התחלת דף
מאיר לירז
דיבור בפני קהל
מדריך מעשי לנשיאת נאום ,מתן הרצאה או כל דיבור בפני קהל או קבוצה
לרעיונות וטכניקות נוספים ,ראה:
1TU
www.m-liraz.com
U1T
Copyright (c) 2013 by Meir Liraz. All rights reserved.
כל הזכויות שמורות למאיר לירז .אין להעתיק או לעשות שימוש כלשהו בחומר הכלול בספר
זה אלא על פי רשות בכתב ומראש מאת בעל הזכויות.
תוכן העניינים
1UT
.1איך מדריך זה יכול להועיל לך
U1T
1UT
.2איך להתגבר על פחד מפני דיבור בפני קהל
U1T
1UT
.3איך להתכונן לקראת נשיאת נאום או הרצאה
U1T
1UT
.4איך לנתח את מאפיני הקהל שלך
U1T
1UT
.5איך לארגן את תוכן הרצאת הדברים שלך
U1T
1UT
.6איך להעלות את דבריך על הכתב
U1T
1UT
.7איך לזהות ולנצל את יתרונות הדיבור שלך
U1T
1UT
.8איך לתרגל את דבריך באמצעות המחשה בדמיון
U1T
1UT
.9איך להדגיש ולחזק את המסר שלך
U1T
1UT
.10איך לדייק בהעברת המסר שלך
U1T
1UT
.11איך להתמודד עם סוגים שונים של נשיאת דברים בפני קהל
1UT
1UT
.12איך ליצור אוירה שתחזק את הענין והקליטה של דבריך
.13איך לעשות שימוש יעיל בקולך
U1T
U1T
U1T
1UT
.14איך לעשות שימוש בשאלות להעברת המסר שלך
U1T
1UT
.15איך להתמודד בהצלחה במצבי עימות עוינים
U1T
1UT
.16איך לעשות שימוש יעיל בעזרי המחשה חזותיים
U1T
1UT
.17איך להציג מרצה או נואם
1UT
U1T
.18איך להצליח בראיונות ובהופעה בטלויזיה
U1T
.1איך מדריך זה יכול להועיל לך
אם אתה שואף להשפיע על אנשים ,אם אתה שואף להנהיג אנשים ,אתה חייב לדעת כיצד
לדבר בפני קהל .יש לך פחד קהל? כושר הביטוי שלך אינו טוב? דברים אלה אינם צריכים
להפריע לך להפוך לנואם טוב .מדוע? מפני שהכושר לדבר בפני קהל הינו כושר הניתן
ללמידה .למעשה כמה מן הנואמים הגדולים בהסטוריה התחילו מנתוני פתיחה גרועים ותוך
לימוד עצמי ופיתוח עצמי הפכו למנהיגים גדולים לא מעט בעזרת כושר הנאום שסיגלו
לעצמם.
אחד מאלה הוא סיר וינסטון צ'רצ'יל.
אביו של צ'רצ'יל ,לורד ראנדולף ,היה תלמיד מצטיין באוניברסיטת אוקספורד .אבל לא
צ'רצ'יל ,למעשה ציוניו בבית הספר התיכון היו גרועים כל כך עד כי לא איפשרו לו להתקבל
לשום אוניברסיטה -אגב ,עובדה שלא הפריעה לו לקבל שנים אחר כך מלוא הסל תוארי
דוקטור של כבוד מאוניברסיטאות יוקרתיות.
אבל נחזור אל צ'רצ'יל הצעיר ,בצעירותו סבל צ'רצ'יל מפגם דיבור אשר הפך כל נסיון שלו
לשאת דברים בפני אנשים לסיוט .בנסיון לפתור את בעית פגם הדיבור שלו פנה צ'רצ'יל
לאחד ממנתחי הפה הידועים של תקופתו ,סיר פליקס סימון .אבל הרופא הידוע אמר לו:
"שום ניתוח לא יצליח לפתור את בעית הדיבור שלך ,עצתי לך הינה לעולם לא לעסוק
במקצוע שבו הדיבור הוא חלק מהכישורים הנדרשים".
אבל צ'רצ'יל לא שעה לעצתו של סיר סימון .הוא החל בפעילות פוליטית ונבחר לפרלמנט
האנגלי בשנת . 1900באחד מנאומיו הראשונים בפני חברי הפרלמנט הוא התמוטט מחמת
עצבנות וחרדה.
במקום להיכנע למיגבלה שלו ,צ'רצ'יל החליט להפוך לנואם מרשים .המשימה הראשונה שלו
היתה להתגבר על הפחד שלו מפני קהל .הוא דימה את הפחד מול קהל זר לפחד של קצין
המוביל אנשים לקרב .על ידי השוואה זו הוא הצליח לשכנע את עצמו להיות אמיץ וללמוד
להתגבר ולהסתיר את פחדיו.
בעזרת נחישות והתמדה התגבר צ'רצ'יל על מוגבלויותיו והפך לנואם מבריק .למעשה ,כושר
הנאום שלו היה אחד הכלים בעזרתם זכה להיבחר למישרת ראש ממשלת בריטניה ולהפוך
לאחד המנהיגים הנערצים בהסטוריה.
את הלקח שלו נהג צ'רצ'יל להעביר גם לאחרים .באחת ההזדמנויות הוזמן צ'רצ'יל לנאום
בארוע חגיגי באוניברסיטת אוקספורד .הוא הגיע למקום בסגנונו האופיני ,סיגר עבה בפיו,
בידו מקל הליכה ועל ראשו המגבעת האופינית .צ'רצ'יל עלה אל דוכן הנאומים והקהל קידם
אותו במחיאות כפיים סוערות .הוא נעמד על הדוכן והקהל השתתק בהמתנה לדבריו .צ'רצ'יל
הסיר את הסיגר מפיו ,הניח בזהירות את המיגבעת על הדוכן שלפניו והביט אל הקהל הרב
הממתין למוצא פיו .הסמכות ביצבצה מכל מילה שלו כאשר הוא פתח את פיו וצעק" :לעולם
אל תוותרו" )" ,("Never Give Upכעבור כמה שניות התרומם על קצות אצבעותיו וזעק שוב:
"לעולם אל תוותרו" ,המילים הדהדו בחוזקה באוזני הנוכחים ובדממה שהשתררה הניח
צ'רצ'יל את המגבעת על ראשו ,תחב את הסיגר לפיו וכשהוא מיצב את עצמו בעזרת מקל
ההליכה שלו ירד מן הדוכן .הנאום שלו הסתיים .זה היה אחד הנאומים הקצרים בהיסטוריה
אבל המסר וההשפעה שלו היו חזקים ,כמו נאומים רבים אחרים של צ'רצ'יל.
כן ,כדי להיות נואם טוב אתה צריך נחישות ותירגול ,אבל אתה צריך גם מידע ,וזאת תוכל
לקבל מקריאתו של ספר זה .מדריך זה כולל שיטות ורעיונות אשר יעזרו לך ללמוד להיות
נואם מרשים.
ובכן ,הנה הם לפניך -העקרונות לתקשורת אפקטיבית עם אחד או רבים .אי אפשר להפריז
בערכה של החשיבות הגדלה והולכת של התקשורת בחברתנו .יועץ ניהול מוביל אמר
לאחרונה שהפעילות הבודדת החשובה ביותר בה אנו מעורבים כיום היא תקשורת.
לתקשורת יש השלכות על חיינו האישיים והמקצועיים כאחד" .מגע הטכנולוגיה המתוחכמת"
בחברתנו אותו מתאר הסופר האמריקאי ג'והן נסביט בספרו "מגאטרנדס" ,ניכר בתחומים
רבים -ככל שהחברה הופכת להיות יותר ויותר טכנית ,כך אנו מחפשים אחר נסיונות אישיים
זה עם זה .הצלחתם של היחסים הבינאישיים החשובים תלויה במידה רבה ביכולתנו
לתקשר.
התחרות בשוק העבודה נעשית יותר ויותר קשה .בנוסף ,הצלחה בכל תפקיד מנהיגותי תלויה
ביכולתך ליצור תקשורת טובה .מי ייבחר? כמובן שהאנשים בעלי הכישורים הטובים ביותר.
אולם כאשר כל שאר הגורמים שווים ,וכאשר יש צורך בדחיפה אחרונה כדי להגיע ליעד אליו
אנו שואפים ,האנשים המשיגים את המשרות הם אלה אשר מסוגלים ליצור את התקשורת
הטובה ביותר ביחס לעצמם ולעבודה שהם מבצעים.
זוהי ההתחלה .לאחר שתקרא ותלמד את העקרונות בספר זה ,תהיה מוכן להתחיל
במחויבות ארוכת שנים לתקשורת יעילה .עקרונות אלה יעזרו לך בין אם אתה מסביר,
משכנע ,מלמד ,מוכר או משתף אחרים ברעיונותיך .שלב אותם בצדדים החזקים של
אישיותך ומקצועך ותצליח.
עובדה זאת הוכחה שוב ושוב על ידי מאות האנשים אשר פעלו לשיפור כישוריהם בתחום
הדיבור בפני קהל .לאחר שתסיים לקרוא ספר זה יהיו בידך הכללים הבסיסיים -מכאן ואילך
זה יהיה תלוי בך אם תיישם אותם בשטח בכל פעם שאתה מתקשר עם עמיתיך לעבודה ,בני
משפחתך ,שכניך וידידיך .כל הזדמנות להביע את עצמך היא סיכוי ליישם את העקרונות
האלה להלכה .לא כל אחד מאיתנו נושא נאומים ,אולם כולנו יוצרים תקשורת בכל יום של
חיינו .שימוש בעקרונות אלה יסייע לך ליצור את התקשורת הזאת באופן טוב יותר.
השיטות והרעיונות הכלולים במדריך זה יעזרו לך להגשים את מטרותיך ויעדיך על ידי
היכולת להשפיע על אנשים ולהנהיג אותם בעזרת כושר דיבור בפני קהל.
לתוכן העיניינים
U1T
1TU
.2איך להתגבר על פחד מפני דיבור בפני קהל
לפני שנים נערך מחקר בארה"ב בו נתבקשו אנשים לומר ממה הם חוששים ביותר .באופן
מפתיע למדי ,התשובה השכיחה ביותר לא היתה שריפה ,גבהים ,חרקים ,וגם לא מוות.
הפחד מספר אחד אצל רבים מן האנשים שהשתתפו במחקר היה הפחד מפני דיבור בפני
קהל.
האופי האנושי מכתיב לנו לא לעשות דברים המפחידים אותנו מאד .אם כך ,מדוע אנו מוכנים
להכניס את עצמנו למצב המאיים הזה של עמידה לפני קהל ונסיון להוציא מפינו משהו
הגיוני?
כאשר אנו עומדים בפני קהל ליבנו מתחיל לדפוק בחוזקה ובטננו מתהפכת .רגלינו קופאות
תחתינו כאשר אנו רוצים לנוע ורועדות כאשר אנו מנסים לעמוד בשקט .ידינו מזיעות כל כך
עד שאיננו יכולים להחזיק במיקרופון ,ואם יש לנו מזל ,קולנו יעלה רק באוקטבה אחת כאשר
אנו מתחילים סוף סוף לדבר.
עם כל התופעות האלו ,צריכות להיות סיבות טובות מאד להשקעת מאמצים בפיתוח כישורי
נאום טובים יותר .ובכן ,סיבה אחת ברורה היא שכישורי נאום טובים מסייעים לקריירה.
אין כמו תקשורת פנים-אל-פנים להעברת מסר :אם אתה יוצר תקשורת מטעם המעסיק שלך,
אתה הופך את עצמך לעובד רב ערך .אם אתה יוצר תקשורת מטעמך ,סיכוייך להשיג את
יעדיך האישיים גדלים.
אנשים הנואמים היטב בישיבות ולפני קבוצות נתפסים כיותר מקצועיים ,וללא ספק רושם כזה
אינו יכול להזיק .ומי יודע? העובדה שאתה יודע ליצור תקשורת טובה בארוחת ערב רשמית
ומשעממת ,עשויה בסופו של דבר להביא לך את המכונית הזאת שרצית לקנות כבר הרבה
זמן.
אולם יש סיבות יותר חשובות להתגברות על הפחד מדיבור לפני קהל מאשר הקריירה או
הארנק שלך .הסיבה הזאת היא הדברים שהכישורים האלה יכולים לעשות עבורך.
יש משהו בלימוד תקשורת טובה אשר גורם לך לשנות את הדרך בה אתה מתייחס לעצמך.
אחד התגמולים הגדולים ביותר של מדריכי תקשורת הוא בהזדמנות לראות את השינוי הזה
מתחולל ממש לנגד עיניהם.
שוב ושוב ,אנשים שלא היו מסוגלים להוציא מילה מפיהם לפני קהל ,נרשמים לקורסים
לדיבור לפני קהל ויוצאים מהם כשהם נשמעים כמקצוענים של ממש .ואין זה בגלל שהם
למדו איזו נוסחה סודית .הסיבה היא שהם למדו להתמקד בנקודות החזקות שלהם כנואמים,
ולהתבסס ,צעד אחר צעד ,על הידע שרכשו.
גם אתה תחווה את הצמיחה הזאת בכישורים ובבטחון .כל מה שאתה צריך הם שני מרכיבים
בסיסיים :תפיסת מציאות טובה ודמיון טוב.
אתה זקוק לתפיסה טובה של המציאות כדי שתוכל לזהות את הצדדים החזקים שלך כנואם.
במה אתה טוב במיוחד? האם יש לך קשר עין טוב? קול חזק? אולי יש לך נטיה לפיתוח עזרי
המחשה חזותיים נהדרים או שאתה מרגיש נוח במחוות גופניות .גלה מה אתה עושה היטב,
ואז הזכר לעצמך את הנקודות החזקות האלו בכל פעם שאתה מתחיל לדבר .התזכורת
הזאת תסייע לך לקבל את הבטחון לו אתה זקוק כדי להשתפר בתחומים אחרים.
בשלב הבא אתה זקוק לדמיון .לדמיין את עצמך כנואם הטוב ביותר שהיה אי פעם .לדמיין
את עצמך באודיטוריום מלא מפה לפה כשאתה נואם מההתחלה עד הסוף -באופן בו היית
רוצה לנאום.
שמור את התדמית הזאת בראשך והצג אותה מחדש בכל פעם שאתה מתכונן לשאת נאום.
הייה מודע בו-זמנית למציאות ולתדמית הדמיונית .ואז ,צעד אחד בכל פעם ,פעל לקראת
השגת התדמית הזאת .טכניקה זו של תרגול בדמיון נקראת על ידי הפסיכולוגים" ,דמיון
מודרך" ,והיא הוכחה במחקרים פסיכולוגיים כיעילה ביותר.
אנו מדברים על ציפיות שמתגשמות משום שהציפיות לכשעצמן מחוללות את השינוי.
הרבה ספורטאים משתמשים בטכניקה דומה ומדמיינים את המירוץ או התחרות מראש -כל
רגע של התחרות -לרבות הנצחון הסופי .ג'ק ניקלאוס ,שחקן גולף אמריקאי ידוע ,שעשה
מיליונים ממשחק גולף ,אמר פעם" ,לעולם אינני חובט ,אפילו לא בזמן אימונים ,מבלי שתהיה
לי תמונה חדה וממוקדת של החבטה הזאת במוחי".
דוגמה נוספת לגישה זאת היא ספר ילדים אמריקאי ידוע בו מסופר על קטר הרכבת הקטן
שהוטל עליו למשוך מטען כבד מאד במעלה ההר .הנסיונות הראשונים של הקטר נכשלו,
אולם לבסוף הוא מצליח משום שהוא חוזר ואומר לעצמו" ,אני יודע שאני מסוגל ,אני יכול ,אני
יכול".
להפוך לנואם אפקטיבי אינו שונה מאד מהישגו של הקטר הקטן .החשיבה שאתה יכול
מפתחת את הגישה הנפשית הנכונה לדיבור לפני קהל .היא עושה פלאים לבטחון העצמי
שלך ,וזה תענוג לראות את עצמך הופך להיות מה שחלמת להיות.
זהו השינוי החיובי שתחווה בתפיסה ובתחושה העצמית שלך .שליטה בטכניקות ההכנה
והביצוע של נאום טוב תסייע לך לראות את עצמך כהצלחה משום שהישגת משהו שלעולם
לא חשבת שתוכל להשיג.
אולם חוץ מהתדמית הנהדרת הזאת של עצמך כנואם ,באילו שיטות מעשיות תוכל לנקוט כדי
להשיג את הכישורים שיסייעו לך להגשים את החלום? זאת תלמד בפרקים הבאים.
איך להשיג בטחון עצמי
ערכו של רעיון אינו ניתן למדידה .חלק נכבד מההישגים האנושיים הגדולים ביותר והיוזמות
העיסקיות אינו יותר מאשר הגשמת רעיון אחד בודד .עם זאת ,כל עוד אין מעבירים את
הרעיון הלאה ,הוא נשאר נעול במוח האנושי .אין לו חיים או כוח .העברת הרעיונות היא
המקור למידע חדש -בשינוי ,הומור ,אמנות -לדרכים חדשות לעשייה ולחיים.
