ER DU SULTEN NOK?
> Gameplan 14.00 til 18.00
→ Velkomst
→ Motivation og troen på det kan lade sig gøre
→ Personlig gennemslagskraft
→ Den psykologiske kontrakt
→ En sælgers DNA
→ Salgsprocessen trin for trin
→ Netværkssession
Presented by the MadMan
Vi lever i et
boblebad…..
Tuesday,
11 May
2010
#
3
> F opgaven
Finished files are the results of
years of scientific study combined
with the experience of many
years.
> De 4 hjørnesten
POTENTIALE
MOTIVATION
Det du vælger at fokusere
på, bliver ofte din
virkelighed.
Din motivation er nøglen
til at udnytte dit
potentiale.
Hvad er muligt?
Hvad vil det betyde?
RESULTATER
HANDLING
Dine resultater afspejler
dine beslutninger og du
får sjældent mere end du
giver.
Hvis du vil vinde, skal du
gøre mere, overfor de
rigtige, bedre end dine
konkurrenter.
Hvad opnår du?
Hvad vil du gøre?
> Vinderne i salget
For at opnå dette må I være sælgere som har vinder DNA
Gør hvad de
elsker
> Vejen mere end målet - Passion
Mission ikke
arbejde
> Vækst, muligheder og løsninger, - hvad
kan jeg gøre
Optimistiske
> Ser mulighederne, tror på det og
tro frem for frygt
Villige til at
fejle
> Prøver – Fejler – Lærer, alt hvad der er værd at gøre
er værd at gøre dårligt
Villige til at
betale prisen
> Gøre det bedste jeg kan vs. gøre det der skal gøres.
Drop middelmådighed…TÆNK STORT !!
> Følelsesmæssig bankkonto
+10
Hæver
0
Indsætter
-10
> Salgsproces - Forberedelse
Afslutning
Forberedelsen
Zonen / Tilstand
Løsning
Kontakt
Behov
> SPIN - strategien
Situationsspørgsmål
Leder efter baggrundsdata
Problemspørgsmål
Afdækker problemer / latente behov
Indvirkende spørgsmål
Uddyber effekt eller virkning af
problemet fra latent til akut problem
Nytteværdi spørgsmål
Forklare gevinsten og får kunden til
at udtale akutte behov
S
P
I
N
> SPIN - strategien
Situationsspørgsmål
Problemspørgsmål
Indvirkende spørgsmål
Nytteværdi spørgsmål
Afslutning af salget
Info om kunden
Underforståede behov
Afdækker problemer
Et behov, der er følt som
et akut behov hos kunden.
I den forudgående proces,
hjælper kunden til selv at
formulere og udtrykke sine
konkrete behov.
Konsekvens for kunden
Viser, hvordan dit produkt tilfredsstiller
udtrykte behov, udtalt af kunden.
betydninger Dvs. at sidste led i SPINmodellen er en matchning af kundens
behov og et produkt. Du skal simpelthen
vise, hvordan et givent produkt kan løse
kundens problem.
Udtrykte
behov
Info. om værdien
for
kunden
> SPIN – strategien – Problem spørgsmål
Afdækker problemer, vanskeligheder og utilfredshed. Ved at stille problemspørgsmål
afslører du kundens underforståede/latente behov. Dvs. behov som kunden ikke er
bevidst om. Her gælder det om at finde ud af, om man kan få kunden til at opleve:
Utilfredshed med nuværende løsning
Tilfredshed nu, men usikker over fremtiden?
Tilfredshed nu, men vil gerne gøre det bedre?
Eksempler
Har I aldrig haft problemer med levering eller fakturaen mv.?
Har I oplevet I har haft brug for rådgivning / vejledning?
Føler I jer tilstrækkelig dækket ind med jeres nuværende leverandør og fremtidige
projekter?
Har du tænkt over, hvordan fremtiden tegner sig og hvor I kan blive bedre?
Gode formuleringer:
Har I aldrig haft problemer med………….Har I tilstrækkelig……………..
Hvad specielt fik dig til at nævne………..? Hvordan giver det sig udslag?
Er det specielt………..du tænker på? Hvad er det mest…………..?
Er denne……………tilfredsstillende? Er usikkerheden specielt centreret om…?
