Miten vaikutat asiakkaaseen myynnissä yrityksille?
Miten asiakkaasi löytävät sinut ja miten sinä vaikutat heihin saadaksesi heidät asiakkaaksenne? © Sales Excellence 2015 Aamun ohjelma Miten asiakkaasi löytävät sinut? Markkinointiviestinnän toimintamallin muuttaminen on välttämätöntä Selvitä asiakkaidesi kiinnostuksen alueet ja kohdista viestisi heille Viesti siellä missä asiakkaasi ovat Millä keinoilla voit vaikuttaa osuvasti Mittaa viestinnän tehokkuutta, analysoi ja hyödynnä Asiat voi hoitaa itse ilman kalliita markkinointitoimistoja Miten vaikutat asiakkaaseen myynnissä yrityksille? Ymmärrä asiakkaasi liiketoiminta Selvitä asiakkaasi yhteistyöltä hakemat tulokset Rakenna asiakkuuksia eri tavalla kuin kilpailijasi Kommunikoi kuinka tuotat arvoa tai vähennät riskejä Rakenna luottamusta myyntiprosessin kaikissa vaiheissa 2 Lyhyesti Sales Excellencestä Sales Excellence on myynnin johtamisen konsulttien, valmentajien ja coachien kansainvälinen yhteenliittymä, joka toimii 12 maassa Avustamme yrityksiä rakentamaan ja kasvattamaan asiakaskantaansa, lisäämään liikevaihtoa ja ylläpitämään kannattavuutta Sales Excellence Nordic Oy:ssä Suomessa toimii neljä kokopäivätoimista konsulttia Pienenkin yrityksen myyntistrategiaa on kehitettävä jatkuvasti ja ketterästi Prosessit Kasvu Keskeinen Arvolupaus Tai Mantra Resurssit Asiakas Mitä muita tekijöitä strategian logiikassa on huomioitava? 4 Strategian logiikasta toimintamalliin Nämä on myös suunniteltava Strategialogiikka (3-5) Hyvin edulliset lentohinnat (Asiakas) Liputtomat vapaasti peruttavat lennot Rajoitettu asiakaspalvelu (toimintaperiaate/tahtotila) Tiheä vuoroväli määräkohteisiin Liiketoimintamallin Elementit (kehittämisen painopisteet) Toimintamallin Elementit Ei matkatavarareititystä Ei aterioita Ei varattuja paikkoja (ns. Kriittiset toiminnot, kriittiset kohtaamiset) 5 Ymmärrä asiakkaasi liiketoiminta Kukaan ei halua ostaa sitä, mitä myyt. Mitä asiakas haluaa ovat ne liiketoiminnan tulokset, jotka he voivat saavuttaa käyttämällä myymääsi tuote/palveluratkaisua päästäkseen omiin tavoitteisiinsa. - Bill Stinnett, ”Think Like Your Customer” Ole Luova: Etsi ja kehitä uusia mahdollisuuksia täysin uusien asiakkaiden kanssa, joita et ole vielä edes tavannut. Kehitä ratkaisu, joka erottaa yrityksesi kilpailijoista. Jos Ford olisi kysynyt asiakkailta, mitä pitäisi tehdä... Asiakkaat olisivat halunneet nopeampia ja voimakkaampia hevosia.... [Steve Jobs:] It’s not the consumer’s job to know what they want. 7 Asiakkaan hakemien tulosten malli Nykytila Epäsuhta (Tarve) Haluttu Tavoitetila Ratkaisu Tulokset Vakuuta asiakkaasi! Etsi jokaisen potentiaalisen asiakkaasi uusi haluttu tavoitetila“C”. Muotoile sen jälkeen tarjoomasi ”B” sellaiseksi, että se auttaa heitä pääsemään sinne. Tulosperustaisen lähestymistavan peruste Pois lähetysmoodista . . . Opettele toimimaan diagnostisesti!! “Kielesi kuuntelu tekee sinusta kuuron” Cherokee –heimon sanonta 9 Miksi diagnostinen toimintatapa on tehokas? 