‫התכנון והתוכנית העסקית‬ ‫רובי שמעי ‪050-3849499‬‬ ‫‪[email protected]‬‬ ‫תוכנית המפגש‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫מבוא‪ :‬הכלכלה החדשה‬ ‫התכנון האסטרטגי‬ ‫התוכנית העסקית‬ ‫בחינה ראשונית של הרעיון העסקי‬ ‫התווית אופק הפעילות של המיזם‬ ‫איסוף מידע על סביבות המיזם‬ ‫במפגש הבא (‪:)5/2‬‬ ‫ניתוח הלקוחות וקבלת‬ ‫החלטות שיווקיות‬ ‫דיוור ישיר בחינם?‬ ‫בשנים האחרונות‪...‬‬ ‫גלובליזציה (משווקים ליותר שווקים‪ -‬גם המתחרים מחו"ל)‪,‬‬ ‫קיצור מחזור חיי המוצר (פחות זמן למכירות‪ ,‬עד הגרסא הבאה)‪,‬‬ ‫טכנולוגיות המידע (ברגע אחד ניתן לדעת את מחירי כל המתחרים)‬ ‫דחיפות המערכת השיווקית‬ ‫שבסיסה‪ :‬מידע לגבי הענף‪ ,‬המתחרים והלקוחות‪,‬‬ ‫ליצירת קשר ארוך טווח עם הלקוחות‪ ,‬גם במוצרים הבאים‬ ‫הכלכלה החדשה‬ ‫• תועלות הצרכן מהמהפכה הדיגיטלית‪:‬‬ ‫–‬ ‫–‬ ‫–‬ ‫–‬ ‫–‬ ‫עליה בכוח הקונים‪.‬‬ ‫מבחר מוצרים ושירותים‪.‬‬ ‫עליה בנגישות למידע‪.‬‬ ‫גידול בנוחות רכישה‪.‬‬ ‫אפשרויות גבוהות להשוואה‪.‬‬ ‫‪Slide 7 in Chapter 1‬‬ ‫‪Slide 8 in Chapter 1‬‬ ‫מהם תועלות הפירמה מהמהפכה הדיגיטלית?‬ ‫הכלכלה החדשה‬ ‫• תועלות הפירמה מהמהפכה הדיגיטלית‪:‬‬ ‫– מדיות לקד"מ‪.‬‬ ‫– גישה איכותית יותר למידע ומחקר‪.‬‬ ‫– תקשורת מוגברת עם לקוחות ועובדים‪.‬‬ ‫– התאמת מאמץ הקידום‪.‬‬ ‫מדיות נוספות לקד"מ‬ ‫‪Slide 10 in Chapter 1‬‬ ‫תקשורת מוגברת עם לקוחות‬ ‫‪Slide 11 in Chapter 1‬‬ ‫ממידע ומחקר‪ :‬עיצוב שירות‪ ,‬עיצוב המסרים‬ ‫מדוע מוצרים חדשים נכשלים?‬ ‫• בירוקרטיה מסובכת‬ ‫• קידום רעיון כושל‬ ‫• הערכות שוק מוגזמות‬ ‫‪ ‬תהליך פיתוח יקר‬ ‫‪ ‬מחסור בהון‬ ‫‪ ‬תחרות‬ ‫‪ ‬פיתוח מהיר יותר‬ ‫‪ ‬תגובות לא צפויה‬ ‫• עיצוב לקוי‬ ‫• מיצוב כושל‬ ‫• עלויות פיתוח גבוהות‬ ‫‪ ‬אילוצים חברתיים‬ ‫וממשלתיים‬ ‫מה משותף לכל אלו ?‬ ‫‪13‬‬ ‫מהי אסטרטגיה ?‬ ‫• תוכנית ארוכת טווח של הפירמה‬ ‫• מאזנת בין‬ ‫– החוזקות והחולשות (ניתוח פנימי)‬ ‫– לאיומים וההזדמנויות בסביבת העסק (ניתוח חיצוני)‬ ‫• המטרה ‪ -‬לחזק ולשמר את יתרונה התחרותי של הפירמה‬ ‫• כוללת מכלול ההחלטות ודרכי הפעולה‪ ,‬המתווים את מקומו‬ ‫וכיוון התקדמותו של הארגון בסביבה בה הוא פועל‬ ‫המפתח להצלחה – מידע לגבי‬ ‫סביבת הארגון‬ ‫תכנון אסטרטגי – הסתירה הפנימית‬ ‫• תכנון ‪ -‬מתייחסת לחשיבה מההווה קדימה‬ ‫• אסטרטגיה ‪ -‬מתייחסת לחשיבה מהעתיד אחורה‬ ‫• ‪ strategic planning‬מכיל סתירה פנימית‪.‬‬ ‫• תכנון אסטרטגי =‬ ‫– להגדיר היכן הארגון רוצה להיות בתום תקופת יעד‬ ‫– לתכנן את צעדיו על מנת להגיע לעתיד זה‬ ‫משחק‬ ‫מי ראשון?