סודות השכנוע איך תשכנע כל אחד גם אם אין לך את הכריזמה של אובמה
סודות השכנוע GIFTED AFRICA של אובמהHUMAN הכריזמהVISION לך את2020 אם– אין אחד גם איך תשכנע כל CONTINENT'S LEADERS PROJECT ₪67 מאת ניר סבר Advancement of gifted and talented children in Africa: Accelerating Africa's countries to rank among The leading nations of the world April 2010 Table of Co 62 ש-ר' את עמוד השער תוכן עניינים הרקע לכתיבת ספר זה 3 .......................................................................................................... שכנוע ואתה :למי כדאי לקרוא ספר זה? 3 ................................................................................... שכנוע והצלחה 4 .................................................................................................................... IQבשכנוע 5 ........................................................................................................................ מה אם אין לי את "זה"? 7 ........................................................................................................ פנייה לאינטרס 7 .................................................................................................................... מודל השכנוע הבסיסי :בעיה ,פתרון והנעה לפעולה 8 ..................................................................... שפת ההשפעה :מילים משכנעות9 .............................................................................................. שכנוע ורטוריקה9 .................................................................................................................. שכנוע ו10 ................................................................................................................. NLP - שכנוע ופסיכולוגיה חברתית :ששת העקרונות האוניברסאליים 12 .................................................... 1#יחסי גומלין 12 ............................................................................................................. 2#מחויבות ועקביות 13 ...................................................................................................... 3#חיבה 14 ...................................................................................................................... 4#סמכות 16 .................................................................................................................... 5#נדירות 18 .................................................................................................................... 6#אישור חברתי )קונצנזוס( 19 ........................................................................................... אתיקה בשכנוע 21 .................................................................................................................. הכנה למפגש שכנוע 22 ........................................................................................................... פחד קהל 23 .......................................................................................................................... נספח א' :ספרים מומלצים 26 .................................................................................................... נספח ב' IQ :בשכנוע – תשובות 26 ........................................................................................... הצעה מיוחדת!!!27 ................................................................................................................ רוצים ללמוד עוד? לצפייה במאמרים וסרטוני הדרכה העוסקים בשכנוע ,השפעה ,מכירות ,שפת גוף ודיבור בפני קהל, היכנסו לאתר: www.realinfluence.co.il הירשמו לניוזלטר וקבלו ישירות למייל שלכם עדכונים על פעילויות שאנחנו מקיימים ,חידושים בתחום וחומרים נוספים שאנחנו מעלים לאתר באופן קבוע. © 2011ניר סבר .כל הזכויות שמורות. אין לשכפל ,להעתיק או להפיץ אף חלק מספר זה בשום אמצעי ,אלקטרוני ,מכני ,צילום או הקלטה ללא אישור בכתב מניר סבר .למרות שכל אמצעי הזהירות ננקטו בהכנת הספר ,אין המחבר אחראי לטעויות או נזקים אשר נגרמו כתוצאה משימוש בידע שהוא מכיל. 2 הרקע לכתיבת ספר זה "אם אתה לא יודע לאן אתה הולך ,איך תדע שהגעת?" רובין שארמה ,מחבר הספר הנזיר שמכר את הפרארי שלולפני כמה שנים השתתפתי בקורס רטוריקה )אמנות הנאום והשכנוע( .הגעתי לקורס מתוך עניין וסקרנות, והייתה לי הרגשה שהיכולת לעמוד מול קהל ולדבר בביטחון תעזור לי בהמשך .אני זוכר שישבתי בשיעורים ,וכמעט יכולתי לשמוע את האסימונים נופלים .בלינג ..בלינג ..בלינג" ..מה? לדבר בפני קהל זו באמת יכולת כל כך חשובה?"" ,אפשר לעשות מזה כסף?"" ,למה לא ידעתי את זה קודם?" .אלה היו כמה מהמחשבות שחלפו בראשי אחת אחרי השנייה .לאחר 12שנים בבית הספר ,שבהן הרגשתי שלמידה זה משהו מציק שנעשה לך על ידי מישהו אחר ,כמו ללכת לרופא שיניים ,פתאום גיליתי שלמידה יכולה להיות דבר מהנה ,נפלא ושימושי לשיפור היכולות שלנו! השקעתי בכל שיעור ושיעור .הבנתי שתרגול הוא המפתח להצלחה ושהכלים האלה יעזרו לי להגשים את החלומות שלי .בהתחלה ,הייתי עצור וחסר בטחון ,אבל עם כל שיעור השתפרתי יותר ויותר .באחת הפעמים בהן דיברתי מול משתתפי הקורס ,בעוד הראש שלי עסוק בשטף הדברים שאני אומר וגם אלה שאני מתכנן להגיד ,שמעתי כאילו ברקע את המנחה אומר למשתתפים" ,תראו את שפת הגוף שלו ,ככה זה צריך להראות" .ידעתי שאם אשקיע מספיק ,אוכל להיות ממש טוב בזה .תוסיפו לזה את העובדה שמאוד נהניתי מזה ,והרי לכם נוסחת הקסמים :עשה את מה שאתה אוהב ואהוב את מה שאתה עושה. מאז הופעתי בתוכניות טלוויזיה )אפילו תוך כדי הקורס( ,עבדתי עם המרצים המובילים בארץ בתחום והעברתי סדנאות והרצאות לתלמידים ,מורים וארגונים בכל רחבי הארץ ,בכל הקשור לשכנוע ,דיבור בפני קהל ורטוריקה .קראתי עשרות ספרים בתחום ובחרתי להרחיב את המומחיות שלי מדיבור בפני קהל לתורת השכנוע וההשפעה .לאחר קריאה מרובה ,הבנתי ששכנוע הוא יותר מאמנות – שכנוע הוא מדע. מדע החיוני להצלחה בכל תחומי החיים. שכנוע ואתה :למי כדאי לקרוא ספר זה? "היום כוח הוא היכולת לתקשר והיכולת לשכנע" -אנטוני רובינס ,מחבר הספר להעיר את הענק שבפנים אנשי מכירות המעוניינים להכפיל את המכירות שלהם ולשפר את היכולת שלהם להעביר מסר משכנע ללקוחותיהם ,לשדרג את יכולת השכנוע שלהם מהבנה אינטואיטיבית ,המבוססת על ניסיון לשליטה מוחלטת בתהליך על ידי רכישת המדע של ההשפעה והשכנוע. 3 משווקים המבינים שכדי למשוך לקוחות פוטנציאליים עליהם לרכוש יתרון לא הוגן ולהשתמש בכלים שאין למתחרים שלהם .אותם כלים שגורואים לשיווק ברחבי העולם שומרים לעצמם ולקבוצה מצומצמת של אנשים שעובדים איתם. עורכי דין המודעים לעובדה ששופטים הם בני אדם ולכן אינם חסינים בפני אסטרטגיות להופעה משכנעת בבית משפט ,ואלה שחושבים בצדק שהרבה פעמים לפני שהם פותחים את הפה כדי לדבר ,השופט כבר החליט אם הוא מסכים איתם או לא. מורים ומחנכים שחשוב להם לשפר את היכולת שלהם לתקשר עם תלמידים בהצלחה ולהעביר להם ערך אמיתי ,שיעזור להם ויקדם אותם בחיים. מרצים באקדמיה או במגזר הפרטי ,שמעוניינים להגדיל את ארגז הכלים שלהם בכל הקשור ליכולתם לדבר בפני קהל ורוצים להיות מוזמנים להרצות שוב ושוב .אלו המבינים את חוק פרטו ,שבמקרה זה אומר ש 20% -מהמרצים מרוויחים 80%מהכסף בשוק זה )יחס זה נכון גם בשווקים אחרים(. מנהלים בכירים או בדרגי הביניים ,שהגיעו למסקנה שמנהיגות אמיתית מתקיימת כאשר אנשים אחרים רוצים לעשות את מה שמבקשים מהם ,וזאת משום שהם מונעים מהשראה והערכה ולא מענישה ופחד. הורים המחפשים דרכים חדשות וטובות יותר להשיג היענות ושיתוף פעולה מילדיהם. פוליטיקאים השואפים להגדיל את כמות הבוחרים שלהם על ידי אסטרטגיות אפקטיביות ליצירת קבוצת תומכים נלהבים ,המוכנים ללכת בעקבות מנהיג שיודע איך להשפיע באמת. בני זוג או רווקים שרוצים להבין את הפסיכולוגיה מאחורי קבלת ההחלטות שלנו בהקשר הרומנטי .אלה המכירים בכך שתקשורת היא הבסיס לכל קשר מוצלח. יזמים הנחושים להצליח במכירת הרעיון שלהם למשקיעים על ידי רכישת הכלים שיעזרו להם לגייס את הכסף הדרוש להצלחת הפרויקט שלהם. מחפשי עבודה שברור להם ש 75% -מאלו שהצליחו למצוא עבודה עשו זאת על ידי שימוש בקשרים ותקשורת בינאישית. אנשים המבינים שכל דבר שאי פעם נשיג בחיים יהיה עם או דרך אנשים אחרים... שכנוע והצלחה "אדם ממוצע בעל כישרון ממוצע ,שאפתנות וחינוך ,יכול להצליח יותר מהגאון הכי מבריק בחברה שלנו, אם יש לו מטרות ממוקדות וברורות" -בריאן טרייסי ,מחבר הספר דבר כדי לנצח 4 בשנת 1936פרסם דייל קרנגי את הספר כיצד תרכוש ידידים והשפעה .הספר הפך לרב מכר ועד היום נמכרו למעלה מ 15,000,000 -עותקים ממנו .דייל קרנגי היה למעשה אחד הראשונים בתעשיית ההכשרה לדיבור בפני קהל .אומרים שהוא ביקר באופן אישי למעלה מ 150,000 -נאומים .בהיותו אחד התלמידים המבריקים של הטבע האנושי ,הוא ערך מחקר מעניין ומצא ש 85% -מהיכולת של אדם להצליח בחיים נובעת מיכולתו לתקשר בצורה אפקטיבית עם אנשים אחרים ורק 15%מכמה שהוא טוב בתחום העיסוק שלו .חשבו על כך לרגע .לא משנה מהו המקצוע שלכם :מרצה ,יועץ ,עו"ד ,איש מכירות, מנהל או אפילו איש הייטק שיושב מול המחשב רוב היום ,עליכם לדבר עם אנשים בצורה משכנעת .גם איש מחשבים צריך לעבור ראיון עבודה על מנת להתקבל לתפקיד ,לא? ואחר כך ,אם הוא רוצה להתקדם בארגון ,עליו לדעת לנהל אנשים אחרים .