‫אודי חברוני‬ ‫מרבה נכסים‬ ‫בעלי הון רב נדרשים לתיאום מלא של כל הנושאים הפיננסים שלהם‪ ,‬הדורש משאבי זמן השקולים‬ ‫בהיקפם למשרה מלאה | ה‪ Family Office-‬הינם שירותים פיננסים מתקדמים עבור לקוחות‬ ‫אמידים המעניקים פתרונות חשובים גם עבור סוכן הביטוח‬ ‫ע‬ ‫ל פי נתוני ה‪,BCG (The Boston Consulting Group(-‬‬ ‫בשנת ‪ 2013‬כ‪ 4.6%-‬ממשקי הבית בישראל‪ ,‬כלומר‬ ‫כ‪ 80-‬אלף משפחות‪ ,‬החזיקו בהון של למעלה ממיליון‬ ‫דולר‪ .‬מדובר בגידול מרשים משנת ‪ ,2012‬שמציב את ישראל‬ ‫במקום השמיני בעולם בשיעור המיליונרים מסך משקי הבית‪.‬‬ ‫עבודה מול לקוחות אמידים מציבה בפני העוסקים בה אתגרים‬ ‫הן בתהליך התכנון הפיננסי והן בצד המנטלי מול הלקוח‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫היקף העבודה הינו רחב ודורש תשומות רבות בהן פגישות‬ ‫תקופתיות‪ ,‬זמן פיקוח‪ ,‬ניתוח הנכסים ושליחת דוחות תקופתיים‬ ‫על פי דרישה‪.‬‬ ‫על פי רוב‪ ,‬גם סוכן הביטוח יידרש לתת סקירה אודות המצב‬ ‫הביטוחי והפנסיוני של הלקוח ברמת פירוט מעמיקה יותר‪ ,‬לאור‬ ‫היקפי ההשקעה הגדולים‪ .‬הפמילי אופיס (‪ )Family Office‬הינם‬ ‫שירותים פיננסים מתקדמים עבור לקוחות אמידים שעשויים‬ ‫לסייע לסוכן הביטוח בבואו לטפל בלקוח אמיד לשנים רבות‪.‬‬ ‫לקוחות פעילות הפמילי אופיס הינם משפחות ויחידים עתירי‬ ‫הון שמחזיקים הון נזיל של למעלה מ‪ 1-‬מיליון דולר‪ ,‬לא כולל‬ ‫נדל"ן‪ .‬מקור הכספים נובע לרוב מירושה‪ ,‬מהצלחה של יוזמה‬ ‫עסקית‪ ,‬וכן מאופציות וממניות ממקום העבודה‪ .‬הכספים‬ ‫הנצברים עשויים להיות מרוכזים בבנקים בישראל ומחוצה‬ ‫לה‪ ,‬במכשירי השקעה סחירים ולא סחירים‪ ,‬בקרנות השקעה‪,‬‬ ‫במטבעות שונים ובפיזור למספר מנהלים מתמתחים‪.‬‬ ‫לקוחות בעלי הון רב נדרשים לתיאום מלא של כל הנושאים‬ ‫הפיננסים שלהם‪ .‬תיאום זה דורש זמן רב והתעסקות שוטפת‬ ‫ששקולה בהיקפה למשרה מלאה עבור המשפחה או היחיד‪ .‬בין‬ ‫הפעילויות ניתן למצוא עבודה מול מספר רב של בנקים ויועצים‬ ‫שונים‪ ,‬איחוד ודיווח על הנכסים שונים‪ ,‬תכנון וביצוע אסטרטגיות‬ ‫השקעה משתנות‪ ,‬בחירת מנהלים ופגישות שוטפות איתם‪,‬‬ ‫בחינת כדאיות השקעה לפתרונות מזדמנים‪ ,‬אופן הפיקוח על‬ ‫הנכסים מבחינה מיכונית‪ ,‬ופיקוח של רואי חשבון ובנקאים ועוד‪.‬‬ ‫הפמילי אופיס מאפשר כחלק מפעילותו גם את חינוך דור‬ ‫ההמשך כחלק משימור ההון לדורות הבאים‪ .‬מתוקף העוצמה‬ ‫הפיננסית של משפחות אלו‪ ,‬יועצים שונים עשויים לטפל בסוגיות‬ ‫שונות של נכסים‪ ,‬לתת ייעוץ לדור מסוים‪ ,‬ולעיתים אף דעות‬ ‫מנוגדות בין היועצים השונים‪ .‬לקוחות שמעוניינים בגורם מרכז‬ ‫אחד‪ ,‬עשויים לבחור בפמילי אופיס כשירות מועדף‪.