‬ ‫מי בוחר משחק?‬ ‫והגורל‪ -‬האחרון (התגמול)‪ ,‬הוא חיובי או שלילי?‬ ‫‪+‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‬‫‪Slide 16 in Chapter 1‬‬ ‫‪+‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪+‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪-‬‬ ‫מסקנה‬ ‫• יש להבין מה המטרה ולתכנן מהסוף את היעדים‬ ‫• יש להכיר את השוק וכשישנו שינוי לבצע התאמות‬ ‫• התכנון נותן הרגשת ביטחון בכיוון לכל הצוות‬ ‫– אין צורך לחשוב הרבה‬ ‫– הכיוון ברור‬ ‫– אבני הדרך ידועות‬ ‫התוכנית העסקית‬ ‫כרטיס הכניסה‬ ‫לעולם העסקים‬ ‫‪ 70%‬מהעסקים שבונים תוכנית עסקית מצליחים‬ ‫לשרוד יותר משנתיים‬ ‫‪ 89%‬מהעסקים שלא בונים תוכנית עסקית נכשלים‬ ‫תוך שנה‬ ‫מהי התוכנית העסקית ?‬ ‫• מסמך ניהולי‬ ‫• תוצר לימוד מעמיק של מרכיבים הקשורים בעסק‬ ‫• מציגה תכנון קפדני של מהלכי העסק לעתיד‬ ‫• התכנית העסקית הינה בין היתר מסמך שיווקי‬ ‫התוכנית‬ ‫העסקית‬ ‫מטרות התוכנית העסקית‬ ‫מטרות פנים‪:‬‬ ‫• מבניות וסדר (יצירתיות מול מבניות)‬ ‫• גישה עסקית ("יהיה בסדר‪ ,‬התינוק")‬ ‫• גישור (שפה משותפת)‬ ‫• השלמת חסרים‪ ,‬אבני דרך‪,‬‬ ‫לבקרה‬ ‫• גיבוש אסטרטגיה עסקית ‪/‬‬ ‫שיווקית‬ ‫• כלי עזר ליזם בהבנת השוק‬ ‫• מינוף עסקי‬ ‫• פתרון בעיה‬ ‫מטרות חוץ‪:‬‬ ‫• גיוס השקעה‬ ‫• איתור גורם לשת”פ‬ ‫• איתור ערוצי שיווק‬ ‫‪20‬‬ ‫תהליך הכתיבת התוכנית‬ ‫קביעת פרק זמן עליו תעסוק התוכנית‬ ‫קביעת מטרות‬ ‫איסוף וניתוח מידע‬ ‫גיבוש אסטרטגיה‬ ‫תוכנית פיננסית‬ ‫המורכבות‬ ‫]‬ ‫יצירת הרמוניה בין‬ ‫הסעיפים‪ ,‬והתאמת‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫‪21‬‬ ‫עקרונות עריכה כלליים לתוכנית‬ ‫• עקרון התמציתיות‬ ‫• עקרון הענייניות‬ ‫– מוטיב העניין המרכזי‬ ‫– מיהו הקורא‬ ‫• עקרון הבהירות‬ ‫– ידידותית לקורא‪ -‬ניסוח‪ ,‬פרקים‪ ,‬גרפים‬ ‫• עקרון הסדר‬ ‫– פורמט‪ ,‬הדפסה איכותית‪ ,‬כריכה‪ ,‬כללי שפה‪ ,‬מספור‬ ‫עמודים פרקים סעיפים ושרטוטים‬ ‫‪22‬‬ ‫"האם לייצר או לייבא?"‬ ‫בחינה ראשונית של הרעיון‪:‬‬ ‫נקודת איזון‬ ‫אתר אינטרנט‬ ‫השקעות‬ ‫ריהוט‬ ‫קבועות‬ ‫‪₪‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫פקס‪ -‬מדפסת‪ -‬סורק‪-‬‬ ‫טלפונים‬ ‫חשמל‪ ,‬מיים‪ ,‬גז‬ ‫שכ"ד וארנונה‬ ‫בנקאיות‬ ‫ציוד ומכונות‬ ‫מלאי ראשוני‬ ‫שיווק ראשוני‬ ‫כלי רכב‬ ‫‪₪‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫רו"ח‪ ,‬עו"ד‪ ,‬הדרכות‬ ‫‪₪‬‬ ‫התאמת מבנה‬ ‫‪₪‬‬ ‫חומרי גלם‬ ‫משתנות‬ ‫קבלני משנה‬ ‫תיווך‬ ‫‪₪‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫הנהלת חשבונות‬ ‫‪₪‬‬ ‫משרדיות‬ ‫‪₪‬‬ ‫ביטוח‬ ‫‪₪‬‬ ‫דואר‬ ‫‪₪‬‬ ‫אירוח‪ ,‬כיבוד‬ ‫‪₪‬‬ ‫אחזקה שוטפת‬ ‫‪₪‬‬ ‫שכר קבוע‬ ‫‪%‬‬ ‫אריזה‬ ‫‪%‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫סה"כ ‪%‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫רווח גולמי‪:‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫נקודת איזון‪:‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫ב‪.‬צ‪.‬מ‪.‬‬ ‫סה"כ‬ ‫‪₪‬‬ ‫‪%‬‬ ‫‪₪‬‬ ‫תקשורת‬ ‫ב‪.‬צ‪.‬מ‪.‬‬ ‫‪%‬‬ ‫סה"כ‬ ‫‪₪‬‬ ‫נקודת איזון‪:‬‬ ‫קבועות‬ ‫שיעור הרווח הגולמי‬ ‫הפרקים בתוכנית העסקית‬ ‫שלב ראשון‪-‬‬ ‫התוויה ואיסוף מידע‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫תקציר‬ ‫תוכן עניינים‬ ‫על המיזם‬ ‫ניתוח פנימי‬ ‫ניתוח חיצוני‬ ‫ניתוח הלקוחות‬ ‫‪SWOT‬‬ ‫שלב שני‪-‬‬ ‫קבלת החלטות‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫אסט' פילוח כיסוי ומיצוב‬ ‫יעדים שיווקיים‬ ‫תוכנית פעולה‬ ‫תקציב שיווק‬ ‫– לו"ז לבקרה‬ ‫• תוכנית מו"פ‪ /‬ייצור‬ ‫• תוכנית פיננסית‬ ‫‪24‬‬ ‫מבוא‬ ‫• עולמות התוכן של המסמך ומטרתיו‬ ‫– הכרת השוק וגיבוש אסטרטגיה‬ ‫– השגת מימון‬ ‫– שת"פ‬ ‫– מינוף‬ ‫– התמודדות עם בעיה‬ ‫• הגדרת פרק זמן עליו עוסקת התוכנית‬ ‫‪25‬‬ ‫פרק ראשון‬ ‫על המיזם‬ ‫‪26‬‬ ‫מהות ויעוד‬ ‫קביעת מסגרת וגבולות הפעילות‬ ‫• סוג הפעילות‬ ‫– שירות ‪,‬ייבוא ‪ ,‬ייצור‪ ,‬שיווק ‪,‬פיתוח ‪,‬הפצה ‪,‬מכירה‪...‬‬ ‫• טווח השירותים‪/‬המוצרים‪ ,‬או טכנולוגיה‬ ‫– הסעדה ‪,‬חינוך ‪,‬אבטחה ‪,‬מוצרי מזון ‪,‬תרופות‪...‬‬ ‫• הלקוחות‬ ‫– שווקים בארץ ובעולם ‪,‬ילדים ‪,‬נוער ‪,‬הורים‪...‬‬ ‫‪27‬‬ ‫לדוגמא‬ ‫המיזם "דוד ובניו אינסטלציה בע"מ" עוסק‬ ‫באספקת שירותי תיקון מערכות צנרת‬ ‫ומכירת צינורות לאינסטלציה ביתית‬ ‫ללקוחות פרטיים ומוסדיים בבאר שבע והסביבה‬ ‫‪28‬‬ ‫הגדרת גבולות הפעילות‬ ‫תוכנות לימוד למת' ליסודי‬ ‫תוכנות לימוד ליסודי‬ ‫תוכנות לימוד לבי"ס‬ ‫תוכנות לימוד‬ ‫תוכנות‬ ‫מהו היתרון‪ /‬חסרון של הגדרה רחבה‪ /‬צרה?‬ ‫כיצד קובעים את היקף ההגדרה?‬ ‫הגדרת מוצר או הגדרת הצורך?‬ ‫ניסוח מהות העסק‬ ‫הגדרות עיסוק עפ"י‪ :‬מוצר‪/‬שוק‬ ‫חברה‬ ‫הגדרת מוצר‬ ‫מיזורי פסיפיק ריילרוד‬ ‫מפעילים רכבות‬ ‫זירוקס‬ ‫ייצור ציוד צילום והעתקה‬ ‫סטנדרד אויל‬ ‫אנו מוכרים דלק‬ ‫‪Colombia Pictures‬‬ ‫עושים סרטים‬ ‫אנצקלופדיה בריטניקה‬ ‫מוכרים אנציקלופדיות‬ ‫‪Carrier‬‬ ‫מייצרים מזגנים וכבשנים‬ ‫הגדרת שוק‬ ‫משנעים אנשים וסחורות‬ ‫עוזרים לשפר את‬ ‫תפוקת המשרד‬ ‫מספקים אנרגיה‬ ‫משווקים בידור‬ ‫מפיצים ידע‬ ‫מספקים בקרת אקלים‬ ‫ביתית‬ ‫‪Slide 30 in Chapter 1‬‬ ‫חזון‬ ‫• במשפט אחד )‪3-6‬מילים)‬ ‫• מהי הסיבה לקיום הארגון ?