taktes for yderligere, for han var røget i fængsel! Vi var helt i
chok. Vi havde kendt leverandøren længe – men havde aldrig
haft mistanke om noget, der kunne give anledning til fængselsophold.
Vi var tvunget til at træffe en hurtig beslutning. Varerne var
allerede solgt ind til butikkerne, der forventede at modtage
deres varer. Vi trak på en anden god og lang relation, og fik
hastet produktionen igennem – og hjem med fly for at rode
bod på blot lidt af forsinkelsen til kunderne. Og da varerne var
solgt ind, kunne vi ikke hæve priserne. Desværre havde den nye
leverandør ’taget fejl af’ kashmir og acryl – for at holde prisen
på samme niveau som den nu fængslede leverandør.
Vi sendte varerne ud, men fik en stor del retur grundet indholdet
af acryl. Samlet set vil jeg anslå sagen til at beløbe sig til flere
hundrede tusinde kroner.
Akryl eller Merino - kan du se forskel...?
Mit råd vil helt sikkert være, at du skal være på vagt, hvis en
leverandør pludselig tilbyder dig et slagtilbud på en anden type
varer, end han tidligere har leveret. Vi kunne ikke have forudset hans fængsling, men måske burde vi have forsøgt os med en
mindre ordre for at tjekke kvaliteten først.
- Pia Dahl Coster, ejer af Coster Copenhagen
............................................................................................................
Plasterstuen – sådan fikser du
en skadet relation
Her fortæller Inge Aagard, hvordan
du genvinder samarbejdet med en
leverandør. Hvis du er villig til at
investere i det, vel at mærke.
CASE
Den sikre opskrift på en brudt relation er at forårsage, at din
kinesisk samarbejdspartner, kollega eller ven taber ´ansigt´
- mianzi. Ansigt er et dynamisk koncept, og man kan give, få,
redde og tabe ansigt. Derfor er det bedste råd, at du sætter dig
ind i kinesisk tankegang. Agér kulturelt intelligent ved både at
have viden og ambitioner om et godt samarbejde. Og formå at
bruge den viden og det engagement til at være fleksibel og åben
i samarbejdet. Husk på, at ansigt er som en bankkonto – jo mere
du har, jo mere får du!
Selv om kulturerne er forskellige, er det kun en del af kulturforskellene, der gør en forskel. De afgørende forskelle der har betydning for samarbejdet, bliver vi nødt til at adressere og sætte
ord på for at opnå det gode samarbejde. Det er også gennem
kommunikation, nysgerighed og åbenhed, at vi kan søge synergieffekterne i samarbejdet. Det er til glæde for begge parter med et
124
It’s passion darling / (easily?) Made in China! / 2012
Copyright © / Plus7 Aps
125
“
“Man kan ikke vide, hvad vej man skal gå,
hvis man ikke ved hvad vej, man vender”
(kinesisk ordsprog)
godt samarbejde, derfor gælder det om at opnå win-win. Når vi
arbejder i det interkulturelle felt, er der uanede muligheder for
at fejle. Det er også de historier vi hører mest. Men vi har masser
af muligheder for at få succes i samarbejdet, hvis vi er fleksible,
villige til at lytte og lære, men samtidig er helt afklarede med,
hvornår vi skal stå fast og vise styrke.
Mon ikke det er de færreste, der kan sige, at de aldrig har sagt,
gjort eller handlet uhensigtsmæssigt i samarbejdet med kinesiske
samarbejdspartnere. Uanset om du træder i spinaten på grund
af kulturel uvidenhed eller manglende følsomhed, så ligger der et
stort arbejde foran for at redde relationen. Og i nogle tilfælde må
man erkende, at relationen ikke kan genopbygges. Men i mange
tilfælde vil det være muligt med hårdt slid og dedikeret indsats
at komme nogenlunde helskindet ud af en knækket relation.
Kinesiske kollegaer og samarbejdspartnere giver ofte udtryk
for, at vesterlændinge ikke er tilstrækkeligt opmærksomme og
vidende om ansigt – guanxi. Der er en opfattelse af, at vesterlændinge ganske enkelt ikke viser interesse for at vide det, og
dermed udtrykker de ufølsomhed. Ansigt er en vigtig del af
guanxi-opbygningen – altså opbygning af relationer - der får
tingene til at ske i Kina. Derfor bliver vesterlændinge nødt til at
sætte sig ind i, hvad der ligger i forestillingen om ansigt. Stereotype forestillinger findes på begge sider af kulturskellet, så det er
ikke kun vores forudfattede meninger og holdninger, der fastfryser en opfattelse af ´den anden´, men lige så vel vores kinesiske
kollegaer og partnere, der har en stereotyp opfattelse af vesterlændinge.
