Poslovni načrt prodaje in marketinga – predračun stroškov Izdelava predračuna stroškov je skupaj s pripravo prodajne napovedi glavna aktivnost prodaje in marketinga v procesu poslovnega načrtovanja v podjetju. V tem procesu morata prodaja in marketing najprej določiti glavne usmeritve svojega delovanja kot rezultat prejšnjih planskih aktivnosti, predvsem opredeljevanja in izbire strategij glede na SWOT analizo. V naslednjem koraku je potrebno sprejeti odločitev o aktivnostih, ki jih želita prodaja in marketing izvesti v opredeljenih obdobjih (marketinške kampanje, udeležbe na sejmih, reklamni materiali,…). Če je smiselno, se v tem procesu lahko upoštevajo opcije, ki so bile opredeljene v fazi priprave prodajne napovedi in so upoštevale različne kriterije oziroma scenarije. Ti so lahko povezani z zunanjimi faktorji kot na primer spremembe na tržišču, v predpisih in zakonodaji, pričetek nekega projekta, vstop na nove trge ali drugo. Po drugi strani so lahko osnova za različne scenarije notranji dejavniki v podjetju, kot so na primer pridobitev novih proizvodnih kapacitet, nakup novega stroja, zaključek razvoja novega produkta ali storitve in drugo. Poleg tega je pomembna tudi analiza vseh morebitnih tveganj in nevarnosti. Sledi dejanska izdelava predračunov stroškov prodaje in marketinga za izbrano časovno obdobje, običajno 1 leto. V tem sklopu je potrebno finančno ovrednotiti izbrane aktivnosti prodajnomarketinškega oddelka in vključiti tudi stroške drugih oddelkov za tovrstne aktivnosti. Prodaja in marketing morata planirati naslednje: • stroške prodaje, ki vključujejo o plače sodelavcev prodajnega oddelka o potne stroške, dnevnice, kilometrine, stroške službenih avtomobilov,... za planirane prodajne aktivnosti o stroške telefona, interneta, računalniške opreme, demo vzorcev, druge opreme,... za oddelek prodaje in marketinga o stroške zavarovanj, izobraževanj, članarin,... za sodelavce prodaje in marketinga • stroške oglaševanja in promocije, za katere je odgovorna predvsem marketinška funkcija oziroma oddelek in vključujejo stroške: o priprave in tiskanja katalogov, cenikov, brošur,... o priprave in vzdrževanja vsebin internetnih strani o reklamnih materialov in promocijskih daril (svinčniki, majice,...) o udeležb na sejmih, predstavitev, pogostitev,... o poslovnih daril, donacij,… Na ta način pripravljeni predračuni stroškov prodaje ter stroškov oglaševanja in promocije so poleg prodajnih napovedi osnova za izdelavo predračunskih finančnih izkazov, predvsem izkaza poslovnega izida, ki ga je smiselno izdelati vsaj za celotni oddelek oziroma funkcijo prodaje in marketinga. Priporočljivo je, da poleg letnih pripravimo planske izkaze tudi za posamezne mesece ali vsaj tromesečja (četrtletni predračuni). Sledi obravnava pripravljenih predračunov z vodstvom podjetja in potrditev izbrane opcije. Ker Kompetenčni center za trajnostno gradnjo in okoljske tehnologije – za trajnostno prihodnost Partnerji v projektu: GNEZDO d. o. o., HOLICENTER ANGELIKA, KAGER HIŠA d. o. o., RIMA HIŠE d. o. o., ELEKTRO KOKALJ ALEŠ KOKALJ s. p., PRAGOZD d. o. o., TERRA, ANTON DOBNIK s. p.., PESEK BOŠTJAN s. p., FLOORING d. o. o., ART DEKOR 2000 d. o. o., EUTRIP d. o. o., GRADART d. o. o., ELEKTRO KUMER d. o. o.., GORAZD ŽMAVC s. p., ZEROKS d. o. o., TERMO-TEHNIKA d. o. o., SELTRON d. o. o., ENERTEC d. o. o., CIBOS d. o. o. Operacijo delno financira Evropska unija iz Evropskega socialnega sklada ter Ministrstvo RS za delo, družino, socialne zadeve in enake možnosti. Operacija se izvaja v okviru Operativnega