‬ ‫•לפי ‪ Barney‬השקעה‬ ‫של ‪ $1‬ב‪visionary -‬‬ ‫‪ firms‬שנת ‪1926‬‬ ‫הניבה ב‪$6,536 1995-‬‬ ‫ואילו השקעה של ‪$1‬‬ ‫ב‪non visionary firms-‬‬ ‫הניבה רק ‪,$415‬‬ ‫• מה תהיה התגשמות התכלית העליונה‬ ‫של המיזם ?‬ ‫‪31‬‬ ‫לדוגמא – ארגון חינוכי‬ ‫להוביל בהפחתת האלימות בקרב‪..‬‬ ‫פיתוח דור העתיד ‪...‬‬ ‫העצמת הידע בתחומי ה‪...‬‬ ‫הענקת ערכים וטיפוח מנהיגות בקרב ‪...‬‬ ‫‪32‬‬ ‫ערכי ליבה ‪/‬מדיניות‬ ‫• רשימת ערכים בשילוב משפט הסבר‬ ‫• מתווים את אופי פעילות המיזם ומאפשרים‬ ‫קבלת החלטות‬ ‫• הגינות ‪,‬סודיות ‪,‬שותפות ‪,‬כבוד ‪,‬שימור‬ ‫הסביבה‪ ,‬מצויינות‪ ,‬מרכזיות הלקוח‬ ‫‪33‬‬ ‫יעוד‬ ‫ערכים‬ ‫‪34‬‬ 35 ‫מטרות‬ ‫• מטרות העל‬ ‫– מטרות כלליות‬ ‫– המטרות אותן יש ניסיון להשיג בפרק הזמן עליו‬ ‫עוסקת התוכנית‬ ‫• מטרות אופרטיביות‬ ‫– מה בפועל מנסים להשיג (יערך לפני הפרק השיווקי)‬ ‫‪36‬‬ ‫מטרות על לדוגמא‬ ‫• פיתוח מוצר איכותי ‪...‬‬ ‫• התייצבות וצמיחה‪...‬‬ ‫• תשואה נאה לבעלי המניות‪...‬‬ ‫• מוניטין חיובי ולקוחות מרוצים‪...‬‬ ‫• עובדים מתקדמים ומרוצים‪...‬‬ ‫‪37‬‬ ‫חזון ומטרות על‬ ‫חזון‬ ‫מהו החזון של‪...‬‬ ‫‪ ‬וולט דיסני‬ ‫‪ ‬לשעשע את העולם‬ ‫‪ ‬אמריקן אקספרס ‪ ‬שירות לקוחות מופתי‬ ‫‪ ‬בואינג‬ ‫‪ ‬חלוצי הקדמה בתעופה‬ ‫‪ ‬ג'נרל אלקטריק ‪ ‬שיפור איכות החיים‬ ‫בעזרת טכנולוגיות חדשות‬ ‫‪Slide 39 in Chapter 1‬‬ ‫הצורך ‪/‬ההזדמנות העסקית או חברתית‬ ‫• לתאר את חלון ההזדמנות שנוצר‬ ‫–בעיה ‪/‬צורך ללא מענה‬ ‫–פוטנציאל שוק‬ ‫–מגמה חדשה ומבטיחה בשוק‬ ‫מצרכים לביקושים‬ ‫• צרכים – דרישות אנושיות בסיסיות לאוכל‪ ,‬אוויר‪ ,‬לבוש‪,‬‬ ‫מכסה‪ ,‬בידור ועוד‪( .‬צורך בלתי ממומש‪ -‬בעיה)‬ ‫• צרכים הופכים לרצונות כאשר הם מכוונים לאובייקט מסוים‬ ‫העשוי להשביע את הצורך‪ .‬מושפע מהסביבה והתרבות‪.‬‬ ‫• רצונות הופכים לביקושים כאשר הם נתמכים בכוח הקנייה‬ ‫של הצרכנים‪.‬‬ ‫צרכים לדוגמא‪ :‬יופי‪ ,‬אסטטיקה וסטטוס‪ ,‬מול רצונות חופפים של‪ :‬ליפסטיק‪ ,‬צבע לשיער‪ ,‬מכונית יוקרה)‬ ‫על אילו צרכים עונים המכשירים של נוקיה? בוש?‬ ‫מה בעצם מוכרים פישר פרייס באמצעות החילזון הנבון?‬ Slide 42 in Chapter 1 ‫לדוגמא‬ ‫בימים אלו מוקם בסיס גדול באזור ‪ ,...‬בבסיס‬ ‫זה צפויים לשרת ‪ ...‬חיילים אשר יהיו‬ ‫מעוניינים בשירותי ‪ . ...‬המיזם ערוך‪ ,‬בשינויים‬ ‫הנדרשים שיוצגו בתוכנית לספק שירותים‬ ‫אלו תוך שימוש בתשתיותיו הקיימות‪.