היעד הראשוני בהצגת רעיון הוא לחלוק מידע או להניע אנשים לנקוט בפעולה .היעד שלך
עשוי להיות מתן מידע על נושא חדש; עידכון הקהל בידע הנוכחי שלך על הנושא; בקשה
לנקיטת פעולה מסוימת מצד הקהל; או בקשת תרומה .המדריך הזה יסייע לך בהכנה
מוצלחת של נאומים ובנשיאתם באופן אשר ישיג את היעדים האלו.
מהו נאום?
לפני מספר שנים כתב הומוריסט ומבקר נאומים אמריקאי ידוע מאמר על "אמנות הנאום
האבודה ".הוא התלונן שבאמריקה אין עוד נואמים דגולים כמו במאה השמונה עשרה או
התשע עשרה ,וזאת משום שלנואמים של המאה העשרים אין את יכולת נשיאת הנאומים ,וכי
איכות הנאומים מתדרדרת .הוא סיפר על געגועיו לפטריק הנרי ,דניאל וובסטר ווויליאם
ג'נינגס בריאן ,אותם נואמים גדולים מן ההיסטוריה האמריקאית -על כמיהה לנואם עם הקול
הרועם ,ההצגה הדרמתית ,המחוות המוגזמות וכשרון המשחק.
בימים בהם קהל גדול נאסף כדי לשמוע את דברי הנואם ,היה מקום לנואמים כאלה משום
שהם היוו את המקור הראשוני לחדשות .הקהל רצה בידור וארועים יוצאי דופן .ומאחר
ולמאזינים לא היה בסיס מידע רחב ,הם ציפו מהנואמים לדבר אליהם "בהתנשאות".
מה שאותו הומוריסט ומבקר לא הבין הוא ההבדל הבסיסי בין החברה של ימינו והחברה
במאות הקודמות :הקהל כיום מתוחכם יותר ובעל נגישות טובה יותר למידע .במקרים רבים,
הקהל כבר מכיר היטב את נושא הנאום .הוא רוצה להרגיש שהנואם מכבד את הידע הזה ודן
בנושא הזה עם הקהל ולא מטיף את הידע שלו.
לעתים קרובות הנאום אינו הופעה דרמתית .להוציא מקרים נדירים ,אתה אינך משחק
תפקיד .אתה תמיד עצמך .אם המאזינים מרגישים שאתה משחק תפקיד ,הם מגיבים
לדבריך במידה פחותה.
נאום אינו קריאה לפני קהל .התפיסה המוטעית הזאת נתמכת על ידי אנשים הקוראים את
הנאום הכתוב בקול מונוטוני מעמוד מודפס ,על פי רוב כאשר אפם טמון בניירות המונחים
לפניהם.
נאום אינו מערך מתורגל היטב של גינונים חיצוניים .השגיאה שיותר מדי אנשים עושים היא
להאמין שאדם יכול להפוך לנואם טוב פשוט על ידי עידון השימוש בקול ,ההיגוי ,המחוות
והעזרים .למעשה ,נאום אפקטיבי מתחיל מתוכך ,מהרצון הכן להעביר מסר לאחרים.
לכך יש להוסיף את גישת הכבוד למאזינים -הערכה לאמונותיהם ולתחושותיהם .נאום
אפקטיבי הוא דיון כן ונלהב בנושא עם המאזינים .אריק ג'ונסטון המנוח ,לשעבר נשיא לשכת
המסחר בארה"ב והדובר הראשי של תעשיית הקולנוע ,היה נואם בעל קסם נדיר ואפקטיביות
אישית .הוא סיכם את הנושא במלים אלו" :נאום הוא שיחה עם הקהל שלך כאילו היית
משוחח עם כל אחד מהמאזינים באופן אישי".
אין ממה לפחד
הנשיא האמריקאי פרנקלין רוזוולט ,בנאום המינוי הראשון שלו ,אמר" ,הדבר היחיד ממנו אנו
צריכים לפחד הוא הפחד עצמו" .למרות שהוא לא התייחס לנאום לפני קהל ,הציטטה הזאת
היא ביטוי מושלם לתחושה המשותפת כמעט לכל הנואמים ,ולא חשוב עד כמה הם מנוסים.
במיוחד אם אתה נואם מתחיל ,יש לך אולי חששות מוגזמים מכשלון ומתבוסה משום שאינך
בטוח למה מצפים ממך.
קל מאד להאמין שהקהל הוא ביקורתי מאד ולהגזים בערכה של האפשרות לעוינות מצד
הקהל .אם אינך בקיא בטכניקות הכנה מוכחות ,אתה תתקשה להרגיש בטוח בנאומך.
עובדה זאת עלולה לגרום לך להטיל ספק בעוצמת המסר שלך וביכולתך לזכות בכבוד ולגרום
לך להמעיט בערך של מה שיש לך לומר.
תחושות חוסר הבטחון האלו הן הגורמים הפסיכולוגיים המורידים את המורל ויוצרים מעגל
קסמים של ספקות עצמיים ואי יעילות .ככל שאתה מרגיש פחות בטוח בעצמך ,כך אתה הופך
להיות פחות דינמי .ככל שאתה מרגיש פחות דינמי ,כך יש לך פחות בטחון.
הנואם הבלתי מנוסה נתקף בשאלות המכשילות עוד יותר את בטחונו העצמי ומקשות עליו
להתכונן היטב לנאום לפני קהל:
* האם אני יכול לסמוך על עצמי שאזכור?
* האם מה שיש לי לומר מצדיק שיאמרו אותו?
* האם הם מתענינים בנושא שלי?
* האם ארגנתי את החומר שלי בדרך הטובה ביותר?
שאלות כגון אלו גורמות לך להתחיל לחשוב על עצמך במקום על המסר .הן גורמות לך
לחשוב על הקהל כאילו הוא בודק כל תנועה עצבנית שלך ומגחך לעצמו בביקורתיות.
הגורמים הפסיכולוגיים האלה יוצרים מצב של מבוכה נפשית אשר לא רק מציגה את עצמה
במבוכה גופנית אלא גם מכשילה את הבטחון וההערכה העצמיים ,הורסת את הקסם הטבעי
שלך ,ויוצרת בלבול פנימי עד שהנאום שלך מאבד מהשפעתו.
מה אתה יכול לעשות בענין? כיצד תשבור את מעגל הקסמים?
כנקודת התחלה ,עליך להבין ולקבל שפחד הבמה הזה ,גופני או נפשי ,הוא למעשה
אוניברסלי .כל נואם סובל מפחד במה במידה זאת או אחרת .פחד הבמה הוא לא רק טבעי,
אלא גם דרכו של הטבע להכין אותך לארוע עם שפע של "פעילות עצבנית".
כל נואם רוצה לעשות רושם טוב על הקהל .זה רק טבעי להיות מוטרד מהתדמית שאתה
מקרין כנואם וכפרט .אפילו נואמים מנוסים סובלים מסוג זה של חוסר בטחון .ברגע שתתחיל
לחפש ולמצוא דרכים להתמודד עם חששותיך ,פחדיך יפוגו .אתה תתחיל להשיג בטחון
ביכולתך ,ונשיאת נאומים לא תיראה כמשימה כה קשה .זכור:
* הקהל אינו נגדך.
* הקהל רוצה ליהנות -הוא לא יפיק עונג מהסבל שלך.
* הקהל אינו כה ביקורתי כפי שאתה חושב.
* אם אתה נעים ,הקהל יבוא לקראתך.
* אם יש לך משהו לומר על דברים שהקהל מעונין בהם ,או להציג דרך חדשה ומחוכמת
להטלת אור על דברים מוכרים ,הקהל שלך יקבל אותך בזרועות פתוחות.
שליטה בעצבנות
בעית העצבנות אינה בעיה שיש לחסל אלא כזאת שיש לשלוט בה .למעשה ,כל האנרגיה
הזאת המושקעת בעצבנות היא יותר נכס מאשר מטרד .מידה מסוימת של עצבנות ומתח
היא חיונית .המידה הזאת מעוררת אותך ומעניקה לך את המרץ הנוסף הדרוש לביצוע
עבודה טובה .הנואם שאינו עצבני כלל עשוי להיראות בלתי גלוי ואדיש.
נואמים אפקטיביים למדו באמצעות תירגול לשלוט באמנות של הסוואת העצבנות מהקהל
בכך שגרמו לעצבנות לעבוד עבורם ולא נגדם .כפי שציינו קודם ,הכלל הראשון בשליטה
בעצבנות הוא להבין שבדרך כלל הקהל מוכן לקבל אותך ואינו ביקורתי לגבי סגנון הנאום
שלך .הקהל נאסף שם כדי לשמוע אותך ,לא כדי למתוח עליך ביקורת.
הכלל השני הוא להיות מוכן היטב .וודא שהניתוח שלך היה מעמיק ,תוכנית ההרצאה שלך
משכנעת ,והחומר מתאים לארוע .חשוב רק על מה שאתה עומד לומר והתכונן במידה כזאת
של עומק עד שתהיה בטוח שאתה יודע על מה אתה מדבר ושמה שיש לך להגיד מצדיק את
עמידתך לפני הקהל.
הכלל השלישי הוא השליטה במנגנון הגופני של גופך ,כך שכאשר אתה ניצב לפני הקהל,
העצבנות שלך לא תהיה ניכרת לעין .רוב הנואמים ,במיוחד בתחילת הנאום ,מפגינים עצבנות
על ידי תנועות מוגזמות של ידיהם ורגליהם ,העברת משקל הגוף קדימה ואחורה ,מישמוש
הרהיטים על הבמה ,או הרגלים מסיחי דעת אחרים.
יש נואמים המנסים להירגע על ידי עישון סיגריה במשך ההרצאה .למרות שעישון יכול לסייע
לך לנשום עמוק יותר ,הוא אינו תורם לתדמית המקצועית .המאזינים מתייחסים לעישון כאל
הבעת עצבנות ,ולפיכך הימנע מהרגל זה בזמן שאתה מדבר .באופן דומה ,אל תשתה שום
משקה חריף לפני או בזמן ההרצאה שלך .שוב ,לא רק שפעולה זאת מצביעה על עצבנות,
היא גם מפחיתה את רמת האנרגיה הדרושה לך כדי להיות אפקטיבי.
תן לאנרגיה הטבעית שלך לשמש כמצבר כאשר אתה צריך לדבר .אל תעלה את רמת
האנרגיה שלא לצורך על ידי קפאין או סוכר ,ותן לקיבה שלך לנוח -אל תאכל ארוחה כבדה
או מתובלת מאד לפני שאתה עולה לבמה .הקפד לנוח היטב בלילה שלפני הנאום .הייה נדיב
לגופך ותעבור את הנאום שלך בהצלחה.
ללמוד להרגע
הדבר הטוב ביותר שאתה יכול לעשות כדי להימנע מהפגנת עצבנות הוא להרפות את עצמך.
זכור שמתח שרירים גדול מדי הוא האחראי לתנועות הפתאומיות ,המהירות ,המסורבלות
והחדות שאתה עושה .למד לשלוט בגופך על ידי תירגול הרפיה.
המתחים שלך אינם רק השפעות גופניות של פחד .הם בחלקם גם הגורם לפחד .במידה
מסוימת ,אינך מתוח משום שאתה פוחד ,אתה פוחד משום שאתה מתוח .אתה עשוי לרעוד
משום שאתה מבוהל ,ואז להיות עוד יותר מבוהל משום שאתה רועד .שוב ,במצבי לחץ,
הטבע כופה עלינו לנשום בקצב מהיר מהרגיל .ואז ,כאשר אתה נעשה מודע לנשימה
המואצת שלך ,אתה מתחיל לנשום עוד יותר מהר .ללא שליטה ,הלחצים מצטברים והתוצאה
היא תוהו ובוהו.
ברגע שתתחיל ללמוד להרפות את עצמך ,אתה נוקט בצעד גדול לקראת הפחתת העצבנות.
למעשה יש לך הרבה מאד הזדמנויות לעסוק בטכניקות הרפיה לפני ובזמן ההרצאה שלך.
הפעולות האלו יסייעו לך להירגע ,להפחית את המתח ,ויצרכו חלק מהאנרגיה העודפת
שהטבע מספק לך .המפתח הוא לנתב את העצבנות לתנועות מכוונות וקונסטרוקטיביות.
הטכניקות הבאות נועדו להפחית את מתח השרירים:
הייה מודע לגופך
אצל רוב הנואמים ,אנרגיה עצבנית מובעת כמעט תמיד באותה דרך .שים לב למה שגופך
עושה כדי לשרוף את האנרגיה העודפת :האם אתה מדשדש ברגליך ,מאגרף את ידיך ,מניד
בראשך ,או מושך בכתפיך? שים לב להיכן מופנית אנרגית העצבים ועבוד על הרפיית
השרירים האלה .ההרפייה מתבצעת על ידי מתיחה ושיחרור מספר פעמים לפני הנאום.
הירגע
לפני שאתה יוצא לבמה ,הרפה את עצמך במושבך .הרפה לחלוטין את שרירי הזרועות,
הרגלים ,הצואר ,פלג הגוף העליון והלסת .במידת הצורך ,שב רפוי בכסאך ותן לשריריך לנוח.
לך לאט
כאשר אתה עולה לבמה ,נסה להרפות את עצמך .הכרח את עצמך לצעוד לאט והתנגד
לדחף לרוץ קדימה.
שמור על יציבה נוחה
כאשר אתה מגיע לבמה ,קח רגע כדי למצוא לעצמך יציבה נוחה.
לפעמים עדיף לתת לשרירים לנוע כדי לשחרר את המתח .אתה יכול להרים ספר שאתה
מתכוון לצטט ממנו ,לסדר את הניירות עם הנתונים הסטטיסטיים ,ללכת ללוח ולכתוב עליו,
או לכוון את המנורה על כן הנואמים .הפעילויות האלו מעניקות לשריריך משהו לעשות
ומפחיתות את הנוקשות שלך.
שלוט בגופך
בזמן שאתה נואם ,אתה עשוי לחוש פתאום במתח שרירים ברגליך ,זרועותיך או צוארך .זהו
זמן טוב למתוח את השרירים האלה ככל שתוכל ואז לשחרר לאט את המתח .הקהל שלך לא
יראה את התנועה הקלה הזאת ,אבל הוא יבחין שלאחר מכן אתה תיראה נינוח יותר .תרגילי
השרירים האלה יכולים להיות עוד יותר יעילים אם תעשה מספר צעדים ,תבצע מחווה
כלשהיא או תסקור במבטך את האולם כולו כדי לאפשר לצוארך לנוע .בכל פעם שאתה
מרגיש שאתה מאבד את השליטה הגופנית ,בצע את התרגילים האלה -מתח ,שחרר
והשתמש בשרירים האלה.
בנוסף להפחתת מתח השרירים ,יש הרבה דברים שתוכל לעשות כדי להאט את קצב
הנשימה המהיר.
* לפני שאתה נכנס לחדר ,שאף כמה שאיפות עמוקות ואיטיות כדי למלא את ריאותיך באוויר
נקי.
* בדיוק לפני שקוראים לך לבמה ואתה צועד קדימה ,נשום עמוק ולאט.
* כאשר אתה מגיע לדוכן הנואמים ,עצור לפני שאתה מדבר ונשום עמוק כדי להגיע לקצב
נשימה רגיל.
* במשך הנאום ,עצור מפעם לפעם ,לא רק כדי לארגן את רעיונותיך אלא גם כדי לתת
לעצמך הזדמנות לנשום .התנגד לדחף הפנימי לדבר מהר מדי וללא אויר.
זה כל מה שצריך לעשות!
העובדה שהטכניקות האלו עובדות הוכחה אצל כל הנואמים הרבים השולטים בטכניקות אלו
ואשר הצליחו לנצח בקרב של צמצום תופעות הידיים המזיעות והפרפרים בבטן .זכור רק
שלעולם לא תיפטר מתחושת הפרפרים לחלוטין ,אבל אתה לפחות יכול ללמד את הפרפרים
האלה לעופף בצורה מסודרת.
לתוכן העיניינים
1TU
U1T
.3איך להתכונן לקראת נשיאת נאום או הרצאה
כל תקשורת מתחילה ברעיון .היא יכולה להיות קשורה למשהו שיש לבנות ,למכור ,או מסר
שיש להעביר .עם זאת ,עד לרגע בו הרעיון מועבר לאנשים אחרים ,עד לרגע בו הוא מוצג,
שום דבר לא מתרחש .לא חשוב עד כמה הרעיון הוא טוב ,אם הוא אינו מוצג ,יש לו סיכויי
הצלחה נמוכים.
הדבר החשוב שיש לזכור הוא שהצגה אפקטיבית של רעיון אינה מתרחשת מעצמה .כמו בית
יפה ,היא נבנית מתוכניות ששורטטו בקפידה ושונו שוב ושוב לפני שהפטיש התחיל להכות
במסמר .באופן דומה ,אי אפשר להפריז בערכם של הכנה טובה וארגון חומר ההרצאה .שוב
ושוב נכשלים נואמים ,אפילו המלוטשים שבהם ,בהשגת יעדיהם משום שהצגת הדברים לא
היתה מאורגנת כהלכה.
