on mahdollinen
Kimmo ja Pälvi Salo • Kuvat Aki Paavola Uusi myyntikulttuuri tuottaa hedelmää, Jaki Silvennoinen (vas.) ja Riku Asukas iloitsevat. Uusi myyntikulttuuri on mahdollinen Osuuskauppa KPO:ssa ei jääty tuleen makaamaan, kun vaikeat ajat mara-toimialalla alkoivat. Sen sijaan päätettiin panostaa uudenlaisen myyntikulttuurin luomiseen. Tulokset puhuvat puolestaan. Jollas News 1/2014 11 S yksyllä 2012 asia kypsyi mielessäni. Päätimme aloittaa myynnin johtamisen valmennukset kaikissa ravintoloissamme, toimialajohtaja Riku Asukas kertoo. – Olin kuullut rohkaisevaa palautetta kollegaltani Mikko Eskeliseltä Turun Osuuskaupasta*. Siellä vastaavat valmennukset oli toteutettu koko toimialalla. Kuten Turussa, emme mekään lähteneet hakemaan viiden viikon hurmosta, vaan pitkäjänteistä kulttuurin muutosta. Alusta lähtien puhuimme yhteistyökumppanimme Jollaksen kanssa kahden, jopa kolmen vuoden kokonaisuudesta sillä edellytyksellä, että konkreettisia muutoksia alkaa näkyä. Riku Asukas yllättyi muutoksen nopeudesta. Ensimmäiset valmennukset toteutettiin kesäkuussa 2013 ja jo nyt voidaan todeta, että ravintoloissa keskiostos on kasvanut, myynti kehittynyt ja henkilökunta kokee onnistumisen iloa. 12 – Jonkin verran tulokset vaihtelevat yksiköittäin, mutta kokonaisuutena täytyy olla tyytyväinen. Investointi on maksanut itsensä takaisin jo tässä vaiheessa, Riku Asukas summaa. – Tyytyväinen täytyy olla myös oman yksikköni kehitykseen, toteaa johtaja Jaki Silvennoinen Original Sokos Hotel Kaarlesta. – Iso kiitos henkilökunnalle hienosti tehdystä työstä. Seuraavaksi kevään aikana ovat vuorossa kertausvalmennukset ja syksyllä vastaanoton valmennus. torjuntataisteluun ja saavutimme torjuntavoiton. Jaki Silvennoinen tähdentää, että perussuorituksella ei enää pärjätä. – Meidän on päästävä pois logistisesta ajattelusta, sinä tilaat, minä toimitan ja rahastan, ja ryhdyttävä oikeiksi myyjiksi. Koska asiakasmäärät eivät kasva, olemassa olevalle asiakaskunnalle on myytävä entistä enemmän. Tämä edellyttää uudenlaista tavoitteellista palveluajattelua ja itsensä peliin laittamista. Torjuntavoitto Yksikön tavoitteet vuoroja tuotetasolle Mara-toimialalla ollaan kovien faktojen edessä. Kulutuskysyntä laskee, mutta samanaikaisesti kustannukset nousevat. Tästä huolimatta kilpailu kiristyy, sillä uusia toimijoita varsinkin ravintolakauppaan näyttää aina syntyvän. – Ravintoloita perustetaan myös taantumassa. Hyvä esimerkki tästä on Vaasan keskusta, Riku Asukas konkretisoi. – Tosiasioiden edessä meidänkin oli todettava, että se mikä riitti eilen, ei riitä enää tänään. On tapahduttava jotain uutta. Ryhdyimme Valmennusten pääpointti oli yksinkertainen: asiakas on tärkein. Vuorovaikutuksen tulee olla aktiivista ja asiakkaan tarpeeseen sopivaa myyntityötä pitää tehdä jatkuvasti. – Uuteen palvelukulttuuriimme kuuluu luomisen vapaus yksilötasolla ja tietynlainen heittäytyminen. Persoonan peliin laittaminen tarkoittaa sitä, että emme pistä sanoja kenenkään suuhun, vaan korostamme, että on monia tapoja tehdä asiat hyvin ja jokaiselle se oma tapa on paras. Silti on tärkeää myös valvoa suori- *Lue juttu TOK:n myynnin johtamisen valmennuksista Jollas Newsistä 1/2012 Meillä jokainen saa myydä omalla tyylillään, kertoo Janette Jokivalo Sokos Hotel Kaarlesta. KPO:n ravintolaesimiehet asettavat yhdessä tavoitteita myynnille. Henna Mäkelä suosittelee Amarillon mahtavaa burgeria. Jollas News 1/2014 Kumppanuutta tositarkoituksella ”Myyntikulttuurin muutos edellyttää uudenlaista