‬‬ ‫‪43‬‬ ‫השירותים והמוצרים העיקריים‬ ‫• תיאור משפחות המוצרים‬ ‫המרכזיות‬ ‫• כיצד מוצרי המיזם ושירותיו‬ ‫עונים על הצורך בשוק‬ ‫הייחודיות ‪ /‬היתרון היחסי‬ ‫לתאר את ייחודיות המוצרים ‪,‬בצורה‬ ‫שעונה על התועלות החשובות של‬ ‫הצרכנים ‪,‬טוב יותר מהתחליפים‬ ‫‪45‬‬ ‫לדוגמא‬ ‫*‬ ‫יתרונו היחסי של המיזם ‪ BHD‬הינו בקשרים הרבים‬ ‫שיש למנהלי החברה עם גורמי מפתח ומובילי דעת קהל‬ ‫*‬ ‫בענף אליו מנסה החברה לחדור‪ .‬כמו כן מספק המוצר‬ ‫את אותם המענים לצרכי הלקוח תוך הפחתה‬ ‫משמעותית ביחס למתחרים בשל שיטת ייצור‬ ‫‪.‬‬ ‫ל‬ ‫"‬ ‫הנ‬ ‫העלויות‬ ‫את‬ ‫משמעותית‬ ‫בצורה‬ ‫המצמצמת‬ ‫‪46‬‬ ‫הייחודיות‪ -‬תועלות חשובות‬ ‫תועלות‪:‬‬ ‫תועלת צורה (סיפוק מעשי‪ ,‬סיפוק פסיכולוגי)‬ ‫תועלת מקום (נחות נגישות)‬ ‫תועלת זמן (צריכה בזמן שנוח לצרכן)‬ ‫תועלת בעלות (תחושת קניין)‬ ‫תועלת מידע‬ ›#‹ ‫אסטרטגיית הצמיחה‬ ‫• אפשרויות הצמיחה העתידיים של‬ ‫המיזם‪ ,‬לאחר תום תקופת התכנון‪,‬‬ ‫המשלימים‪ /‬מצמיחים את הפעילות‬ ‫הנוכחית‬ ‫– מוצרים חדשים‪/‬קיימים‬ ‫– לשוק קיים ‪/‬חדש‬ ‫– שיתופי פעולה‬ ‫‪49‬‬ ‫ניתוח פנימי‬ ‫‪50‬‬ ‫מטרת הפרק‬ ‫הכרת היזמים ‪/‬ארגון בו‬ ‫מתפתח הפרויקט‬ ‫בכדי להבין את יחסי הגומלין שיביאו‬ ‫למיקסום ההצלחה ההדדית‬ ‫‪51‬‬ ‫היזם‪/‬יזמים‬ ‫– ניסיון‬ ‫– רקע מקצועי ועסקי‬ ‫– מוניטין‬ ‫– קשרים‬ ‫במידה ומדובר בעסק בתחילת דרכו‬ ‫– מה פערי הידע הקיימים ?‬ ‫– כיצד ניתן מענה על הפערים ?‬ ‫• גיוס עובדים‬ ‫• גיוס שותפים‬ ‫‪52‬‬ ‫לדוגמא‬ ‫עסק לעיצוב גראפי‬ ‫דנה שמעוני – הינה בעלת ניסיון עשיר בעיצוב גראפי‬ ‫אותו רכשה במהלך שנותיה כעובדת בארגון "גרפיק‬ ‫סנטר" ובעלת תעודה יוקרתית של המכון האנגלי‬ ‫לעיצוב‪ .‬בעברה ניהלה דנה מיזם בתחום השיווק בו‬ ‫רכשה ניסיון וקשרים עם ספקים ולקוחות הרלוונטיים‬ ‫לתחום הפעילות של המיזם המדובר‬ ‫ניסיון‬ ‫‪ /‬תעודות ‪/‬‬ ‫רקע יזמי ‪ /‬קשרים‬ ‫‪53‬‬ ‫המבנה הארגוני‬ ‫• תיאור הצוות‬ ‫• תפקידים‬ ‫• מבנה ארגוני‬ ‫‪54‬‬ ‫תיאור קצר של כל גורם‬ ‫• מנהל מחסן‬ ‫אמון על נושא העברת הציוד הנדרש לעובדים תוך‬ ‫ניהול מלאי שותף הכולל הזמנת ציוד וניהול ספקים‪.‬‬ ‫תעודה נדרשת – הסמכה כמנהל מחסן‪.‬‬ ‫• מנהל מוסך‬ ‫אמון על כלל פעולות העובדים‪ ,‬מתן מטלות‪ ,‬ביצוע‬ ‫בקרה ובדיקה סופית של העבודה לקראת יציאת‬ ‫המכונית‪ .‬ניהול הקשר הישיר מול הלקוח ומתן הצעות‬ ‫מחיר‪ .‬דרישות‬ ‫– הסמכה ברמת "אומן" במכונאות רכב של משרד התעסוקה‪.