כאשר אברהם לינקולן נשא את הנאום המפורסם שלו בגטיסבורג ,תיאר אחד העיתונים
החשובים של התקופה את הנאום כשיחה מאולתרת ונהדרת שניתנה על סמך כמה הערות
משורבטות על גב מעטפה בזמן הנסיעה ברכבת לגטיסבורג.
אולם מאוחר יותר מצאו הסטוריונים טיוטות רבות לנאום גטיסבורג ,כמה מהן בכתב ידו של
לינקולן עצמו ,עובדה שהוכיחה שלינקולן עבד במשך שבועות רבים על כתיבת נאום שנמשך
רק דקות ספורות .מנטור גרהם ,אחד מהמורים הראשונים של לינקולן ,אמר פעם" :אני יודע
שלינקולן נהג ללמוד שעות ארוכות כדי למצוא את הדרך הטובה ביותר מבין שלוש הדרכים
האפשריות להבעת רעיון".
נאומו של האדם שדיבר לפני לינקולן באותו ארוע נמשך יותר משעתיים .הנאום ההוא כלל כ-
60,000מלים .הנאום המפורסם של לינקולן מכיל רק 298מלים 192 .מהן מלים בנות
הברה אחת ו 52-מהן מלים בעלות שתי הברות .נאומו של לינקולן שתוכנן כה טוב ,איפשר לו
להיות תמציתי וברור.
אולי לעולם לא תהיה לך הזדמנות לשאת נאום כמו נאום גטיסבורג ,אבל ללא ספק תחוש
הרבה יותר נוח עם הקהל ,והוא איתך ,אם תאמץ את שיטותיו של לינקולן.
הנושא
השיקול הראשון והחשוב ביותר בהכנת כל נאום ,הוא מה שיש לך לומר .בחר את הנושא
שלך מתוך כל אותם הדברים המרגשים אותך באופן פנימי ,אלה בהם יש לך נסיון אישי ,או
כאלה שהידע שלך עליהם מעמיק במיוחד .ניצוץ ההתלהבות שאי אפשר לעמוד בפניו הוא זה
המעביר את המסר באופן האפקטיבי ביותר .לפיכך תן לעצמך הזדמנות להיות דינמי באמת!
בכל פעם שאתה ניצב לפני קהל ועומד לדבר הייה "מומחה" .חשוב במונחים של הדברים
שאתה עושה באופן הטוב ביותר ,והדגש את היתרונות האלה כאשר אתה נושא נאום .וחשוב
מכל ,אם אינך בטוח שיש לך משהו חדש וחשוב לומר ,אולי עדיף לא לומר אותו כלל!
אולם נניח למשל שמישהו כמו הבוס שלך מבקש ממך לתת הרצאה על נושא שאינו מוכר לך
או שאינו שייך לתחום המומחיות שלך .יש לך כמה ברירות:
* לנסות לסרב ,ואולי להציע אדם אחר היכול לדבר על הנושא.
* להציע לדבר על נושא אחר הקשור לתחום המומחיות שלך.
* אם הבוס שלך עומד על כך ,חקור את הנושא ,ראיין מומחה ,התכונן באופן מעמיק וחזור על
תשובותיך לשאלות אפשריות מהקהל.
לרוע המזל פעמים רבות אנו תקועים במצב בו עלינו לתת הרצאה על חומר בלתי מוכר ,אולם
כאשר זה קורה לך ,נסה למצוא דרכים לשלב את הנקודות החזקות שלך ואת המומחיות שלך
במידת האפשר .אולי זאת לא תהיה אחת ההרצאות הטובות ביותר שלך ,אבל לפחות היא
לא תהיה כשלון.
קביעת היעד שלך
לאחר שבחרת את הנושא ,אתה יכול להמשיך הלאה כדי לקבוע את היעד שלך ,או מה
שאתה שואף להשיג באמצעות הנאום .מטרתו של המדינאי היא להשיג את קולותיהם של
הבוחרים .מטרתו של הפירסומאי היא לשכנע את הקהל לקנות מוצר מסוים .אולם לא לכל
נאום יש יעד "פעולה" .לדוגמה ,אם השיחה מיועדת לספק מידע ,אינך מבקש מהקהל לנקוט
בפעולה מסוימת .עם זאת ,עליך עדיין להגדיר יעד :אתה רוצה שהקהל יקבל את הרעיון.
בכל נאום ,הגבל את עצמך ליעד אחד פשוט כדי שלא תנסה להשיג יותר מדי במגבלות הזמן
המוקצב לך ,כתוצאה מכך ,אתה עלול לסיים ללא הישגים ,פשוט משום שנסית לשכנע את
הקהל ביותר מדי תחומים שונים בזמן קצר מדי .הקדש מספיק מחשבה וזמן להגדרת יעד
אחד ברור שאתה רוצה להשיג .במידת האפשר ,חשוב לשוחח עם מתכנן הישיבה או אחד
המשתתפים החשובים בקהל כדי לקבוע את היעד במשותף .לאחר שקבעת את היעד ,כל
מה שתאמר צריך להיות קשור להשגתו.
בחירת האסטרטגיה
לאחר שבחרת את היעד המסוים ,אתה צריך לתכנן את האסטרטגיה ,כלומר את הדרך שבה
תשיג את היעד.
אתה משוכנע שהיעד שלך מוצק וכי הרעיונות שלך צריכים להתקבל על ידי המאזינים .עם
זאת ,נניח שלקהל יש דיעה מנוגדת לשלך ,והמשימה שלך היא לשכנע את הקהל לקבל את
רעיונותיך .כאן נכנסת האסטרטגיה לתמונה .משמעותה תיכנון הגישה באופן שיפנה לצרכים,
לתחומי הענין ולשאיפות של הקהל .אתה חייב להציב את עצמך במקומם של המאזינים
ולהחליט איזה צרכים או תחומי ענין שלהם קשורים לנושא ההרצאה .ואז בנה את
האסטרטגיה שלך סביב מתן מענה לצרכים אלה .פרק ,4בהמשך המדריך ,דן לעומק
בטכניקות ניתוח של צרכי הקהל.
כדי לתקשר באופן יעיל ,אתה חייב להיות אסטרטג ,פסיכולוג ,דיפלומט ,איש מכירות ומאזין
טוב -הכל באחד! אולם מעל הכל ,למתקשר היעיל יש אמפתיה -היכולת לראות ולהבין את
צרכי המאזין .תכונה זאת ,בנוסף לידע של הדרכים והאמצעים להגיע לקהל ולהשפיע ,היא
החומר ממנו עשויים הנואמים המבריקים.
ארגון הנאום
מטרת הארגון היא לסדר את מחשבותיך ברצף הגיוני עבור הקהל .כך ניתן להחזיק ולהגביר
את הענין של הקהל במשך ההרצאה כדי שכאשר תסיים ,הקהל ינקוט בכל פעולה שתבקש
ממנו.
להלן ארגון פשוט של נאום לפני קהל:
* השג את תשומת ליבו של הקהל ותן לו סיבה להאזין לך.
* הצהר את יעדיך בכל הבהירות ,השלמות ,הקיצור והעוצמה שאתה יכול .הצג את רעיונותיך
העיקריים באופן מענין.
* תן עובדות .צטט דוגמאות .ספר אנקדוטות רלבנטיות .אם הדוגמאות שלך הן סיפורים
מענינים ,במיוחד סיפורים הקשורים באנשים ,אתה תגלה שההרצאה שלך מבריקה .התייחס
לכל עובדה ולכל דוגמה כאל חבילה נפרדת בה יש לטפל באופן שלם לפני שאתה עובר
לעובדה ולדוגמה הבאה.
* ספר לקהל מה התועלת שיפיק מהמסר שלך .מה הם יקבלו אם יאמצו את הרעיון שלך.
* ספר לקהל מה בדיוק אתה רוצה שהוא יעשה .או ,אם מדובר בשיחה שנועדה להעביר
מידע ,סכם את הנקודות שלך בתמציתיות וספר לקהל כיצד המידע הזה יכול להביא לו
תועלת וכיצד הוא יוכל ליישם את המידע הזה.
הערכה
עכשיו הערך את מה שעשית .חזור וקרא את יעדיך .האם היבעת את יעדיך בבירור ובתחילת
הנאום? האם החלק העיקרי של ההרצאה מספק עובדות משכנעות התומכות ביעדיך? האם
סיפרת לקהל איזו פעולה אתה רוצה שינקוט או מה אתה רוצה שהוא ידע? אם התשובה
לאחת מהשאלות האלו היא שלילית ,ההכנה אינה מושלמת .עוד לא הישגת את יעדיך.
בדוק שנית את האסטרטגיה שלך .האם היא נכונה לאור הדברים שאתה מנסה להשיג?
החלט אילו שינויים אסטרטגיים וארגוניים נחוצים .שנה והתאם עד שתהיה משוכנע שאתה
משתמש בשיטה הטובה ביותר לספר את הסיפור שלך .מומלץ מאד לבקש מידיד להאזין
להרצאתך ולסייע לך בהערכת האפקטיביות שלה.
תירגול
עוד לא סיימת .ההרצאה שלך אינה מושלמת עד שתתרגל את הנאום .אין מספר קסום של
חזרות ותירגולים .על הרצאות מסוימות תצטרך להתאמן רק מספר פעמים ,ועל אחרות
הרבה יותר .תרגל את ההרצאה מספיק כדי להחליק את הנקודות המחוספסות ,עד שתהיה
מסוגל לשאת את רוב הנאום ללא הערות בכתב שיתמכו בך ,לא כתסריט או משענת .תרגל
את הנאום עד שתהיה בטוח בתוצאות.
אתה יכול לעשות זאת רק אם תתרגל כשאתה עומד ומדבר בקול רם .זה לא מספיק לשבת
ולחשוב מה אתה עומד לומר .כאשר אתה מתאמן בקול רם ,אתה מגלה שניתן להביע את
אותו רעיון במלים שונות .עובדה זאת תסייע להרצאתך להישמע טבעית יותר לקהל ותשחרר
אותך מהחרדה של נסיון לזכור את הניסוח המדויק שהכנת לאותה מחשבה מסוימת.
במידת האפשר ,ערוך חזרות באותו חדר בו תצטרך לשאת את דבריך ,ובקש מידיד להאזין
לך .כך תפחית את החרדה הכרוכה בנשיאת נאום בסביבה בלתי מוכרת ותגרום לעצמך
להראות נינוח יותר בזמן שאתה מדבר.
שים לב במיוחד לתירגול הפתיחה ,הסיום והנקודות העיקריות של הרצאתך .מאחר ואנשים
נוטים לשפוט זה את זה על פי הרושם הראשוני ,יש לך למעשה רק מספר שניות ליצור אמון
בקהל .אם לא תשיג יעד זה בשניות הראשונות ,תצטרך לעבוד קשה במשך יתרת ההרצאה,
ולא חשוב עד כמה ההרצאה שלך מצוינת .וודא שאתה מסוגל לפתוח את הנאום בקול חזק
ועם קשר עין טוב.
באופן דומה ,אתה צריך להיות מסוגל למסור את הנקודות החזקות שלך בהרבה מרץ
ואמונה .אלה הם הרעיונות שאתה רוצה שהקהל יזכור ,ולפיכך הקדש תשומת לב מיוחדת
לנקודות אלו בזמן שאתה מתרגל .וודא שאתה יכול לספר את הסיפור שלך באופן משכנע.
הקהל יזכור באופן הטוב ביותר את המלים הראשונות והאחרונות שלך .משפטי הסיום שלך
צריכים להאמר ללא הערות כתובות .כדי לעשות זאת ,תרגל את מסירת הסיום ללא הערות
מן הכתב עד שתרגיש מספיק בנוח לשאת את החלק הזה בסגנון הנכון.
חלק חשוב מאד של החזרות הוא תיזמון ההרצאה .עליך תמיד לתכנן לנצל פחות זמן ממה
שהוקצה לך .הקהל שלך יודע מתי אתה אמור לסיים והוא יתחיל להיות חסר מנוחה כאשר
מועד הסיום יתקרב .היוצא מן הכלל היחיד הוא כאשר יש לך פרק שאלות ותשובות מענין
במיוחד והקהל מחליט להישאר מעבר לזמן שהוקצב .עם זאת ,נסה לסיים את ההרצאה
מוקדם ככל האפשר.
התיזמון חיוני במיוחד כאשר יש לך רק מספר דקות בסדר יום עמוס לעייפה בו יש נואמים
אחרים .כמה פעמים היית בישיבות בהן הוקצו רק חמש דקות לדוברים ושלושת הנואמים
הראשונים דיברו כל אחד במשך עשר דקות? אתה בודאי התקשית להקשיב משום שידעת
שעומדים להחזיק אותך במקום יותר מן הזמן שנקבע ואתה תחמיץ את ארוחת הצהרים
שקבעת ואשר לה צפית .או שההרצאה היחידה שרצית לשמוע היתה האחרונה בסדר היום
ולבסוף היא התבטלה משום שיש לשמור על לוח הזמנים שנקבע מראש .אל תהיה אתה
הנואם היוצר את המצב הזה!
התכונן לטעויות
למרות שהדרך הטובה ביותר להימנע מטעויות היא להיות מוכן לעומק ,כל נואם שוגה מפעם
לפעם .מה תעשה אם הניירות שלך נשמטו ,או גרוע מכך ,כוס המים נפלה מכן הנואמים? מה
לעשות כאשר השיקופיות מוקרנות הפוך? האם ראית פעם נואם מועד על חוט המיקרופון?
אתה יכול להיות מוכן להתמודדות עם מצבים כאלה אם תקבל ראשית כל את העובדה
שמצבים כאלה מתרחשים .אז מה אם הם מתרחשים? הישאר רגוע ותן לענינים להתגלגל.
אל תיתן לשגיאות לערער את בטחונך ולגרום לך לאבד שליטה ,ואל תאמר "אני מצטער" או
"סליחה".
אם אתה שולט בעצבנותך ומאפשר לאישיות הטבעית שלך להנחות אותך ,תוכל להפוך את
הטעות לרגע רב ערך של "אנושיות" בינך לבין הקהל .אם זוהי שגיאה מצחיקה ,צחק עם
הקהל .אם לא ,אל תפנה תשומת לב נוספת לשגיאה למעט הפסקה קלה ,חיוך ,והמשך
בדבריך.
הדרך הטובה ביותר להתכונן לרגעים כאלה היא לדמיין את הדברים הגרועים ביותר שעלולים
להתרחש .השתמש בכשרון ההמחשה שלך כדי לתאר לעצמך כיצד היית רוצה לטפל במצב
כזה.
חזור במחשבתך על דמותך כשאתה מרים את הניירות מהרצפה ,מסדר אותם מחדש
ומתחיל שוב מהמקום בו הפסקת .תאר לעצמך אותך מעיר הערה שנונה על השינוי הפתאומי
במזג האויר כשאתה זז הצידה מהמים שנשפכו .אתה תופתע לגלות כמה קל להתגבר על
הטעויות הנוראיות האלה ,והקהל שלך יתרשם עמוקות!
בכל פעם שעליך לשאת נאום או הרצאה ,זכור את הצעדים הבאים לתקשורת יעילה:
* בחירת נושא.
* קביעת יעד מסוים ומוגדר.
* תיכנון האסטרטגיה.
* ארגון הרעיונות.
* הערכת הדברים שכתבת.
* תירגול.
לתוכן העיניינים
1TU
U1T
.4איך לנתח את מאפיני הקהל שלך
כפי שציינו בפרק הקודם ,שני הצעדים הראשונים להכנת נאום הם בחירת הנושא והגדרת
היעד .שני הצעדים האלה הם פשוטים יחסית .ברגע שבחרת יעד ,אתה עשוי להתפתות
לקפוץ הלאה לארגון .אולם בעשותך כך אתה מדלג על הצעד העיקרי של תיכנון הטכניקות
בהן תשתמש כדי להציג את הסיפור שלך .אתה חייב לתכנן את האסטרטגיה שלך.
לשם מה אסטרטגיה? משום שבמידה זו או אחרת כולנו רוצים לספק את תחומי הענין
והצרכים המסוימים שלנו .הקדש את הזמן הדרוש ללימוד תחומי הענין של מאזיניך .תכנן את
הנאום שלך כך שיפנה לרגשותיהם ותשפר באופן ניכר את סיכוייך להצליח.
ניתוח הקהל
חשוב שתכיר היטב את קהלך כדי שתוכל לתפור את הרצאתך לצרכי הקבוצה המסוימת
לפניה תדבר .שוחח עם האנשים שהזמינו אותך לדבר וגלה כמה שיותר פרטים עליהם:
* גיל
* גברים ,נשים או שני המינים
* נטיות פוליטיות וחברתיות
* רקע השכלתי
* מקצוע
* רמת ההיכרות עם הנושא
* יחס לנושא )בעד או נגד ,התנגדות ,אהדה וכו'(.
* השעה ביום בה תדבר )אחרי הקוקטייל או אחרי ארוחה כבדה?(
* מצב הרוח של הכינוס )רשמי או בלתי רשמי(
* היקף הקהל
* משך הזמן המוקצב להרצאתך
* מי או מה קודם להרצאתך ומה יבוא אחריה
בנוסף ,כדאי לבקש מאיש הקשר שלך את שמותיהם של כמה אנשים מהקהל .התקשר עם
אנשים אלה ,ספר להם שאתה מכין את הרצאתך ושאל אותם מה היו מעונינים לשמוע .נסה
להיפגש עם האנשים האלה כאשר אתה מגיע למקום ההרצאה .כך יהיו לך כמה פנים
ידידותיות בקהל לסייע לך לעבור את רגעי הפתיחה העצבניים.
