Dit og dine medarbejderes liv om 10 år
5 milliarder er trådløst
forbundet, relationer
er i stigende grad
virtuelle
24 timer i døgnet
og altid er der nogen –
et eller andet sted i
verden –
som har brug for dig.
Ønsker autentisk
chefer
9-17. glem det
Ledelse i
cyberspace
Livsglæde, innovere
og oplevelser frem
for penge
Mange år på samme
arbejdsplads, fortid –
shopper efter
spændende projekter
Antiautoritet – også
for ledere
Fri i weekenden
Keep dreaming
Fokus på miljø &
CSR
Individualisme og
frihed
Fremtidens marked?
Digitalisering &
netværk
Globalisering
Videnvækst
Øjne & øre i
marken – globalt!
Tiltrække kunder
globalt!
Netværk globalt!
Kommercialisering
Multikulturel
verden: hjemme &
ude! Filial af
udenlandsk virk.?
Telepresence!
95% af jeres medarb.
i udlandet!
Specialist!
Kende kundens
forretningsmodel!
Lære nyt!
Velstandsudvikling
OECD 1-2% vækst
Vækstøk.: 6-8% vækst
Asien, Latinam., Afrika
Øge Produktivitet =
automatisering
Luksus & Discount
BOP- marked (Bottom of pyramide,
4 mill. Forbrugere under middelindkomst)
Stigende
kompleksitet
Globalisering &
kommercialisering =
valgmuligheder
eksplodere!
Transparens!
Koblingskompetence
IKT & Teknologi: Nu & i den globale fremtid
MOBILITY
CYBORG
Besøgsven/
Transaktionssælgeren
Uafhængig
af tid &
geografi
Globalisering 4.0
De store
økonomier
i fremtiden
People, Planet, Profit !
Autentisk branding og
transparens = bæredygtighed
Salgsinnovation
Værdikæde innovation
Serviceinnovation
Vertikal
Global
Strategi
Dem du skal lede & være kollega med i fremtiden !
Generation Z (i dag ca 1-20 år)
digital natives, projektbørn
NYE STILLINGSTYPER
Generation Y (i dag ca 21-37 år )
mening, hurtig ping procent
Baby Boomer generation
(i dag ca 50-67 år)
Hippie, første moderne
Mod-kultur
Generation X ( i dag ca 38-49 år)
Whats in it for me, kolde krig, masse
medier
Great Generation/Silent Generation
( i dag ca 69-88 år)
2. verdenskrig, civile rettigheder
Netværker
Problemløser/
trouble shooter
Business developer
Communication strategist
Produktambassadør
SEO sales specialistMarkedsanalytiker
IT salgs- og marketingstrateg
TrendtrackerVirksomhedssociolog
Salgspsykolog
Customer Service
Kulturanalytiker
Web salgschef
Business relation manager
Web marketingchef
Sustainability manager
Salestech manager
Business Intelligence
Officer
Customer Rentention
Manager
Case team leder
Creative Manager m.fl.
HVAD VIL DU?
Fra salgschef til kulturchef
Danmark
Sverige
USA
Sydafrika
Malaysia
Brasilien
Kina
Tyskland
Indien
Rusland
Du skal lede, inspirere og involvere på tværs af sprog og kultur!!!
Ledere af fantastiske virksomheder
Niveau 5 ledere
(Good to Great)
Beskedne, Ydmyge, Ingen selvpromovering
Ingen ego-dyrkelse, ekstremt viljestærke
urokkeligt beslutsomme
stærkt resultatorienterede
Chefen (du) er nøglen til performance
Evne til at synkronisere strategi
og kultur
Udvikler og inspirerer
mennesker
Skaber resultater sammen med
andre (ikke gennem andre)
Bemyndiger mennesker til at
udføre deres rolle og ekspertise
Business Model Canvas
Nøglepartnere
Nøgleaktiviteter
Værdi tilbud
Kunderelationer
Kundesegmenter
.
Hvilken værdiskabelse
får vore kunder ud af
vore produkter og
ydelser
Nøgle ressourcer
NYE MÅDER AT FÅ
RELATIONER
NYE SEGMENTER
Kanaler
Nye salgskanaler til
kunderne
Omkostningsstrukturer
Indtægtsstrømme
STRATEGISK ANALYSE
MISSION
VISION
VÆRDIER
STRATEGISKE
INDSATSOMRÅDER
VÆRDIER
ADFÆRD
MÅL
HANDLINGS
PLANER
Budgetter
Forandringen
Strategisk implementering
Handlinger og operationalisering
Hvad er forandringsbehovet?
• Ved ledere og medarbejdere, at de skal ændre adfærd?
• Er ledere og medarbejdere klar over, hvad de skal gøre for at
implementere strategien?
• Står ledere og medarbejdere godt rustet til at foretage de
nødvendige ændringer?
• Kan ledere og medarbejdere løfte de nødvendige opgaver?
• Er ledere og medarbejdere villige til at løfte disse opgaver?