1. Ymmärrät itse enemmän! Voit paremmin asemoida ratkaisusi erityisiin ongelmiin ja tuottamaan tavoitteen mukaisia tuloksia, ja näin tuoda asiakkaallesi enemmän arvoa. 2. Asiakkaat kokevat tulevansa ymmärretyiksi! Kun käytät riittävästi aikaasi kuunnellaksesi ja ymmärtääksesi, asiakkaasi luottamus lisääntyy ja hän uskoo ehdotuksiasi enemmän. 10 Ryhdy asiantuntijaksi ja selvitä asiakkaasi hakemat tulokset Luo useita ajatteluun haastavia ‘’hissikysymyksiä’’, joilla voit nopeasti aloittaa keskustelut asiakkaidesi liiketoiminnasta. Rakenna asiakkaan eri toiminta-alueille kohdistettuja ‘’kysymyssarjoja’’, joiden avulla selvität nykytilan epäsuhdat ja ne tavoitetilan tulokset, jotka voit ratkaista. Kehitä itsestäsi asiantuntija, joka osaa tehdä kysymyksiä, joita asiakkaasi ei osaisi kysyä itseltään. 11 Auta asiakkaita epäsuhdan määrittämisessä heidän nykytilanteessaan kysymällä: 1. Frekvenssi ”Kuinka usein teillä on tällaisia ongelmia?” ”Kuinka monta kertaa viikossa käy näin?” 2. Merkitys ”Kuinka suuri ongelma tämä on? ”Kuinka paljon tuottavuutta menetetään joka viikko?” 3. Vaikutus ”Millainen vaikutus tällä on yrityskuvaanne?” ”Miten tämä ongelma vaikuttaa teihin henkilökohtaisesti?” 4. Kustannukset ”Kuinka paljon kustannuksia ja ajanhukkaa tämä ongelma aiheuttaa (päivässä, viikossa, kuukaudessa, vuodessa)?” 12 Auta asiakkaitasi epäsuhdan määrittämisessä heidän tavoitetilassaan selvittämällä: 1. Motiivi ”Miksi tämä tavoite on niin tärkeä juuri nyt?” ”Miksi teidän on saavutettava tämä tulos? 2. Kiireellisyys ”Kuinka pian teidän on toimittava tässä asiassa?” ”Milloin tulosten pitäisi näkyä?” 3. Tuotto/Takaisinmaksu ” Kuinka paljon pystyisitte säästämään joka kuukausi?” ”Kuinka monta tuntia voisitte lyhentää tätä prosessia?” 4. Prioriteetti ” Mikä on tämän hankkeen tärkeys muihin nähden?” ”Mihin arvojärjestykseen asettaisit muut projektit?” 13 Myynnin evoluutio Ostajien osaamistason evoluutio Lähde : 2012 CEB (Corporate Executive Board) 1970-80-luku: Tuotemyynti 1990-00 luku: Ratkaisumyynti 2010-eteenpäin: Näkemysmyynti Vastata asiakkaan tuotetarpeisiin Vastata asiakkaan liiketoiminnan tarpeisiin Avartaa asiakkaan näkemystä tarpeistaan Myyntikeskustelun luonne Myyjä johtaa tuoteominaisuuksilla ja hyödyillä Myyjä johtaa kysymyksillä Myyjä johtaa näkemyksellä Ideaalinen myyjä ‘’Puhuva tuote-esite’’ Tarpeiden kartoittaja Haastaja Fokus asiakkaan ymmärtämisessä Sitoutettavat päätöksentekijät Tuotteiden käyttäjät Johtotaso ja suosittelijat Mobilisoijat/ Muutosagentit Pääasiallinen myyntitapahtuma Asiakas tekee ostotilauksen Asiakas neuvoo myyjää ostoprosessista Myyjä neuvoo asiakasta ostoprosessista Koska sitoutetaan Kun asiakas arvioi vaihtoehtoja Kun asiakas kertoo selvästi tarpeestaan Kun asiakas on ymmärtänyt uudet mahdollisuudet “Vaikein asia tämän hetken B2B myynnissä on se, että asiakkaat eivät tarvitse sinua niikuin he tarvitsivat aiemmin.’’ - HBR: Brent Adamson, Matthew Dixon ja Nicholas Toman 14 Rakenna asiakkuuksia eri tavalla kuin kilpailijasi Selvitä ja tarjoa ainutlaatuisia ja arvokkaita näkemyksiä asiakkaan toimialan markkinoista Auta asiakasta navigoimaan erilaisten vaihtoehtojen välillä Anna jatkuvia neuvoja ja konsultoi asiakkaan hankinnan edetessä Neuvo asiakasyritystä välttämään potentiaalisia sudenkuoppia hankinnassa Keskustele asiakkaalle vieraista asioista ja tulosten saavuttamisessa Osoita, että yritykseltänne on helppo ostaa ja näytä, että teillä on laaja tuki koko asiakkaan organisaatiolle. 15 Kommunikoi, kuinka tuotat arvoa ja vähennät riskejä 10. Tunnepohjainen Arvo/Riski 1. Taloudellinen Arvo/Riski Liikevaihdon kasvu Kustannusten pienentyminen Voimavarojen hyödyntäminen 2.Ajallinen Arvo/Riski Kokemus oikeiden asioiden tekemisestä Tunnustuksen saamisen tarve Tunne turvallisuudesta Markkinoilletuloaika Käytettävyyden maksimointi Lyhentyneet syklit Muille asioille vapautuva aika 9. Helppouden Arvo/Riski Helppo valinta Nykyisten ja tulevien murheiden vähentyminen Potentiaalisen riskin vähentyminen Vähiten “kivuliaan” polun valinta 3. Laadullinen Arvo/Riski Tuotevikojen vähentyminen Tuotteen käyttöiän pidentyminen Parempi palvelu 8. Suhteellinen Arvo/Riski 4. Määräysten mukaisuuden Arvo/Riski Uskollisuus ja sitoutuminen Suhteiden vahvistuminen Potentiaalisten konfliktien välttäminen 7. Poliittinen/Imagollinen Arvo/Riski Näyttää hyvältä muiden silmissä Ympäristötekijät huomioitu Parantunut julkinen imago Hyväksyttävyys toimittajana Asiakasodotusten täyttäminen Standardien noudattaminen 6. Opastuksen/Neuvojen Arvo/Riski Asiantuntijaneuvojen saatavuus Virhemahdollisuuksien väheneminen Suositukset Uudet ideat 5. Turvallisuuden Arvo/Riski Asiakasturvallisuuden parantaminen Tuotteen riskitön toiminta Henkilöstön parempi työturvallisuus Kolme keskeistä arvon lähdettä Rehellisyys Laatu Pidettyys Maine Toimivalta Toiminnallinen sopivuus Reagoivuus Täydellisyys Uskottavuus Lisäpalvelut Teknilliset hyödyt Ratkaisu Luotettavuus Asiakaskeskeisyys Omistuksen kokonaishinta Luottamus Hinta Maine Moraali Empatia Ihmiset Yritys Taloudellinen vakaus Luovuus Pitkäikäisyys Joustavuus Koko Ennustettavuus Sijainti Korkea pätevyys Brändin arvostus Liiketoimintaymmärrys Tarjooman laajuus Toimialaosaaminen Fokus/Toimintaperiaatteet “He välittävät” Referenssikyky Luottamuskehä™ Ansaittu luottamus Ennustettavuus Jaettu kiinnostus Kommunikaatio Jaettu ymmärrys Jaetut odotukset 18 Korkeampien tasojen saavuttaminen myynnissä Adapted from Miller Heiman’s Successful LAMP Vähenee Parannetaan yrityksen toimintaa Tuotetaan arvoa Kilpailu Tuodaan arvoa asiakkaan liiketoimintaan Hinnan merkitys Ominaisuuksien tärkeys Tarjotaan hyvää palvelua ja tukea asiakkaille Toimitetaan “hyviä” tuotteita/palveluita Kasvaa Toimitetaan tuotteita asiakkaan spesifikaation mukaisesti Myydään tuotetta 19 Sales Excellence Nordicin palvelee yritystänne: Myyntistrategian luomisessa yritykselle Myyntiprosessin kehittämisessä Myynnin ja neuvottelutaidon valmentajana Myynnin konsultoinnissa ja sen johtamisessa Lisätietoja antavat Ari Tenhunen 0401 876052 & Jarkko Oksa 0400 433048 [email protected] 20
© Copyright 2024