Kimmo ja Pälvi Salo • Kuvat Aki Paavola
Uusi myyntikulttuuri tuottaa
hedelmää, Jaki Silvennoinen
(vas.) ja Riku Asukas iloitsevat.
Uusi myyntikulttuuri
on mahdollinen
Osuuskauppa KPO:ssa ei jääty tuleen makaamaan,
kun vaikeat ajat mara-toimialalla alkoivat. Sen sijaan
päätettiin panostaa uudenlaisen myyntikulttuurin
luomiseen. Tulokset puhuvat puolestaan.
Jollas News 1/2014 11
S
yksyllä 2012 asia kypsyi mielessäni. Päätimme aloittaa
myynnin johtamisen valmennukset kaikissa ravintoloissamme, toimialajohtaja
Riku Asukas kertoo.
– Olin kuullut rohkaisevaa palautetta kollegaltani
Mikko Eskeliseltä Turun
Osuuskaupasta*. Siellä vastaavat valmennukset oli toteutettu koko toimialalla.
Kuten Turussa, emme mekään lähteneet hakemaan
viiden viikon hurmosta,
vaan pitkäjänteistä kulttuurin muutosta. Alusta lähtien
puhuimme yhteistyökumppanimme Jollaksen kanssa
kahden, jopa kolmen vuoden
kokonaisuudesta sillä edellytyksellä, että konkreettisia
muutoksia alkaa näkyä.
Riku Asukas yllättyi
muutoksen nopeudesta. Ensimmäiset
valmennukset
toteutettiin kesäkuussa 2013
ja jo nyt voidaan todeta, että
ravintoloissa keskiostos on
kasvanut, myynti kehittynyt
ja henkilökunta kokee onnistumisen iloa.
12
– Jonkin verran tulokset vaihtelevat yksiköittäin,
mutta kokonaisuutena täytyy olla tyytyväinen. Investointi on maksanut itsensä
takaisin jo tässä vaiheessa,
Riku Asukas summaa.
– Tyytyväinen täytyy
olla myös oman yksikköni
kehitykseen, toteaa johtaja
Jaki Silvennoinen Original
Sokos Hotel Kaarlesta.
– Iso kiitos henkilökunnalle hienosti tehdystä
työstä. Seuraavaksi kevään
aikana ovat vuorossa kertausvalmennukset ja syksyllä
vastaanoton valmennus.
torjuntataisteluun ja saavutimme torjuntavoiton.
Jaki Silvennoinen tähdentää, että perussuorituksella ei enää pärjätä.
– Meidän on päästävä
pois logistisesta ajattelusta,
sinä tilaat, minä toimitan
ja rahastan, ja ryhdyttävä
oikeiksi myyjiksi. Koska
asiakasmäärät eivät kasva,
olemassa olevalle asiakaskunnalle on myytävä entistä
enemmän. Tämä edellyttää
uudenlaista
tavoitteellista
palveluajattelua ja itsensä peliin laittamista.
Torjuntavoitto
Yksikön tavoitteet vuoroja tuotetasolle
Mara-toimialalla ollaan kovien faktojen edessä. Kulutuskysyntä laskee, mutta
samanaikaisesti kustannukset nousevat. Tästä huolimatta kilpailu kiristyy, sillä
uusia toimijoita varsinkin
ravintolakauppaan näyttää
aina syntyvän.
– Ravintoloita perustetaan myös taantumassa.
Hyvä esimerkki tästä on
Vaasan keskusta, Riku Asukas konkretisoi.
– Tosiasioiden edessä
meidänkin oli todettava, että
se mikä riitti eilen, ei riitä
enää tänään. On tapahduttava jotain uutta. Ryhdyimme
Valmennusten pääpointti oli
yksinkertainen: asiakas on
tärkein. Vuorovaikutuksen
tulee olla aktiivista ja asiakkaan tarpeeseen sopivaa
myyntityötä pitää tehdä jatkuvasti.
– Uuteen palvelukulttuuriimme kuuluu luomisen vapaus yksilötasolla ja
tietynlainen
heittäytyminen. Persoonan peliin laittaminen tarkoittaa sitä, että
emme pistä sanoja kenenkään suuhun, vaan korostamme, että on monia tapoja
tehdä asiat hyvin ja jokaiselle
se oma tapa on paras. Silti on
tärkeää myös valvoa suori-
*Lue juttu TOK:n myynnin johtamisen valmennuksista Jollas Newsistä 1/2012
Meillä jokainen
saa myydä omalla
tyylillään, kertoo
Janette Jokivalo
Sokos Hotel
Kaarlesta.
KPO:n ravintolaesimiehet asettavat
yhdessä tavoitteita
myynnille.
Henna Mäkelä
suosittelee Amarillon
mahtavaa burgeria.