העולם מלא באנשים מוכשרים ומבריקים שאף אחד לא שמע עליהם .מצד שני ,העולם מלא גם באנשים שיכולתם בתחום ההתמחות שלהם לא יותר מבינונית ולמרות זאת הגיעו רחוק והם מובילים בתחומם .מהו ההבדל שעושה את ההבדל ,אתם בטח שואלים .ההבדל הוא כמובן יכולתם של אלה מהקבוצה השנייה להשפיע ,ולמכור את המוצר ,שירות או רעיון שלהם לאנשים אחרים. הספר שאתם קוראים כרגע מכיל בתוכו כלים ,אסטרטגיות וטכניקות מוכחות מדעית מתחום ההשפעה והשכנוע; ראו הוזהרתם ...הכלים האלה עלולים לשנות את חייכם ולהעניק לכם את האפשרות להגשים את החלומות שלכם. IQבשכנוע "יכול להיות לך רעיון או מוצר שיכול לשנות את העולם ,אך בלי הכוח לשכנע ,אין לך כלום" אנטוני רובינס ,מחבר הספר להעיר את הענק שבפניםרגע לפני שאני נותן לכם את הכלים שאתם ממש רוצים ללמוד ,עלינו לברר איפה אתם עומדים כרגע מבחינת הבנתכם את תהליך השכנוע .פנו לעצמכם כמה דקות ,אתם הולכים לגלות מה אתם יודעים ומה לא על יכולתכם להבין אנשים אחרים ולשכנע אותם. המבחן הבא הוא גרסה מקוצרת של מבחן שיצר קורט מורטנסן ,מחבר הספר IQבשכנוע .רשמו לכם על דף נייר את התשובה לכל שאלה .לאחר שאתם מסיימים ,השוו את תשובותיכם לתשובות המצויות בסוף הספר בנספח ב' IQ" :בשכנוע – תשובות" )תשובה נכונה מזכה אתכם ב 10 -נקודות(. .1איזו טכניקה יוצרת את התחושה הכי חזקה של דחיפות או נדירות? א .דד ליין )(Deadlines ב .מרחב מוגבל ג .הגבלת החופש ד .פחד מאובדן ה .לשמור ידע לעצמך .2כשאתה מציג את המוצר או השירות שלך ,מה אתה יכול לעשות כדי להגדיל את הערך שלו בעיני הלקוח? א .להראות את מה שהוא חוסך בהתחלה ב .להראות את הפריט הכי יקר בהתחלה ג .להראות את הפריט הכי זול בהתחלה ד .להראות את הפריט הממוצע בהתחלה ה .להראות את היתרונות 5 .3מהי הסיבה המרכזית לכך שאנשים עושים דברים שהם לא רוצים לעשות? א .פחד ב .חמדנות ג .דיסוננס ד .אהבה ה .גאווה .4אתה מנסה לשכנע לקוח פוטנציאלי )לאחר מספר פעמים שיצרת איתו קשר( לקבל החלטה לעשות איתך עסקים .איזו טכניקה תהיה המשכנעת ביותר? א .לכולם יש את המוצר\שירות הזה) .אישור חברתי( ב .מה שיקרה אם הוא לא יעשה את זה) .אובדן\נדירות( ג .מה הוא )או החברה שלו( ירוויחו) .גמול\רווח( ד .הוא עושה את הדבר הנכון עבור המשפחה\הקהילה) .הערכה עצמית( ה .להראות את הערך הבלתי רגיל הגלום בכך) .ניגוד( .5באיזה כלי שכנוע משתמשים יותר מדי והוא מאבד את הערך בעיני הקהל שלך? א .למצוא משהו במשותף ב .טכניקות סגירה ג .תחושת דחיפות ד .סטטיסטיקות ה .הומור .6כשאתה מגיע לנקודה שהיא הציר המרכזי בפרזנטציה שלך ,אתה צריך: א .להגביר את הקול ב .להנמיך את הקול ג .להאט ד .לדבר מהר יותר ה .לעשות שיקוף .7כשאתה יודע שהמחיר הוא הנושא המרכזי ,הדבר הראשון שאתה צריך לעשות הוא: א .לדבר על האחריות ב .להראות את המוצר הכי יקר בהתחלה ג .להראות את המוצר הכי זול בהתחלה ד .להציג מאפיינים נוספים ה .להציג יתרונות נוספים .8אנשים שהם __________ טובים יותר בשכנוע. א .משכילים ב .תחרותיים ג .אנליטיים ד .מוחצנים ה .מופנמים 96% .9מהעסקים הקטנים יפלו בתוך 5שנים בגלל: א .חוסר בידע ב .כישורי תקשורת בינאישית חלשים ג .חוסר במכירות ד .מוצר\שירות גרוע ה .מיקום גרוע 6 .10אילו מהבאים יכול להשפיע על תהליך השכנוע? א .צבע ב .ריח ג .מצבי רוח ד .הופעה ה .כל התשובות נכונות מה אם אין לי את "זה"? זה עתה סיימתם את מבחן ה IQ -בשכנוע שלכם .גם אם אתם רגילים להצטיין במבחנים והפעם לא הלך לכם כמו שציפיתם – זה בסדר! אנשים בדרך כלל מפריזים בהערכתם לגבי יכולותיהם ,בכל הקשור לשכנוע ותקשורת בינאישית .או שאולי הצלחתם במבחן ,אבל אתם חוששים לדבר בפני קבוצות של אנשים בסיטואציות מסוימות בהן אתם מרגישים אי נוחות וחוסר בטחון .או שאתם מאמינים שיכולת שכנוע היא דבר מולד ולא נרכש" ,או שיש לך את זה או שאין לך את זה" אתם חושבים. במידה ומדובר באפשרות השלישית ,יהיה לכם מעניין אפילו יותר לשמוע על ניסוי שערכה פסיכולוגית חברתית בשם אלן לנגר .אלן ניגשה לקבוצת אנשים שחיכו בתור למכונת הצילום בספרייה ושאלה" ,יש לי חמישה דפים ,אני יכולה לעקוף אותך בתור?" .כמה אחוזים מהאנשים הסכימו ,לדעתכם? לא הרבה אתם בטח אומרים .בכל זאת ,ניתן לומר בבדיחות שהניסוי נערך בארה"ב ולא בישראל ואולי זו הסיבה ש 60% -מהאנשים הסכימו לבקשה .אבל מה קרה כאשר היא ניגשה אליהם עם הנוסח הבא" :יש לי חמישה דפים ,אני יכולה לעקוף אותך בתור בגלל שאני נורא ממהרת?" .הפעם ,כמעט כל האנשים ) (94%הסכימו לבקשתה! מה גרם לכך? ניחשתם נכון ,בפעם השנייה אלן הוסיפה סיבה ,שמצדיקה את בקשתה ובכך הגדילה בצורה משמעותית את כמות האנשים שנענו לבקשה .אבל החלק המעניין ביותר בניסוי עוד לפנינו .בפעם השלישית ,אלן ניגשה ואמרה" :יש לי חמישה דפים ,אני יכולה לעקוף אותך בתור בגלל שאני צריכה לצלם?" .וזה בניגוד לשאר האנשים בתור ...שלא צריכים לצלם? אתם וודאי תוהים .ועדיין ,שוב כמעט כל האנשים ) (93%אמרו כן .איזו מילת קסמים הוחדרה לבקשה שגרמה לאנשים להגיב בצורה כל כך חיובית? בגלל .עצם השימוש במילה זו גרם לאנשים להסכים לבקשה מבלי באמת לטרוח לשמוע מהי הסיבה שניתנת אחריה .הם פשוט הניחו שלאחר המילה בגלל תגיע סיבה מוצדקת .אז אם אתם חושבים שצריך להיוולד ביבי או אובמה כדי להיות משכנע ,אני מבקש מכם לחשוב שוב .כל אחד מאיתנו יכול להוסיף את המילה בגלל וסיבה הגיונית אחריה ולהעלות בעשרות אחוזים את מידה ההיענות של אנשים אחרים אליכם. במידה ואתם חוששים מאינטראקציה עם אנשים ודיבור בפני קהל ,הקדשתי פרק שלם העוסק רק בזה ובו תלמדו למנף את ההתרגשות שלכם להצלחה ותגיעו למצב שאתם שמחים על כל הזדמנות לדבר .אם אתם מתוסכלים מציון נמוך במבחן ,אתם מוזמנים לסיים את הספר ואחר כך לנסות את המבחן שוב או לגשת ישר לתשובות ולראות איך אתם יכולים להשתפר. פנייה לאינטרס "פנייה אל ההיגיון אשר איננה כוללת בה בעת גם פנייה אל הרצון ,איננה יכולה להיות אפקטיבית" הארי אוברסטריט ,מחבר הספר להשפיע על התנהגות אנושיתתנו לי לנחש על מה אתם חושבים כרגע .יש לי הרגשה שעל ...עצמכם! אני צודק? אתם בטח חושבים על הרעיונות שאני חושף בפניכם דרך ספר זה ,ועד כמה הוא יעזור לכם עם הבעיות ,הצרכים והמטרות שהביאו אתכם אליו .או שאתם חושבים על אנשים מסוימים בחיים שלכם ,על נושאים כספיים או בריאותיים שחשובים לכם 90% .מהזמן אנחנו חושבים על עצמנו .בפעם הבאה שאתם נמצאים עם כמה חברים ומכרים ,שאלו אותם" ,מי לדעתכם האדם הכי חשוב פה?" .התשובה הנכונה היא :אני .זו התשובה שכל אחד מחברי הקבוצה צריך לענות .מבחינה אבולוציונית ,אנחנו מכונות שנועדו להכפיל את הגנים 7 שלהן בזמן ובמרחב )לקריאה נוספת ראו הגן האנוכי מאת ריצ'רד דוקינס( .על מנת לעשות זאת בהצלחה, עלינו לדאוג לעצמנו וכן לחבור אל אנשים אחרים שיש להם ערך גבוה ,כאלו שיעזרו לנו להצליח בחיים. זו הסיבה שאנשים רוצים להתקרב לעשירים ומפורסמים. איך אפשר להיעזר בתובנות האלה ,כדי לשפר את יכולת השכנוע שלכם? אני שמח ששאלתם .בפעם הבאה שברצונכם להשפיע על אדם אחר ,נסחו את הבקשה או ההצעה שלכם כך שהיא תפנה לאינטרס שלו .דמיינו שאתם משיבים לו על השאלה" ,מה ייצא לי מזה?" .טכניקת נוספת שכדאי לשלב עם הפנייה לאינטרס ,היא הדגמת פתרון לבעיה או מענה לצורך .אומרים שאם תלך לאדם זר ברחוב ותגיד לו" ,אני יודע על הבעיה שלך" ,הוא ישיב" ,איך ידעת?" .כלומר ,לכל אחד יש בעיות ,צרכים ,רצונות ושאיפות. בפנייתכם לאינטרס הראו לאדם האחר איך שיתוף פעולה ביניכם יביא לכך ,שגם אתם וגם הוא תקבלו את מה שאתם רוצים )מה שנקרא בעברית .(win-win situationאתם כבר מבינים איך הקשבה לעצה שלי יכולה לעזור לכם לקבל עוד ממה שאתם רוצים? מודל השכנוע הבסיסי :בעיה ,פתרון והנעה לפעולה "הדרך הקצרה והטובה ביותר לעשות את ההון שלך ,היא לתת לאנשים לראות בבירור שזהו האינטרס שלהם לקדם את זה שלך" ז'אן דה לה ברויר ,סופר צרפתי )(1645-1696דמיינו שאתם לומדים כרגע בבית הספר או באוניברסיטה והממוצע שלכם במקצוע חשוב הוא .80מה יניע אתכם להשקיע יותר בלימודים :הרצון לשפר את הציון ל 90 -או הפחד לרדת ל ?70 -מחקרים מראים ,שהפחד לאבד את מה שיש לכם )בדוגמה זו 10נקודות מהציון וירידה ל (70 -הוא גורם חזק יותר מבחינת ההשפעה שיש לו עלינו לנקוט פעולה .דוגמה מוחשית אפילו יותר תהיה בתחום הרומנטי. מה לדעתכם ישפיע על אנשים בצורה חזקה יותר להשקיע בקשרים עם בני המין השני ,השאיפה למצוא בן זוג חדש או הפחד לאבד את הזוגיות ואת הפרטנר שיש להם כרגע? אם כן ,ניתן לומר שיש לנו שני סוגים של מוטיבציה: .1הרצון לנוע לכיוון עונג .2הרצון להתרחק מכאב כיצד ניתן להשתמש בידע זה לשכנוע? ראשית ,עלינו להכיר בכך שהמוטיבציה שלנו להתרחק מכאב חזקה מהמוטיבציה שלנו להתקרב לעונג .ההשלכות של תובנה זו יעזרו לכם במאמציכם להשפיע על אנשים אחרים בצורה אתית .מה שעליכם לעשות על מנת למכור מוצר ,שירות או רעיון בצורה אפקטיבית הוא להראות איך ההצעה שלכם מהווה פתרון לבעיה של האדם איתו אתם מדברים .הדחף העצמתי לפתור בעיה למעשה נובע מהמוטיבציה שלנו להתרחק מכאב ואי נוחות .אם ישנו גורם שמציק ללקוח הפוטנציאלי שלכם ,ואתם מסוגלים להראות לו איך מה שאתם מוכרים יקל עליו ,ההחלטה לקנות מכם הופכת לבחירה ההגיונית היחידה. עם זאת ,אנחנו נמצאים בשוק תחרותי ועל כל בעיה ,יש ללקוח שלכם כמה אפשרויות של פתרונות לבחור מהם )למשל ,אלו של המתחרים שלכם( .לכן ,זה לא מספיק רק להעביר לו את המסר שיש לכם פתרון לבעיה שלו .צריך עוד משהו :תמריץ כלשהו שיניע אותו לקנות עכשיו .מה הוא יפסיד אם ידחה את ההחלטה ולא יקנה עכשיו? אולי המלאי של המוצר עומד להיגמר ולא יהיה יותר או שכרגע השירות שאתם מציעים ניתן בהנחה שנגמרת בקרוב .כמובן שידע זה צריך להיות נכון ואמיתי .