‬‬ ‫מודל ארכיטקטורה פתוחה‬ ‫מרבית הבנקים ובתי ההשקעות בישראל אינם יכולים‬ ‫להתחמק מהזיקה שלהם לנכסים פיננסים שונים‪ ,‬לרבות‬ ‫קרנות נאמנות‪ ,‬תעודות סל ומוצרי השקעה אשר הם‬ ‫מייצרים כחלק מבניית תיק השקעה עבור הלקוח‪.‬‬ ‫על מנת להעניק ללקוחות את פתרונות ההשקעה והביטוח הטובים‬ ‫ביותר‪ ,‬נדרש הפמילי אופיס לעבוד ללא ניגוד עניינים מובנה מול‬ ‫הלקוח‪ ,‬כך שתפקידו הוא כנאמן לקוח‪ .‬כך יוכל להתייחס ולהחליף‬ ‫‪42‬‬ ‫| גיליון ‪ | 51‬מרץ ‪2015‬‬ ‫מנהלי נכסים בעלי ביצועים נמוכים‪ ,‬לבחון פיזור יעיל בתיק‪,‬‬ ‫חריגות ממדיניות השקעה‪ ,‬וכן לאתר פתרונות השקעה מיטביים‬ ‫המתאימים לאסטרטגיית ניהול ההון המשפחתי שנקבעה‪ ,‬וכל‬ ‫זאת ללא קבלת תגמול חיצוני מספקי שירות או יצרנים שונים‬ ‫אלא אך ורק מהלקוח עצמו‪ .‬שקיפות ובהירות הם כלי מרכזי‬ ‫בעבודה‪ .‬הפמילי אופיס יעבוד גם עם גורמים חיצוניים המומחים‬ ‫בתחומם‪ ,‬לרבות רואי חשבון ועורכי דין‪ ,‬על מנת למקסם את‬ ‫הטבות המס האפשריות עבור הלקוח‪ ,‬ובכלל זה הקמת מבנים‬ ‫משפטיים העשויים לחסוך ללקוח כסף רב‪.‬‬ ‫בישראל פועלים כיום מספר גופים גדולים לצד עשרות גופים‬ ‫קטנים בתחום המנהלים מספר מיליארדי שקלים‪ .‬חלקם הינם‬ ‫בעלי רישיון מטעם רשות ניירות ערך‪ ,‬וחלקם ללא רישיון‬ ‫המשרתים לקוחות "כשירים" בלבד‪ .‬חלק מהגופים הגדולים‬ ‫בתעשייה מחזיקים מחלקת מחקר וועדת השקעות מרכזית‬ ‫לטובת הלקוחות‪ .‬היקף ההשקעה אצל כל גוף משתנה ונע בין ‪1‬‬ ‫ל‪ 10-‬מיליון דולר ללקוח‪.‬‬ ‫קיימים כיום שיתופי פעולה מוצלחים בין סוכני ביטוח לפמילי‬ ‫אופיס‪ ,‬וההערכה היא כי מגמה זו תתחזק בשנים הקרובות עם‬ ‫המעבר של סוכני הביטוח בישראל לעולם התוכן הפיננסי‪ .‬חשוב‬ ‫לזכור כי סוכני הביטוח מנהלים את אחד הרבדים המשמעותיים‬ ‫ביותר עבור הלקוחות – הרובד הפנסיוני והביטוחי‪ .‬ההיכרות‬ ‫המעמיקה של סוכן הביטוח עם הלקוח ומשפחתו יסייעו‬ ‫בתהליך העבודה של הפמילי אופיס תוך ראייה משותפת של‬ ‫הצדדים למציאת פתרונות פיננסים ופנסיונים מיטביים עבור‬ ‫הלקוח‪ .‬מנקודת מבטו של סוכן הביטוח‪ ,‬קיימת פה הזדמנות‬ ‫לטפל במגוון רחב יותר של נושאים‪ ,‬שעד כה לא באו לידי דיון‬ ‫עם הלקוח‪.‬‬ ‫הכותב הינו מנהל הון בכיר ומנהל תחום הסוכנויות‬ ‫בפיוניר תכנון פיננסי‬ ‫מאמר זה אינו מהווה ייעוץ משפטי‪ ,‬מיסוי או חשבונאי‪ ,‬או המלצה להשקעה‪ ,‬או הצעה לרכישת או מכירת מוצרים פיננסיים או פנסיוניים מכל סוג שהוא‬ ‫ואינה מהווה תחליף לשיווק השקעות אישי המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם‪ .‬לכותב עשוי להיות עניין אישי בנושאים המוצגים במאמר‪.‬‬ ‫מרץ ‪ | 2015‬גיליון ‪43 | 51‬‬