‫מקסימום מכירות שיעור מס' ‪2‬‬ ‫טכניקת מינימום מקסימום – אימון מעשי‬ ‫הקדמה‬ ‫הטכניקה שצפית בה מהווה אחת מ‪ 51 -‬טכניקות הסגירה הנלמדות והמודגמות במהלך הקורס‬ ‫המלא "מקסימום מכירות"‪ .‬מדובר באחת הטכניקות היעילות ביותר‪.‬‬ ‫על מנת להתאמן על טכניקת מינימום מקסימום הכנו עבורך את התבנית הבאה‪ ,‬המפרטת את‬ ‫שלביה השונים של הטכניקה‪.‬‬ ‫באימונים הראשונים על הטכניקה יש לעקוב אחר התבנית ולאחר מכן לוודא מענה שוטף‪ ,‬כאשר‬ ‫בתום שיחת המכירה יש לחזור אל התבנית ולבדוק כי אכן עקבת אחר כל שלבי הטכניקה‪.‬‬ ‫שלב א' – שלב המקסימום ערך‬ ‫דוגמא‪" :‬רינה‪ ,‬אני מבינה שכרגע זה נשמע לך יקר‪ ,‬גם אני בודקת היטב מה אני מקבלת בתמורה‬ ‫לכסף שלי‪ ,‬תגידי לי‪ ,‬כמה היית מוכנה להשקיע עבור מסיבת רווקות שנותנת לך‪:‬‬ ‫[תועלת ‪]5‬‬ ‫[תועלת ‪]2‬‬ ‫[תועלת ‪]3‬‬ ‫[לצורך הדוגמא – תשובתה של רינה היא‪ 5111 :‬ש"ח ולא ‪ 2111‬שזו העלות המקורית]‬ ‫שלב ב' – שלב הדלתא‬ ‫"רינה‪ ,‬תשמעי‪ ,‬אז מה שאת למעשה אומרת לי זה‪ ,‬שמה שמפריד בינך לבין‪:‬‬ ‫[תועלת ‪]5‬‬ ‫[תועלת ‪]2‬‬ ‫[תועלת ‪]3‬‬ ‫זה ‪ X‬ש"ח?‬ ‫[בדוגמא זו ‪ X = 500‬ש"ח]‬ ‫שלב ג – שלב המינימום דלתא‬ ‫"רינה‪ ,‬יודעת מה‪ ,‬אני פורסת לך את זה ל‪ Y -‬תשלומים‪ X/Y .‬לחודש‪ ,‬זה מה שיפריד בינך לבין‪:‬‬ ‫[תועלת ‪]5‬‬ ‫[תועלת ‪]2‬‬ ‫[תועלת ‪]3‬‬ ‫"מקסימום מכירות" – פשוט למכור יותר!‬ ‫© כל הזכויות שמורות לניר דובדבני וערן שטרן‪.‬‬ ‫‪www.MaximumSales.co.il‬‬ ‫‪[email protected]‬‬ ‫‪077-5015121‬‬ ‫[לצורך הדוגמא – פריסה ל‪ 1 -‬תשלומים = ‪ 511‬ש"ח לחודש – זה מה שמפריד בין רינה לבין‬ ‫התועלות של מסיבת הרווקות שאני מארגנת]‬ ‫שלב ד' – שלב הפלאפל!‬ ‫"רינה‪ ,‬תשמעי‪ ,‬אני לא מזלזלת ב‪ X/Y -‬ש"ח‪ X/Y ,‬ש"ח זה באמת [מוצר שווה ערך]‪ ,‬אבל זה בסה"כ‬ ‫[אותו מוצר]‪ ,‬זה מה שיפריד בינך לבין‪:‬‬ ‫[תועלת ‪]5‬‬ ‫[תועלת ‪]2‬‬ ‫[תועלת ‪]3‬‬ ‫[לצורך הדוגמא‪ 511 :‬ש"ח זה ארוחת בוקר זוגית‪ ,‬שמפרידה בין רינה לבין התועלות של מסיבת‬ ‫הרווקות שאני מארגנת]‬ ‫הנחיות למקסימום מכירות‪:‬‬ ‫‬‫‬‫‪-‬‬ ‫לא חייבים למלא את כל שלבי הטכניקה‪ ,‬יתכן ורק שני השלבים הראשונים מספיקים‪.‬‬ ‫גם כאן יש התייחסות לתועלות הלקוח שפירטת כבר בשיעורים הקודמים‪ .‬תזכורת‪ :‬את‬ ‫התועלות תמיד יש להתאים לסגנון התקשורת של הלקוח שלנו‪ ,‬כפי שלמדנו‪.‬‬ ‫שימו לב‪ :‬טכניקת מכירה לבדה‪ ,‬אינה יכולה לעמוד בפני עצמה‪ ,‬חשוב לתזמנה לאחר‬ ‫שהתחברת‪ ,‬זיהית את הטמפרטורה של המכירה‪ ,‬הצגת מוצר ומילאת אחר יתר השלבים‬ ‫המהונדסים בהליך המכירה שלך‪ ,‬כפי שנלמדו בקורס המלא "מקסימום מכירות"‪.‬‬ ‫"מקסימום מכירות" – פשוט למכור יותר!‬ ‫© כל הזכויות שמורות לניר דובדבני וערן שטרן‪.‬‬ ‫‪www.MaximumSales.co.il‬‬ ‫‪[email protected]‬‬ ‫‪077-5015121‬‬