ואם זה המצב ,זהו שירות מועיל עבור הלקוח שלכם ,לדעת את זה על מנת שיוכל לקבל את ההחלטה הנכונה. 8 שפת ההשפעה :מילים משכנעות "מנהיגות איננה שליטה ,אלא אמנות השכנוע של אנשים לחתירה למען מטרה משותפת" דניאל גולמן ,מחבר הספר אינטליגנציה רגשיתכל המילים שוות ,אבל יש מילים ששוות יותר .השווי של המילים האלה יתגלה לכם כשאתם משתמשים בהן לפרסום ,לבניית טיעונים או בכל סוג של שיחה .להלן 12מילים משכנעות במיוחד: אתה ,כסף ,חסוך ,תוצאות ,בריאות ,קל ,אהבה ,תגלית ,מוכח ,חדש ,בטחון ,אחריות בנוסף ,צירפתי עוד 12מילים שכדאי להשתמש בהן לשיווק: חינם ,כן ,מהר ,למה ,איך ,סודות ,מכירה ,עכשיו ,כוח ,מכריזים ,תועלות ,פתרון אם ברצונכם להיות משכנעים מוצלחים ,עליכם להקדיש תשומת לב מיוחדת לשימוש שאתם ואחרים עושים בשפה .בלשן בשם נועם חומסקי ערך מחקרים והראה ,שלשפה בה אנו משתמשים יש השפעה על הרגשות שאנו מרגישים .דמיינו שהיום בבוקר קיבלתם הודעה על כך שאתם מפוטרים מעבודתכם .איך אתם מגיבים? מה אתם אומרים לעצמכם? א. ב. ג. ד. אתם כועסים .נתתם 100%מעצמכם וככה הם גומלים לכם? אתם שואלים את עצמכם" ,מה בי לא היה מספיק טוב?" אתם רואים באירוע ברכה במסווה .זוהי הזדמנות למצוא עבודה טובה יותר. אתם מחליטים לתבוע את החברה .מגיע לכם לקבל את עבודתכם בחזרה. אתם מתחילים להבין איך כל אחת מהתגובות האלה יכולה לגרום לכם להרגיש ולפעול באופן שונה? מעתה ואילך ,הבטיחו לעצמכם לחשוב ולדבר בשפה אופטימית ,חיובית ומלאת בטחון .מיום ליום תתחילו להרגיש שאנשים פשוט רוצים להיות בקרבתכם ,להקשיב למה שיש לכם להגיד ולהיות מושפעים על ידיכם. שכנוע ורטוריקה "יכול להיות שיש לך רעיונות מבריקים ,אך אם אינך מצליח להעביר אותם לאחרים ,לא תגיע לשום מקום" לי אייקוקה ,מנכ"ל ויושב ראש לשעבר של קרייזלררטוריקה היא אמנות השכנוע באמצעות השפה .אמנות זו מתארת את האמצעים בהם יכול אדם להשתמש כדי להעביר רעיון מסוים בדרך המתאימה ביותר לשכנוע בן שיחו .ראשיתה של הרטוריקה ביוון הקדומה ואחד מאבותיה והוגה דעות חשוב בתחום הוא אריסטו .בספרו הנודע על הרטוריקה ,אריסטו מסביר שעל מנת לשכנע את הקהל ,דובר מוצלח נדרש להציג אתוס ,פאתוס ולוגוס .כלומר ,אמינות ,רגש והיגיון. אתוס :האופן בו האופי ,האמינות והדרך בה הדובר נתפס כאדם ,יכולה להשפיע על הקהל לראות אותו כמקור סמכות אמין בנושא .על מנת להגדיל את יכולת השכנוע שלכם ,חשוב מאוד להיתפס כאנשים אמינים וכמומחים בתחום בו אתם עוסקים .ישנן כמה דרכים לעשות זאת: • • • • פרסום :פרסמו ספרים ,מאמרים וכתבות בתחום תארים :הציגו תארים רלוונטיים ממוסדות מוכרים וותק :כמה שנים אתם עוסקים בתחום? המלצות :דאגו שיהיו לכם המלצות ממומחים אחרים 9 • • חשיפה :התראיינו בכלי התקשורת -טלוויזיה ,עיתונות ורדיו הישגים :האם ביצעתם פריצות דרך כלשהן ,זכיתם בפרסים או בשבחים על עבודתכם? ג'רי ספנס ,פרקליט צמרת אמריקני ומחבר הספר להתווכח ותמיד לנצח אמר" ,אדם יכול להיות הנואם הגדול ביותר שהעולם ידע מעודו ,בעל המוח החריף ביותר ,בעל יכולת פסיכולוגית טובה ביותר ,ושולט בכל האמצעים הטכניים של הוויכוח ,אבל אם הוא איננו אמין ,הוא יכול באותה מידה להטיף לעדת שקנאים" .התחילו עוד היום לשפר את תדמיתכם כמומחים ותראו את התוצאות הפלאיות שתחוו לאחר שתשיגו אמינות מנצחת. פאתוס :השימוש בפנייה רגשית כדי להשפיע על דעת הקהל .ניתן לעשות זאת על ידי שימוש במטאפורות ,הדגשה ,סיפורים או הצגת הנושא באופן שמעורר רגש אצל הקהל .מחקרים רבים על התנהגות צרכנים וקבלת החלטות הראו שאנשים הם יצורים רגשיים ולא רציונאליים ,והם אינם הגיוניים ומחושבים כפי שחלקנו נוטים להאמין .בעת קנייה של מוצר ,אנשים מקבלים את ההחלטה על פי רגש ואחר כך מצדיקים אותה באמצעות היגיון ,תהליך זה נקרא רציונאליזציה .לכן כאשר ברצונכם למקסם את יכולת ההשפעה שלכם ,פנו לרגש של האדם אותו ברצונכם לשכנע .כפי שאמר דייל קרנגי" ,כאשר אתה מתמודד עם אנשים ,עליך לזכור שאתה לא מתמודד עם בריות הגיוניות ,אלא עם בריות רגשיות; בריות הסובלות מדעות קדומות ,ומונעות על ידי גאווה ויהירות". לוגוס :שימוש בהנמקות ,בין שיהיו ניחושים מושכלים או אמיתות כלליות ,כדי לבנות טיעון .על מנת להיות משכנעים ,עליכם להיתפס כמדויקים ובעל ידע רלוונטי .לשם כך אתם יכולים להיעזר בסטטיסטיקות ,נתונים מספריים ,דוגמאות וציטוטים .נניח שאתם רוצים למכור סדנת הכשרה לאנשי מכירות .האם לדעתכם להציג נתון כמו 83%" ,מאנשי המכירות שאנחנו מכשירים מכפילים את המכירות שלהם כבר בחודש הראשון" ,יכול לתרום? תהיו בטוחים .שימו לב להבדל בין הצגת נתון מדויק כמו 83%לבין להסתפק באמירה כללית כמו" ,הרבה מאנשי המכירות שמגיעים אלינו לקורס מכפילים את המכירות שלהם ."...בעת שאתם עובדים על מצגת המכירות שלכם ,הכינו מראש כמה נתונים שיוכיחו את הדברים שברצונכם להגיד. שכנוע וNLP - בראשית שנות השבעים חברו יחדיו ריצ'ארד בנדלר ,אדם בעל רקע במחשבים ,מתמטיקה ופסיכולוגיה, וג'ון גרינדר ,בלשן ,ויצרו טכנולוגיה בשם .NLPראשי התיבות של נ.ל.פ הןNeuro-Linguistic : ,Programmingאו בעברית :תכנות לשוני עצבי\ניתוב לשוני פיזיולוגי .לתחום זה חשיבות רבה לכל מי שרוצה להבין לעומק את תהליך השכנוע ,מאחר וה NLP -מהווה ארגז כלים מדהים להבנת ההתנהגות של אנשים בנסיבות שונות וכן כלים אפקטיביים לתקשורת בינאישית והשפעה .כיוון שהתחום מכיל כמות אדירה של טכניקות ,נתמקד במספר מצומצם מתוכן .הטכניקות הבאות קלות להבנה ויישום ,והפוטנציאל שלהן רב. הנחות מוקדמות ופקודות מוסוות השיבו לעצמכם על השאלה הבאה )שימו לב למחשבה הראשונה שעולה בראשכם(: "אתה מתכוון ללבוש את הפיג'מה הירוקה או האדומה שלך כשאתה הולך למיטה?"אני מניח שהצבעים ירוק ואדום עלו בדמיונכם וברגע הראשון התחלתם להתלבט ביניהם .רק לאחר מכן יתכן והתפניתם לשאול את עצמכם" ,רגע ,מי אמר שאני רוצה ללכת למיטה בכלל?" .הרעיון בטכניקה זו הוא לתת חופש ומרחב בחירה בתחום אחד )צבע הפיג'מה( ולשלול אותו בתחום אחר )הנחתי מראש שאתם הולכים למיטה( .באופן כזה ,הצד השני עסוק בחשיבה על הבחירה שניתנה לו וכך קשה לו לשים לב לבחירה שלא ניתנה לו .הדרך לערער על ההנחה המוקדמת של הצד האחר היא להשיב" ,מה גורם לך 10 להאמין שאני הולך למיטה?" .במצב כזה הצד השני יצטרך להשיב לנו וכך יאלץ להסביר את הבסיס לעמדתו .לאחר שנקבל את ההסבר ,נוכל להחליט אם הוא משכנע אותנו או לא .להנחות מוקדמות יש אפקט היפנוטי והן עובדות באופן סמוי על תת המודע של האדם ששומע אותן .הנה כמה דוגמאות נוספות: "לפני שאתה עובד על הדו"ח המיוחד ,בוא נלך לאכול צהריים ,אוקי?" הנחת היסוד במשפט זה היאשהאדם האחר יעבוד על הדו"ח. בדוגמה הבאה ,הפקודה המוסווית מודגשת" :לא הייתי אומר לך לקנות את המכונית ,זו ההחלטהשלך". בואו ננתח את המשפט הבא: "אולי תחזור אלי .היום ,אני פנוי עד שש". .1האלמנט המיוחד הראשון הוא היווצרות של משפט חדש ,בתוך המשפט המקורי" :תחזור אלי היום" .זו למעשה הפקודה המוסווית .למרות שהמילה היום נמצאת אחרי המילה אולי )ולאחר המילה אולי מופיעה נקודה המסמנת שהמשפט נגמר( נוצר משפט חדש בתת המודע של האדם השומע\קורא משפט זה ,אם אומרים אותו נכון. .2המילה אולי גורמת לזה להישמע כהצעה .אנשים יטו ללכת עם הבקשות שלכם ,כאשר הן יהיו מנוסחות בצורה עדינה יותר ,כך הם יוכלו להרגיש שזה הרעיון שלהם ושהם פועלים מרצונם החופשי. הרבה יותר נעים לשמוע" ,אולי תחזור אלי" ,מאשר" ,תחזור אלי". .3המילה היום מכניסה מסגרת זמן ספציפית לפעולה הרצויה .ציון זמן הוא חשוב כי בלעדיו מקבל הפקודה לא יודע מתי עליו לבצע אותה. .4התוספת" ,אני פנוי עד שש" ,חשובה משום שהיא מגבילה את הזמן האפשרי לביצוע הפעולה )עוד על כך בפרק "ששת עקרונות השכנוע" בסעיף על נדירות( ובכך מגדילה את הסיכוי שתבוצע מפחד שלא תהיה הזדמנות נוספת לחזור אליכם. השימוש במשפטים אלה בפני עצמם לא מבטיח שבאופן קסום אנשים אחרים יענו לדרישותיכם .חשוב להקפיד על שפת גוף ,טון דיבור ,תוכן והקשר נכונים .תרגלו את השימוש בהנחות מוקדמות בסיטואציות שונות ,עד שתוכלו לעשות זאת ללא מחשבה והתוצאות יגיעו מהר מכפי שאתה חושבים. שימוש במירכאות )ציטוט( האם אתם מרגישים שונה כאשר אתם שומעים את המשפט" ,חבר שלי אמר לבוא לסדנה" ,לעומת" :חבר שלי אמר לי ,בוא לסדנה"? ההבדל הוא שבמשפט השני הוכנסה פקודה סמויה )בוא לסדנה( ,ובמשפט הראשון לא .השימוש בציטוט מאפשר לנו להגיד כמעט כל דבר ,מבלי שהאדם שמקשיב לנו ירגיש בפקודה שקיבל .בהרבה מקרים ,שכנוע עובד טוב יותר באופן סמוי .אנשים ,באופן כללי ,לא אוהבים להרגיש שהם מקבלים הוראות ופקודות .הם רוצים לחשוב שהם עושים את מה שהם עושים מרצונם החופשי ושזה בכלל היה רעיון שלהם מלכתחילה .תנו להם .לפני שבוע קראתי בעיתון כתבה על שימוש אפקטיבי בשפה ,וכותב המאמר רשם ,תשתמש בפקודות מוסוות ,ואז חשבתי ,כן ,זה רעיון מעולה! בפעם הבאה שאתם מספרים משהו ,עשו זאת בגוף שני )אתה ,את ,אתם ,אתן( בעת שאתם רוצים לפנות אל האדם שמולכם .מילטון אריקסון ,אחד מגדולי המומחים בשימוש בהיפנוזה ,עליו נבנו הרבה מדפוסי השכנוע ב ,NLP -גילה שהשימוש בציטוט מאפשר לעקוף את המודע של האדם שמקשיב לנו ולדבר ישירות לתת המודע שלו. 11 דבר נוסף שחשוב להבין בהקשר זה ,הוא שיש כוח גדול יותר לעדות שבאה ממקור שלישי .השוו בין המשפט" ,הסדנה שלי מצוינת" ,לבין המשפט" :אחד המשתתפים בסדנה שלי אמר לי ,ניר ,הסדנה שלך מצוינת" .ג'פרי גיטומר ,מחבר הספר התנ"ך של המכירות ,אמר שאם אתה אומר את זה על עצמך – אתה משוויץ ,אבל אם מישהו אחר אומר את זה עליך – זו הוכחה .אז בפעם הבאה שאתם רוצים לבנות את האתוס )אמינות( שלכם ,הקפידו לצטט מישהו אחר שמעיד על כישוריכם. שכנוע ופסיכולוגיה חברתית :ששת העקרונות האוניברסאליים "בעולם המודרני ,שכנוע הוא לא בחירה ,זו עובדת חיים תמידית .