, että asiakkaat eivät tarvitse sinua niikuin he tarvitsivat aiemmin.’’
- HBR: Brent Adamson, Matthew Dixon ja Nicholas Toman 14
Rakenna asiakkuuksia eri tavalla
kuin kilpailijasi
 Selvitä ja tarjoa ainutlaatuisia ja arvokkaita näkemyksiä asiakkaan





toimialan markkinoista
Auta asiakasta navigoimaan erilaisten vaihtoehtojen välillä
Anna jatkuvia neuvoja ja konsultoi asiakkaan hankinnan edetessä
Neuvo asiakasyritystä välttämään potentiaalisia sudenkuoppia
hankinnassa
Keskustele asiakkaalle vieraista asioista ja tulosten saavuttamisessa
Osoita, että yritykseltänne on helppo ostaa ja näytä, että teillä on laaja
tuki koko asiakkaan organisaatiolle.
15
Kommunikoi, kuinka tuotat arvoa ja
vähennät riskejä
10. Tunnepohjainen
Arvo/Riski
1. Taloudellinen
Arvo/Riski
Liikevaihdon kasvu
Kustannusten pienentyminen
Voimavarojen hyödyntäminen
2.Ajallinen
Arvo/Riski
Kokemus oikeiden asioiden tekemisestä
Tunnustuksen saamisen tarve
Tunne turvallisuudesta
Markkinoilletuloaika
Käytettävyyden maksimointi
Lyhentyneet syklit
Muille asioille vapautuva aika
9. Helppouden
Arvo/Riski
Helppo valinta
Nykyisten ja tulevien murheiden
vähentyminen
Potentiaalisen riskin vähentyminen
Vähiten “kivuliaan” polun valinta
3. Laadullinen
Arvo/Riski
Tuotevikojen vähentyminen
Tuotteen käyttöiän pidentyminen
Parempi palvelu
8. Suhteellinen
Arvo/Riski
4. Määräysten mukaisuuden
Arvo/Riski
Uskollisuus ja sitoutuminen
Suhteiden vahvistuminen
Potentiaalisten konfliktien välttäminen
7. Poliittinen/Imagollinen
Arvo/Riski
Näyttää hyvältä muiden silmissä
Ympäristötekijät huomioitu
Parantunut julkinen imago
Hyväksyttävyys toimittajana
Asiakasodotusten täyttäminen
Standardien noudattaminen
6. Opastuksen/Neuvojen
Arvo/Riski
Asiantuntijaneuvojen saatavuus
Virhemahdollisuuksien väheneminen
Suositukset
Uudet ideat
5. Turvallisuuden
Arvo/Riski
Asiakasturvallisuuden parantaminen
Tuotteen riskitön toiminta
Henkilöstön parempi työturvallisuus
Kolme keskeistä arvon lähdettä
Rehellisyys
Laatu
Pidettyys
Maine
Toimivalta
Toiminnallinen sopivuus
Reagoivuus
Täydellisyys
Uskottavuus
Lisäpalvelut
Teknilliset hyödyt
Ratkaisu
Luotettavuus
Asiakaskeskeisyys
Omistuksen kokonaishinta
Luottamus
Hinta
Maine
Moraali
Empatia
Ihmiset
Yritys
Taloudellinen vakaus
Luovuus
Pitkäikäisyys
Joustavuus
Koko
Ennustettavuus
Sijainti
Korkea pätevyys
Brändin arvostus
Liiketoimintaymmärrys
Tarjooman laajuus
Toimialaosaaminen
Fokus/Toimintaperiaatteet
“He välittävät”
Referenssikyky
Luottamuskehä™
Ansaittu
luottamus
Ennustettavuus
Jaettu
kiinnostus
Kommunikaatio
Jaettu
ymmärrys
Jaetut
odotukset
18
Korkeampien tasojen saavuttaminen myynnissä
Adapted from Miller Heiman’s Successful LAMP
Vähenee
Parannetaan yrityksen toimintaa
Tuotetaan
arvoa
Kilpailu
Tuodaan arvoa asiakkaan liiketoimintaan
Hinnan
merkitys
Ominaisuuksien
tärkeys
Tarjotaan hyvää palvelua ja tukea asiakkaille
Toimitetaan “hyviä” tuotteita/palveluita
Kasvaa
Toimitetaan tuotteita asiakkaan spesifikaation mukaisesti
Myydään
tuotetta
19
Sales Excellence Nordicin palvelee yritystänne:
 Myyntistrategian luomisessa yritykselle
 Myyntiprosessin kehittämisessä
 Myynnin ja neuvottelutaidon valmentajana
 Myynnin konsultoinnissa ja sen johtamisessa
Lisätietoja antavat
Ari Tenhunen
0401 876052
&
Jarkko Oksa
0400 433048
[email protected]
20