תחומי הענין של הקהל
בחירת תחומי הענין הנכונים של הקהל היא משימה הכרוכה במספר רב של פרטים .עם
זאת ,לכל אדם בקהל יש צרכים אנושיים בסיסיים .ההרצאה שלך תהיה הרבה יותר חזקה
אם תתייחס לצרכים אלה ותראה כיצד המסר שלך יכול לענות על צרכים אלה .מומחים
הגדירו חמישה צרכים בסיסיים המאפינים את מרבית האנשים ,ואלה הם:
* רווחה כלכלית
* מידת השליטה בחיים
* לזכות בהכרה
* בטחון
* תחושת השתייכות
אלה הם תחומים פנימיים עמוקים המענינים את הקהל .סדר החשיבות שונה מאדם לאדם.
כאשר אתה מדבר לפני קבוצה ,לא תוכל לקבוע את הצרכים האישיים של כל אחד
מהמאזינים.
לפיכך ,ההרצאה שלך חייבת להמחיש כיצד כל הצרכים האלה יכולים לבוא על סיפוקם על ידי
קבלת הרעיון שלך .להלן מספר דוגמאות למלים ומשפטים בהם תוכל להשתמש בהרצאתך
כדי לתרגם את הצרכים האנושיים הבסיסיים של האנשים בקהל לתחומי ענין:
רווחה כלכלית
חיסכון בכסף
השקעות נבונות
לשמור על ערך הכסף
התאמה לתקציב
החלטה כלכלית בטוחה
מידת השליטה בחיים
להיות המנהיג
ההחלטה בידיך
לעשות דברים בדרכך
להשיג את הדברים מיד
מתאים ללוח הזמנים שלך
הכרה
להיות הראשון שעשה...
בדירוג הגבוה ביותר
להיות מקבל החלטות נבון
לבלוט בהמון
יחס מועדף
בטחון
בטוח
ההבטחה שלך ש...
להרגיע אותך
אתה יכול לסמוך על...
תמיד שם כאשר אתה זקוק לנו
תחושת השתייכות
להצטרף לקהל
כולם עושים זאת כך
מוסכמה רחבה
מומלץ על ידי הרוב
רב מכר
מציאת תחומי הענין של הקהל לשימוש באסטרטגיה שלך היא כמו בחירת מכונית טובה:
אתה חייב לנצל את האינטואיציה ,הרגש וההגיון כדי להגביל את ההימור .אסטרטגיה טובה
תשפר את סיכוייך למכירת המסר שלך ,כך שהזמן שהושקע בחיפוש אחר האסטרטגיה
הטובה ביותר ינוצל היטב.
היזכר בכל מגע אישי שאולי היה לך עם הקהל .האסטרטגיה הטובה ביותר מבוססת על
אהבות ושנאות אישיות ,הצרכים והקדימויות של המאזינים .רוב התקשורת שלך תהיה עם
אנשים שאתה מכיר ,לפיכך הייה מוכן ליום בו תצטרך להכיר את תחומי הענין שלהם .כאשר
אתה נפגש ועובד עם אנשים ,תרגל הקשבה טובה .נסה להכיר וללמוד את הצרכים ותחומי
הענין.
הרקע או תחומי הענין המשותפים של הקהל יניבו כמה הצעות.
יש תמיד כמה רמזים שיסייעו לך ללכוד את הענין של המאזינים ולהציג את המסר שלך באור
הטוב ביותר .הקדש את הזמן הדרוש למציאת הרמזים האלה!
ניצול תחומי הענין של הקהל לתיכנון אסטרטגיה
לאחר שבחרת את תחומי הענין החשובים ביותר של הקהל ,השתמש בהם כחלק
מהאסטרטגיה שלך לשמירת תשומת הלב של המאזינים.
האסטרטגיה עוזרת לעורר את תשומת הלב הראשונית של הקהל .פתיחת ההרצאה היא
תמיד קשה .ללא תחושה של תחומי הענין של הקהל ,היא יכולה אפילו להיות בלתי אפשרית.
אם הקהל שלך הוא קבוצה של שפים לבישול ואתה אומר" ,שבב הסיליקון הוא סמל של
המקצוע שלכם" ,אתה עלול להיתקל בים של מבטים מבולבלים .ההצהרה הזאת יכולה
להתאים לכינוס של אנשי מחשב ,אבל לא לקבוצת שפים .עבור הקבוצה הזאת ,פתיחה
מתאימה יותר יכולה להיות" ,התפריט הוא סמל המקצוע שלכם".
האסטרטגיה מסייעת לך להצהיר את יעדיך בשפתם של המאזינים .אתה יכול לעזור למנהל
עבודה בבנין להיות זהיר יותר בהכנת שוברי תשלום אם תאמר שכאשר הוא עושה זאת,
"הוא מזרז את הכנת דו"ח הרווח וההפסד של החברה ".אמנם עובדה זאת עשויה להיות
נכונה ,אבל אתה תזכה לתגובה טובה יותר אם תאמר" ,אתה יכול לסייע לנו לנהל את
החשבונות טוב יותר אם תדאג ששוברי התשלומים שלך יהיו מסודרים".
האסטרטגיה מסייעת לך להוכיח את נקודותיך .הדוגמאות שתבחר יהיו יעילות ביותר אם
יתאימו לתחומי הענין של הקהל .שימוש בדוגמאות של בוגרי מכללות מוצלחים כדי להשריש
בטחון ושאפתנות אצל משתתפי קורס מקצועי הוא ללא ספק דוגמה גרועה .אולם לספר להם
על בוגרי קורסים מקצועיים שהגיעו למעמד של מנהל כללי היא דוגמה אמיתית המעוררת את
הענין מנקודת המבט שלהם.
האסטרטגיה גם מסייעת להגיע לסיום מוצלח .אתה חייב להכיר את כישורי הקהל שלך לפני
שאתה מבקש מהם לנקוט בפעולה מסוימת :לא תבקש משרברב לתקן את מכשיר הטלויזיה
שלך .אפילו כאשר אתה מבקש מאדם לעשות משהו שהוא מסוגל לעשות ,נסח את הבקשה
באופן דיפלומטי" :רות ,כל מה שדרוש לנו כדי לסיים את ההקצאה לפרויקט החדש שלך הוא
דו"ח של שעות העבודה של היועץ .האם את חושבת שתוכלי לסיים אותו עד מחר בצהרים?"
גישת ה"אתה"
כל דבר שתאמר יהיה טוב יותר כאשר אתה מתייחס לתחומי הענין של הקהל .אחת הגישות
הטובות ביותר שתעזור לך לחשוב במונחים של נקודת המבט של הקהל היא השימוש במילה
"אתה" או "אתם" כאשר אתה מכין את הרצאתך .חשוב בזהירות על כל דוגמה בה אתה
רוצה להשתמש במלים "אני" או "אנחנו" .נסה לנסח את המשפט או המחשבה מחדש תוך
שימוש במילה "אתה" במקום המלים האלו .כך תוכל באופן אוטומטי להתחיל לחשוב מנקודת
המבט של הקהל ובסופו של דבר תישמע כאילו אתה מביא בחשבון את הקהל במשך כל
הנאום.
כמובן ,אתה תמשיך להשתמש ב"אני" ו"אנחנו" בנאומיך .כאשר אתה מתייחס לפעולותיך או
לדיעותיך ,אינך יכול להימנע מהשימוש ב"אני" .באופן דומה ,המילה "אנחנו" יכולה להיות
אפקטיבית כאשר ההתייחסות שלך היא לגלגנית מעט או משפילה כמו" ,כולנו יכולים
להשתפר".
אתה יכול להשתמש ב"אנחנו" כאשר אתה קורא לפעולה משותפת מצד כל האנשים בקהל.
אולם לפני שאתה משתמש במילה ,וודא שאתה באמת רוצה פעולה מצד כולם" .כולנו חייבים
לצאת כגוף אחד מהאודיטוריום הזה ולמחות הערב על הפעולה הזאת"" .עלינו ללכת
ולהיפגש עם צימרמן מיד" .אלו הן דוגמאות לפעולה משותפת.
השתמש ב"אתה" כאשר אתה רוצה פעולה אישית" .לפני שתצא מהאולם ,אבקשך למלא את
הטופס הזה"" .קח את הטופס הזה לצימרמן עכשיו".
השימוש במילה "אתה" אינו פותר את כל הבעיות של התייחסות לתחומי הענין של הקהל,
אבל הוא יסייע לך לחשוב בכיוון הנכון .נסה להשתמש ב"אתה" בהרצאה הבאה שלך.
להיות כן
בעוד שתחומי הענין של הקהל הם הגרעין האמיתי של אסטרטגיה טובה ,אתה חייב להמשיך
הלאה מעבר לתיכנון המלים .עליך להביע בדבריך דאגה כנה למאזיניך .גישה "מזויפת",
כזאת שאינה מערבת באמת את הקהל ,יכולה להרוס את כל הענין .תכנן אסטרטגיה כנה ואז
השתמש בקולך ,מחוותיך ובכל מה שאתה יכול כדי להוכיח את כנותך.
חשוב על הסגנון המבריק שלך כאשר אתה מתבונן ברשימת הדברים הבאה שהאנשים
בקהל אוהבים או שונאים בהרצאות:
אוהבים -ידידותיות ,עליזות ,אמינות ,הדגשת החיובי ,מיסתורין או מתח )הנפתר בסופו של
דבר( ,תנועה לקראת מטרה ,הומור ,גיוון ,התלהבות ,סיפור סיפורים ,יושר ,הגיון ,צניעות.
שונאים -סרקזם ,לגלוג ,שחצנות ,סיום מנוגד לציפיות ,דברנות ,עקשנות ,לגלוג ,סתירה,
שאננות ,ביקורת ,חוסר כנות ,הטפה ,התנשאות.
לאחר שהכנת את נאומך בהתבסס על ניתוח הקהל ,זכור שאם אתה נושא את אותו נאום
לפני קהל אחר ,עליך להעריך מחדש את האסטרטגיה שלך .לא תצטרך לתכנן מהתחלה,
אבל תצטרך להתאים את גישתך כך שתתאים לקהל בכל פעם שאתה נושא את הנאום הזה.
למד להתאים את עצמך לקהל.
אין דרך נכונה או שגויה להעביר מסר .הדרך הנכונה להעביר את המסר שלך היא להשתמש
באסטרטגיה המבוססת על תחומי הענין של הקהל .אתה עשוי לחשוב שיש מקרים מיוחדים
בהם עובדה זאת אינה ניתנת ליישום ,אולם חשוב על הדברים כך :עליך תמיד לחפש אחר
דרך לגשת לנאומך מנקודת המבט של הקהל.
אם אתה מתקשה במציאת ענין כן סביבו תוכל לגבש את האסטרטגיה שלך ,שקול ברצינות
האם כדאי בכלל להעביר את המסר .אין הרצאה טובה יותר מזו הפונה לתחומי הענין של
הקהל .אם הקהל לא יהיה מעונין במסר שלך ,אין כל סיבה לספרו .אם אתה רוצה שיאזינו
לך ,וודא שתחומי הענין של הקהל הם בראש מעיניך.
לתוכן העיניינים
U1T
1TU
.5איך לארגן את תוכן הרצאת הדברים שלך
למעשה יש עשרות גישות לארגון הנאום או ההרצאה שלך .כל אחת מהגישות מיועדת לסייע
לך לפתוח בעוצמה ,להתמקד ביעד ולסיים בסיכום או קריאה לפעולה.
הנוסחה הבאה תעניק לך דרך שיטתית לגשת להכנת ההרצאה שלך .היא קלה לשימוש
ומהווה דוגמה מצוינת לסוג האסטרטגיה בו דנו בפרקים הקודמים .בנוסף ,ניתן להתאים את
הנוסחה לרוב הארועים ,הנושאים וסוגי הקהל.
הנוסחה עובדת כל כך טוב משום שהיא מבוססת על תגובות המאזינים .היא צופה את
האדישות הנפשית וההתנגדות של המאזין ,ומספקת לך אמצעים להתגבר עליהם .הנוסחה
מורכבת מחמש נקודות:
* השגת תשומת לב
* פירוט הנקודות העיקריות במסר
* מתן דוגמאות
* פירוט התועלת
* השגת תוצאות
נניח שאתה עולה על הבמה או קם ממושבך בישיבת צוות כדי לדבר .לפניך חדר מלא
פרצופים -הקהל שלך .מה הקהל חושב? יכול להיות שחלק ממנו צמא לשמוע מה יש לך
לומר .אבל יותר בטוח להניח -בזמן שהם נשענים לאחור ושוקעים בדממה -שכולם חושבים
על שיחות הטלפון שהם צריכים לעשות ,על המכתבים שצריך לענות ,על הדוחו"ת שעוד לא
הושלמו ,או על רשימת הסידורים שהם צריכים לבצע .המשימה שלך היא:
להשיג תשומת לב
לפני שתתחיל ,עליך להניח שהקהל שלך אדיש לחלוטין .למעשה ,יכול להיות שהם ממלמלים
לעצמם" ,למה אני צריך את כל זה" .תכנן להתגבר על האדישות הזאת על ידי פתיחה חזקה,
כזאת אשר תלכוד מיד את תשומת ליבם ותיתן להם סיבה להקשיב לך.
המלים הראשונות שאתה מוציא מפיך אינן צריכות להיות משעממות ,כמו למשל" ,היום אני
עומד לדבר על "...בוא ניקח את הדוגמה של ישיבת הצוות .נניח שאחת המנהלות עומדת
לסכם את תוצאות המחקר של צוות הפעולה המיוחד .היא מתחילה" ,הייתי רוצה להקדיש
את השעה הבאה לתיאור הדיונים המורכבים במחקר שערכנו ,ולשקול כמה אפשרויות
לחיסכון ולהתייעלות הניתנים להשגה כדי."...
)"אוי ,חבל שאינני יכול ללכת לחדר הכושר במקום לשבת כאן.("...
נניח שהמנהלת פותחת ב"בדיוק לפני תשעה שבועות נפגש צוות המשימה כדי לגלות מה לא
בסדר בפעולה הזאת ,ומה גרם לה להפוך לאחת היקרות ביותר בחברה .אתם אולי תתקשו
להאמין למה שגילינו ,אבל"...
הניסוח הסיפורי והרמז שמשהו חשוב עומד להגיע ,לוכד את תשומת הלב של המאזינים
ומעורר את סקרנותם במהירות.
סקרנות וענין ניתנים להשגה בעזרת אתגר ישיר ,אנקדוטה מסופרת היטב ,פרפרזה על
ציטטה מסוימת ,או על ידי שאלה .אם זאת שאלה ,היא צריכה להיות כזאת שאתה באמת
רוצה לענות ,לא שאלה רטורית .אולם כאשר אתה משתמש בשאלה רטורית ,עליך תמיד
להיות מוכן לכך ש"הליצן" שבקהל יענה עליה בקול רם ויסיט אותך מהמסלול.
כל הפתיחות שנועדו להשיג תשומת לב מיועדות להילחם בגישה האדישה של הקהל ולמקד
את חשיבתו בנושא שלך .אל תפתח בסיפור "חימום" או בדיחה בלתי רלבנטית ששמעת
בשבוע שעבר .כך תראה לקהל שלך עצבני וכאילו אתה חושש לפתוח בהרצאה .תחת זאת,
וודא שמשפטי הפתיחה והפעולות קשורות למסר שאתה רוצה להעביר ואינם רק "גימיק" או
הפרזה.
נניח שהישגת את תשומת הלב של הקהל .אתה צריך גם לספר להם מה יצא להם מזה שהם
יקשיבו לך .אתה צריך להביא כמה הצעות להשפעה החיובית שתהיה להרצאתך עליהם.
לפיכך ,לאחר שהישגת את תשומת הלב של הקהל ,אתה צריך-
לתת את הנקודות העיקריות
זהו גוף ההרצאה .כדי להיות אפקטיבי ,מן ההכרח שתתמקד ביעד ובשיטה אשר תשיג את
היעד הזה .היעד שלך יכול להיות:
* ליידע
* לשכנע
* למכור
* ליצור ענין
* לתת השראה
* לבקש החלטה ,או
* לחולל פעולה
יהא היעד שלך אשר יהא ,אתה צריך לפתח את הנקודות העיקריות שלך בהתבסס על ניתוח
הקהל שעשית .מה הם צריכים לשמוע? מה מיותר? המשימה שלך היא למיין את כל המידע
ולמצוא דרך מדויקת ומענינת להציג את המסר שלך.