מישהו תמיד מנסה לשכנע ...אז או שאתה תהיה המשכנע ,או שמישהו אחר יהיה" אנטוני רובינס ,מחבר הספר להעיר את הענק שבפניםד"ר רוברט צ'יאלדיני ,הפסיכולוג החברתי המצוטט ביותר בעולם בתחום ההשפעה והשכנוע ,ערך במשך שלוש שנים מחקר מדהים .תחת שם בדוי ,הוא הסתנן לארגונים שהמומחיות שלהם היא לגרום לאנשים להגיד "כן" -צוותי שיווק ומכירות ,מגייסי תרומות וכולי – וריכז את כל טכניקות השכנוע שהם השתמשו בהן לשישה עקרונות שפועלים בכל החברות האנושיות ברחבי העולם .נעבור בקצרה על כל אחד מהם ועל היישומים האפשריים )לקריאה מעמיקה יותר פנו לספר השפעה :מדע ותרגול ,מאת רוברט צ'יאלדיני(. 1#יחסי גומלין עיקרון יחסי הגומלין אומר ,בפשטות ,שאנחנו רוצים להשיב לאדם האחר עבור דבר מה שעשה בשבילנו, באופן דומה לדרך בה קיבלנו דבר זה .עיקרון זה תקף בכל רחבי העולם .למעשה ,לא ידוע על אף חברה אנושית בה עיקרון זה לא נלמד בתהליך החיברות )סוציאליזציה( .נסו להיזכר בפעם האחרונה שמישהו עשה עבורכם טובה .איך הרגשתם? כנראה שדחף כמעט כפייתי לגמול לו ,להחזיר טובה תחת טובה .בואו נראה את הדרכים בהן ניתן ליישם עיקרון זה: טכניקת גילוי שווי המתנה :אנשי שיווק ומכירות טובים נוהגים לתת מתנה ללקוח .האם הם פשוט נהנים לחלק מתנות ,או שיש כאן משהו נוסף? נתינת מתנה ללקוח פוטנציאלי מפעילה את עיקרון יחסי הגומלין. דמיינו שאתם הולכים בסופר פארם ,ודיילת מכירות חביבה מושיטה לכם עם חיוך דוגמית של בושם. חודש לאחר מכן ,אתם מגיעים לסופר פארם במטרה לקנות בושם חדש .איזה בושם יעלה מיד בדעתכם? סביר להניח שהבושם ממנו קיבלתם דוגמית .לא רק שיש לכם ניסיון איתו ,אלא גם אתם מרגישים מחויבים )אפילו אם אתם לא יודעים את זה( לחברה ממנה קיבלתם את המתנה .מצד שני ,דמיינו שאני מנסה למכור לכם מחשב במחיר 4,000ש"ח .על מנת להעניק לכם תמריץ ,אני מציג בפניכם את ההצעה הבאה" :קנו את המחשב ב 4,000 -ש"ח וקבלו במתנה עכבר" .כנראה שמה שעובר בראשו של הלקוח הסביר הוא משהו כמו" ,אם הם מביאים לי את העכבר בחינם ,כנראה שהוא לא טוב ואף אחד לא רוצה לקנות אותו ,אז הם מנסים להיפטר ממנו ומביאים אותו לי" .אם כך ,איך ניתן לחלק ללקוח מתנה מבלי להוריד את הערך שלה בעיניו? פשוט ,לגלות את השווי שלה .הצעה אפקטיבית יותר תהיה" :קנו את המחשב ב 4,000 -ש"ח וקבלו עכבר בשווי 150ש"ח ללא תשלום נוסף". טכניקת הדחייה-ואז-נסיגה :בואו נניח לרגע שאתם רוצים ללוות מחבר 1,000ש"ח .איך אתם יכולים להגדיל את הסיכוי שהוא\היא יתנו לכם את הכסף? מה לדעתכם יקרה אם תבקשו בהתחלה 1,300ש"ח, הם יגידו "לא" ,ואז תבקשו 1,000ש"ח? תשובה :הסיכוי שתקבלו את הכסף יגדל משמעותית .ישנם שני עקרונות מוכחים מדעית שעובדים לטובתכם בשימוש בטכניקה זו .הראשון הוא עיקרון יחסי הגומלין – אתם הפגנתם יכולת וויתור ,התפשרתם ,עשיתם צעד בכיוון שלו ,ולכן הוא יטה לעשות צעד בכיוון שלכם .בנוסף ,הפעלתם את עיקרון הניגוד .ע"פ עיקרון זה ,הגודל שנקרא 1,000ש"ח נתפס כקטן יותר ביחס לגודל שנקרא 1,300ש"ח .לשם המחשה ,דמיינו שלפניכם מונחות שלוש כוסות מים :בכוס השמאלית – מים קרים ,בכוס הימנית – מים חמים ,ובכוס האמצעית – מים בטמפרטורת החדר .אתם 12 מכניסים את יד שמאל לכוס השמאלית ובמקביל את יד ימין לכוס הימנית .לאחר כמה דקות ,אתם מכניסים את שתי הידיים לכוס האמצעית )טמפרטורת החדר( .איזו הרגשה תתקבל ביד שלפני כן הייתה במים קרה? חום .והיד שהייתה במים חמים? קור .זאת משום שבהשוואה למים הקרים ,טמפרטורת החדר מרגישה חמה ולהפך .חשוב רק להדגיש שהבקשה הראשונה שלכם )זו שעתידה להידחות( צריכה להיות הגיונית .אם הייתם מבקשים מיליון דולר ,נדחים ,ואז מבקשים 1,000ש"ח כנראה שהצד השני היה חושב שאתם מטורפים והיה הולך לדבר עם מישהו אחר. הגישה הנכונה :בפעם הבאה שאתם נמצאים באירוע חברתי או עסקי ,המחשבה שלכם לא צריכה להיות, "מי כאן יכול לעזור לי?" ,אלא" ,למי פה אני יכול לעזור?" .ככל שתיתנו יותר ערך ליותר אנשים ,כך תקבלו יותר .אני אומר זאת באופן פרקטי לחלוטין ולא במישור הרוחני )אם כי זו גם הרגשה טובה( .זיג זיגלאר ,גורו ההצלחה האמריקני אמר" ,אתה יכול להשיג כל דבר שאתה רוצה בחיים אם רק תעזור למספיק אנשים אחרים להשיג את מה שהם רוצים" .תנו קודם ,וההצלחה תגיע במהרה. 2#מחויבות ועקביות עיקרון זה אומר שאנשים רוצים להיות עקביים לפעולות והתחייבויות שביצעו בעבר .חשבתם פעם מה האנשים שעוברים ברחוב ומחתימים אותנו על נושאים כמו מחזור ,איכות הסביבה וכולי עושים עם כל החתימות האלה? אני אגלה לכם ,שום דבר! הסיבה שהם מחתימים אותנו היא שבכך הם מפעילים את עיקרון המחויבות ועקביות .לאחר שאדם שחתם את שמו על עצומה לשמירת הסביבה יראה לכלוך על הרצפה ,הסיכוי שירים אותו וישליך לפח גבוה בהרבה מאדם אשר לא חתם על עצומה כזו .זאת משום שלאחר החתימה ,התפיסה של האדם את עצמו משתנה – הוא מתחיל לראות את עצמו כאזרח שניקיון ואיכות הסביבה חשובים לו ,אחרת ,למה הוא חתם? שינוי בתפיסה ==< שינוי בהתנהגות על מנת שהתחייבות תהיה אפקטיבית ,עליה להיות אקטיבית ,פומבית ,כרוכה במאמץ ומבוצעת מרצון חופשי .באומרי אקטיבית ,אני מתכוון לכך שהאדם צריך לעשות משהו בפועל ,ולא רק להנהן כשהוא שומע הסבר על החשיבות של שמירה על סביבה נקייה .למשל ,לחתום על עצומה .בפומבית הכוונה לכך שההתחייבות לא תיעשה באופן פרטני ,אלא שאנשים נוספים מהציבור ידעו על כך )כפי שאפשר לצפות מעצומה שאפשר להציג לעיני כל( .בנוסף ,ככל שההתחייבות מצריכה מהאדם מאמץ גדול יותר ,כך הוא יטה יותר להיות עקבי להתנהגויות שנדרשות ממנה .ולבסוף ,אין טעם בהתחייבות שנכפית על האדם .אם הייתי מכוון למישהו אקדח לראש ואומר לו" ,תחתום או שאני יורה" ,הוא היה חותם כדי להציל את חייו אבל להתחייבות מסוג זה כנראה שלא הייתה שום השפעה על הדימוי העצמי והפעולות העתידיות שלו, משום שהיה יכול להגיד לעצמו" ,חתמתי כי איימו עלי ,לא באמת רציתי לעשות את זה". טכניקת הרגל בדלת :הרעיון העומד מאחורי טכניקה זו הוא ש"כן" קטן בהתחלה ,מוביל ל"כן" גדול יותר בהמשך .בדוגמה הקודמת ,ראינו איך אפשר להכניס את הרגל מבעד לדלת באמצעות בקשה קטנה )חתימה על עצומה( ואחר כך להיכנס אפילו יותר )לגרום לאדם לבצע פעולות למען שמירה על הסביבה( .במהלך המלחמה שניהלה ארה"ב נגד קוריאה ,מצאו עצמם חיילים אמריקנים רבים שבויים בידי קומוניסטים סינים .אלה האחרונים השתמשו בעורמה בטכניקת הרגל בדלת על מנת לקרב את עמדת שבוייהם האמריקנים לעמדות פרו-קומוניסטיות .הם עשו זאת על ידי בקשות קטנות שקשה לסרב להם ,כמו: "תסכים איתי שארצות הברית לא מושלמת" ,ו" -תסכים איתי שבמדינה קומוניסטית אבטלה היא לא בעיה" .אלה הצהרות שקשה להתווכח איתן ,ולאחר שהחייל התמים הסכים ביקשו ממנו לחתום את שמו על מסמך שמאשר שזו דעתו .מישהו אמר אקטיבית ,פומבית ,כרוכה במאמץ ומבוצעת מרצון חופשי?... בהרצאה שהעברתי למורים בנושא שכנוע ותקשורת בין-אישית ,נשאלתי כיצד ניתן ליישם את הטכניקה ביחסי מורה-תלמיד .השבתי שאם למשל יש תלמיד שמסרב\מתקשה להכין את שיעורי הבית שניתנו לו, אפשר להגיד לו משהו כמו" ,אל תעשה את 100התרגילים שנתתי ,תעשה רק אחד" .זו בקשה קטנה והגיונית ,ובפעם הבאה המורה תוכל לבקש ממנו לעשות שני תרגילים ,אחר כך שלושה ,עד שלבסוף הוא יעשה 100כמו כולם. 13 טכניקת המאמץ הנוסף :טכניקה נוספת הנגזרת מעקרון המחויבות\עקביות היא לגרום ללקוח לבצע מספר רב של פעולות בכיוון בו אנו רוצים להניע אותו ,ובכך לחזק את עמדתו ללכת איתנו .זו הסיבה שבהרבה מקרים מומלץ לא לפרסם את המחיר של המוצר או השירות שאתם משווקים מיד בהתחלה, אלא לאפשר ללקוח לבצע מספר פעולות כדי לברר זאת .נניח שבניתם דף נחיתה יפה ,מושקע ומושך המפרט את התכנים של הסדנה שאתם מציעים לקהל הרחב .פניתם אל הרגש של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ,הראיתם להם את הערך הגלום בהצעה שלכם ואת "מה שייצא להם" מהשתתפות .האם תפרסמו את המחיר? בדרך כלל ,עדיף לתת ללקוח לעיין בדף הנחיתה )פעולה ,(1למלא פרטים )פעולה ,(2ורק אחר כך להתקשר אליכם או שנציג יחזור אליו )פעולה (3לשיחה בה יוכל לברר את המחיר .במצב כזה הלקוח יהיה מחויב יותר לשיחת המכירה ולרכישת המוצר ,מאחר והוא מושקע באינטראקציה איתכם. נניח שהמחיר שהוא חשב עליו היה 1,000ש"ח ובדף הנחיתה היה מיד יכול לראות שהמחיר הוא 1,200 ש"ח ,יתכן והיה מוותר .מצד שני ,אם הוא מבצע מספר פעולות ורק אז מגלה שהמחיר קצת יותר גבוה ממה שחשב סביר להניח שלא ייסוג מהקניה. טכניקת הכדור הנמוך :אפקט חשוב נוסף של התחייבויות הוא שהן מובילות לשינוי פנימי – "מצמיחות רגליים לעמוד עליהן" .ישנם אנשי מכירות של רכבים באולמות תצוגה המנצלים טכניקה זו .דמיינו שאדם נכנס לאולם תצוגה ורואה מכונית יוקרתית שהוא מעוניין בה .בזמן שהוא משוחח עם איש המכירות ,זה האחרון מספר לו שכרגע יש הנחה והמכונית נמכרת ב 3,000 -ש"ח פחות ממחיר המחירון שלה .בנוסף לכך הוא מציע לו לקחת את המכונית הביתה לשבוע ניסיון ולהרגיש בעצמו את חווית הנסיעה .במהלך השבוע הלקוח מתאהב במכונית! הוא מרגיש שיפור בביטחון העצמי מאז שהוא נוסע בה ,הוא מקבל תשומת לב מנשים ,בפגישות עסקיות הוא נתפס כמצליחן וכל בוקר הוא קם עם חיוך .לאחר שבוע ,הוא חוזר לאיש המכירות ואומר שהוא רוצה לקנות את המכונית .איש המכירות מדבר עם המנהל ומודיע לו שהייתה טעות בחישובים ושהוא יאלץ להוסיף 3,000ש"ח למחיר .בעצם ,זה המחיר המקורי של המכונית ,וזו המכונית שהוא רוצה ,לא? הלקוח מסכים שזה מחיר הוגן ורוכש את המכונית .אז מה היה לנו? דמיינו שולחן ,שעומד על רגל אחת .הרגל הזו היא הסיבה הראשונה שניתנה ללקוח לרכוש את המכונית: הנחה של 3,000ש"ח .