Osaamisen lisääminen ei vielä takaa toiminnan
TAPA TOIMIA KEMPPI Osaamisen lisääminen ei vielä takaa toiminnan muutosta.” TALENT VECTIA 54 RENEWAL 2014 KEMPPI Heidi Hammarsten Kuvat Kemppi Strategian toteuttaa myynti L Kemppi on matkalla laitteiden tekijästä asiakasratkaisujen tarjoajaksi. Matkalla tarvitaan uudenlaisia myyntitaitoja. AHTELAISEN KEMPPI OY:N TOIMITUSJOHTAJA Anssi Rantasalo on palannut parin viikon työmatkalta Yhdysvalloista. Hän on muun muassa käynyt tutustumassa uusiin yrityksiin ja tietotekniikka-alan trendeihin Piilaaksossa. Miksi ihmeessä ne kiinnostavat kaarihitsauslaitteiden valmistajaa? ”Meillä on tällä hetkellä töissä enemmän ohjelmistoinsinöörejä kuin sähkö- tai elektroniikkainsinöörejä. Omien työntekijöiden lisäksi käytämme myös aika paljon alihankintaa”, Rantasalo kertoo. Kyseessä on Kempin strategia, jonka mukaan yritys haluaa siirtyä pelkästä laitevalmistuksesta asiakasratkaisuiden tekijäksi. Perinteisesti Kemppi on erottunut laadullisesti ja teknisiltä innovaatioiltaan kehittyneisiin laitteisiin. ”Omalla valitulla sektorillamme olemme maailman neljän tai viiden merkittävimmän toimijan joukossa.” Pelkät laadukkaat laitteet eivät kuitenkaan enää riitä, kun kilpailu jatkuvasti kiristyy. Kemppi pyrkii laitemyynnin kertakaupoista kohti jatkuvia projekteja avainasiakkaiden kanssa. Tämä ei tarkoita perinteistä laitteiden huoltoa, vaan lisäarvon tuottamista asiakkaalle: hitsausohjelmistoja ja hitsaustyön tuottavuuden kehittämistä yhdessä asiakkaan kanssa. Kemppi käyttää muutoksensa benchmarkina ”eniten siteerattua onnistunutta esimerkkiä” IBM:ää, jonka liikevaihdosta 80 prosenttia tulee nykyisin palveluista. Ylemmäs arvoketjussa ”Strategiassa ei periaatteessa ole mitään eroa, teki sitten kännyköitä, tietokoneita tai hitsauslaitteita. Pyrimme nyt eri kohtaan arvoketjua”, sanoo Rantasalo. Strategian suunta on ollut näkyvissä jo kymmen- TALENT VECTIA 55 RENEWAL 2014 ” Osaamisen lisääminen ei vielä takaa toiminnan muutosta, vaan opit pitää myös viedä käytäntöön.” kunta vuotta, sen ajan kun Rantasalo on johtanut Kemppiä. Muutos kuitenkin täsmentyy aina uusilla strategiakierroksilla. Strategiamuutoksen onnistumisessa keskeisessä asemassa on myynti. ”Perinteinen tapa toimia on ollut jälleenmyyjäorganisaation kautta. Ratkaisuliiketoiminta edellyttää vahvaa suoraa avainasiakkuusmyyntiä. Meillä on ollut vahvemmat perinteet ensimmäisessä lajissa.” Rantasalon mukaan ratkaisumyynnissä tarvitaan kykyä tunnistaa asiakkaan hitsaukseen liittyvät haasteet, joko kyselemällä tai havaintoja tekemällä. Lisäksi on tunnettava yrityksen tarjooma, jotta osaa esittää asiakkaalle juuri oikeat laitteet ja ohjelmat. ”Tyypillinen ratkaisukauppa loppuasiakkaalle voisi olla kymmenen laitetta, hitsauksen managerointiohjelma sekä puolentoista vuoden seurantaprojekti tuottavuuden kehittämiseen. Tämä olisi arvoltaan 50 000-100 000 euroa.” Uusi myyntistrategia vaatii myyntiprosessin, osaamisen ja toimintatapojen kehittämistä. Kemppi tarttui haasteeseen yhdessä Talent Vectian kanssa. Kumppani oli jo aiemmin tuttu esimies- ja projektinhallintavalmennuksista. ”Valinnassa oli kyse siitä, miten kouluttaja pystyy myymään itsensä tämän aiheen asiantuntijana. Jos tulee myymään myyntikoulutusta, on osattava ’walk the talk’”, kuvaa Rantasalo. Johto toimi pilotteina Kempin konsultoivan myynnin valmennus alkoi loppuvuonna 2011 myyntijohdon pilottiryhmästä. ”Esimiesporukka oli mukana speksaamassa valmennusta. Sitä kautta haimme heidän sitouttamistaan.” Varsinainen valmennus toteutettiin globaalisti. Koska 90 prosenttia Kempin tuotannosta menee vientiin, mukana oli 15 myyntikonttoria ympäri Eurooppaa ja Intiassa asti. Eurooppa on Kempin päämarkkinaalue, mutta kasvua haetaan kehittyviltä markkinoilta. ”Kun puhutaan myynnin strategioista, tietyt peruselementit pitää pystyä viemään läpi kaikkialla. Paikallinen organisaatio voi tuoda omat mausteensa mukaan vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa, mutta