Listen af ´dont’s´ er lang - men den er vigtig at være opmærksom på.
126
It’s passion darling / (easily?) Made in China! / 2012
Om det er muligt at klinke skårene, hænger i høj grad sammen
med hvor alvorlig en skade relationen har lidt. Hvor meget tab
af ansigt, der har været. Nogle af de ting man skal være opmærksom på, hvis man har brudt en relation og skal arbejde på
at genoprette den er:
•
Vær forberedt på, at arbejde hårdt for at genvinde respekten. Det kan være ved at vise, du er dygtig på det faglige
plan, og at du på det personlige plan også arbejder hårdt
for at genvinde tilliden. Særligt i en arbejdsrelation kan det
være vejen til en god relation, at du er et ubetinget aktiv
og brugbart bekendtskab, der har nogle afgørende kompetencer, dine kinesiske partnere og kollegaer har brug for.
Hvis du samtidig udviser tilstrækkeligt med tålmodighed
og vedholdenhed, er der forudsætninger for en genopbygning af relationen. Derved viser du din oprigtighed i forhold
til opgaven og de relationer, der implicit ligger i løsning af
opgaven fra en kinesisk vinkel. At vise, at du yder et offer for
at genvinde respekt har stor betydning i kineserers øjne.
•
Hav MEGET tålmodighed! Mange bliver overraskede over,
hvor lang tid det tager at genopbygge en ødelagt relation.
Det handler om tillid – og det tager lang tid at opbygge tillid, men kun et øjebliks uforvarenhed at bryde den ned. I en
vestlig kontekst har vi en umiddelbart relativt stor tillid til
hinanden. I en kinesisk kontekst tager det lang tid, før du har
den fornødne tillid der gør, at du har god guanxi. Samarbejdet kan måske fortsætte, hvis dine kinesiske partnere kan
se et udbytte af det på trods af følelser, der måske er blevet
koldere.
Copyright © / Plus7 Aps
127
•
Brug af en tredje part eller mellemmand ses ofte i både forretningsmæssige og personlige situationer. Når du har fundet ud af, at du har ’taget ansigt’ og skadet relationen, så kan
du bede en fælles ven eller mellemmand om at finde ud af,
hvad der skete og er gået galt. Derefter kan du undskylde og
starte forfra med at bygge relationen op. Så en mellemmand
eller kulturel tolk kan vise sig afgørende i den situation.
•
Vurdér, hvor vigtig relationen er. Hvor meget energi vil du
bruge på at genoprette den – og hvad er alternativerne, hvis
du ikke genopretter den pågældende relation (fx at finde en
ny leverandør)
•
Lov lidt mindre og levér lidt mere for at opnå tillid i Kina.
Det modsatte er direkte ødelæggende for tilliden.
•
Jo mere du kender til begrebet ansigt og kan navigere
hensigtsmæssigt derefter, jo mere respekt opnår du fra dine
kinesiske samarbejdspartnere.
Når relationen har lidt et knæk, er det så helt umuligt at genoprette relationen? Nej, men det kræver en stor indsats af dig.
Kineserne foretrækker at løse problemer og udfordringer over en
god middag. Det første skridt til at genoprette en skadet relation
er derfor at invitere leverandøren på en god, kinesisk middag. I
Kina siger man, at ´alting starter ved middagsbordet´. Derudover
viser du den gode vilje ved at drikke med leverandøren. Meget.
Ordet ’gambei’ (´drik ud´) høres tit, og du bør ikke holde dig tilbage. Drikker du med, bliver det opfattet positivt af din kinesiske
leverandør. Du har vist ham, at du er villig til at vise din svage
side for ham, og dermed investeret i jeres fælles samarbejde. Er
du ikke vild med tanken om alkohol, kan du enten sige at du ikke
kan tåle alkohol, eller som kvinde kan du trække dame-kortet og
drikke juice istedet. I dag er det i højere grad det sociale i middagen, der er vigtigt.
Kulturel intelligens er nøglen til en bedre forståelse for situationen. Det kan give svaret på, hvorfor det overhovedet er gået
galt. Om det er nationale kulturforskelle, der er årsagen, eller er
der er helt andre ting på spil. Så husk at have fokus på empati,
det interkulturelle engagement og interkulturel viden for derved
at kunne kommunikere interkulturelt.
- Inge Aagaard, Interkulturel Konsulent, MA i Kinesisk
C3 Consulting
............................................................................................................
128
It’s passion darling / (easily?) Made in China! / 2012
Copyright © / Plus7 Aps
129