במהלך שבוע הניסיון ,הלקוח הצמיח ארבע רגליים נוספות שמחזיקות את השולחן בנוסף לראשונה: .1הנחה של 3,000ש"ח .2ביטחון עצמי .3תשומת לב מנשים .4משדר הצלחה .5קם עם חיוך לאחר שאיש המכירות הפיל את הרגל המקורית )ההנחה( השולחן עדיין המשיך לעמוד על ארבע הרגליים החדשות שצמחו במהלך שבוע הניסיון ,והלקוח קנה משום שהרגיש צורך להיות עקבי לסיבות החדשות לקניית הרכב. הערה על אתיקה :טכניקות השכנוע שאני חולק אתכם אינן טובות או רעות .הן ניטרליות .השאלה אם ההשפעה שלהן תהיה חיובית או שלילית תלויה במי שמשתמש בהן והמטרה שלו .עוד על כך בפרק "אתיקה בשכנוע". 3#חיבה בטח לא תופתעו לשמוע שאנחנו רוצים להגיד "כן" לאנשים שאנחנו מחבבים .בואו נצלול היישר לחמש דרכים שיעזרו לכם לגרום לאנשים בחיים שלכם לחבב אתכם אפילו יותר וכמו כן יאיצו את התהליך עם אנשים חדשים שאתם פוגשים. 14 משיכה :מחקרים מראים שאנשים שנראים טוב נתפסים כאינטליגנטיים ,ישרים ונחמדים יותר על ידי אנשים אחרים .תופעה זו נקראת "אפקט ההילה" .דוגמה קיצונית לכך נראתה בבתי משפט ,בהם במקרה שהנאשם היה יפה יותר מהקורבן העונש היה קל יותר בהשוואה למקרה בו הקורבן היה יפה יותר מהנאשם .כלומר ,השופט נטה להיות לטובת האדם הנאה יותר ,בין שיהיה זה הנאשם או הקורבן" .אוקי ניר ,אבל מה לעשות אם נולדתי ממוצע מהבחינה הזו?" אני שמח ששאלתם .ישנן הרבה דרכים להיראות טוב ,להפעיל את אפקט ההילה וליצור משיכה גם בלי נתונים פיזיים של דוגמנית עירום .חשוב להתלבש יפה ,תוך הקפדה על גזרה והתאמת צבעים ,להקפיד על טיפוח הגוף ועשיית כושר .זו הסיבה שבקורסי הכשרה של אנשי מכירות שמים דגש רב על הופעה ולבוש .זאת ועוד ,כאשר אדם מתלבש יפה הוא מפגין אינטליגנציה חברתית ,דבר שגם אם אנשים לא יודו בו ,הם מושפעים ממנו יותר עקב כך. דמיון :שמתם לב פעם שכאשר אתם פוגשים אדם חדש ,מדברים איתו כמה דקות ולפתע הוא מספר לכם שהוא אוהד את אותה קבוצת כדורגל שאתם אוהדים ,אתם מרגישים כאילו אתם חברים כבר שנים? כמה כיף זה לטוס לחו"ל ,ופתאום בין כל האנשים הזרים לפגוש ישראלי? כמעט אי אפשר שלא לחייך ולעצור לשיחה ידידותית .קחו כמה דקות לחשוב על חברים שלכם .אני מוכן להתערב שיש לכם הרבה במשותף. המסקנה המתבקשת היא שאנחנו נוטים לחבב ולהתחבר לאנשים שיש לנו מן המשותף איתם .אז בפעם הבאה שאתם מתכוננים לפגישה ,ראיון עבודה או פרזנטציה עסקית ,נסו לברר כמה שיותר פרטים על האנשים איתם אתם עתידים לדבר :מה הרקע שלהם? איפה הם גדלו? תחומי עניין? מטרות\שאיפות\תקוות? פחדים\חששות? סגנון תקשורת? )מופנמים\מוחצנים ,מדברים חזק\חלש, מהר\לאט( ונסו במהלך השיחה להעלות נושא שמשותף לכם ולהם .האפקט יהיה מיידי והתקשורת טובה יותר. מחמאות :אנשים אוהבים שמפרגנים להם .מי לא רוצה לשמוע דברים טובים? מחקרים מראים שגברים אוהבים לשמוע מחמאות אפילו כשהן מוגזמות או לא נכונות בעליל! כמובן שאני לא ממליץ לשקר או להמציא דברים ,נהפוך הוא .אני מציע לכם לחדד את החושים שלכם ,להיות חדי אבחנה ולמצוא בכל אדם לפחות דבר אחד שאתם יכולים לציין בצורה שתגרום לו\לה להרגיש טוב יותר .אתם תחוו התקדמות מטאורית הן בעסקים והן בחיים האישיים בכל מה שקשור למערכות היחסים שלכם. שיתוף פעולה :כשאנחנו נמצאים בקשר רציף וחיובי עם מישהו ,אנחנו נוטים לראות את הצדדים הטובים שלו ולחבב אותו יותר .קחו למשל את מוסד הנישואין .כאשר הקשר הרמוני ובני הזוג משתפים פעולה באופן רציף וחיובי – האהבה פורחת .כל אחד מבני הזוג מרגיש שהאדם האחר בקשר הוא הטוב ביותר בעולם .מנגד ,כולנו מכירים זוגות נשואים שחיים בכעס ,מרירות ואף שנאה משום שהקשר רציף ושלילי – דבר שלרוב מוביל לגירושים .עשו כל שביכולתכם על מנת ליצור קשרים רציפים וחיוביים עם קולגות, לקוחות ,עובדים ,בני משפחה וחברים .קשר המבוסס על שיתוף פעולה רציף וחיובי יוצר אמון ,חיבה ומהווה מפתח להצלחה משותפת. אסוציאציה :מדוע כאשר אופרה ווינפרי הביעה תמיכה בבראק אובמה ,כמות הבוחרים בו עלתה? למה חברת נעליים בשם נייק שילמה מיליוני דולרים לשחקן הכדורסל מייקל ג'ורדן עבור קמפיין פרסומי? ולמה כאשר חזאי מדווח שירד שלג ,הוא מקבל איומים על חייו? התשובה היא – אסוציאציה .בארק אובמה היה אותו אדם בדיוק לפני ואחרי שאופרה ווינפרי תמכה בו :אותן דעות ,ערכים ,עקרונות ורקע פוליטי .אבל כאשר העם האמריקני ראה תמונות שלו יחד עם אופרה ,הרגש החיובי ,ההערכה והאמון שיש לו בה עברו לאובמה .הסיבה לכך שחברות משלמות מיליונים למפורסמים עבור פרסום המותג שלהם היא שהרגשות מועברים מהאדם למוצר שהוא מפרסם ,ובכך מגדילים את המכירות .גם ההפך הוא הנכון ,חברת המשקאות פפסי הפסיקה קמפיין שיווקי עם הזמר מייקל ג'קסון משום שהיו אזכורים בעייתיים לגביו בתקשורת .כולנו מכירים את המושג "להרוג את השליח" .מקורו בפרס העתיקה ,משום שלאחר קרב גדול שליח היה מגיע למלך לדווח לו על התוצאה .אם השליח דיווח על ניצחון ,או אז קיבל אוכל ,נשים וכיבודים .אבל ,אם הוא דיווח על הפסד ,הוצא להורג .זה מה שקרה למגישי תחזית שדיווחו על מזג אוויר גשום ולא נעים .הם קיבלו איומים על חייהם מאנשים שדרשו" ,תפסיק כבר להוריד שלג, זה חוסם לי את המכונית!" .נסו לקשור את עצמכם לדברים חיוביים ונעימים בעיניהם של הלקוחות שלכם .אגב ,זה דבר שאנשים עושים באופן אינטואיטיבי )אפילו בלי לקרוא את הספר הזה( .למשל, כאשר קבוצת כדורגל מפסידה האוהדים אומרים" ,הם הפסידו" .כאשר הקבוצה מנצחת הם אומרים, 15 "אנחנו ניצחנו" .חשבו איך להפוך את עצמכם לקונספט מנצח ,כזה שאנשים רוצים להתגאות בכך שהם קשורים אליו. טכניקת קבלת הטובה :בניגוד לאינסטינקט ,מומלץ ואף רצוי לאפשר לאנשים אחרים לעשות טובות עבורנו .לאחר שמישהו עשה עבורכם טובה )בין אם כי אתם ביקשתם או כי הוא הציע( הוא צריך למצוא לעצמו הסבר" ,למה עשיתי את זה?" .מחקרים מראים שלאחר שאדם אחר עשה עבורנו טובה ,הוא מתחיל לחבב אותנו יותר .זאת משום שההצדקה שלו לכך היא בדרך כלל" ,ואו ,אם עזרתי לו ללא תמורה כנראה שהוא אחלה בן אדם" .כמובן שיש לעשות זאת בצורה הגיונית וכן לזכור את עקרון יחסי הגומלין – בהמשך ,יהיה עליכם ,להחזיר טובה תחת טובה .התנהלות כזו היא הבסיס לקשר בפן המקצועי או האישי. טכניקת השרשרת הנצחית :אסטרטגיה יעילה להגדלת הלקוחות תהיה לבקש מלקוחותיכם המרוצים )או אפילו מלקוח פוטנציאלי שדיברתם איתו ולא מכרתם לו( להמליץ לכם על אדם או שניים אחרים שלדעתם יוכלו ליהנות מהמוצר\שירות שאתם מציעים .אם בניתם לעצמכם מוניטין של אנשים אמינים וישרים ,הפועלים למען טובת הצד השני ולא רק טובת עצמכם )אנא ראו עצמכם כיועצים או חברים ,ולא אנשי מכירות( אנשים ישמחו להפנות אתכם למכרים שלהם .איש מכירות מוצלח עוזר לצד השני לקבל את מה שהוא רוצה ,ולא מנסה לסגור את העסקה בכל מחיר .לאחר שאתם פונים לאדם שהופניתם אליו, התחילו את השיחה בצורה כזו" :היי ארנון ,קיבלתי את הטלפון שלך מחבר שלך שחר ,הוא אמר שאולי תתעניין במה שיש לי להציע לך" .על פי עיקרון החיבה והאסוציאציה ,כאשר אדם שומע שהגעתם דרך חבר ,הרגשות החיוביים ,האמון והאמינות שלו מועברים אליכם וכך אתם מתחילים את התקשורת עם רוח גבית חזקה .הסיבה שהטכניקה נקראת שרשרת נצחית היא ,שאם תיישמו אותה בהצלחה ,תוכלו ליצור מצב בו תהיה לכם אספקה אינסופית של לקוחות... 4#סמכות נניח שאתם מדפדפים בעיתון היומי כשלפתע אתם נתקלים במודעה המזמינה אתכם להשתתף בניסוי בנושא "חקר הזיכרון" .אתם מוצאים את הנושא מסקרן ,ומחליטים להשתתף .אתם מגיעים למחלקה לפסיכולוגיה של אוניברסיטה קרובה ובה מקבל את פניכם פרופסור סטנלי מילגרם ,אדם רציני הלובש חלוק לבן .לידו עומד אדם נוסף אשר הגיע ,ממש כמוכם ,להשתתף בניסוי .הפרופסור מסביר שאתם עומדים להתחלק לשני תפקידים :מורה ותלמיד .לאחר הגרלה קצרה אתם מקבלים את תפקיד התלמיד. מילגרם מסביר שעליכם לשנן צמדים של מילים בעל פה ולאחר מכן תיבחנו על יכולתכם לזכור אותם. עוד הוא מוסיף ואומר ,שמטרת המחקר היא לבדוק את ההשפעה של עונשים על הלמידה ,ועל כן יחברו אתכם לאלקטרודות שדרכן המורה יעביר לכם שוק חשמלי בכל פעם שאתם טועים" .אל תדאגו" ,הוא אומר" ,לא יגרם נזק קבוע לרקמות" .הניסוי מתחיל ואתם עונים בקלות על השאלות הראשונות .לאחר זמן מה אתם טועים ,ומקבלים שוק חשמלי של 15וולט .לאחר כמה טעויות נוספות ,השוקים עולים כל פעם ב 15 -וולט ועכשיו הרמה היא 105 ..90 ..75וזה כבר מתחיל לכאוב באמת .כשהשוק מגיע ל150 - וולט אתם צועקים לתוך האינטרקום" ,זה מספיק! תוציאו אותי מפה .בבקשה ,תנו לי לצאת" .אך ללא הועיל .המורה פשוט עובר לשאלה הבאה .השוקים מגיעים ל 300 ..240 ..195 -וולט .אתם כבר לא מסוגלים לחשוב ורק צועקים שישחררו אתכם .השוק מגיע לרמה המקסימאלית 450 :וולט ..המחשבה האחרונה שלכם לפני שאתם מתעלפים היא" ,איזה מין בנאדם מסוגל לדבר כזה?". לרובנו ,התיאור של הניסוי המתואר לעיל נשמע כמו חלום רע .אבל הוא אמיתי לחלוטין ,להוציא פרט אחד :האדם בכיסא החשמלי היה שחקן ,והשוקים לא היו אמיתיים .אבל המורה שהעביר לו את השוקים החשמליים לא ידע את זה .אז איך קרה ששני שליש ) (2\3מהמשתתפים בניסוי לחצו על 30המתגים האפשריים והעבירו מכת שוק נוראית של 450וולט לאדם תמים לחלוטין? התשובה היא ,הדחף העמוק שלנו לציית לסמכות .על מנת להוכיח השערה זו מעל כל ספק ,סטנלי מילגרם ערך את הניסוי שוב ,רק הפעם החוקר אמר למורה להפסיק לתת שוקים והקורבן התעקש באומץ שהשוקים ימשכו באופן המראה שהוא מסוגל להמשיך בניסוי .התוצאות לא היו יכולות להיות ברורות יותר 100 :אחוזים מהמשתתפים בניסוי הפסיקו מיד .גם כאשר החוקר היה זה שישב בכיסא החשמלי והמשתתף האחר בניסוי אמר למורה 16 להמשיך לתת שוקים והחוקר בכיסא החשמלי אמר להפסיק ,המורה הפסיק מייד .כלומר ,בין שהחוקר היה על הכיסא החשמלי ובין שלא ,בין שאמר להפסיק ובין שאמר להמשיך ,המילה שלו היא זו שקבעה. אולי החלק המשעשע היחיד בניסוי זה היה כאשר ליד המורה עמדו שני חוקרים בחלוקים לבנים ,אחד שאמר לו להמשיך לתת שוקים והאחר אמר להפסיק .