אל תנסה לכלול יותר מדי נקודות ,ולא ,המסר שלך יאבד מבהירותו .כל נקודה שאתה מציג
צריכה להיות חיונית להבנת המסר על ידי הקהל .אם היא אינה כזאת ,השמט אותה .כדי
לתמוך בנקודות העיקריות שלך ,אתה צריך-
לתת דוגמאות
צעד זה דורש ממך לבסס את הנקודות העיקריות שפרטת בדוגמאות ספציפיות .אנקדוטות
קשורות ומתאימות הופכות את חומר ההרצאה למענין ומשכנע .נתונים סטטיסטיים ,ציטטות
והשוואות מסייעים בהסרת הספקות ממוחו של המאזין.
המחש את הנקודות העיקריות שלך בכמה שיותר סיפורים על בני אדם .הקהל שלך יעריך
את המגע האישי ויגיב באופן חיובי .המבנה של נושא בנוי היטב הוא:
* הצהרה כללית של הנקודה או הרעיון
* הוכחה בצורת אנקדוטה ,דוגמאות ,נתונים סטטיסטיים וכו'.
* הצהרה מחודשת של הנקודה.
כאשר אתה זוכר את ההיבטים האלה ,כל נקודה שאתה רוצה להדגיש היא יחידה נפרדת
בפני עצמה -חבילה מסודרת ,משכנעת ועצמאית .הגבל את מספר הנקודות שאתה חוקר
למספר שאתה יכול להוכיח באופן משכנע במסגרת המגבלות הקיימות.
ובכן ,עכשיו הקהל שלך יצא מהגישה האדישה שלו .הוא מבין את יעדיך .הוא משוכנע
מהנקודות העיקריות שלך עקב השימוש שעשית בדוגמאות מענינות .עכשיו הקהל מוכן ש-
לפרט את התועלת
ספר למאזיניך איזו תועלת הם יוכלו להפיק על ידי קבלת הרעיון שלך ,קניית המוצר שלך ,או
נקיטה בפעולה .תהא מטרת ההרצאה אשר תהא ,אתה יכול לענות על השאלה האנושית
הבסיסית של "מה יוצא לי מזה?" בכך שאתה מאפשר לקהל לדעת כיצד הנושא משפיע עליו
באופן אישי .התשובה שלך לשאלה הזאת צריכה:
* להוות המשך הגיוני של הדוגמאות בהן השתמשת.
* לשקף את יעדי הרצאתך.
* להמחיש מדוע הקהל צריך להיות מעונין ו/או לפרט את התועלת שהוא יפיק מהפעולה
שאתה מבקש ממנו לנקוט או המידע שאתה רוצה שהוא יקלוט.
אם הבהרת את התועלת למאזינים ,הגיע הזמן-
להשיג תוצאות
מה אתה מצפה שהקהל יעשה כתוצאה מהנאום שלך? להרצאתך יש יעד ,וזהו הזמן לסכם
אותו ולקרוא לפעולה .איש המכירות מבקש מהלקוח לקנות ,המדינאי מבקש מהבוחר
להצביע עבורו ,עורך הדין מבקש את פסק הדין ,וחבר הצוות אומר" ,עד כאן הנקודות
העיקריות של הממצאים שלנו .בדרככם החוצה ,קחו בבקשה העתק של הדו"ח המפורט.
קראו אותו בקפידה בשבוע הבא וציינו את הרעיונות שלכם בנושא .אנו ניפגש שנית בארבעה
עשר בחודש כדי לקבוע את התוכנית לשיפור .להתראות".
בכל הרצאה ,הסיכום צריך להיות חזק ככל שניתן באופן לגיטימי .הוא חייב לנבוע תמיד מיעד
ההרצאה .אם מטרתך היתה לשכנע את הקהל לנקוט בפעולה מסוימת ,בקש מהם לעשות
זאת במשפטי הסיום שלך .אולם וודא שכל מה שתבקש מהקהל לעשות נמצא באמת
בגבולות יכולת ההשגה שלו.
בהרצאה שנועדה להסביר או ליידע אין בקשה כה חזקה לפעולה .במקרה זה ,אתה צריך
לומר לקהל כיצד אתה רוצה שהוא יישם את המידע ,או איזו תועלת הוא יפיק מידיעת המידע.
אתה יכול גם לספר לקהל כיצד יוכלו לדעת יותר על הנושא שכיסית .עליך רק לוודא שהסיום
שלך מתאים ליעד עליו הצהרת ,ואז אתה בדרך הנכונה.
מלכודת אחת אליה נופלים נואמים רבים היא ה"התכחשות" בסוף ההרצאה .הימנע מלומר,
"אני מקווה שהמחשתי את חשיבות ה "...או" ,אני חושב שדברי מתארים "...הסיום שלך חייב
להיות הצהרה חזקה ומוחלטת" .העובדות ממחישות את חשיבות ה "...או" ,הדוגמאות
מתארות את"...
זכור ,אתה יודע שהישגת את יעדיך כתוצאה מהתיכנון והתירגול המעמיקים שעשית .אתה
תשיג את התוצאות שרצית רק אם תמחיש את הבטחון הזה לקהל בסיום דינמי.
אלה הם חמשת הצעדים עליהם תבסס את סידור הרעיונות שלך .כל צעד מתבסס על הצעד
שקדם לו ,וכולם מובילים לסיום רב עוצמה .נוסחת חמשת הצעדים תיצור את הענין של
הקהל בזמן שאתה מתקדם לקראת "התוצאות" שלך .סיים את הרצאתך בנקודת השיא של
הענין מצד הקהל ,ומאזיניך יזכרו את המסר שהעברת להם.
לתוכן העיניינים
1TU
U1T
.6איך להעלות את דבריך על הכתב
עכשיו ,כשיש לך שיטה לארגון ההרצאה ,כיצד תמצא רעיונות לתוכן הנאום? הצורך הראשון
שלך הוא להקדיש קצת זמן כדי לשבת ולחשוב על ההרצאה בלבד ולא על שום דבר אחר,
פשוט לשבת בשקט ולחשוב .אפילו מספר דקות של זמן מרוכז ללא הפרעות יסייעו לך למיין
את התיקים השכליים שלך ולמצוא את הרעיונות שאתה מחפש.
לאחר שעשית זאת ,אתה צריך להעלות את הרעיונות האלה על הכתב כדי שתוכל להתחיל
לארגנם באופן מסודר .קיימות כמה דרכים שונות לארגון החומר .שתים מהן מתוארות להלן.
מיפוי רעיונות
מיפוי רעיונות היא דרך משעשעת לתת דרור למוחך ולרשום את כל הרעיונות העולים
בראשך מבלי לדאוג האם הם טובים ,היכן תשתמש בהם או כיצד תתמוך בהם.
קח דף נייר גדול ,ערימה גדולה של פתקאות דביקות )לא קטנות מדי( ,ועט עם דיו חזק) .גם
עפרון זה בסדר ,אבל כאשר אתה מנסה למצוא רעיונות ,אינך רוצה לעבוד קשה כדי להיות
מסוגל להבחין במה שכתבת .בעוד רגע תבין מדוע!(.
הצעד הראשון הוא לכתוב את הנושא בראש הדף באותיות מספיק גדולות שישמשו כתזכורת
חזותית שתחזיק את מחשבותיך על המסלול .בשלב הבא ,כתוב את יעדיך באמצע העמוד.
הניסוח צריך להיות מספיק קצר כדי להזכיר לך את הרעיון העיקרי בלבד -אל תבזבז מקום
בהצהרות ארוכות.
עכשיו מתחיל השעשוע .פשוט שרבט על הנייר כל מה שעולה בדעתך ויש לו קשר לנושא
וליעדים .נסה להשתמש רק במילות או משפטי מפתח .זה אינו הזמן להרחיב .כתוב כל רעיון
על פתקה דביקה אחת והצמד אותה לדף נייר ,בכל מקום שהוא ,לא משנה כרגע .היעד שלך
הוא להניח את כל הרעיונות המפוזרים במקום אחד .אל תזרוק שום רעיון ,אפילו אם אתה
בטוח שהוא לגמרי לא מתאים.
אם אתה מדבר על נושא מתחום המומחיות שלך ,תתקשה בודאי לכתוב באותה מהירות
שאתה חושב .אם אתה מנסה להתמודד עם נושא חדש יחסית ,התהליך יהיה קצת יותר
קשה .זה בסדר ,הסתייעות בחומר העזר תקל על המצב.
כאשר אתה מתחיל להרגיש כמו מכונת פופ קורן המנסה להקפיץ כל גרגר וגרגר ,הגיע הזמן
להפסיק .התבונן במה שעשית והחל לסווג את כל הרעיונות לצעדים השונים של נוסחת
הארגון בה דנו בפרק הקודם ,ארגון ההרצאה שלך .כדי לסווג ,העבר את הרעיונות לחמישה
אזורים בדף .אם זה עוזר לך ,תן לכל רעיון כותרת של אחד מחמשת הצעדים :תשומת לב,
נקודות עיקריות ,דוגמאות ,תועלת ותוצאות.
שאל את עצמך איזה מהרעיון נראה לך כאמצעי טוב ללכידת תשומת הלב .אילו מהרעיונות
יהוו תועלת למאזיניך? האם חלק מהרעיונות יוכלו לשמש כדוגמאות תומכות? יכול להיות
שכבר כתבת את משפט הסיום המוחץ מבלי שהרגשת.
היופי בשיטת הפתקאות הדביקות הוא שאתה יכול לשנות את דעתך .משהו שהדבקת
בתחום תשומת הלב יכול לעבור לקבוצת הדוגמאות.
לאחר שעבדת פרק זמן מסוים עם מפת הרעיונות שלך ,אתה תתחיל לקבל מושג כיצד אתה
רוצה שרעיונותיך ישולבו יחדיו .אתה עשוי לגלות שעליך לעשות מחקר קטן בתחום מסוים או
להעלות עוד כמה רעיונות בתחום אחר ,אבל עכשיו אתה כבר יודע מה אתה מחפש.
יש עוד כמה צעדים נוספים שתצטרך לנקוט כדי לכתוב את הרצאתך על נייר ,אבל קודם כל
בוא נבדוק את השיטה השניה להעלאת רעיונות.
מיון כרטיסי רעיונות
תהליך זה דומה בעיקרו לשיטת מיפוי הרעיונות ,אבל עושה שימוש במדיום אחר .במקום דף
נייר גדול וערימה של פתקאות דביקות ,תזדקק הפעם לחפיסת כרטיסיות בערך בגודל של
12x8ס"מ .כתוב את הנושא על כרטיס אחד והנח אותו לפניך .חזור על הפעולה עם יעדיך.
כך תהיה לך תזכורת ויזואלית של מה שאתה מנסה להשיג.
עכשיו תן למחשבותיך דרור וכתוב את כל הרעיונות העולים בראשך על גבי הכרטיסים ,רעיון
אחד לכל כרטיס) .הערה :הצב את הכרטיסים באופן אנכי וכתוב את הרעיונות מלמעלה
למטה .עוד מעט תגלה מדוע( .לאחר שסיימת ואתה מוכן לארגן את הרעיונות ,כתוב צעד
אחד של הנוסחה על אחד מתוך חמישה כרטיסים .הנח את חמשת הכרטיסים בשורה
אופקית על שולחנך .עכשיו דפדף בכרטיסי הרעיונות שלך והצב כל אחד מהם תחת הכותרת
של צעד הנוסחה אשר לדעתך הרעיון מתאים לו .שוב ,אתה יכול לחזור ולשנות את דעתך
לגבי כל אחד מהרעיונות.
בדרך זאת אתה "משכתב" את הרצאתך פעמים רבות ,פשוט על ידי סידור מחדש של
הכרטיסים .הוסף כרטיסים לרעיונות חדשים והשלך את הרעיונות הבלתי רלבנטיים עד
שתהיה לך מסגרת גולמית לנאום.
כתיבת רשימות
יש אנשים המרגישים צורך לכתוב את כל ההרצאה מילה במילה .צעד זה עלול להיות מסוכן,
משום שאתה עלול להיתפס במלכודת בה תישמע "ארוז" ומכני מדי .ניסיון להביע כל רעיון
בדיוק בדרך בה כתבת אותו עלול לגרום לך לאבד את יכולת ההבעה הטבעית ולצמצם את
השפעת המסר שלך.
אם זה עוזר לך לכתוב את כל ההרצאה כדי לבדוק איך היא נשמעת ,בסדר .אבל אל
תשתמש במלל שכתבת כדי להציג את הנאום .תחת זאת ,עבור מהכתב לפיתוח ראשי
פרקים בהם תשתמש בהרצאה עצמה .ההצעות הבאות יסייעו לך לפתח את ראשי הפרקים
שלך.
השתמש במפת הרעיונות שלך או בכרטיסי הרעיונות כדי להגיע לשרטוט גס של מה שאתה
הולך לומר .ואז ,לפני שאתה ממשיך הלאה ,עמוד במקומך והתחל לדבר .כמובן שזו לא
תהיה ההרצאה המלוטשת שאתה רוצה ,אבל היא תסייע לך לחשוב במונחים של מלים
שיחתיות ,לא מלים כתובות ,ולקבל מושג כיצד ההרצאה תזרום .בנקודה זאת תרצה אולי
לסדר את הרעיונות מחדש ולנסות להשמיע את ההרצאה שנית .עשה זאת עד שיהיה לך
מושג סביר של מה שאתה עומד לומר .נסה להביע כל רעיון ביותר מדרך אחת ,תוך שימוש
במלים שונות והימנע מלהישמע כאילו שיננת את הנאום בעל פה.
עכשיו צור את ראשי הפרקים שלך .כל שאתה זקוק לו הוא קו מנחה שיחזיק אותך על
המסלול ויזכיר לך את הנקודות העיקריות .שים לב לנתונים סטטיסטיים או שמות שאתה
רוצה לאזכר במדויק ,ושרבט לעצמך כל משפט שיש לומר בדרך מסוימת כדי להיות
אפקטיבי.
עכשיו תרגל את הנאום שלך עוד מספר פעמים עם הרשימות ובלעדיהן ,ונסה להגיע לסגנון
הדיבור הטבעי ביותר שתוכל .אתה תופתע לגלות אילו שורשים חזקים ההרצאה הזאת
היכתה במוחך.
הקפד להגיע ל"רמת הנוחות" הזאת בהרצאתך כעשרים וארבע שעות לפני המועד בו תישא
אותה .המירווח הזה מעניק לך סיכוי לזכות במנוחה הדרושה לך מבלי לדאוג מה אתה הולך
להגיד ,והזדמנות "להשרות" את עצמך בחומר כדי להגיע לסגנון הנכון.
הסיבה לכתיבת הרעיונות באופן אנכי על גבי הכרטיסים היא נוחות הכתיבה ,קלות הקריאה
וסידור פחות מסיח את הדעת .כמות המידע שתרשום על כל כרטיס תהיה תלויה במספר
המלים ובאורכן .אתה יכול גם להשאיר מקום לתזכורות כמו" ,שקפים" או "לחלק דוגמאות".
הקפד למספר את הכרטיסים ,וכתוב רק מצד אחד של הכרטיס.
שם להרצאה
לפעמים אינך צריך לדאוג לשם להרצאתך ,אבל לעתים קרובות אתה מתבקש לתת כותרת
עבור האדם שיציג אותך או עבור סדר היום המודפס.
שם ההרצאה הוא חלק חשוב ממנה .כמה פעמים החלטת האם לקרוא או לא לקרוא ספר,
לראות סרט ,או להקשיב לנואם על בסיס השם בלבד? העובדה היא שרוב האנשים מקבלים
רושם מסוים עליך ועל הרצאתך אפילו מהמלים המועטות האלו .מאחר וכך הם הדברים,
מדוע לא להשתמש במלים המגרות את הסקרנות? זה קצת כמו אמצעי לכידת תשומת הלב
בהם דנו קודם .הכותרת צריכה לעורר את ענין הקהל בנושא.
איך תבחר כותרת טובה? לפעמים מספיק לבחור שם המסביר את נושא הנאום שלך .אולם
הרבה יותר טוב לחשוב על דרך מרגשת לגרום לאנשים לרצות להקשיב לך .להלן כמה
דוגמאות:
קביל :מערכת התקציב לרבעון הבא
טוב יותר :התקציב -כמה נוכל לבזבז ברבעון הבא?
קביל :כיצד להמריץ אנשים
טוב יותר :איך למצוא סיפוק בעבודה
קביל :עתיד החברה
טוב יותר :החברה שלנו -מבט בכדור הבדולח
קביל :מדוע עליך לשפר את כישורי התקשורת שלך
טוב יותר :תקשורת יעילה -מי צריך את זה?
נסה להיות יצירתי בשם שאתה נותן להרצאתך .לכותרת שתיתן להרצאתך יכולה להיות
השפעה גדולה על מצב הרוח של הקהל שיבוא לשמוע אותך .לפיכך הייה מודע לאוירה
שהשם יוצר.
הקפד שהשם יהיה פשוט ,ישיר ובמידת האפשר -משעשע.
לתוכן העיניינים
U1T
1TU
.7איך לזהות ולנצל את יתרונות הדיבור שלך
היבט חשוב של תקשורת אפקטיבית הוא ההכרה והשימוש בצדדים החזקים האישיים שלך.
יש הרבה "כללים" לדיבור .הכלל האמיתי היחיד הוא לעשות את מה שאתה יודע לעשות
בדרך הטובה ביותר .זה מה שיוצר את ההבדל בין אדם שנואם לבין אדם היוצר תקשורת
טובה.