‬‬ ‫‪55‬‬ ‫– ניסיון של לפחות ‪ 10‬שנים בניהול מוסכים‬ ‫המבנה הארגוני‬ ‫מנכ"ל‬ ‫אגפי המטה‬ ‫גביה‬ ‫שיווק ואסטרטגיה‬ ‫משאבי אנוש‬ ‫כספים ותפעול‬ ‫טכנולוגיה ופיתוח‬ ‫משפטי‬ ‫חטיבות‬ ‫המדיה‬ ‫ארכיון*‬ ‫חדשות‪ ,‬ספורט‬ ‫ואקטואליה‬ ‫חדשות‬ ‫טלוויזיה‬ ‫בערבית‬ ‫בעברית ורשת‬ ‫(טלוויזיה ורדיו)‬ ‫ב' מפוצל‬ ‫ערוץ ‪1‬‬ ‫הפקה‬ ‫תוכניות ‪+‬‬ ‫הפקה*‬ ‫מדיה ערבית‬ ‫ערוץ ‪33‬‬ ‫רשת ד' (לא‬ ‫כולל חדשות)‬ ‫רדיו‬ ‫‪ 4‬תחנות רדיו‬ ‫מדיה חדשה‬ ‫משאבים‬ ‫משותפים‬ ‫‪56‬‬ ‫גיוס והדרכות‪ ,‬שיווק פנימי‬ ‫• יש לתאר‬ ‫– תהליכי הגיוס‪ ,‬המיון וההכשרה של העובדים‬ ‫– שימור הקשר עם העובד‬ ‫– המרצתו והערכתו‬ ‫• יש לזכור‬ ‫– גיוס הצוות בא לתת מענה על צרכי הארגון‬ ‫– משלים את חוסר הידע ‪ /‬היכולת של היזם‬ ‫‪57‬‬ ‫לדוגמא‬ ‫• נציג‪/‬ת מכירות‬ ‫– הדרכת הנציגה תמשך שבועיים בהם תוצמד לנציג‬ ‫מכירות מוביל (היקף מכירות ‪ /‬ותק) ותלמד את‬ ‫עקרונות העבודה‬ ‫– הנציגה תתוגמל בשכר בסיס שישתווה לשכר‬ ‫המינימום במשק וכן ב‪ 10%-‬מסה"כ מכירותיה במוצר‬ ‫‪ X‬וב‪ 5%-‬מסה"כ מכירותיה ממוצר ‪Y‬‬ ‫– הקשר עם העובדת יתבסס על שיחות דו שבועיות‬ ‫המנהל‬ ‫עם‬ ‫רבעונית‬ ‫משוב‬ ‫שיחת‬ ‫על‬ ‫וכן‬ ‫צוותיות‬ ‫‪58‬‬ ‫מהו מודל עסקי ?‬ ‫‪59‬‬ ‫המודל העסקי‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫כיצד עושים מזה כסף?‬ ‫מה אתה הולך לעשות ?‬ ‫למי אתה מתכוון לפנות ?‬ ‫מי ישלם עבור המוצר או השרות ?‬ ‫מי הלקוחות‬ ‫– אנשים פרטיים‬ ‫– עסקים אחרים‬ ‫• האם נשתמש בצינור שיווק ?‬ ‫‪60‬‬ ‫דוגמא – אתר אינטרנט‬ ‫בתחום האימון האישי‬ ‫המודל העסקי של האתר יתבסס על‬ ‫מכירת שטחי פרסום לעסקים בתחום‬ ‫האימון האישי שיבואו לידי ביטוי‬ ‫כבאנרים וכאתרי מאמנים בתשלום‬ ‫חודשי ברובריקה נפרדת באתר‪.‬‬ ‫‪61‬‬ ‫תיאור המצב הנוכחי‬ ‫• למי שיש מיזם קיים‬ ‫– העבר של החברה‪ /‬מוצר‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫שלבים מתהליך הקמה‬ ‫השקעות‬ ‫לקוחות‬ ‫מכירות‬ ‫– לציין את הנקודות החשובות והדחופות בהווה‬ ‫• למי שאין מיזם‬ ‫– תהליכים משמעותיים שבוצעו‬ ‫• שותפים‬ ‫• הסכמים בעל פה וכיו"ב‬ ‫‪62‬‬ ‫לדוגמא‬ ‫בשלב זה העסק עדין לא הוקם עם זאת‬ ‫השותפים חתמו על הסכם שותפות‪,‬‬ ‫נוצרו קשרים עם מספר לקוחות‬ ‫פוטנציאליים ( << >> ) עימם נוצרה‬ ‫הסכמה לא חתומה על תחילת אספקת‬ ‫מוצרים עם הקמת המיזם‬ ‫‪63‬‬ ‫משאבים וחוזקות עיקריים‬ ‫(בהשוואה למתחרים)‬ ‫• משאבים‬ ‫– נכסים‪ ,‬יכולות‪ ,‬תהליכים‪ ,‬מיומנויות או ידע‬ ‫– נשלטים על ידי הארגון‬ ‫• הערכת משאבים‬ ‫– ערך‪ :‬האם הוא מספק יתרון תחרותי?‬ ‫– נדירות‪ :‬האם הוא קיים למתחרים?‬ ‫– חיקוי‪ :‬האם קיימות עלויות גבוהות לחיקוי?