העיניים של המורה קפצו מאחד לשני בניסיון להחליט מי הבוס הגדול יותר ולפעול על פי הוראתו .לאדם הנתפס בעינינו כמקור של סמכות יש השפעה רבה על ההתנהגות שלנו .אם כך ,כיצד נוכל בצורה אתית להגדיל את הסמכות שלנו בעיני אנשים אחרים? תארים :אם אתם מחזיקים בתארים כמו :ד"ר ) ,(PhDעו"ד ) (LL.Mאו רופא ) ,(M.Dמומלץ שתציינו זאת באתר האינטרנט שלכם ,על כרטיס הביקור או אפילו כאשר אתם מוצגים בפני אנשים בכנסים או לפני הרצאה שאתם מעבירים .תארים אלה מראים על הידע והניסיון הרב שצברתם ומקנים לכם מעמד של מומחה בתחומכם .ניתן לציין גם את הסטאטוס המקצועי שלכם כדי ליצור תחושה של סמכות ומעמד של מומחה :מרצה ,יועץ ,מנהל ,מטפל ,פסיכולוג ,זמר ,רקדן ,שחקן ,מפיק וכולי .מחקר בתחום זה הראה שסטודנטים דירגו אדם כגבוה יותר מבחינה פיזית כאשר הוצג בפניהם כעוזר הוראה וכגבוה אף יותר כאשר הוצג כפרופסור .הוא דורג כנמוך יותר כאשר הוצג כסטודנט. לבוש :בעולם העסקים ,החליפה הייתה ונשארה הדרך לשדר סמכות ,כוח ויוקרה .ג'ואל באואר ,מחבר משותף של הספר איך לשכנע אנשים שלא רוצים שישכנעו אותם ממליץ להתלבש בהידור בכל אשר אתם הולכים .אם אתם לא יודעים איך לעשות זאת ,הוא מייעץ ,התלבשו כמו שאתם מתלבשים לחתונה .ממש כמה ימים לאחר שסיימתי לקרוא את הספר ,העברתי הרצאה לתלמידים כחלק מקורס הכנה לתחרות הנואם הצעיר .אחד התלמידים הסתכל עלי ושאל אותי" ,אתה הולך לחתונה?" .חייכתי וידעתי שאני בדרך הנכונה .עם זאת ,יהיו מקרים שבהם לא תרצו להתלבש בהידור רב מדי .ככלל אצבע ,התלבשו רמה אחת מעל הקהל שלכם .אם הייתם מעבירים הרצאה לעניים ומחוסרי בית והייתם מופיעים בחליפה נוצצת, הייתם מעוררים אנטגוניזם כלפיכם .לכן הקפידו להתלבש יפה תוך מודעות לקהל שלכם והתאמה אליו. סמלי סטאטוס :מחקר מעניין נעשה במטרה לבדוק את ההשפעה שיש לסממנים של מעמד גבוה כמו מכונית על התנהגותנו .הכניסו אדם למכונית ישנה ,משומשת ומוזנחת והנחו אותו להמשיך לעמוד במקום ולא לנסוע ,בעת שהרמזור בכביש מתחלף לירוק .מה לדעתכם קרה? נכון מאוד ,בתוך כמה שניות המכוניות שמאחוריו החלו לצפצף בזעם ולאחר שזה לא עזר חלקם אף התנגשו בו מאחור על מנת שיסע. בחלק השני של הניסוי ,הכניסו אותו לתוך מכונית חדשה ,יפה ומפוארת .מה לדעתכם קרה הפעם כאשר הרמזור התחלף לירוק והוא לא נסע? דממה .המכוניות מאחוריו חיכו דקות ארוכות עד שיסע ומעטים צפצפו אם בכלל .אנשים נוהגים בכבוד אשר לפעמים גובל ביראת קודש כלפי סמלים המצביעים על כך שהאדם המחזיק בהם הוא בעל ערך גבוה .בית מפואר ,מכונית יוקרתית ,שעון יפה ,כל אלה לרוב מצביעים על הצלחה חומרית .דמיינו שאתם שומעים הרצאה מפי אדם העוסק בהשכלה פיננסית והצלחה. הוא לבוש בהידור :חליפה שעון והכול .אתם כל כך מתעניינים בו ,שבסוף ההרצאה אתם מלווים אותו לאוטו שלו רק כדי להחליף איתו עוד כמה מילים .להפתעתכם ,אתם מגלים שהוא נוסע במכונית ישנה ומוזנחת .סביר להניח שתחושו אכזבה ושהאמינות שלו כמנטור להצלחה תיפגע .אין זה אומר שצריך לרוץ ולבזבז הון תועפות על מכוניות ושעונים ,אבל מומלץ לוודא שאתם משדרים תדמית של מקצועיות והצלחה. טכניקת הפנייה נגד האינטרס של עצמך :תחשבו לרגע על מסעדה שאתם אוהבים .אתם מגיעים עם המשפחה ויושבים באחד השולחנות .המלצר מגיע עם התפריטים ואתם מבקשים להזמין המבורגר .המלצר מתכופף אליכם ,מישיר מבטו אליכם ואומר" ,ההמבורגר לא טוב היום .אני ממליץ בחום על הקבב" .אתם מסתכלים על התפריט ורואים שמחיר ההמבורגר הוא 40ש"ח ואילו מחיר הקבב הוא 30ש"ח .כלומר, המלצר פנה נגד האינטרס של עצמו לגרום לכם להזמין מנה יקרה יותר על מנת שהחשבון יהיה יקר יותר ותשאירו טיפ גדול יותר .אז מה הוא כן השיג בזה? הוא הפעיל כאן שני עקרונות שכנוע :יחסי גומלין וסמכות .יחסי הגומלין הופעלו משום שהוא הראה שהצרכים והרצונות שלכם חשובים לו ,הוא פועל למען טובתכם ומשדר שאתם באותו צד של המתרס .עקרון הסמכות הופעל מאחר והוא הפגין בקיאות בתפריט והראה את יכולתו להמליץ על המנה הנכונה .על מנת ליישם את הטכניקה הזו בפגישותיכם עם לקוחות, נסו לציין חסרון אחד במוצר\שירות\רעיון\הצעה שלכם .למשל" ,מכונת הכביסה הזו יקרה יותר 17 מהממוצע ,אבל היא מחזיקה זמן רב יותר ועובדת ביעילות גדולה יותר מהמתחרים" .כאשר אתם מציינים חסרון ,האמינות שלכם כדוברים עולה .אנשים מצפים שאיש מכירות יסביר ויסביר כמה מה שהוא מציע זה דבר נפלא ונהדר .ברגע שהוא מוכן גם להודות בחסרון קטן ,הם יהיו פתוחים יותר לשמוע גם את היתרונות .בנוסף ,עדיף שהלקוח ישמע אתכם מציינים את החיסרון שלכם מאשר שהמתחרים שלכם יעשו זאת. 5#נדירות על פי עיקרון הנדירות ,הזדמנויות נתפסות בעינינו כבעלות ערך רב יותר כאשר הן פחות זמינות .או במילים אחרות ,ככל שאנחנו יכולים להשיג פחות ממשהו ,כך אנו רוצים אותו יותר .פעם קרה לכם שבאמצע פגישה הפלאפון שלכם צלצל ,עמדתם לסנן את השיחה ולהחזיר אותו לתיק אבל ברגע האחרון ראיתם שהשיחה ממספר חסום? אני בטוח שלא עמדתם ביצר ופשוט הייתם חייבים לענות" .מי זה יכול להיות? מה אם אני לא אענה והוא לא יתקשר שוב? אולי אני מפסיד הזדמנות כלשהי?" ,אלה וודאי היו המחשבות שרצו במוחכם במודע או שלא .הרעיון העומד מאחורי עיקרון זה הוא שאנחנו מושפעים יותר מהפחד מאובדן פוטנציאלי ,מאשר מהסיכוי לרווח פוטנציאלי )ראה "מודל השכנוע הבסיסי" ,עמוד .(6 קחו למשל את הצנזורה .כולנו יודעים שהדרך הבטוחה לגרום לילד לעשות משהו היא להגיד לו" ,אסור לך לעשות את זה" .פעמים רבות ,כשהגישה לידע מסוים הופכת לאסורה או מוגבלת ,הסקרנות שלנו גוברת ואנחנו מעוניינים אפילו יותר לדעת מה מסתתר שם .ידוע על מקרה בבית ספר בארה"ב ,בו שני דוברים היו מתוכננים להגיע להרצות בפני התלמידים .הדובר הראשון היה מטעם שמירה על איכות הסביבה ואילו הדובר השני היה נגד .הנהלת בית הספר החליטה שהמסר של הדובר השני אינו חינוכי ואסרה עליו להגיע .נחשו איזו עמדה התלמידים מצאו משכנעת יותר? למרבה הפלא ,את העמדה של האדם שנאסר עליהם לשמוע! מקרה משעשע נוסף הוא הסיפור המפורסם על זוג האוהבים רומיאו ויוליה .על פי תיאוריית ההגבה הפסיכולוגית ,כאשר החופש שלנו נלקח מאיתנו )למשל ,כשאוסרים עלינו לעשות משהו( אנו מגיבים בכך שאנחנו נלחמים על החופש שלנו )מנסים להשיג את הדבר האסור( .לפיכך ,הגורמים לאהבה העזה בין רומיאו ויוליה היו דווקא הוריהם ,שאסרו עליהם להיפגש זה עם זו! יתכן ואם ההורים היו עוזבים אותם לנפשם הם באופן טבעי היו משתעממים מהקשר בשלב מסוים והטרגדיה הייתה נמנעת. שימוש מקורי בעיקרון הנדירות נעשה בידי אדם שבבעלותו חנות למוצרי מזון .הוא חילק את אנשי המכירות של בשר הבקר לשלוש קבוצות ,שאמרו ללקוחות המתקשרים דברים שונים .הקבוצה הראשונה ,ענתה כרגיל .הקבוצה השנייה ,אמרה ללקוחות שמלאי הבשר עומד להיגמר .הקבוצה השלישית אמרה ללקוחות שמלאי הבשר עומד להיגמר ושהידיעה הגיעה אליהם ממקור סודי בתעשייה. איך לדעתכם הושפעו המכירות מכך? אנשי המכירות בקבוצה השנייה מכרו פי 2מהרגיל .אנשי המכירות בקבוצה השלישית מכרו פי !6זאת משום שאפקט הנדירות הוכפל :גם מלאי הבקר נעשה נדיר )עמד להיגמר( וגם הידיעה על כך הייתה נדירה )הגיעה ממקור סודי(. כיצד ניתן להשתמש בעקרון הנדירות כדי להניע לקוח פוטנציאלי אשר "יושב על הגדר" לרכוש מכם? בואו נבחן מספר טכניקות. טכניקת הדד ליין ) :(Deadlineעל מנת להניע לקוח הססן לפעולה ,ניתן להגביל את הזמן במסגרתו הוא יכול לפעול .למשל ,אתם יכולים למכור את המוצר או השירות שלכם בהנחה שנגמרת בתאריך כלשהו .במצב כזה הלקוח ירגיש שהחופש שלו מאוים )הוא לא יכול לקנות את המוצר\שירות במחיר הזה מתי שהוא רוצה( ויגיב בכך שיקנה אותו במסגרת הזמן בה תקפה ההנחה שנתתם .חשוב שתעמדו בהגדרות שקבעתם .אפילו אם לקוח מתקשר יום אחד לאחר התאריך שקבעתם ,הסבירו לו שאיחר את המועד ושלא ניתן לרכוש בהנחה יותר .במידה ולא תעשו את זה ,הלקוחות שלכם לא ייקחו אתכם ברצינות ובפעמים הבאות ידעו שהדד ליין לא אמיתי ושאפשר לקנות גם לאחר המועד שקבעתם. 18 טכניקת הכמות המוגבלת :בנוסף לכך שאפשר להגביל את הזמן ,אפשר להגביל גם את הכמות .אם אתם משווקים סדנה ,ידעו את המתעניינים שיש רק Xמקומות אפשריים ושלאחר שכל המקומות יתפסו הם לא יוכלו להצטרף .הרעיון הוא ליצור תחושת מחסור .כמובן שהמידע חייב להיות אמיתי וכנה .אל תגידו ללקוח שהמקומות עומדים להיגמר אם אף אחד עדיין לא נרשם לסדנה .המוניטין שלכם חשוב יותר מעסקה בודדת כלשהי. הזמן הנכון :זכרו והעבירו זאת ללקוחות שלכם ,הזמן לפעול הוא עכשיו! אנחנו חיים בעולם הדיגיטלי, ורגילים לקבל את מבוקשנו מייד .דבר זה נכון לשני הצדדים :אתם ,צריכים להיות מסוגלים לספק את הסחורה במהירות )רצוי עכשיו( ,והלקוח צריך להיות מסוגל להחליט במהירות )שוב ,רצוי עכשיו(. התנהלות זו טובה עבור שני הצדדים. אופטימיזציה של הכלל :כמו כל עיקרון שכנוע ,גם עיקרון הנדירות פועל בעוצמה רבה יותר תחת תנאים מסוימים .הבה נבחן אותם באמצעות הניסוי הבא :חוקרים חילקו קבוצת אנשים שהשתתפו במחקר לשתי קבוצות ,בפני חברי הקבוצה הראשונה הציבו צנצנת ובה 10עוגיות שוקולד-צ'יפס ,ובפני חברי הקבוצה השנייה הציבו צנצנת ובה 2עוגיות .ביקשו מהם לאכול מהעוגיות ולאחר מכן לדרג כמה הן היו טעימות .אילו עוגיות לדעתכם דורגו כטובות יותר? בטח לא יפתיע אתכם לשמוע שאלה שטעמו מן העוגיות בהיותן משאב נדיר )רק 2בצנצנת( חוו אותן כטעימות יותר .החלק הבא של הניסוי הוא המעניין באמת .שוב חילקו החוקרים משתתפים לשתי קבוצות .הפעם ,הניחו בפני קבוצה אחת צנצנת ובה 2 עוגיות ובפני הקבוצה האחרת צנצנת ובה 10עוגיות ,אבל רגע לפני שחברי הקבוצה השנייה החלו לאכול מן העוגיות החליפו להם את הצנצנת עם ה 10 -עוגיות בצנצנת ובה 2עוגיות .