זיהוי הצדדים החזקים שלך
כיצד תוכל לדעת מה אתה עושה הכי טוב? אנו מבזבזים זמן כה רב בעבודה על מה שאנו
מגדירים כחולשותינו עד שאנו שוכחים באיזה תחום אנו מצטיינים .עובדה זאת נכונה גם
בנשיאת נאומים .אולי יש לך קול דינמי או קשר עין מצוין ואתה אפילו אינך מודע לכך משום
שאתה מוטרד מאי יכולתך לבצע מחוות גופניות .הדאגה שלך גדולה כל כך עד שהיא גורמת
לך להפחית בערך קולך ,וחוסר הבטחון שלך עלול להרוס את קשר העין שלך .בדרך זאת,
תשומת לב מוגזמת לחולשות מכשילה את הצדדים החזקים שלך.
אם מצד שני תתמקד ותאמין בקול הדינמי ובקשר העין המצוינים שלך ,אתה תרגיש יותר
בטוח ונינוח .השגת רמה גבוהה יותר של נוחות היא המפתח אשר יאפשר לך להוסיף עוד
כמה מחוות טבעיות בכל פעם שאתה מדבר לפני קהל .והמפתח להשגת הנינוחות הוא
ראשית כל גילוי התחומים בהם אתה מצטיין.
אתה יכול לגלות את הצדדים החזקים שלך בעצמך ,אבל "השיטה החברית" היא בדרך כלל
יותר יעילה .זאת משום שאנשים מתקשים להחמיא לעצמם ולהאמין בכך .משום מה ,שמיעת
מחמאה מאדם אחר גורמת לנו לחשוב שהמחמאה יותר אמיתית .סרט וידאו יכול להיות מאד
שימושי ,אולם עבודה עם חבר )המבין משהו בתקשורת!( יכולה אף היא להיות כלי עזר רב
ערך.
ראשית ,הכן הרצאה קצרה .אתה זקוק לשלוש עד חמש דקות לכל היותר .שא את הרצאתך
עד תומה ללא הפרעות .אם איבדת את רצף המחשבות או אמרת משהו שאינך מרוצה ממנו,
לא קרה כלום .המשך עד הסוף .אם צילמת את ההרצאה ,המשימה שלך כאשר אתה מתבונן
בהקלטה היא לאתר כמה צדדים חזקים .אתה תגלה שכדאי להסתייע ברשימת הביקורת
הבאה כדי לזהות את הצדדים החזקים שלך .לעת עתה אל תהיה מוטרד מהתחומים
הטעונים שיפור .זה יבוא בשלב הבא .ולפיכך ,בלי שלילה עכשיו ואל תהיה כזה קפדן ובררן.
התמקד בדברים שאתה עושה היטב.
אם אינך משתמש בוידאו ,תצטרך להעזר במישהו שירשום הערות בזמן שאתה מדבר ויכתוב
את כל הדברים שאתה עושה טוב .אתה יכול אפילו לחזור על ההרצאה פעם נוספת ולהניח
שיפסיקו אותך כאשר אתה מפגין צד חזק שלך כדי שתוכל לחשוב על מה שעשית כרגע.
להלן כמה תחומים חזקים שתחפש:
סמן את התחומים בהם הנואם מפגין כישרון.
הכנה
פתיחה
_ התחלה חזקה ומוכנה היטב ,בעלת עוצמה מספיקה ללכידת תשומת הלב של הקהל
אסטרטגיה
_ הדרך בה החומר מוגש הינה רלבנטית לקהל
סיום
_ סיכום חזק של נקודות המפתח והצהרת "תוצאות" ברורה
עמידה במגבלות הזמן
_ השלים את הרצאתו בזמן שהוקצב
יצירת אמינות
קשר עין
_ משתמש בקשר עין ליצירת תקשורת דו-סטרית
דיבור
_ הגייה מלאה ,קצב דיבור טבעי ,הפסקות ,שיחתיות
עצימות
_ מפגין כנות ,התלהבות ,שיכנוע .גיוון ועוצמת קול הולמים
גינונים
נוכחות
_ לבוש ,הופעה ותסרוקת הולמים .שולט בסביבה הפיזית באופן המשפר את ההרצאה
יציבה/מחוות
_ יציבה בטוחה ,הליכה חלקה )אם דרושה( ,מחוות טבעיות התומכות במסר המילולי
רשימות/עזרים חזותיים
_ ההסתייעות ברשימות אינה מפריעה .העזרים החזותיים מוכנים היטב ומנוהלים באופן
מקצועי
תוכן
ניתוח
_ ניגש לנושא בדרך מקורית ,מענינית .הרעיון המרכזי ברור .בוחר תועלת מאזינים מתאימה
חומר
_ נותן מספיק עובדות ,דוגמאות ותיאורים התומכים בנקודות העיקריות
ארגון
_ כולל הקדמה ,גוף ההרצאה וסיכום .התפתחות רעיונות טובה .רצף הגיוני
הסתמכות על הצדדים החזקים שלך
לאחר שזהית את הצדדים החזקים שלך ,חשוב להתמקד בהם ולהיבנות מהם .כמה צדדים
חזקים ומנוצלים היטב יוצרים מתקשר טוב יותר מאשר אדם המתמקד כל הזמן בתיקון
חולשותיו .כלל "ה "20/80-תקף כאן :אתה צריך להקדיש 80%מהזמן לבניית החוזק שלך
ו 20%-מהזמן לשיפורים .בדרך זאת אתה יוצר בסיס חזק .ואז אתה יכול להיות עצמך
ולהצטיין בהעברת מסר כן במקום להתמקד בשלמות טכנית.
יישום הצדדים החזקים שלך
הכרת הצדדים החזקים שלך היא לא רק חלק חשוב בהשגת בטחון עצמי ויצירת תדמית
חיובית לעצמך ,אלא גם מרכיב חשוב של התאמת תערובת הכשרונות המיוחדת שלך למצבי
הדיבור הטובים ביותר עבורך.
נשיאת נאום מוצלחת תלויה בשילוב של סגנונך האישי ,התוכן והסביבה .להלן רשימת
שאלות שעליך לשאול את עצמך כאשר אתה מנסה להעריך את יעילותך במיגוון מצבים.
* האם התוכן קשור לתחום המומחיות שלי?
* האם אני נהנה לדבר על הנושא?
* האם אני מרגיש בנוח עם היקף הקהל הזה?
* איזה מהצדדים החזקים של סגנוני ניתן לניצול במצב זה?
* האם רמת הרשמיות או האי-רשמיות תואמת לצדדים החזקים שלי?
* האם אני מסוגל להצהיר את המסר שלי כהלכה בזמן שהוקצב?
* האם אני מרגיש בנוח בסידור החדר הזה?
* האם אני מרגיש בנוח ביחס לציפיות הקהל ממני?
יכול להיות שיש שאלות נוספות שתרצה לשאול את עצמך כדי להיות בטוח שאתה נכנס
למצב המאפשר לך להיבנות מהצדדים החזקים בך .כפי שאתה יכול לראות ,לשם כך יש
צורך בהבנה טובה של הדברים שאתה עושה היטב ,ובניתוח טוב של הקהל.
כדי שתוכל להסתמך על הצלחותיך ,יש נואמים מתחילים המעדיפים לדבר רק בסביבה
המאפשרת להם להפגין את הטוב ביותר שבהם .לאחר שאתה מקבל בטחון ,אתה יכול
לנסות להציב את עצמך במצבים קשים יותר.
הפרק הבא יתן לך כמה טכניקות ספציפיות לשימוש בצדדים החזקים שלך להגברת הבטחון
העצמי.
לתוכן העיניינים
1TU
U1T
.8איך לתרגל את דבריך באמצעות המחשה בדמיון
אחד הגורמים בעלי ההשפעה הרבה ביותר על יכולתך לנאום וליצור תקשורת טובה הוא
התפיסה העצמית שלך .לעתים קרובות מדי מושם הדגש על הצדדים השליליים במקום על
החיוביים .במשך הזמן מביאה עובדה זאת ליצירת תדמית עצמית נמוכה יותר מאשר לו היית
מחמיא לעצמך על תכונותיך החיוביות והצלחותיך .התוצאה היא חוסר בטחון עצמי
בהתמודדות במצבים מסוימים .המחשה בדמיון היא שיטה מוכחת להתגברות על התדמית
העצמית השלילית .הפסיכולוגים קוראים לזה ,דמיון מודרך.
מה זה?
המחשה בדמיון זוהי היכולת לדמיין את עצמך במצב מסוים ולהמחיש לעצמך מה יקרה ומה
תעשה במצב זה .בכל מצב נתון יש לך אפשרות בחירה בין המחשה שלילית או חיובית .האם
אתה רואה את עצמך מצליח או נכשל? זה תלוי בך.
טכניקת הדמיון המודרך הינה שיטה אפקטיבית ומשיגה תוצאות .לפעולת ההמחשה יש
השפעה עצומה על המצב האמיתי .לפיכך ,המחשה חיובית יכולה להביא לך הצלחה .למרבה
הצער ,רוב האנשים נוטים להמחיש את עצמם באופן שלילי מאחר וזה מה שלמדו במשך
השנים .שנים של המחשה שלילית יוצרות מעין "תקליט" שלילי שאנחנו משמיעים לעצמנו
שוב ושוב בראשנו עד שאנו משוכנעים שאיננו מסוגלים לבצע משימה מסוימת.
המשמעות של המחשה חיובית היא ללמוד ליצור את ה"תקליט" הזה מחדש ולהחליפו
בתמונה חיובית של עצמנו כשאנו מצליחים.
המחשה חיובית היא הבסיס לפסיכולוגית הספורט .באמצעי זה משתמשים הספורטאים כדי
לסייע לעצמם להתכונן לביצוע הטוב ביותר אליו הם יכולים להגיע .דוגמה טובה ליעילות
השיטה היא ניסוי שנערך בנבחרת כדורסל .המאמן חילק את הנבחרת לשתי קבוצות ברמה
שווה כדי לראות איזו מהקבוצות תוכל לשפר באופן הטוב ביותר את הקליעה החופשית.
קבוצה אחת התאמנה בקליעות מדי יום ,בעוד שהקבוצה השניה התאמנה רק באופן שכלי
ודמיינה את עצמה מצליחה בכל נסיון לקלוע לסל .כאשר נערכה תחרות בין שתי הקבוצות,
אלה אשר המחישו לעצמם את הקליעה המוצלחת ,ניצחו את עמיתיהם מהקבוצה השניה.
על ידי המחשה מודעת של עצמך בדמיון ,מבצע פעילות מסוימת באופן חיובי ,אתה מעניק
לגופך את ההזדמנות להגיב בהצלחה ,בין אם מדובר בקליעות לסל או בנאום לפני קהל.
רמת הבטחון שלך כאשר אתה עומד על הבמה לפני קהל ,תלויה הן בהכנה החיצונית והן
בהכנה הפנימית שלך -בחומר ובאופן החשיבה שלך .שימוש בהמחשה חיובית כדי להשפיע
על ביצועיך הוא חלק חשוב מההכנה הכוללת .אם כאשר אתה מתכונן או נושא הרצאה אתה
משמיע לעצמך תקליט שלילי ,לא תצליח כמו שיכולת להצליח לו היית משמיע לעצמך
"תקליט" חיובי ,בדיוק כמו האתלט שאינו מתמקד בשגיאות אפשריות אלא בביצוע מצוין.
יישום ההמחשה
תהליך ההמחשה נראה פשוט ,ומבחינות מסוימות הוא אכן כזה .החלק הקשה הוא בהפעלת
המשמעת העצמית הדרושה כדי שההמחשה תהיה אמיתית עבורך .להלן הדרכים להשתמש
בהמחשה כדי להתכונן לנשיאת נאום מוצלחת.
צעד - 1התמקד בצדדים החזקים שלך .בעיני רוחך ,דמיין את עצמך בסיטואצית נאום
מסוימת .התרכז .נסה לראות את עצמך נושא את הנאום בדרך המנצלת את הצדדים
החזקים של יכולת הנאום שלך .כך תסייע לעצמך להאמין ביכולתך להצליח ותגביר את
בטחונך .אתה יכול לבקש מידיד לצפות בך כאשר אתה נושא את הנאום כדי לזהות את
הצדדים החזקים במיוחד אצלך ,או להשתמש במצלמת וידאו כדי לעשות זאת בעצמך.
צעד - 2בחירת כשרון דיבור מסוים שהיית רוצה לשפר .אתה יכול לבחור מחוות חלקות
יותר ,שליטה בעצבנות ,או טיפול טוב יותר בעזרים החזותיים .בשלב הראשון חשוב לבחור
רק כשרון מסוים אחד .שוב ,ידיד או מצלמת וידאו יכולים לסייע בשלב זה .בחר את התכונה
אשר לדעתך תיצור את ההבדל המשמעותי ביותר באופן נשיאת הנאום.
צעד - 3צור דימוי של עצמך בו אתה מבצע את התכונה הזאת על הצד הטוב ביותר .שוב,
דמיין את עצמך במצב מסוים .ראה את עצמך משתמש בתכונותיך החזקות ומבצע כהלכה
את הדבר שאתה רוצה לשנות .כדאי להתבונן בכמה נואמים המפגינים את כישורי הנאום
הטובים המתוארים בספר זה .עם זאת ,אל תשכח שאתה הוא אתה וכי עליך לפתח סגנון
משלך.
צעד - 4התמקד בדימוי החיובי לעתים קרובות .כדי ליצור השראה חיובית ,התמקד בדימויים
חיוביים של עצמך מצליח .זוהי הנקודה בה המשמעת העצמית והריכוז הם חיוניים .אתה
צריך להקצות זמן לתרגילי ההמחשה שלך בנוסף להכנות ולתירגולים האחרים שאתה עושה.
כאשר אתה משכתב ומתרגל חלקים מהנאום שלך ,אתה חייב גם להקדיש זמן להמחשה
בדמיון של השינויים בהופעתך והדרך בה אתה נשמע .וכמובן ,הקפד לחזור על ההמחשה
בערב שלפני ההרצאה.
זהו התהליך של יצירת "תקליטים" חיוביים .על ידי המחשה שכלית בדמיון של עצמך מצליח
בכל סיטואציה של נשיאת נאום ,אתה מגדיל את סיכוייך להשיג את ההצלחה .השיטה עובדת
בין אם אתה מתרכז בתנועות רגליך ,בהרמת קולך או במתן מענה לשאלות קשות .ככל
שתתרגל את ההמחשה החיובית יותר פעמים ,כך תהיה לך תמונה ברורה יותר .אתה תעניק
לעצמך מקור רב עוצמה לבטחון ביכולתך לתקשר .אם עשית את שיעורי הבית בהמחשה,
תוכל להיות נינוח בזמן ההרצאה ופשוט להניח לה לזרום.
אחד הסודות להצלחת ההמחשה היא תמונה ברורה מאד של הסביבה בה תישא את הנאום.
שאל הרבה שאלות כדי שתוכל לדעת מה היקף הקהל ,מהו אופן הלבוש ,סידור החדר ,ואופי
הקהל שיבוא לשמוע אותך .כדאי גם לעבור שנית על ניתוח הקהל שעשית כחלק מההכנה
שלך כדי שתוכל להתמקד בפניה מתאימה לקהל .ואז ,כאשר אתה מתרגל את ההמחשה,
אתה יכול להציב את עצמך בסביבה זאת .אם יש לך אפשרות לראות את האולם לפני
ההרצאה ,תוכל לדמיין לעצמך את הסביבה באופן עוד יותר מדויק .במידת האפשר ,נסה
לארגן לפחות תירגול אחד בחדר ההרצאה.
תרגילים
להלן כמה תרגילים שתוכל לבצע כדי להתחיל .לאחר שתבין את העקרון ,תוכל לפתח תרגילי
המחשה לעצמך כדי להתכונן באופן נפשי למיגוון מצבי נאומים .כל אחד מהתרגילים הבאים
יספק לך צעדים לביצוע ההמחשה .בצע כל תרגיל מספר פעמים כדי לקבל את התחושה של
יצירת הדימוי השכלי אותו אתה רוצה להקרין .להזכירך ,כל התרגילים להלן מבוצעים בדמיון
כאשר אתה יושב בסביבה שקטה בעיניים עצומות:
תרגיל :1הסביבה
* מה אתה לובש?
* איך נראה החדר?
* היכן אתה יושב/עומד?
* איזה סוג קהל יושב באולם?
* איך נראה הקהל?
* איזה ציוד אורקולי עומד לרשותך?
* היכן ממוקם הציוד?
הקדש מספר דקות רק להמחשת הסביבה .המשך עד שתרגיש בנוח בסביבה הזאת .היתרון
של המחשת הסביבה הוא שכאשר תישא את הרצאתך ,אתה תרגיש כאילו כבר היית בחדר
הזה פעם .אתה לא תרגיש זר ,דבר שיתרום רבות לאפקטיביות של הנאום.
תרגיל :2הפתיחה
* מציגים אותך .הקשב היטב.
* קום מכסאך.
* עמוד ישר.
* נשום עמוק כאשר אתה צועד לבמה.
* לך באופן רגוע ובטוח.
* חייך לקהל.