‬ ‫– ארגון‪ :‬האם הארגון ערוך לנצל את המשאב?‬ ‫‪64‬‬ ‫חוזקות‬ ‫• חדשנות‬ ‫• כישורים‬ ‫• ייחוד‬ ‫• משאבים פיננסיים‬ ‫– פטנטים‬ ‫– גישה בלעדית למחצבים ועוד‬ ‫• עלויות נמוכות‬ ‫• יכולות מו"פ גבוהות‬ ‫• מוניטין לקוחות‬ ‫• רשתות הפצה יעילות‬ ‫• שיתופי פעולה יחודיים‬ ‫• נתח שוק גדול‬ ‫• מומחיות מיוחדת‬ ‫חשוב לזכור‬ ‫כל החוזקות הינן משאבים פנימיים של הארגון‬ ‫‪65‬‬ ‫לדוגמא – מיזם בתחום גני הילדים‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫ליזמים מוניטין חזק מאוד בקרב גננות והורים‬ ‫ליזמים תעודות יוקרתיות של ‪...‬‬ ‫ליזמים יש מבנה מרכזי באמצע שכונת ‪...‬‬ ‫ליזמים יש אישור של התמ"ת להפעלת גן‪,‬‬ ‫דבר שמאפשר להם לתת סבסוד משמעותי‬ ‫בעלות הגן‪.‬‬ ‫יוצר יתרון ‪ ,‬קשה להעתיק‬ ‫‪66‬‬ ‫אתגרים וחולשות‬ ‫• תיאור החולשות העיקריות של החברה‬ ‫• ביחס למתחרים‪ ,‬לענף‪ ,‬לשוק‬ ‫• האתגרים שבפניה היא ניצבת‬ ‫• ההשפעות של הימשכות המצב הקיים‪.‬‬ ‫‪67‬‬ ‫אילו חולשות יכולות להיות לארגון ?‬ ‫• אי בהירות בכיוון אסט'‬ ‫• עלויות מוצר גבוהות‬ ‫• מתקנים וציוד חסרי ערך • לא מובילי שוק‬ ‫• השקעה נמוכה במו"פ‬ ‫• קו מוצרים צר‬ ‫– כל הביצים בסל אחד‬ ‫• מוניטין נמוך‬ ‫• מסעי פרסום כושלים‬ ‫• קשיים פיננסיים‬ ‫• רשתות הפצה לא יעילות‬ ‫‪68‬‬ ‫ניתוח חיצוני‬ ‫‪69‬‬ ‫אילו הזדמנויות ניתן‬ ‫לזהות בניתוח חיצוני ?‬ ‫‪70‬‬ ‫הזדמנויות‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫פלחי שוק חדשים‬ ‫מוצרים שאפשר לשלב במכירות‬ ‫ערוצי הפצה חדשים‬ ‫אינטגרציה אנכית ‪ /‬אופקית‬ ‫גידול בשוק‬ ‫מתחרים ללא כיוון ברור‬ ‫פתיחת שווקים בינל'‬ ‫‪71‬‬ ‫אילו איומים ניתן‬ ‫לזהות בניתוח חיצוני ?‬ ‫‪72‬‬ ‫איומים ‪ -‬חיצוני‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫כניסת מתחרים בינלאומיים‬ ‫מוצרים תחליפיים‬ ‫שערי חליפין בעיתיים‬ ‫רגולציות‬ ‫גידול בכוח הקונים‬ ‫שינוי בצרכי וטעמי הצרכן‬ ‫שינויים דמוגרפיים‬ ‫‪73‬‬ ‫ניתוח מגמות‬ ‫יש לתאר את המגמות‬ ‫הרלוונטיות‪ ,‬ואת השפעתן‬ ‫על הענף‬ ‫‪74‬‬ ‫מגמות טכנולוגיות‬ ‫האינטרנט כמוביל "הכלכלה החדשה"‬ ‫• שכלול התחרות‬ ‫– מדיות שיווק חדשות‬ ‫– סילוק מתווכים‬ ‫– עסקאות בעלות אפסית‬ ‫– אין חסמי כניסה‬ ‫• צמיחה כלכלית מהירה ‪ -‬דחיפת הביקוש ‪:‬‬ ‫– זמינות מידע‬ ‫– ציפיות לצמיחה מהירה‬ ‫– עידוד הוצאות‬ ‫‪75‬‬ ‫התוכנית‬ ‫העסקית‬ ‫מגמות כלכליות‬ ‫מהו המצב הכלכלי הכללי כיום?‬ ‫מהם ההתפתחויות הכלכליות הצפויות בתקופה הקרובה?‬ ‫איך השינויים הצפויים ישפיעו על הארגון שלכם?