איזו קבוצה דירגה את העוגיות גבוהה יותר הפעם? חברי הקבוצה השנייה ,אלה שחוו את העוגיות כמשאב שהפך נדיר לאחרונה, דירגו את העוגיות כנחשקות יותר .אבל זה לא הכול .בפעם השלישית ,חילקו את הנחקרים לשתי קבוצות ובפני כל אחת הציבו צנצנת ובה 10עוגיות שברגע האחרון הוחלפה בצנצנת ובה 2עוגיות .לקבוצה הראשונה אמרו שהייתה טעות בספירת העוגיות ,ואילו לקבוצה השנייה נאמר שהצנצנת הוחלפה משום שהיה לעוגיות ביקוש בקרב שאר המשתתפים בניסוי .כפי שאתם בטח יודעים ,חברי הקבוצה השנייה, אלה שחוו את העוגיות לא רק כמשאב נדיר אלה גם כמשהו שהם בתחרות עליו עם אנשים אחרים ,דירגו את העוגיות גבוה יותר .קבוצה זו )אלה שהיו בתחרות על העוגיות הנדירות( דירגו את העוגיות באופן הגבוה ביותר מבין כל קבוצות המחקר. לסיכום ,ישנם שני תנאים בהם הכלל עובד בצורה אופטימאלית: .1משאבים שנעשו נדירים לאחרונה .2משאבים מוגבלים שאנחנו מתחרים עליהם עם אחרים 6#אישור חברתי )קונצנזוס( בחרתי לתרגם עיקרון זה )באנגלית (Social Proof :ל" -אישור חברתי" ולא "הוכחה חברתית" כפי שרבים נוהגים לכנות אותו ,משום שהרעיון בעקרון זה הוא שאנו מושפעים מאנשים אחרים הדומים לנו. בייחוד בסיטואציות של אי וודאות ,אנשים נוהגים באופן דומה לדרך בה פועלים אנשים אחרים .בעיני המונח "אישור" מדויק יותר מאחר והוא משקף לנו שזה "בסדר" ושללכת בעקבות אחרים זו "הדרך הנכונה" .נסו להיזכר בפעם שחיכיתם בתור בכניסה למועדון .מבחוץ ,התור היה מלא באנשים .אבל לאחר שנכנסתם ,וודאי הופתעתם לגלות שבפנים המקום די ריק .למה בעלי המועדון מקפידים ליצור המולה בחוץ ולאלץ אנשים להמתין כשבפנים יש מקום? כי הם רוצים ליצור אצל האנשים בחוץ את התחושה שיש ביקוש רב למסיבה .עבור קבוצת אנשים המתלבטת בין מועדון זה למועדון אחר ,הבחירה לרוב תהיה במקום בו התור ארוך יותר. נניח שאתם מוכרים תוכנה לניהול קשרי לקוחות ) .(CRMהלקוחה הבאה שאתם עומדים לערוך עבורה מצגת מכירות היא רותי ,בעלת מספרה מקומית .איזה נתון לדעתכם יהיה אפקטיבי יותר בפרזנטציה שלכם :ליידע אותה שביל גייטס משתמש בתוכנה שלכם ,או שמכרתם אותה לפני חודש לסימה ,בעלת 19 המספרה המתחרה? התשובה היא :שסימה ,בעלת מספרת בדיוק כמוה ,משתמשת בתוכנה .זכרו ,ככל שאנשים יותר דומים לנו ,כך להתנהגות שלהם תהיה השפעה רבה יותר על ההתנהגות שלנו. הבנה קלוקלת של עיקרון האישור החברתי גורמת לאנשים רבים לקבל את התוצאה ההפוכה מזו שהם ביקשו ,כפי שקרה ביער המאובנים באריזונה .באי הפארק נחשפים לשלט שאומר" ,הירושה שלכם נפגעת מדי יום עקב גניבת עצים מאובנים בכמות של 14טון בשנה ,לרוב חתיכה אחת בכל פעם" .אני בטוח שכוונתם של מנהלי השמורה הייתה טובה ,אולם שלט זה רק מעודד אנשים לגנוב .למעשה ,כאשר לא הוצב שלט בכלל בכניסה לפארק מספר הגניבות ירד .הרעיון הוא ליצור קונצנזוס סביב ההתנהגות שאנו רוצים לעודד ,ולא סביב זו שאיננו רוצים .למשל ,אם אתם מנהלים ובתקופה האחרונה חלק מהעובדים לא מגיעים לפגישות של הצוות ,במקום לציין את אלו שלא מגיעים ציינו את אלו שכן מגיעים – כך תקבלו יותר מההתנהגות הזו. הדרך ליישם עיקרון זה היא לציין בפני לקוחות פוטנציאליים רשימה גדולה ככל הניתן של לקוחותיכם המרוצים .כמובן ,אם הרשימה גדולה מאוד בחרו את הלקוחות הדומים ביותר לאדם איתו אתם מדברים. זו הסיבה שמחברי ספרים כותבים" ,רב מכר" ו" -מכר למעלה מ 500,000עותקים" על הכריכה .ככלל, עשו לכם הרגל לקבל המלצות מאנשים שעובדים איתכם .אם אתם בתחילת הדרך מבחינת הקריירה המקצועית שלכם ,דרך מעולה להתקדם תהיה לעבוד בהתנדבות או במחיר סמלי עם מספר רב של אנשים משפיעים על מנת שתוכלו להציג אותם ברזומה שלכם וליצור בדרך זו אישור חברתי כלפיכם. השפעה מיידית אתם עסוקים ,עמוסים ומוצפים .העולם המודרני מלא בידע ,אפשרויות וגירויים .פעם ,כשהיינו רוצים לאכול שוקולד ,היינו הולכים למכולת וקונים "שוקולד פרה" .היום ,יש גם קינדר בואנו ,טעמי ,אגוזי, קליק ,m&m ,סניקרס ,באונטי ,טוויקס ומארס .אין לנו זמן לעצור לפני כל החלטה ולחשוב לעומק. אנחנו פוגשים כמות אדירה של אנשים במהלך חיינו ,טסים ממדינה למדינה ומנסים לעבוד תוך כדי צפייה בטלוויזיה ,מענה לאימיילים וצ'אט בפייסבוק ובטוויטר .כל הגורמים הללו מעצימים את כוחם של עקרונות השכנוע שהצגתי בפניכם .זאת משום שאנחנו נמצאים במצב של ) Auto-Pilotטייס אוטומטי( ופועלים על פי דפוס התנהגות של גירוי – תגובה .החלטה מתקבלת על סמך מאפיין אחד .המאפיין הזה יהיה אחד מאלה שנמצאים עכשיו ברשותכם: 20 אתיקה בשכנוע "עדיף להיטיב מעט עם אדם אחד ,מאשר לאהוב אהבה עזה את האנושות כולה" ג'ורג' דיהמל ,סופרלפני מספר ימים הייתי עם חבר בסינמה סיטי ,היה לנו קצת זמן פנוי עד שהסרט שלנו יתחיל ,אז החלטנו להיכנס לחנות המוכרת משחקי מחשב למיניהם .דיברנו בינינו ליד הדלפק ופתאום המוכר הצטרף לשיחה. ראיתי שהמחשב בדלפק שלו פועל ושהוא גולש במנוע החיפוש "גוגל" .כמובן שניצלתי את ההזדמנות כדי להציע לו להעיף מבט באתר שלי ,השפעה אמיתית. לאחר שהבין שאני עוסק בשכנוע ,מיד ביקש לבחון את כישורי ואמר" ,נו ,שכנע אותי"" .במה אתה רוצה שאשכנע אותך?" ,השבתי" .שאביא לך משחק מחשב בחינם" ,הכריז המוכר. הסברתי לו שאם הייתי עושה דבר כזה ,לא הייתי יכול להיקרא משכנע טוב ,כי משכנע טוב הוא אדם שעוזר גם לאדם האחר להשיג תוצאה שרצויה לו ,ולא רק לעצמו. אז מהו ההבדל בין שכנוע למניפולציה? קווין הוגאן ,מחבר הספר הפסיכולוגיה של השכנוע )ראו עמוד ספרים מומלצים ,בקטגוריה "השפעה ושכנוע"( אומר ששכנוע הוא היכולת של אדם אחד להביא אדם אחר למערכת יחסים של זכייה הדדית, מה שנקרא בעברית .win-win situation :זו ההגדרה המדויקת והנכונה ביותר לדעתי ,ובלי ספק תביא את ההצלחה הגדולה ביותר לטווח הרחוק לאלו הפועלים בגישה זו .מצב בו אדם אחד יוצר מערכת יחסים עם אדם אחר בה רק הוא מרוויח הוא כנראה תוצר של מניפולציה .מניפולציה עשויה לעבוד בחלק מהמקרים ,אך רק לטווח הקצר .איש מכירות מוצלח ישאף להשתמש בכלים אפקטיביים של שכנוע על מנת ליצור עם לקוחותיו מערכת יחסים לטווח הארוך .באופן כזה שניהם ייצאו נשכרים יותר .איש המכירות -משום שזכה בלקוח שחוזר אליו לרכישות נוספות ובנוסף ממליץ עליו לאחרים וכך מגדיל את מעגל הלקוחות שלו ,הלקוח -משום שקיבל את המוצר הטוב ביותר עבורו במחיר הטוב ביותר )אני כולל בזה גם את נכונותו של איש המכירות להגיד ללקוח שלא כדאי לו לרכוש ממנו מוצר או שירות כלשהו כי זה לא המענה הטוב ביותר עבורו במצבים שזה אכן כך(. מסקנה :חפשו תמיד את הפתרון האפשרי הטוב ביותר עבור כל הנוגעים בדבר. ערכים תשאלו נוצרי ,יהודי ומוסלמי מיהו האל האמיתי היחיד וכנראה שתקבלו שלוש תשובות שונות .לכל אחד ואחת מאיתנו יש תפיסת עולם שונה וייחודית משלו שהתגבשה במהלך חיינו .השאלה המתבקשת היא, איך אנחנו יכולים לדעת מה טוב לאחר על מנת לפעול על פי גישת השכנוע האתי? התשובה היא :ערכים. ערכים מוטבעים עמוק מאוד באישיות ומהם נגזרות אמונות פנימיות ,גישות לחיים והשקפות עולם. תפקידכם בתור משכנעים מקצועיים הוא לברר מהם הערכים המרכזיים ביותר אצל האדם שברצונכם להשפיע עליו ,באופן שיאפשר לכם לגבש הצעה שתתאים לו ביותר .בצורה כזו יהיה לכם הרבה יותר קל למכור ולו הרבה יותר קל לקנות – שניכם מרוצים .שאלות לבירור ערכים: • • • מה חשוב לך במוצר\שירות זה? מבין כל הדברים שחשובים לך ,מה הכי חשוב? מה הדבר השני הכי חשוב? מחקרים מתחום קבלת החלטות והתנהגות צרכנים הראו שהדבר החשוב ביותר לאנשים בעת הקנייה הוא אמינות .לשם השוואה ,מחיר דורג במקום הרביעי והחמישי .יש להניח שרוב לקוחותיכם יחפשו אמינות 21 בעת שהם שוקלים אם לקנות מכם או מהמתחרים שלכם .כמובן שעליכם להשתמש בשאלות לבירור ערכים שהוצגו קודם ואל לכם פשוט להניח שאמינות זה הערך החשוב ביותר עבורם .בוא נניח שעשיתם בדיוק את זה ,ומצאתם שהערך החשוב ביותר ללקוח הפוטנציאלי שלכם הוא אכן אמינות .השתמשו במידע הזה כדי לתקשר איתו בצורה משכנעת יותר :הציגו את הטיעונים שלכם כך שיעידו בעקיפין על האמינות שלכם\של המוצר\של השירות שאתם מוכרים .דוגמאות לבניית אמינות: • • • :SWISSGEARמהיוצרים של הסכין השוויצרי המקורי – מאז 1893 :BMWיותר מ 1,000,000 -מכוניות כבר מצוידות בטכנולוגיות היעילות והדינאמיות של ב.מ.ו :SanDiskהמובילה הכלל-עולמית בכרטיסי זיכרון אמנם הנושא של פרק זה הוא אתיקה ולא אמינות ,אבל בכל זאת אני מוצא לנכון לפרט קצת יותר על נושא חשוב זה ,נושא שפעמים רבות יקבע אם אדם יעשה עסקים איתכם או עם המתחרים שלכם .אמינות מורכבת משני דברים עיקריים :היכולת של הלקוח לסמוך עליכם והיכולת לתפוס אתכם כמומחים בתחומכם .נתחו את המשפטים למעלה :האם הם יוצרים אצלכם אמון וגורמים לכם לתפוס אותם כמומחים? • • • :SWISSGEARמשיגים אמינות באמצעות וותק :BMWמשיגים אמינות דרך עקרון האישור החברתי :SanDiskמסבירים שהם המובילים בתחומם הבחירה בהשפעה אתית ג' ריצ'רד של ,מחבר משותף של הספר תורת השכנוע )ראו עמוד ספרים מומלצים ,בקטגוריה "השפעה ושכנוע"( אומר ששכנוע דומה מאוד לנשק גרעיני – הוא עוצמתי והתוצאות שהוא גורם להן תלויות באדם שמשתמש בו .מעצם היותכם משכנעים מקצועיים ,יש בידיכם כוח עצום .את חוקי השכנוע שאנחנו מלמדים לא אנחנו המצאנו .הם לא טובים או רעים .הם פשוט נמצאים שם .זאת עובדה .אני ושאר העוסקים בשכנוע פשוט ניתחנו ,פיתחנו ושכללנו את האסטרטגיות הנגזרות מהם ומעבירים את הכלים האלה אליכם. אני מקווה שתעשו שימוש לטובה בכלי השכנוע שאנחנו שנחשפו בפניכם .אני לא רוצה להישמע יומרני, מטיף או מתחסד .אני חושב שדבריו של ג'ורג' דיהמל מביעים היטב את הרעיון שהצגתי :לעזור לאנשים שאתם באים במגע איתם ,אדם אחד בכל פעם .