* עצור והתייצב במקומך ,הנח את הרשימות או ראשי הפרקים שלך במקום בו לא יפריעו
אבל גם נוח לגישה.
* ברך את הקהל בעיניך.
* אמור את שורות הפתיחה בקול חזק וברור.
בדרך זאת תוכל להתמודד עם העצבנות המוגזמת בה אתה חש לפני תחילת ההרצאה.
מאחר ויש לך רק כמה שניות ליצור אמינות ,המחשת הפתיחה תסייע לך להיות במיטבך
כאשר אתה נושא את המשפטים הראשונים ,ליצור קשר עם הקהל וללכוד מיד את תשומת
ליבו.
תרגיל :3עזרי המחשה חזותיים
)את תרגיל ההמחשה הזה יש לבצע לאחר שבחרת ותיכננת את העזרים החזותיים בהם
תשתמש(.
* דמיין לעצמך את מקומם של העזרים ואת אופן סידורם.
* היכן אתה עומד ביחס לעזרים האלה?
* הצג/חשוף את האמצעי הויזואלי.
* תן לקהל זמן לספוג את האמצעי הזה.
* במידת הצורך ,התייחס לאמצעי החזותי.
* הסר את האמצעי החזותי או עבור לאמצעי הבא באופן חלק.
המרכיב החשוב בתרגיל זה הוא להקדיש מספיק זמן לתיאור המנגנון של העזרים החזותיים
בהם תשתמש .בין אם אתה מתכוון לטפל בניירות או ללחוץ על כפתורים ,המחש את עצמך
עושה זאת באופן מקצועי .משמעות הדבר שתצטרך להקדיש זמן ללימוד ההפעלה ולתרגל
את ההפעלה גם באופן מעשי! אז תוכל לנצל היטב את העזרים העומדים לרשותך.
תרגיל :4שאלות
* סכם את הנקודות העיקריות שלך.
* עצור.
* שאל אם יש שאלות.
* עצור ,הקשב ,חייך.
* שמע את עצמך כשאתה נשאל שאלה.
* התבונן בשואל בזמן שאתה מקשיב.
* עצור.
* ענה בקצרה כשאתה מתבונן בכולם.
* עבור לשאלה הבאה.
כחלק מההכנות להרצאה ולתרגיל זה ,תצטרך לחשוב ואולי גם לנסח כמה מהשאלות שסביר
שתישאל .אם אתה חושב שתקבל שאלות עוינות ,התייחס לכמה מההצעות בפרקים 14ו-
.15דמיין את עצמך עונה על השאלות הקשות ביותר שאתה יכול לחשוב ,ותעשה זאת היטב
כאשר המצב הזה יתרחש באמת.
כפי שאתה יכול לראות ,תרגיל המחשה בדמיון הוא קל לביצוע ולשימוש .בהתחלה ,התמודד
עם חלק קטן של ההכנה בכל פעם .התקדם בהדרגה לקראת התדמית שאתה רוצה להקרין.
זכור להיבנות מתכונותיך החזקות ולעבוד בהתמדה על שיפור כל תכונה ותכונה.
אם אתה שומע כאן לראשונה על הנושא של המחשה בדמיון או דמיון מודרך ,וזה נראה לך
מוזר ,קח לתשומת לבך כי טכניקה זו הוכחה כיעילה במחקרים פסיכולוגיים וכי כמה מן
האנשים המצליחים ביותר עושים בה שימוש ולא רק בהקשר של נשיאת נאומים.
לתוכן העיניינים
U1T
1TU
.9איך להדגיש ולחזק את המסר שלך
לאחר שהקשיב לנאום ,העיר מאזין חד עין" ,לא היה לו הרבה מה לומר ,אבל הוא אמר את
זה טוב" .זוהי אולי הביקורת הנוקבת ביותר שניתן להעביר על נואם .משמעות הדבר
בפשטות ,שהנואם פשוט בזבז את זמנו של המאזין -למרות שהוא עשה זאת באופן מהנה
למדי.
בכל הרצאה טובה צריך שיהיה מה לומר .ההרצאה חייבת להתבסס על הרצון להעביר לקהל
מסר בעל משמעות; למסור מידע חדש ,רעיונות חדשים או גישה חדשה לנושא מוכר.
ההרצאה צריכה לתת למאזין תמורה עבור הזמן שהקדיש להקשבה ולנואם עבור הזמן
שהקדיש להכנתה .אולם הנאום יכול לספק את התמורה הזאת רק עם הוא מלא עובדות
ומשכנע.
"הדבר שיש לך לומר" תלוי בנכונותך לאסוף עובדות רלבנטיות לנושא שלך ,יכולתך להציג
את העובדות האלו בדרך מקורית ויצירתית ,וביכולתך לשכנע את הקהל לקבל את מטרותיך.
עובדות משכנעות
המרכיב החיוני בשיכנוע של כל מאזין שהמטרה והמסר שלך מוצדקים ,הוא יכולתך להוכיח
את ההצהרות שאתה משמיע .לשם כך קיימים מספר אמצעים טובים.
* סטטיסטיקה .השתמש בנתונים מספריים בקונטקסט המתאים להם ,אולם אל תביא יותר
מדי נתונים כאלה והקפד לעגל את המספרים.
* דוגמאות .הצהר בפשטות שמשהו התרחש או תאר מצב ,סיפור או אנקדוטה התומכים
בנקודה שלך.
* המחשה .תן הצהרה מפורטת יותר של המצב או הארוע.
* סמכות .צטט או התייחס למישהו שהקהל מכיר ומכבד.
* השוואות .השווה את הבלתי ידוע לדבר הידוע הקרוב ביותר.
* הסבר" .הצג וספר" למאזיניך כיצד נקודה מסוימת עובדת כדי שידעו מדוע היא טובה יותר.
* הצהרה מחודשת .אם הנקודה שלך מספיק חשובה ,חזור עליה במונחים שונים.
לכל אחד מהאמצעים האלה יש ערך בנשיאת הרצאה משכנעת ,אולם יש לברור את
האמצעים האלה בקפידה .יש נושאים המצריכים דגש רב יותר על רגשות ,ולפיכך תצטרך
להשתמש בכמה סיפורים אישיים או אנושיים .נושאים אחרים דורשים סוללה של נתונים
סטטיסטיים או "אישורים" סמכותיים .באופן כללי ,הרצאה אפקטיבית היא תערובת של כמה
מהאמצעים האלה .לתערובת הסופית יהיו השפעה רגשית ,הגיון וסמכות -ומכאן גם את
העוצמה לשכנע.
עוד לפני שאתה מתחיל לחשוב על האירגון של הרצאתך הבאה ,שאל את עצמך" ,האם יש
כאן מספיק חומר שישכנע אותי שהנקודה שלי תקפה?" אם התשובה היא פחות מ"ללא
ספק ",אתה צריך לעשות מחקר נוסף לפני שתפנה לארגון ההרצאה.
הבעת רעיונות באופן תמציתי
"קיצור" ,אמרה אישיות אחת בעלת סמכות" ,הוא חיסכון בשימוש במלים ,כמו במברק.
תמציתיות משמעותה קיצור ועוד שלמות .כלומר ,רעיון התמציתיות מובע היטב כאשר הנאום
הוא קצר ככל שניתן ובה בעת כולל את כל המרכיבים הדרושים ".להלן כמה רמזים שימושיים
לשיפור התמציתיות.
* השמט הקדמות חסרות משמעות ובלתי נחוצות.
* הימנע ממשפטים ארוכים .מחשבותיך יובעו בבהירות רבה יותר אם תשתמש במשפטים
בעלי התחלה וסוף מוגדרים .הפסקה קלה בין משפט למשפט תסייע לך בנקודה זאת.
* השתמש במשפטים קצרים במקום בארוכים ,אבל שמור על איזון בין שני סוגי המשפטים.
וודא שכל משפט הוא ברור ,לא חשוב עד כמה הוא ארוך.
* הימנע מחזרות .שיקספיר כתב" :סיפור טוב מצליח באופן הטוב ביותר כאשר הוא מסופר
בפשטות".
* למד את מה שכתבת כדי לראות כמה מלים ניתן להשמיט מבלי לפגוע במשמעות החיונית.
* למרות שחזרה היא אמצעי הוראה טוב ,הייה זהיר לא לחזור באותה דרך על מה שכבר
אמרת .תחת זאת" ,תן מסגרת חדשה לתמונה ישנה".
* הצהר את הרעיון המרכזי ראשון ,והרחב רק אם יש צורך.
הבעת רעיונות בעוצמה
יהא סגנון הדיבור האישי שלך אשר יהא ,עליך להביע את עצמך בכוח ובשיכנוע .עם זאת ,יש
אנשים שאישיותם היא באופן טבעי חזקה יותר מזו של אחרים.
להלן כמה שאלות שתוכל לשאול את עצמך כדי לקבוע את מידת העוצמה שלך.
* האם יש לך דיעות מגובשות או שעמדתך ברוב הנושאים היא ניטרלית?
* האם אתה נוטה לדבר באופן משעשע?
* האם ידידים מבקשים ממך עצה ,או האם הם נמנעים מדיון בבעיותיהם עימך?
* האם אתה נוהג לקחת חלק בשיחה או נשען לאחור ונותן לאחרים לדבר?
* לסיכום ,האם אתה מנסה להכניס גיוון לשיחה שלך ,או האם יש לך אוצר מלים קטן שאתה
מנצל עד למקסימום?
אמנם השאלות האלו קשורות לאופן ההתנהגות שלך עם אנשים אחרים ,אבל הן גם יסייעו
לך להיות מודע לדרכים בהן ניתן לפתח אישיות נמרצת יותר .להלן כמה טכניקות בהן תוכל
להשתמש כדי לפתח יותר עוצמה בסגנון הנאום שלך.
* השתמש בפתיחות וסיומים חזקים במשפטיך ,בפיסקאות ובכל ההרצאה.
* השתמש במלים חיוביות ,לא שליליות.
* הימנע משימוש ב"אני" .נקוט בגישת ה"אתה".
* השתמש בפעלי פעולה.
* הייה יצירתי.
* דאג שהרצאתך תהיה ברורה ותמציתית.
מקוריות ודמיון
הסוד בלהיות נואם מענין הוא פשוט כך :השתמש בדמיונך כדי לצייר תמונות מילוליות מלאות
חיים אשר ילכדו את דמיונם של היושבים בקהל .השימוש במשפטים חזקים ובפעלי פעולה
הוא אמצעי חזק ודינמי להמרצת הדמיון.
לדוגמה ,האם אי פעם שמעת מישהו אומר" ,אין לו עמוד שדרה?" עקב השימוש הרב
שנעשה בביטוי זה ,הוא כבר איבד את יכולת התיאור שהיתה לו בעבר .בוא ניקח את אותו
רעיון ובעזרת כמה מלים פשוטות ,ננסח אותו כך" :הוא המציא את הג'לי" ,האם ניסוח זה
נותן לך תמונה חיונית יותר של האישיות?
למלים קטנות יש כוח רב .המחשה קלאסית של עובדה זאת התרחשה בזמן מלחמת העולם
השניה כאשר המפציצים הגרמניים חגו מעל אנגליה יומם ולילה ,שבוע אחר שבוע .צ'רצ'יל
נשא בבית הנבחרים נאום הוקרה לחיל האויר המלכותי שלחם באומץ חרף מספר המטוסים
הזעום .דמיין לעצמך את הזמן ,המקום והארוע .ניתן היה לחשוב שאין מלים שיוכלו לתאר
הוקרה כה עמוקה .צ'רצ'יל השמיע אז את המלים הפשוטות האלו המרכיבות את דבריו
המפורסמים" :מעולם בתולדות המאבקים האנושיים ,לא חבו רבים כל כך ,הרבה כל כך
למעטים כל כך ".כמה מלים קטנות ,ועם זאת בעלות עוצמה שהסעירה את הלבבות והנפש.
כנואם ,אתה צריך להעביר רעיון או מחשבה ממוחך לזה של המאזין .על ידי המרצת דמיונך
האישי ,אתה יכול לפתח כישורים מספיקים כדי לעורר את המאזינים לתאר לעצמם את
התמונה שאתה רוצה בעזרת מספר מלים בלבד .השימוש בהשוואות או בניגודים כבר מוכר
לרוב האנשים ,אולם כאשר הוא משולב בדמיון ,השימוש הזה הוא שיטה מוצלחת ליצירת
ענין וערנות .שים לב לתמונה המדהימה הנוצרת בדמיונך על ידי צירוף המלים הבא היוצר
השוואה" :שקט כמו זרעי נרקיסים שהרוח הפיצה".
אם תנסה למלא את כל פרטי התמונה ,כמו שאדריכל מיומן עושה בתיכנון המבנה ,אתה
עלול לאבד את הענין שיצרת בקהל .לקהל אין את הזמן ,או הסבלנות ,לחכות עד שתעבור
על כל הפרטים הבלתי נחוצים .הקפד לתת להם מספיק ,אבל לא יותר מדי ,ולאפשר להם
ליצור בעצמם את תמונת המלים המדויקת והברורה שאתה מציג לפניהם.
דמיון ניתן לפתח כמו שרירים והעברת מסר לאחרים ניתנת ללימוד כמו שחייה .למד לשמור
בראשך צירופי מלים המעוררים מחשבה ושלב אותם בהרצאתך כדי לעורר את הענין והדמיון
של המאזינים .שים לב למשפטים הבאים?
* היא נצמדה אליו כמו חוט לסוודר.
* בלתי רשמי כמו כלבלב.
* היא נעצה בו מבט שהיה יכול להעיר את המתים מקברם.
גם שימוש נכון בהשהיה ויצירת מתח יכול לסייע בהמרצת הדמיון ושמירת הענין .במתח
נעשה שימוש רב בפרסומות כאמצעי ללכידת תשומת הלב .אבל זכור ,אנשים רוצים לשמוע
את הפתרון לתעלומה! אז אל תיתן להם לחכות יותר מדי.
גיוון
כדי שיהיו מענינות ,תמונות המלים שאתה מנסה ליצור חייבות להיות בעלות חיים ותנועה.
את התכונה הזאת משיגים על ידי שינוי דפוס הדיבור .אחידות היא מייגעת ומשעממת.
לדוגמה ,אם כל המשפטים הם באותו אורך ובאותו סדר מלים ,הם נעשים מונוטוניים כמו
שעון מתקתק.
החיים מענינים משום שהם משתנים באופן מתמיד .גם נאום טוב צריך לכלול שינויים -
התמצית של הגיוון והתיבול .שים לב לגיוון המרענן במשפטים התיאוריים הבאים:
* חייה הם ספר פתוח שהיא אוהבת לקרוא.
* לבי הלם כמו רכבת מהירה.
* כשאתה שואל אותו מה השעה ,הוא מתחיל לספר לך ממה מורכב השעון שלו.
* הוא מתנהג כמו נפח שמכה בסדן.
הכנס גיוון לתמונות המלים שלך .חזור ושכתב את הנאום שלך עד שתפיח בו חיים ותיתן לו
צבע .זכור ,למרות שהמשפט עצמו הפך לקלישאה ,הגיוון הוא תבלין החיים! להלן כמה עצות
להוספת צבע והשפעה לנאום הבא שלך.
* הייה ספציפי .אם אתה מנסה להוכיח שתוכנית ממשלתית מסוימת היא יקרה מדי ,אל
תספר למאזינים ש"זה יעלה למשלם המיסים הון" במקום זאת ,אמור למאזינים ש"זה יעלה
לכם 185ש"ח מכיסכם וייתן לכם רק 75ש"ח של חינוך לילדים".
* הישאר ברמה המוכרת .השתמש במונחים ובמלים שאתה בטוח שמאזיניך יבינו .עובדה
זאת חשובה במיוחד כאשר אתה מומחה המדבר לפני קהל מגוון מאד .במצב כזה ,תמונות
מלים טובות הן חיוניות.
* הייה מקורי .אל תאמר משהו באותה דרך שמישהו כבר אמר אותו .שמעת מאזינים
האומרים "אוי ,לא הסיפור הזה שוב!" תמונת המלים שלך צריכה להיות בעלת חיים ותנועה.
לדוגמה" :בדקו את ההצעה הזאת .ואינני מתכוון שתטבלו רק אצבע במים ,אלא שתקפצו
פנימה כדי לראות במה מדובר!"
בפעם הבאה שאתה מכין הרצאה ,חשוב על עובדות ,דמיון ומקוריות .אסוף את כל העובדות
שאתה יכול ואז תן לדמיונך לבצע את עבודת המיון ,הסידור והפחת החיים בגוף העובדות.
אז תהיה בטוח ש"יש לך מה לומר" ותעניק למאזיניך ולעצמך את התמורה עבור הזמן
שהושקע בהרצאתך.
עקרונות השיכנוע
אתה משתמש בעקרונות האלה מידי יום .והיעילות שבה אתה משתמש בהם יכולה ליצור את
ההבדל בין השגת הדברים שאתה רוצה בחיים או אי השגתם .העקרונות האלה הם שיכנוע -
הפעולה הגורמת לאדם להאמין במשהו או לעשות משהו .לשיכנוע יש תארים רבים ,בהתאם
לנסיבות בהן משתמשים בו .קוראים לו השפעה ,שידול ,הבטחה ,פרסום ,פיתוי ,הנעה,
המרה ,מכירה -ואלה רק כמה תארים מהרשימה.