• Kan ledere og medarbejdere se forbindelse mellem ændring
og belønningssystemet?
KOMMUNIKATION
SPØRG DIG SELV:
Tror du på
forandringen og kan
se værdien af den?
• Vil jeg virkelig denne her
forandring?
• Kan jeg se værdien af de ændringer,
der skal indføres?
• Ved jeg hvor vi er på vej hen –
kender jeg målet?
• Er jeg i stand til klart og tydeligt at
kommunikere målet?
• Ved jeg hvad der forventes af mig
som leder i denne her forandring –
hvornår jeg har succes?
• Har jeg modet til at blive ved og
ved og ved, også når jeg møder
modstand?
• Er jeg stadig 100 pct. engageret?
Forandringsproces = Kultur forandring
Grundlag
Topledelse:
Salgsstrategi
Årsag – nødvendighed
– brændende platform
Hvorfor gennemfører
vi forandringen?
Succeskriterier for
salgskultur
• Formål og mål
• Milepæle
• Hvad skal der måles
på
Forstudie
Kulturanalyse
(forretningsområde/
afdeling):
• Salgskultur tilstand
• Salgskultur
kuvøsemiljøer
• Leder og
medarbejdere
readiness
• Hvem er opfattet
af forandringen
• Hvem skal
forandre sig
• Hvad skal
forandres
Koncept
Valg af indsatsområder
for forandring:
• Aktiviteter
• Topledelse
• Mellemledere
• Medarbejdere
• Valg af
fremgangsmåde ved
implementering
• Kompetencer – læring
og aflæring
Udførelse
Management &
leadership
Gennemførelse af
indsatser:
• Koncept
Fastholde og udvikle
salgskulturen
Fokus på motivation
& modstand
Håndtere konflikter &
problemer
Skabe Pull-situation hvor
forandringen efterspørges
Sparring, rådgivning
og coaching af ledere
som kundekultur
agent
Ledelse i hverdagen –
forandringsleder: klædt
på, mindset og lyst
Er forandringen på
plads implementering
Kommunikation – facetime & andre medier
Måling af salgskultur
(succeskriterierne)
Modstand mod forandringer
Vore
Forsvarsmekanismer
Tvivl om ledelsens
engagement
Ændringer i
arbejdet
Usikkerhed,. For
hvad betyder det
for mig
Arbejde efter regler
Formålet med
forandringen er
ikke tydelig
Modstander fordi jeg
ikke forstår hvorfor
Ikke motiveret
Ikke se målet
Forstår ikke
årsagerne
Aktiv modstand
Imødegå modstand mod forandringer
Sikre :
•
•
•
•
•
Forudgående og dyb information
Inddragelse af ledere og medarbejdere, når det er muligt
Indflydelse på form og art
Fasevis indføring
Forhindringsanalyse
• Hvad taler til fordel for forandringen?
• Hvad taler imod forandringen?
KOMMUNIKATION
Modstand mod forandringer imødegået af:
• Operationalisering af vejen til målet
• Uddannelse og kommunikation
• Erkendelse af, at information og analyser er mangelfulde
• Medindflydelse og engagement
• Hjælp og støtte – tilpasningsproblemer
• Forhandling og aftale, hvor grupper bliver ringere stillet
Motivation for forandring
Hemmeligheden bag høj ydeevne og tilfredsstillelse er
et forankret menneskeligt behov for :
Frihed – trangen til at styre sit liv
Dygtighed – ønsket om at
dygtiggøre sig
Mening
– at være del af
noget
større end en selv
Daniel H. Pink
Forandringsproces = Kultur forandring
Grundlag
Topledelse:
Salgsstrategi
Årsag – nødvendighed
– brændende platform
Hvorfor gennemfører
vi forandringen?
Succeskriterier for
salgskultur
• Formål og mål
• Milepæle
• Hvad skal der måles
på
Forstudie
Kulturanalyse
(forretningsområde/
afdeling):
• Salgskultur tilstand
• Salgskultur
kuvøsemiljøer
• Leder og
medarbejdere
readiness
• Hvem er opfattet
af forandringen
• Hvem skal
forandre sig
• Hvad skal
forandres
Koncept
Valg af indsatsområder
for forandring:
• Aktiviteter
• Topledelse
• Mellemledere
• Medarbejdere
• Valg af
fremgangsmåde ved
implementering
• Kompetencer – læring
og aflæring
Udførelse
Management &
leadership
Gennemførelse af
indsatser:
• Koncept
Fastholde og udvikle
salgskulturen
Fokus på motivation
& modstand
Håndtere konflikter &
problemer
Skabe Pull-situation hvor
forandringen efterspørges
Sparring, rådgivning
og coaching af ledere
som kundekultur
agent
Ledelse i hverdagen –
forandringsleder: klædt
på, mindset og lyst
Er forandringen på
plads implementering
Kommunikation – facetime & andre medier
Måling af salgskultur
(succeskriterierne)
Kim Tange
28 590 598
[email protected]