Jollas News 1/2014
Kumppanuutta tositarkoituksella
”Myyntikulttuurin muutos edellyttää uudenlaista tavoitteellista palveluajattelua ja itsensä
peliin laittamista.”
tuksia, Riku Asukas sanoo.
– Yksikön arkeen tarvitaan selviä tavoitteita, joita
seurataan jatkuvasti. Myynnilliset tavoitteet pilkomme
aina vuoro- ja tuotetasolle
asti, Jaki Silvennoinen kertoo.
Kaikissa yksiköissä on
itse tehty myynnin seurantalomake, jolla tavoitteisiin
pääsyä voidaan seurata. Se
toimii myynnin johtamisen
välineenä. Jos aamuvuoro ei
ole päässyt myyntitavoitteeseen, iltavuoro yrittää kiriä
sen kiinni. Jos yhtenä päivänä myynti ei ole käynyt
toivotusti, kurotaan ero seuraavana päivänä umpeen,
jotta viikko- ja kuukausitavoitteisiin ylletään.
Uusia myynnin osaajia
Riku ja Jaki haluavat korostaa, että vastuu onnistumisesta kuuluu kaikille.
– Myyntihelmiä löytyy
jokaisesta yksiköstä, mutta mikä hienointa, heitä on
tämän prosessin kuluessa
syntynyt lisää. Kaikki ovat
tehneet osansa, kaikilla
on edellytykset edelleen
Jollas News 1/2014 kehittyä.
Myyntityön onnistumisessa esimiehillä on luonnollisesti erittäin iso rooli.
– Uudessa kulttuurissamme alisuorittamisiin on
uskallettava puuttua ja toisaalta, hyvistä suorituksista
on aina annettava palautetta. Positiivinen huomiointi
on parasta palkitsemista, he
muistuttavat.
Riku Asukas sanoo, että
tällaisen prosessin menestyksekäs toteuttaminen ei olisi
mahdollista ilman tiivistä
kumppanuutta
Jollaksen
kanssa. Hän kehaisee erityisesti koulutuksia vetänyttä
Tuukka Laasiota kyvystä
haastaa ja kannustaa samanaikaisesti.
– Tuukan tyyli sopi erinomaisesti siihen suoraan puhumisen tapaan, joka meille
pohjanmaalaisille on luonteenomaista, Riku hymähtää.
– Yhteistyömme jatkuu
ja seuraavassa vaiheessa tavoiteasetanta ja seuranta viedään yhä yksilöllisemmälle
tasolle. ❧
– Tekemisen meininkiä ja ennen kaikkea
paljon onnistumisia yksiköissä, tiivistää
koulutuspäällikkö Tuukka Laasio KPO:n
myyntivalmennusten fiilikset.
Valmennukset järjestettiin kaksipäiväisinä niin, että ensimmäisenä päivänä koolla olivat yksikön päälliköt ja vuoropäälliköt
teemalla myynnin johtaminen. Valmennuspäivässä asetettiin tavoitteita myynnille ja
käytiin läpi arjen työkaluja työtä tukemaan.
Toisena päivänä uudenlaiseen tavoitteelliseen myyntiin syvennyttiin koko henkilökunnan voimin.
– Miksi, mitä, miten, mitä seuraa -kysymyksillä haastoimme henkilökuntaa pohtimaan, ideoimaan ja ottamaan kantaa.
Ryhmäkoot pidettiin pieninä, minkä vuoksi kaikki saivat ja joutuivat osallistumaan,
Tuukka kertoo.
Vahva sitoutuminen
– Pienimmät yksiköt pitivät ovensa kiinni
henkilökunnan valmennuspäivänä, mikä
kertoo osuuskaupan todellisesta sitoutumisesta asiaan. Samalla se oli vahva viesti asiakkaille siitä, että toiminnan kehittämiseen
panostetaan tosissaan, Tuukka miettii.
Valmennusten pilottina kesäkuussa oli
Vaasan Rosso, jossa kokemukset olivat
niin myönteisiä, että loppuvuodesta lähdettiin testaamaan jo uudenlaista ”myyntiklinikkaa” kahtena päivänä. Päivien aikana
Tuukka oli paikalla havainnoimassa myyntityötä käytännössä henkilökuntaa sparraten ja haastaen. Kokemuksia sulatellaan
nyt, ja niistä saadaan lisää sisältöä tuleviin
valmennuksiin.
Tuukka Laasio näkee KPO:n kanssa
startanneen yhteistyön hyvänä esimerkkinä asiakkaan ja Jollaksen välisestä kumppanuudesta, jossa yhteistyö on avointa ja
tuloksellista.
– KPO:ssa ymmärretään, että todellinen kulttuurimuutos vaatii aikaa. Hienoa
on ollut myös se, että Riku on itse osallistunut lähes jokaiseen päivään ja näin
omalla esimerkillään vaikuttanut koko joukon sitoutumiseen vahvasti.
13