פעלו למען טובתם של הסובבים אתכם :משפחה ,חברים, לקוחות ,עמיתים ,בוסים ,מנהלים ,עובדים ,כפיפים וגישתכם החיובית והאכפתית תזכה אתכם בהערכת החברה ותביא אתכם להגשמת חלומותיכם בד בבד עם עזרה לאחרים. הכנה למפגש שכנוע "הסוד של שכנוע אפקטיבי טמון בהכרת נפשו של האדם שאותו אתה מבקש לשכנע ,ובהוראה למילותיך להתאים לה" האן פיי דזה ,פילוסוף סיני )מאה שלישית לפסה"נ(יניב זייד ,מחבר הספר לדבר בפני לקוח אומר שהזמן הכי טוב לטפל בבעיה או התנגדות הוא לפני שהן עולות .אני רוצה לתת לכם את הכלים לעשות בדיוק את זה .התהליך הבא מכונה "חשיבה מבוססת תוצאה" ,כפי שמוסבר בספרו של קווין הוגאן ,הפסיכולוגיה של השכנוע .לפני כל פגישה ,משא ומתן, שיחת מכירה ,ראיון עבודה או אפילו פגישה עם החבר'ה על מנת להחליט לאן יוצאים לבלות ,תצאו נשכרים אם תשאלו את עצמכם )וגם תשיבו( על השאלות הבאות: 22 .1 .2 .3 .4 .5 .6 מה בדיוק אני רוצה להשיג בתהליך? מה האדם השני רוצה? אם אני לא יודע ,מה סביר להניח שהוא רוצה? מהו המינימום שאני מוכן להסכים לו בתהליך? אילו בעיות עלולות לצוץ בתהליך? איך אתמודד עם כל אחת ,ואם ניתן ,אשתמש בבעיה כיתרון עבור הצד השני? איך אביא את התהליך לידי סיום? לאחר שתתרגלו לחשוב באופן זה לפני כל מפגש שכנוע ,יתכן ועדיין תתקלו בהתנגדויות .לאחרונה שמעתי הרצאה של קורט מורטנסן ,מחבר הספר IQבשכנוע ,ובה הוא אמר משהו מבריק לדעתי .מוכנים? זה הולך בערך ככה" :ההתנגדות שאתם מקבלים הכי הרבה ,היא ההתנגדות שעדיין יש לכם" .כלומר ,אם בעיה\התנגדות חוזרת יותר מדי זה אומר שאתם יוצרים אותה ,משום שאתם מרגישים אותה בפנים .אם אתם שומעים יותר מדי פעמים מלקוחות" ,המחיר יקר מדי" ,זה בגלל שאתם בפנים מרגישים שהמחיר יקר מדי ,והלקוחות חשים בזה ומחזירים את זה אליכם .הפתרון הוא לשבת עם עצמכם ולהבין למה אתם יוצרים את ההתנגדות הזו בתוך עצמכם ,מדוע אתם חשים כך? לפני מספר חודשים חבר שלי טס לעבוד בחו"ל במכירות מדלת לדלת .כששאלתי איך הולך לו ,הוא השיב שעוד לא הצליח למכור אפילו פעם אחת .שאלתי אותו עוד כמה שאלות כדי להבין מה מקור הבעיה וגילינו שהוא מרגיש אי נוחות להיכנס לבית של אדם זר ולנסות למכור לו" :אני בטח מפריע לו"" ,למה שהוא ירצה לתת לי להיכנס?" ,היו המחשבות שלו .הסברתי לו שהסיבה שהרבה אנשים לא נותנים לו להיכנס ולא נראים ידידותיים היא שהוא יוצר את הבעיה בעצמו! הראיתי לו שההתנגדות מתחילה אצלו ומועברת לאנשים שהוא מדבר איתם .לאחר שנתתי לו כמה מנטרות להגיד לעצמו לפני כל פעם שהוא מתחיל את סיבוב המכירות – "אני אדם חברותי ,ידידותי וכיפי"" ,אנשים אוהבים לדבר איתי ושמחים להכניס אותי לביתם"" ,אני עוזר לאנשים לקבל משהו שטוב להם" – הגישה שלו השתנתה לגמרי ובהתאם גם התוצאות. פחד קהל במחקרים רבים שנערכו במטרה לגלות מהם הפחדים הגדולים ביותר שיש לאנשים ,התברר שהפחד מספר 1הוא ...ניחשתם כבר? נכון ,פחד קהל! מהו לדעתכם הפחד השני הכי גדול? פחד מוות .הבדיחה של הקומיקאי ג'רי סיינפלד היא ,שעל פי הסטטיסטיקה הזו ,בלוויה אנשים יעדיפו להיות בארון המתים מאשר לשאת את ההספד! פחדים אלה חוצים תרבויות ,ואין להם קשר לדת גזע ומין .אם אתם סובלים מפחד קהל ,דעו לכם שיש עוד רבים שהרגישו כמוכם ובאמצעות תרגול ושימוש בכלים הנכונים הפכו לדוברים מעולים וחלקם אף הפכו את היכולת לדבר בפני קהל למקצוע שלהם. בחטיבת הביניים ,הייתי במגמת "אנגלית מואץ" במסגרת בה מסיימים את הבגרות שנה לפני כולם ובנוסף לוקחים חלק בפרויקטים מיוחדים .בסוף כל שנה ,אחת המטלות הייתה להעביר פרזנטציה לפני כל הכיתה בנושא מסוים .נחשו מי הילד היחיד בכיתה שקיבל אישור להציג רק מול המורה? אני חושב שהסיבה שכל כך רציתי להשתפר בתחום זה היא שנזקקתי מאוד לכלים האלה .קראתי המון ספרים על התפתחות אישית והבנתי שהדרך להתגבר על הפחד היא לעשות את הדבר שאתה מפחד לעשות .עד היום אני מתרגש בכל פעם שאני מעביר הרצאה .לדעתי זה משהו שמשותף להרבה אנשים מצליחים .מה שהם עושים מרגש אותם .שאלתי חבר שלי שהוא כדורגלן אם הוא גם מתרגש לפני משחקים ,והוא אמר שכן .שאלתי" ,מה היה קורה לדעתך אם לא היית מתרגש?" ,והוא אמר" :ביום שאני לא אתרגש לפני משחק ,אני אפסיק לשחק" .בריאן טרייסי ,גורו אמריקני ואגדה בתחום המכירות אמר שהרבה מהמרצים שנמצאים כרגע בעשרה אחוזים העליונים בתחומם היו בעשרה אחוזים התחתונים כשהתחילו .עוד הוא מוסיף ואומר ,שכל דבר ששווה להיות טוב בו ,שווה גם להיות גרוע בו בהתחלה. 23 ממה אנחנו מפחדים? אז למה אנחנו מפחדים בעצם? כמה אנשים אתם מכירים שמתו או נפצעו במהלך פרזנטציה שהעבירו? לכל אחד מאיתנו יש שני פחדים עמוקים וגדולים מאוד ,והם: .1הפחד מכישלון .2הפחד מדחייה בבואנו לשאת דברים בפני אנשים ,הפחדים האלה הופכים להיות ממשיים למדי .הרי" ,מה אם אני לא אצליח?"" ,כולם יצחקו עלי"" ,ואם אני אשכח את מה שרציתי להגיד?" וכן הלאה .הדבר המעניין הוא שאנחנו נולדים עם שני פחדים בלבד ,והם: .1פחד מרעש .2פחד מנפילה המשמעות של זה היא ,שכל שאר הפחדים שיש לנו הם נלמדים .כלומר ,במהלך חיינו עברנו חוויות שבתגובה אליהן למדנו לפחד מדברים מסוימים .למשל ,אדם שבילדותו טייל בחיק הטבע ולפתע ראה נחש ונתקף בפחד ,פיתח פוביה לנחשים .היכולת של אנשים ללמוד דברים במהירות היא מדהימה .במקרה שהזכרנו ,הספיק לאדם לראות נחש פעם אחת וכבר בפעם זו למד לפחד בצורה כל כך אפקטיבית עד שהוא מסוגל לעשות זאת כל פעם שהוא אפילו רואה תמונה של נחש או שומע מישהו מדבר על נחשים. המסקנה המתבקשת היא ,שבאותו האופן שבו למדנו לפחד ,ניתן גם ללמוד מחדש – ולהגיב אחרת .כנראה שאם אתם סובלים מפחד קהל זה כתוצאה מחוויה לא נעימה שהייתה לכם בעת שהופעתם מול אנשים או שתחום התקשורת הבינאישית זר לכם ,אולי אתם אנשים שאוהבים יותר להסתגר עם עצמם ולא להיות מרכז העניינים .זה בסדר .הרבה אנשים מופנמים נהיו דוברים רהוטים ,כריזמטיים ומשכנעים לאחר תרגול. התמודדות מטרימה אומרים שכאשר אדם עושה נאום ,הוא בעצם עושה שלושה נאומים: .1הנאום שהוא מתכנן לתת .2הנאום שהוא נותן בפועל .3הנאום שהוא מצטער שלא נתן על מנת למקסם את הביצוע שלכם בשלב השני ולמזער את החרטה של השלב השלישי ,עליכם להשקיע בשלב הראשון .ככל שתתרגלו יותר ,כך החרדה תקטן והביטחון שלכם ביכולתכם יגדל .יש לכם ראיון עבודה ,פגישה חשובה או הרצאה בשבוע הבא? נצלו כל רגע פנוי! תרגלו מול משפחה ,חברים ,מכרים, קולגות ,קחו יעוץ מאיש מקצועי ובקשו מכל אחד שייתן לכם משוב )תרגלו גם מול המראה ובקשו משוב מהאדם שמכיר אתכם הכי טוב(... בנוסף ,בדקו את החוויה הסובייקטיבית שלכם .כלומר ,הדרך בה אתם באופן אישי מרגישים כלפי דיבור בפני קהל .ממש עכשיו ,בעוד אתם קוראים שורות אלה ,עצמו עיניים ודמיינו את הסיטואציה לקראתה אתם מתכוננים .אוקי .בחזרה להווה .מה ראיתם? מה שמעתם? איך הרגשתם? לרוב ,אנשים שחווים פחד ולחץ מהמחשבה על הופעה בפני קהל מדמיינים את החוויה בצורה שגורמת להם להרגיש רע .למשל ,הם רואים את עצמם קטנים ,ואת האנשים בקהל גדולים בצורה מאיימת וההבעה על הפנים שלהם היא לעג. אולי הם גם שומעים ברקע מוזיקה דרמטית ומפחידה .שנו את תתי האופנויות האלה .דמיינו את עצמכם בצורה הכי טובה שרק ניתן :אתם מחייכים ,משדרים בטחון עצמי )אם אינכם מסוגלים ,חשבו איך שחקן או אדם שאתם מעריכים היה עושה זאת( ואת הקהל מחייך בהנאה ומקבל אתכם .אם אתם רוצים לפוגג 24 את הפחד לגמרי ,דמיינו מוזיקה משעשעת ברקע :למשל כזו שיש בסדרת הילדים טום וג'רי או כל דבר מגוחך אחר .השינויים הללו יעשו הבדל משמעותי בחוויה שלכם. זכרו ,אין דבר כזה "כישלון" ,יש רק למידה .יש תוצאות שאתם רוצים ,ויש תוצאות שאתם לא רוצים. המשיכו לתרגל ,התעקשו והתמידו עד שתקבלו את מה שאתם רוצים .האנשים המצליחים ביותר הם גם אלה ש "נכשלו" הכי הרבה .ההבדל בינם לבין אלה שלא הצליחו הוא שהם לא וויתרו עד שקיבלו את התוצאות שהם רוצים .עכשיו גם אתם יכולים. 25 נספח א' :ספרים מומלצים בפרק זה אציין את הספרים שנעזרתי בהם .מומלץ לאלה מכם שרוצים להעמיק יותר בנושא כלשהו מבין הנושאים שדנו בהם לקרוא וכך ללמוד על התחום אפילו יותר .חלק מהספרים לא תורגמו לעברית ,ועל כן ציינתי את שמם באנגלית וניתן להזמין אותם דרך האתר ) Amazonניתן להגיע לקישור המדויק להזמנת כל ספר על ידי לחיצה עליו( .את הספרים המצוינים בעברית ניתן לרכוש בחנויות הספרים בארץ. .1אריסטו :רטוריקה .2דוקינס ,ריצ'רד :הגן האנוכי .3זייד ,יניב :לדבר בפני קהל .4זייד ,יניב :לדבר בפני לקוח .5קרנגי ,דייל :כיצד תרכוש ידידים והשפעה .6של ,ריצ'ארד ומוסה ,מריו :תורת השכנוע .1באואר ,ג'ואל ולוי ,מארקHow to Persuade People Who Don't Want to be Persuaded : .2גיטומר ,ג'פריLittle Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness : .3הוגאן ,קווין: The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking .4טרייסי ,בריאןSpeak to Win: How to Present with Power in Any Situation : .5מורטנסן ,קורט: Persuasion IQ: The 10 Skills You Need to Get Exactly What You Want .6צ'יאלדיני ,רוברטInfluence: Science and Practice 5th Edition : נספח ב' IQ :בשכנוע – תשובות .1ג .2ב .3ג .4ב .5ג .6ג .7ב .8ה .9ג .10ה 26 הצעה מיוחדת!!! פגישת יעוץ אחד-על-אחד עם ניר סבר מתכוננים לראיון עבודה? מתרגשים לקראת הרצאה או נאום שעליכם להעביר? רוצים לשדרג את טכניקות המכירה שלכם? מרגישים שיש מקום לשיפור בתוצאות העסקיות שאתם מקבלים? בפגישה תקבלו את הכלים השמורים ביותר של עולם השכנוע .הפגישה תפורה אישית עבורכם ומאפשרת לכם לעבוד על מה שאתם הכי רוצים וצריכים. בלעדי לקוראי ספר זה .1היכנסו לאתר השפעה אמיתית .2צרו קשר עם ניר סבר באופן אישי בטלפון או במייל .3השתמשו בקופון :סודות השכנוע .4קבלו הנחה של 25%על פגישת יעוץ אישית! www.Realinfluence.co.ilהיכנסו לאתר ותמיד תמצאו מאמרים בחינם על כל הטקטיקות והחידושים בתחום ההשפעה והשכנוע. 27
© Copyright 2024