> SPIN – strategien – Indvirkende spørgsmål
På dette punkt vil det være korrekt at foreslå løsninger ved det mindre
(konsekvensspørgsmål) salg, men ved store og komplicerede salg venter sælgeren og stiller
i stedet indvirkende spørgsmål for at forstørre og gøre det underforståede behov mere
akut. Dvs. at du her går dybere på problemets virkning og konsekvens. Du tager
udgangspunkt i, hvad kunden har udtalt tidligere i forløbet.
Eksempler
Hvilke konsekvenser har det reelt for jer, at I tit mangler materialer eller fejl i levering og
fakturaen?
Hvordan påvirker det jeres hverdag, at I kan mangle informationer?
Mener I dermed, at I ville lide et stort tab, hvis leverandør ikke forbedre sig?
Hvad vil det betyde for din virksomhed – hvis det ikke bliver bedre?
> SPIN – strategien – Nytteværdi spørgsmål
Når køberen derpå erklærer sig enig i, at problemet er alvorligt nok til at
(Udbytte / gevinst) retfærdiggøre handling stiller sælgere med succes
nytteværdispørgsmål, som får køberen til at fokusere på løsninger og beskrive den
gevinst, løsningen ville medføre uden at tage stilling til konkrete løsningsforslag.
Eksempler
Er det vigtigt for jer altid at have styr på projekterne?
Oplever I det som væsentligt at have mere kontrol over leveringerne henover
måneden?
Hvilke fordele ville det give Jer, hvis I havde mere styr på det?
Hvad betyder det for jer at kunne få materialer asap?
Hvad lægger du størst vægt på i din nuværende situation og hvad vil du gerne have med
dig til de nye projekter mv.?
> Din mentale barriere
Overvind din mentale barriere og bryd igennem!
> I zonen – din personlige gennemslagskraft
Vilddyr eller kæledyr…
Fysisk tilstand
Mental tilstand
Din teknik
Z
O
N
E
N
Din tilstand
> Trin 1 – Din motivation
Trin 1
Din motivation
Din motivation er nøglen til at
frigøre dine færdigheder.
Når du er “tændt” finder du altid en vej!
Alt hvad du behøver har du i dig nu!
> Trin 2 – Din fysik
Trin 2
Din fysik
Din fysik afspejler din mentale
tilstand.
Din krop skal være tændt.
Fokuser på det du vil opleve!
> Trin 3 – Din kommunikation
Trin 3
Din kommunikation
Kvaliteten af din kommunikation er lig med
den respons du får.
Din indre dialog styrer ofte dine handlinger.
Du har ikke prøvet alt - hvis du ikke har
fundet en løsning!
> Trin 4 – Din teknik
Trin 4
Din teknik
Din teknik skal være på plads.
Din tekniske tilstand påvirker din
fysiske og mentale tilstand.
Du kan altid kontrollere din egen
tilstand.
> Fra tanke til handling
Fra tanke til handling
Viden er ikke nok…
Gå sammen med din partner.
Udarbejd jeres strategi der vil sikre jer
“gennembrud” om 7 minutter.
Husk - du skal igennem første gang !
> Find din tilstand - zonen
Fokuser på hvad du vil opnå
Drøm dig til hvordan du har det når
du har ”brudt igennem”
Visualiser hele processen:
Hvordan vil du gøre?
Hvordan vil du fejre succesen?
> BOOST SALGET 2010 PLANEN
Jeg skal også til at starte med at ….. Ja det er godt! Vi skal alle sammen starte med
en masse nye ting. Sjovt nok, har vi ikke lært det endnu… VI SKAL LAVE FLERE, AF
DE RIGTIGE, BEDRE END KONKURRENTERNE. Punktum!
BOOST PLANEN er et stærkt opfølgningsværktøj til at hjælpe den enkelte med at
fastholde fokus på det der er vigtigst i forhold til at øge salg. prioritering og fokus
er nøgleord. Ja, men hvordan?
START!
STOP!
MERE!
MINDRE!
HVAD VIL JEG STARTE MED?
Hvad vil jeg stoppe med?
HVAD VIL JEG BRUGE MERE TID PÅ?
HVAD VIL JEG BRUGE MINDRE TID PÅ?
> Tak for denne gang