programa razvoja človeških virov za obdobje 2007-2013, razvojne prioritete »Spodbujanje podjetništva in prilagodljivosti« in prednostne usmeritve 1.2. »Usposabljanje in izobraževanje za konkurenčnost in zaposljivost«. sta medsebojno močno povezana in soodvisna, se ta korak izvaja hkrati z obravnavo in potrjevanjem opcij oziroma scenarijev prodajnih napovedi. Merilo uspešnosti in ustreznosti dela prodaje in predvsem marketinga je tudi doseganje prodajnih rezultatov v posameznih časovnih obdobjih (mesečno ali vsaj četrtletno) glede na izvedene aktivnosti. Že v samem planiranju je potrebno opredeliti pričakovana gibanja prodaje vezano na marketinške in prodajne aktivnosti ter pozneje med izvajanjem spremljati dejanski potek poslovanja. Poleg tega je potrebno spremljati dejanske stroške glede na planirane vrednosti kot osnovno merilo učinkovitosti samega delovanja oddelkov prodaje in marketinga. V primeru odstopanj je potrebno sproti izvajati ustrezne ukrepe. Pregledi se morajo izvajati po planskih obdobjih (mesečno, četrtletno), revidiranje stroškov pa četrtletno ali vsaj polletno. Aktivnost izvajamo hkrati s pregledi in revidiranjem prodajnih napovedi. Izobraževanje predstavlja logično celoto skupaj z izobraževanjem: Poslovni načrt prodaje in marketinga – napovedovanje prodaje. Izobraževanji se lahko izvajata ločeno vsako zase ali skupaj kot del enovitega procesa oziroma aktivnosti. V primeru skupne izvedbe se programa izvedeta kombinirano, kar omogoča več aktivnosti na konkretnih podatkih podjetja. Cilj seminarja: • • • • • Spoznati in opredeliti področje izvedbe priprave predračunov stroškov prodaje in marketinga Na konkretnih podatkih podjetja pregledati strateške usmeritve ter opredeliti predvidene prodajnomarketinške aktivnosti Pripraviti predračune stroškov prodaje ter stroškov oglaševanja in promocije (več opcij glede na scenarije) Pripraviti zbirne predračune stroškov prodaje in marketinga za celotno podjetje Spoznati in izvesti postopek obravnave opcijskih predračunov ter izbire in priprave predračunskih finančnih izkazov za izbrano opcijo Ciljna skupina: • • • • • Delavnica je namenjena vsem sodelavcem podjetij, ki so povezani s prodajo in marketingom. Prodajni zastopniki, Vodje in direktorji prodaje Sodelavci razvoja in proizvodnje, ki so vključeni v prodajo in marketing Sodelavci v marketingu, Produktni vodje v prodaji, Svetovalci Vodilni in vodstveni delavci, ki želijo izboljšati delovanje prodaje in marketinga Program • • • • • • Predstavitev udeležencev in predavatelja Uvod – Pregled priprave predračuna stroškov prodaje in marketinga v podjetju Pregled strateških usmeritev in prodajno-marketinških aktivnosti za izbrano obdobje Izdelava predračunov stroškov prodaje ter stroškov oglaševanja in promocije (več opcij/scenarijev) ter ustreznih finančnih izkazov (upoštevajoč napovedi prodaje) Opredeliti izhodišča predstavitve scenarijev in predlaganih opcij vodstvu za izbiro Povzetek in zaključek 2 Kajanides, svetovanje in prodaja, d.o.o., Ljubljana Predavatelj Izobraževanje bo izvajal dr. Dejan Šemrov, samostojni prodajni svetovalec. Ima 17 let izkušenj iz prodaje in marketinga na različnih delovnih mestih v mednarodnem okolju vključujoč vodenje, izobraževanje in razvoj prodajno – marketinških ekip. Področja poslovne prodaje obsegajo medicinske naprave in opremo ter informacijsko in komunikacijsko tehnologijo v različnih industrijah (banke in zavarovalnice, zdravstvo, energetika, proizvodnja, logistika in druge). 3 Kajanides, svetovanje in prodaja, d.o.o., Ljubljana