tavoitteellista palveluajattelua ja itsensä peliin laittamista.” tuksia, Riku Asukas sanoo. – Yksikön arkeen tarvitaan selviä tavoitteita, joita seurataan jatkuvasti. Myynnilliset tavoitteet pilkomme aina vuoro- ja tuotetasolle asti, Jaki Silvennoinen kertoo. Kaikissa yksiköissä on itse tehty myynnin seurantalomake, jolla tavoitteisiin pääsyä voidaan seurata. Se toimii myynnin johtamisen välineenä. Jos aamuvuoro ei ole päässyt myyntitavoitteeseen, iltavuoro yrittää kiriä sen kiinni. Jos yhtenä päivänä myynti ei ole käynyt toivotusti, kurotaan ero seuraavana päivänä umpeen, jotta viikko- ja kuukausitavoitteisiin ylletään. Uusia myynnin osaajia Riku ja Jaki haluavat korostaa, että vastuu onnistumisesta kuuluu kaikille. – Myyntihelmiä löytyy jokaisesta yksiköstä, mutta mikä hienointa, heitä on tämän prosessin kuluessa syntynyt lisää. Kaikki ovat tehneet osansa, kaikilla on edellytykset edelleen Jollas News 1/2014 kehittyä. Myyntityön onnistumisessa esimiehillä on luonnollisesti erittäin iso rooli. – Uudessa kulttuurissamme alisuorittamisiin on uskallettava puuttua ja toisaalta, hyvistä suorituksista on aina annettava palautetta. Positiivinen huomiointi on parasta palkitsemista, he muistuttavat. Riku Asukas sanoo, että tällaisen prosessin menestyksekäs toteuttaminen ei olisi mahdollista ilman tiivistä kumppanuutta Jollaksen kanssa. Hän kehaisee erityisesti koulutuksia vetänyttä Tuukka Laasiota kyvystä haastaa ja kannustaa samanaikaisesti. – Tuukan tyyli sopi erinomaisesti siihen suoraan puhumisen tapaan, joka meille pohjanmaalaisille on luonteenomaista, Riku hymähtää. – Yhteistyömme jatkuu ja seuraavassa vaiheessa tavoiteasetanta ja seuranta viedään yhä yksilöllisemmälle tasolle. ❧ – Tekemisen meininkiä ja ennen kaikkea paljon onnistumisia yksiköissä, tiivistää koulutuspäällikkö Tuukka Laasio KPO:n myyntivalmennusten fiilikset. Valmennukset järjestettiin kaksipäiväisinä niin, että ensimmäisenä päivänä koolla olivat yksikön päälliköt ja vuoropäälliköt teemalla myynnin johtaminen. Valmennuspäivässä asetettiin tavoitteita myynnille ja käytiin läpi arjen työkaluja työtä tukemaan. Toisena päivänä uudenlaiseen tavoitteelliseen myyntiin syvennyttiin koko henkilökunnan voimin. – Miksi, mitä, miten, mitä seuraa -kysymyksillä haastoimme henkilökuntaa pohtimaan, ideoimaan ja ottamaan kantaa. Ryhmäkoot pidettiin pieninä, minkä vuoksi kaikki saivat ja joutuivat osallistumaan, Tuukka kertoo. Vahva sitoutuminen – Pienimmät yksiköt pitivät ovensa kiinni henkilökunnan valmennuspäivänä, mikä kertoo osuuskaupan todellisesta sitoutumisesta asiaan. Samalla se oli vahva viesti asiakkaille siitä, että toiminnan kehittämiseen panostetaan tosissaan, Tuukka miettii. Valmennusten pilottina kesäkuussa oli Vaasan Rosso, jossa kokemukset olivat niin myönteisiä, että loppuvuodesta lähdettiin testaamaan jo uudenlaista ”myyntiklinikkaa” kahtena päivänä. Päivien aikana Tuukka oli paikalla havainnoimassa myyntityötä käytännössä henkilökuntaa sparraten ja haastaen. Kokemuksia sulatellaan nyt, ja niistä saadaan lisää sisältöä tuleviin valmennuksiin. Tuukka Laasio näkee KPO:n kanssa startanneen yhteistyön hyvänä esimerkkinä asiakkaan ja Jollaksen välisestä kumppanuudesta, jossa yhteistyö on avointa ja tuloksellista. – KPO:ssa ymmärretään, että todellinen kulttuurimuutos vaatii aikaa. Hienoa on ollut myös se, että Riku on itse osallistunut lähes jokaiseen päivään ja näin omalla esimerkillään vaikuttanut koko joukon sitoutumiseen vahvasti. 13
© Copyright 2024