‬ ‫•השכר הממוצע במשק‬ ‫•שער הדולר‬ ‫•אינפלציה‬ ‫•דירוג אשראי של המדינה‬ ‫•תמיכת המדינה בעסקים ומיסים‬ ‫‪76‬‬ ‫התוכנית‬ ‫העסקית‬ ‫השפעות פוליטיות‪ /‬חוקתיות‬ ‫• האם קיימים תקנות‪ /‬חוקים חדשים העלולים‬ ‫להשפיע על הענף?‬ ‫– חוקי העסקת עובדים (שכר‪ ,‬תנאים‪ ,‬שעות וכו)‬ ‫– איכות הסביבה‬ ‫– חוקי ייבוא ‪ /‬ייצוא‬ ‫• איך הם ישפיעו על הענף?‬ ‫• על הארגון?‬ ‫‪77‬‬ ‫התוכנית‬ ‫העסקית‬ ‫סביבה חברתית ‪ -‬תרבותית‬ ‫גידול בפערים חברתיים‬ ‫פתיחות לגישות אחרות‬ ‫תוחלת חיים‬ ‫עלייה בביקוש לשירותים‬ ‫סגנון חיים‬ ‫‪78‬‬ ‫ניתוח מבני של הענף‪:‬‬ ‫רמת התחרותיות לפי פורטר‬ ‫הערכה של חמישה כוחות‪-‬‬ ‫• איום מכניסות חדשות‬ ‫• יריבות בין המתחרים‬ ‫• כוח המיקוח של הלקוחות‬ ‫רמת‬ ‫התחרותיות‬ ‫בענף‬ ‫• כוח המיקוח של הספקים‬ ‫• איום ממוצרים תחליפים‬ ‫‪79‬‬ ‫התוכנית‬ ‫העסקית‬ ‫ניתוח מתחרים ותחרות‬ ‫איך נבין את התחרות ?‬ ‫• מי המתחרים‬ ‫אופן חלוקת העוגה (נתח שוק‪ ,‬הגידול בנתח השוק והמאפיינים שלו)‬ ‫• מאפייני המתחרים‪ ,‬יתרונות וחסרונות‬ ‫• טבלת השוואה ‪ -‬כולל החברה שלנו‬ ‫• מסקנות מההשוואה ‪ -‬השפעה על האסטרטגיה התחרותית‬ ‫• תגובות המתחרים לחדירה אפשרית‬ ‫– הערכת איכות התגובה‬ ‫– הערכת פגיעות החברה כתוצאה מתגובה מסוג זה‬ ‫‪80‬‬ ‫שם המתחרה‬ ‫מחירים‬ ‫‪XXX‬‬ ‫‪VVV‬‬ ‫‪KKK‬‬ ‫אנחנו‬ ‫מוצרים ושירותים‬ ‫חדשנות‬ ‫מוניטין‬ ‫לקוחות‬ ‫נגישות‬ ‫ערוצי שיווק‬ ‫ייחודיות‪ /‬מיצוב‬ ‫מסרים שיווקיים‬ ‫‪81‬‬ ‫‪SWOT‬‬ ‫סיכום תהליך ניתוח פנימי וחיצוני‬ ‫• סביבה פנימית‬ ‫– יש להציג סיכום של חוזקות האירגון וחולשותיו –‬ ‫נקודות שהן בתוך הארגון ‪,‬שאינם בשליטה המיידית‬ ‫של ההנהלה (מחיר סביר הוא לא חוזקה)‬ ‫• סביבה חיצונית‬ ‫– איומים והזדמנויות שהם חיצוניים לארגון ולמתחרים ‪,‬‬ ‫שאינם בשליטה המיידית של ההנהלה ‪/‬מתחרים‬ ‫(הזדמנות היא כאשר גם המתחרים יכולים לנצל אותה)‬ ‫• יש לסכם את הניתוח‬ ‫– ולהתמקד בחוזקות המאפשרות ניצול הזדמנויות‬ ‫‪82‬‬ ‫סיכום תהליך ניתוח פנימי חיצוני‬ ‫מודל ‪SWOT‬‬ ‫סביבה פנימית‬ ‫‪ ‬חוזקות וחולשות‬ ‫– בתוך הארגון‪ ,‬שאינם בשליטה המיידית של ההנהלה‬ ‫לו ידע האדם לכלכל את רצונו בטוב טעם ודעת‪,‬‬ ‫לפי העם והמקום‪ ,‬ולפי מעמדו ומצבו‪,‬‬ ‫כי עתה בכל אשר יפנה ישכיל ויצליח‪,‬‬ ‫כי חזק מכוח אנוש רצונו‪,‬‬ ‫ואך בו צפון עושרו‪ ,‬חוכמתו וכבודו גם יחד (משלי בנימין)‬ ‫– סביבה חיצונית‬ ‫‪ ‬איומים והזדמנויות‬ ‫– חיצוניים לארגון ולמתחרים‪ ,‬שאינם בשליטה המיידית של ההנהלה‪ /‬מתחרים‬ ‫‪Slide 83 in Chapter 1‬‬ ‫הפרק הבא‪:‬‬ ‫ניתוח הלקוחות‬ ‫‪84‬‬