myynnin periaatteet ja työkalut ovat samat.” Kempin 130 hengen myyntijoukkoa valmennettiin ratkaisulähtöiseen ajattelu- ja asennemuutokseen, käytiin läpi myyntiprosessia, opeteltiin uusia työkaluja ja kehitettiin henkilökohtaisia myyntitaitoja. Valmennus toteutettiin yhdistämällä e-oppimista ja yhteisiä valmennuspäiviä. Kahden kaksipäiväisen modulin ympärillä oli kolme orientoivaa ja oppimista tukevaa Kempille räätälöityä verkkokurssia. Yhdessä Kempin johdon kanssa syntyi myös uudenlaista myyntiä tukevia työkaluja, kuten asiakkuussuunnitelma, asiakasvierailun tarkistuslista ja Win Plan eli työkalu ratkaisun argumentointiin asiakkaalle. Organisaatiosta on kerätty myös referenssiesimerkkejä myynnin menestystarinoista, joita on satakunta. ”Tämä oli varmaankin yrityksen historian merkittävin koulutuspanostus. Käytännön järjestelyt onnistuivat erinomaisesti, ja siitä voi kiittää myös HR:n panosta talon sisällä, etenkin henkilöstön kehityspäällikkö Taina Immosta”, Rantasalo sanoo. Muutos mitataan tarkasti Koska myynnin kehittämishanke on Kempille niin strategisesti tärkeä, yritys haluaa mitata sen onnistumista tarkasti. ”Osaamisen lisääminen ei vielä takaa toiminnan muutosta, vaan opit pitää myös viedä käytäntöön. Koska tämä on strateginen hanke, käytämme strategiasta johdettuja mittareita, kuten palvelu- ja ohjelmistomyynnin kehitystä suhteessa laitemyyntiin”, Rantasalo kertoo. Näiden strategiamittareiden perusteella on vielä liian aikaista arvioida keväällä 2013 päättynyttä hanketta. Oppimistuloksilla ja osallistujien palautteen perusteella valmennus oli onnistunut. Projektia varten syntyi myös erityinen muutoksen seurannan työkalu, jonka avulla tuloksia ja toimenpiteitä seurattiin. ”Palautteen perusteella hanke on koettu onnistuneeksi. Myös tiedolliset ja taidolliset valmiudet ovat parantuneet”, summaa Rantasalo. TALENT VECTIA 56 RENEWAL 2014 ” Tämä oli varmaankin yrityksen historian merkittävin koulutuspanostus.” ”Olemme nyt siirtyneet seuraavaan vaiheeseen, jossa keskitytään siihen, että saamme uudet asiat osaksi päivittäistä toimintaa. Isoin haaste on pitää momentum yllä.” Keskeisessä roolissa muutoksen toteuttamisessa on nyt Rantasalon mukaan myynnin johtaminen. Se ratkaisee, siirtyvätkö uudet toimintatavat ja työkalut arkeen. ”Muutosta ei tapahdu, jos ihmiset eivät siirry pois mukavuusalueeltaan. Koulutuksen tehtävä on poistaa pelkoja ja lisätä osaamista, mutta muutosta pitää myös jatkuvasti tukea.” Rantasalo on pohtinut myös seuraavaa askelta ylöspäin arvoketjussa. Myyjiä voi valmentaa konsultoivaan myyntiin, mutta kuinka pitkälle? ”Olemme havahtuneet siihen, että jossakin vaiheessa meille tulee tarve myös oikeisiin konsultteihin myynnin tueksi. Myyjät ovat kuitenkin myyjiä, eikä heistä tule konsultteja. Liiketoimintamalli on silloin vähän niin kuin ohjelmistotaloilla. Ja seuraava iso haaste on, miten konsultit ja myyntiorganisaatio pallottelevat asiakascaseja keskenään.” Hankalassa markkinatilanteessa ja kiristyvässä kilpailussa Kemppi on selvinnyt hyvin. Yrityksen liikevaihto 2012 oli 120 miljoonaa euroa ja henkilöstöä on noin 650. ”Emme ole käyneet yt-neuvotteluja emmekä puhu siitä, olemmeko kriisissä vaan siitä, saavutetaanko kasvutavoitteet.” ANSSI RANTASALO TOIMITUSJOHTAJA KEMPPI KEMPIN RATKAISUMYYNNIN TYÖKALUT Account Plan - Konkreettinen asiakassuunnitelma valituille asiakkaille. Tavoitteena systemaattisempi tapa lähestyä asiakasta ja toimia hänen kanssaan. Customer Visit Checklist - Tarkistuslista siihen, miten valmistaudun asiakastapaamisiin ja mitä asioita on hyvä huomioida ennen tapaamista – niin sanottu kotitöiden tekeminen. Tavoitteena laadukkaampi ja tuloksellisempi asiakastapaaminen. Win Plan - Työkalu siihen, miten kommunikoidaan ja viestitään ratkaisuehdotuksen hyöty ja arvo asiakkaalle. Customer Reference - Onnistuneiden asiakastapausten kuvaaminen ja hyödyntäminen myynnissä, markkinoinnissa sekä sisäisessä oppimisessa. TALENT VECTIA 57 RENEWAL 2014
© Copyright 2024