כאשר אנו חושבים על מכירה ,אנו בדרך כלל מדמיינים לעצמנו איש מכירות המפרט את
מעלותיו של המוצר .אולם כאשר אנו מחליפים את המילה "מוצר" ב"רעיון" ,אנו מתחילים
להבין שהנואם הוא למעשה כמו איש המכירות.
מכירה ניתנת להגדרה כתהליך העברת הרצון לפעולה או ההבנה ממך לאדם אחר .לפיכך
ההגדרות של מכירה ושיכנוע הן זהות .שיכנוע הוא מכירה ומכירה ניתנת להשגה רק על ידי
שימוש בשיכנוע .במובן זה ,כולנו אנשי מכירות .אנחנו חייבים למכור את הסחורה,
השירותים ,הרעיונות ,ההתלהבות ואת עצמנו .כל היום כולו אתה למעשה עוסק בלהיות איש
מכירות טוב .כיצד תוכל להשתמש בכישרון הזה במידה מסוימת של הצלחה מובטחת?
לעתים קרובות שיטות השיכנוע שלנו מיושמות באופן מקרי ,כמעט בלתי מודע .ניתוח
הפסיכולוגיה מאחורי השיכנוע ומודעות גבוהה יותר לטכניקות השיכנוע יביאו לשימוש מתוכנן
ומבוקר יותר.
תהליך השיכנוע ניכר לעין הן בשיחות יומיומיות והן בנאומים רשמיים בהם החלפת הדיעות
מוגבלת במידה מסוימת .לא חשוב אם אתה מסביר לאשתך את היתרונות בחופשה באילת
או מציג את דיעותיך לגבי שיפור השירות ללקוחות ,אם ברצונך להצליח ,עליך להכיר וליישם
את עקרונות השיכנוע.
באופן בסיסי ,שיכנוע הינו תהליך רגשי ,לא הגיוני .מסיבה זאת אסטרטגית נאום המבוססת
על תחומי הענין של הקהל היא חיונית .אתה צריך לגלות משהו שהאדם השני רוצה לעשות,
להיות או להשיג ,ואז לקשר בין הרצונות שלו לרצונותיך ,כך שהפעולה שאתה מבקש ממנו
לנקוט ,תספק את שניכם .איש המכירות של חברת הביטוח מוכיח שהוא יכול לספק את
שאיפתך להבטיח את עתיד משפחתך ובה בעת הוא מספק את שאיפתו להרוויח עמלה
ממכירת ביטוח החיים.
וודא שהמניע שלך מוצדק
שיכנוע הוא רק אמצעי להשגת מטרה .הוא יכול להיות הוגן או בלתי הוגן ,ישר או בלתי ישר.
זוהי האחריות שלך להיות הוגן וישר כאחד .פנייה המבוססת על כנות ואמת תצדיק את
עצמה באופן הטוב ביותר בעתיד .כפי שניסח זאת הפילוסוף האמריקאי ,אמרסון" ,מה שהינך
ניצב מעליך ומדבר בקול כה חזק עד שאינני יכול לשמוע את ההפך ".לא רק שהקהל מסוגל
לזהות גישה מזויפת אלא שהנסיון גם מלמד שגורלם של הנוכלים אינו טוב בסופו של דבר.
פרט את כישוריך
לעתים קרובות העמדה האסטרטגית שלך טובה יותר כאשר הקהל יודע מספיק על הרקע
שלך כדי לשפוט את המשקל שדבריך נושאים.
פתח באופן ידידותי
אברהם לינקולן אמר פעם" :טיפת דבש יכולה ללכוד יותר זבובים מאשר חבית של חומץ .זוהי
עובדה ישנה ונכונה .כך גם עם בני אדם .אם אתה רוצה לשכנע אותם במטרתך ,עליך
ראשית כל לשכנע אותם שאתה כן .שם נמצאת טיפת הדבש שתלכוד את הלב .והלב ,תאמר
מה שתאמר ,הוא דרך המלך להגיון".
הייה דיפלומטי
אינך משכנע אנשים לקבל את רעיונותיך בכך שאתה רומס את הרעיונות שלהם .לפיכך ,טפל
בנושאים שנויים במחלוקת בזהירות ובעדינות.
מומחי תקשורת האזינו ל 10,000-ויכוחים מסוגים שונים במשך תקופה של שבע שנים .הם
הגיעו למסקנה מענינת שוכחנים מקצועיים ,פוליטיקאים ונציגים של האומות המאוחדות
הצליחו פחות בשיכנוע אחרים לקבל את רעיונותיהם מאשר סוכני מכירות מדלת-לדלת.
המומחים גילו שהטעות הגדולה שרובנו עושים בנסיונות השיכנוע שלנו היא לתקוף את
הכבוד העצמי של המאזין.
השתמש בטאקט
איש אינו אוהב שאומרים לו שהוא טועה .כאשר אתה מנסה להוכיח משהו ,עשה זאת באופן
מעודן .התחל בהדגשת הנקודות שלגביהן אתה ורוב הקהל מסכימים .גרום למאזיניך לומר,
או לחשוב "כן ,כן" לסדרה של הצהרות ראשוניות .זכור שכאשר אדם אומר ,לא ,פעם אחת,
גאוותו דורשת ממנו להמשיך לסרב.
סוקרטס הוא אבי טכניקת ה"-כן ,כן" .הוא נהג לשאול סדרת שאלות להן היריב היה חייב
להסכים .לסיכום ,כמעט מבלי להרגיש ,היריב היה מוצא את עצמו מקבל מסקנה בה היה
נלחם עד חורמה כמה דקות קודם לכן.
אל תרמוז שהדיעות שלך מייצגות את המילה האחרונה .במקום לומר" ,אינכם יכולים
להכחיש" או "ללא ספק הדברים הם כך" ,נסח את הערותיך ב"אני סבור" או "נראה לי" .מילת
אזהרה :אל תשתמש ביותר מדי "אמצעי ריכוך" כאלה כדי לא להישמע כאדם ללא עמדה
מגובשת .הצהר את הטיעון שלך בחוזקה ,אבל הקפד לא לחצות את הקו הדק בין בטחון
ושחצנות.
במידת האפשר ,דבר דרך אדם שלישי ,כמו למשל מומחה
באופן טבעי ,המאזין נוטה להטיל ספק כאשר אתה זוקף דברים לזכותך ,ולפיכך סביר יותר
שדברים שנאמרו על ידי מקור שלישי יעוררו פחות התנגדות .הצהרות של בעלי סמכות
בתחום יכולות להיות תחמושת רבת עוצמה ועם זאת שקטה.
כאשר אתה מדבר לפני קבוצה קטנה ,כמו למשל בישיבת צוות ,אתה יכול להשתמש בכמה
טכניקות שיכנוע נוספות .הטכניקות הבאות הן יעילות במצבים כאלה משום שהן מאפשרות
לך לגלות את דיעותיהם של המאזינים תוך כדי התקדמות .ואז ,יש לך אפשרות להיות גמיש.
בכל הרצאה פחות אישית ,ההזדמנות היחידה שתהיה לך בודאי למשא ומתן היא אולי בשלב
השאלות והתשובות לאחר הנאום .להלן כמה טכניקות של "אחד על אחד":
* המרץ את הקבוצה לדבר הרבה .זאת הדרך הטובה ביותר לגלות מהו הרקע של
הדוברים ,תחומי הענין ,השאיפות והמניעים שלהם .על ידי התאמת השיכנוע שלך למידע
הזה ,אתה יכול להגדיל את סיכוייך להצלחה .אל תפריע לדבריהם ,אפילו אם אינך מסכים.
מאזיניך לא ישימו אליך לב כל עוד יש להם עוד מה לומר .זכור ,כל אחד אוהב שמקשיבים לו.
* אל תכפה את דיעותיך על המאזינים .תחת זאת ,העלה הצעות שיגרמו להם להגיע
למסקנות בעצמם .איש אינו אוהב שאומרים לו מה לעשות .כל אחד רוצה להאמין שהוא פועל
על סמך החלטתו האישית .אם תאפשר למאזיניך לתרום לתוכנית הפעולה ,אתה מקטין את
סיכויי הסירוב להצעותיך .משכנעים טובים כמעט תמיד מוותרים על משהו .אם אתה מתפשר
על נקודות שוליות ,סביר יותר שמאזיניך יקבלו את רעיונותיך ברצון רב יותר כאשר תגיעו
לשאלה העיקרית .במידת האפשר ,הצע שתי אפשרויות פעולה ,אולם וודא ששתיהן ישיגו
את יעדיך.
* נסה להשיג מחויבות מוגדרת .השג את חתימתם של המאזינים בזמן שהשיחה עוד
רעננה בזכרונם .אם קיבלת תשובה שלילית ,אל תקבל אותה כסופית .בקש מהמאזינים
לשקול שוב.
פסיכולוגית השיכנוע אינה נושא פשוט .כמו בכל תחום של יחסי אנוש ,אין בה כללים .אין
תשובה נכונה תמיד או נוסחה שתבטיח לך הצלחה בכל מקרה .אולם נסה את הטכניקות
האלו ,וכאשר תתמצא בהן יותר ,תפתח מודעות לגישה המתאימה בה כדאי לך לנקוט כאשר
אתה ניצב במצב מסוים .תירגול הטכניקות האלו יסייע לך לנוע לקראת יעדיך האישיים
והעיסקיים.
וודא שאתה נאבק למען הדבר הנכון -ואז תן למאבק הזה את כל מה שיש לך.
לתוכן העיניינים
U1T
1TU
.10איך לדייק בהעברת המסר שלך
לאחר שהקשיב לנאום ,העיר מאזין חד עין" ,לא היה לו הרבה מה לומר ,אבל הוא אמר את
זה טוב" .זוהי אולי הביקורת הנוקבת ביותר שניתן להעביר על נואם .משמעות הדבר
בפשטות ,שהנואם פשוט בזבז את זמנו של המאזין -למרות שהוא עשה זאת באופן מהנה
למדי.
בכל הרצאה טובה צריך שיהיה מה לומר .ההרצאה חייבת להתבסס על הרצון להעביר לקהל
מסר בעל משמעות; למסור מידע חדש ,רעיונות חדשים או גישה חדשה לנושא מוכר.
ההרצאה צריכה לתת למאזין תמורה עבור הזמן שהקדיש להקשבה ולנואם עבור הזמן
שהקדיש להכנתה .אולם הנאום יכול לספק את התמורה הזאת רק עם הוא מלא עובדות
ומשכנע.
"הדבר שיש לך לומר" תלוי בנכונותך לאסוף עובדות רלבנטיות לנושא שלך ,יכולתך להציג
את העובדות האלו בדרך מקורית ויצירתית ,וביכולתך לשכנע את הקהל לקבל את מטרותיך.
עובדות משכנעות
המרכיב החיוני בשיכנוע של כל מאזין שהמטרה והמסר שלך מוצדקים ,הוא יכולתך להוכיח
את ההצהרות שאתה משמיע .לשם כך קיימים מספר אמצעים טובים.
* סטטיסטיקה .השתמש בנתונים מספריים בקונטקסט המתאים להם ,אולם אל תביא יותר
מדי נתונים כאלה והקפד לעגל את המספרים.
* דוגמאות .הצהר בפשטות שמשהו התרחש או תאר מצב ,סיפור או אנקדוטה התומכים
בנקודה שלך.
* המחשה .תן הצהרה מפורטת יותר של המצב או הארוע.
* סמכות .צטט או התייחס למישהו שהקהל מכיר ומכבד.
* השוואות .השווה את הבלתי ידוע לדבר הידוע הקרוב ביותר.
* הסבר" .הצג וספר" למאזיניך כיצד נקודה מסוימת עובדת כדי שידעו מדוע היא טובה יותר.
* הצהרה מחודשת .אם הנקודה שלך מספיק חשובה ,חזור עליה במונחים שונים.
לכל אחד מהאמצעים האלה יש ערך בנשיאת הרצאה משכנעת ,אולם יש לברור את
האמצעים האלה בקפידה .יש נושאים המצריכים דגש רב יותר על רגשות ,ולפיכך תצטרך
להשתמש בכמה סיפורים אישיים או אנושיים .נושאים אחרים דורשים סוללה של נתונים
סטטיסטיים או "אישורים" סמכותיים .באופן כללי ,הרצאה אפקטיבית היא תערובת של כמה
מהאמצעים האלה .לתערובת הסופית יהיו השפעה רגשית ,הגיון וסמכות -ומכאן גם את
העוצמה לשכנע.
עוד לפני שאתה מתחיל לחשוב על האירגון של הרצאתך הבאה ,שאל את עצמך" ,האם יש
כאן מספיק חומר שישכנע אותי שהנקודה שלי תקפה?" אם התשובה היא פחות מ"ללא
ספק ",אתה צריך לעשות מחקר נוסף לפני שתפנה לארגון ההרצאה.
הבעת רעיונות באופן תמציתי
"קיצור" ,אמרה אישיות אחת בעלת סמכות" ,הוא חיסכון בשימוש במלים ,כמו במברק.
תמציתיות משמעותה קיצור ועוד שלמות .כלומר ,רעיון התמציתיות מובע היטב כאשר הנאום
הוא קצר ככל שניתן ובה בעת כולל את כל המרכיבים הדרושים ".להלן כמה רמזים שימושיים
לשיפור התמציתיות.
* השמט הקדמות חסרות משמעות ובלתי נחוצות.
* הימנע ממשפטים ארוכים .מחשבותיך יובעו בבהירות רבה יותר אם תשתמש במשפטים
בעלי התחלה וסוף מוגדרים .הפסקה קלה בין משפט למשפט תסייע לך בנקודה זאת.
* השתמש במשפטים קצרים במקום בארוכים ,אבל שמור על איזון בין שני סוגי המשפטים.
וודא שכל משפט הוא ברור ,לא חשוב עד כמה הוא ארוך.
* הימנע מחזרות .שיקספיר כתב" :סיפור טוב מצליח באופן הטוב ביותר כאשר הוא מסופר
בפשטות".
* למד את מה שכתבת כדי לראות כמה מלים ניתן להשמיט מבלי לפגוע במשמעות החיונית.
* למרות שחזרה היא אמצעי הוראה טוב ,הייה זהיר לא לחזור באותה דרך על מה שכבר
אמרת .תחת זאת" ,תן מסגרת חדשה לתמונה ישנה".
* הצהר את הרעיון המרכזי ראשון ,והרחב רק אם יש צורך.
הבעת רעיונות בעוצמה
יהא סגנון הדיבור האישי שלך אשר יהא ,עליך להביע את עצמך בכוח ובשיכנוע .עם זאת ,יש
אנשים שאישיותם היא באופן טבעי חזקה יותר מזו של אחרים.
להלן כמה שאלות שתוכל לשאול את עצמך כדי לקבוע את מידת העוצמה שלך.
* האם יש לך דיעות מגובשות או שעמדתך ברוב הנושאים היא ניטרלית?
* האם אתה נוטה לדבר באופן משעשע?
* האם ידידים מבקשים ממך עצה ,או האם הם נמנעים מדיון בבעיותיהם עימך?
* האם אתה נוהג לקחת חלק בשיחה או נשען לאחור ונותן לאחרים לדבר?
* לסיכום ,האם אתה מנסה להכניס גיוון לשיחה שלך ,או האם יש לך אוצר מלים קטן שאתה
מנצל עד למקסימום?
אמנם השאלות האלו קשורות לאופן ההתנהגות שלך עם אנשים אחרים ,אבל הן גם יסייעו
לך להיות מודע לדרכים בהן ניתן לפתח אישיות נמרצת יותר .להלן כמה טכניקות בהן תוכל
להשתמש כדי לפתח יותר עוצמה בסגנון הנאום שלך.
* השתמש בפתיחות וסיומים חזקים במשפטיך ,בפיסקאות ובכל ההרצאה.
* השתמש במלים חיוביות ,לא שליליות.
* הימנע משימוש ב"אני" .נקוט בגישת ה"אתה".
* השתמש בפעלי פעולה.
* הייה יצירתי.
* דאג שהרצאתך תהיה ברורה ותמציתית.
מקוריות ודמיון
הסוד בלהיות נואם מענין הוא פשוט כך :השתמש בדמיונך כדי לצייר תמונות מילוליות מלאות
חיים אשר ילכדו את דמיונם של היושבים בקהל .השימוש במשפטים חזקים ובפעלי פעולה
הוא אמצעי חזק ודינמי להמרצת הדמיון.
לדוגמה ,האם אי פעם שמעת מישהו אומר" ,אין לו עמוד שדרה?" עקב השימוש הרב
שנעשה בביטוי זה ,הוא כבר איבד את יכולת התיאור שהיתה לו בעבר .בוא ניקח את אותו
רעיון ובעזרת כמה מלים פשוטות ,ננסח אותו כך" :הוא המציא את הג'לי" ,האם ניסוח זה
נותן לך תמונה חיונית יותר של האישיות?
למלים קטנות יש כוח רב .המחשה קלאסית של עובדה זאת התרחשה בזמן מלחמת העולם
השניה כאשר המפציצים הגרמניים חגו מעל אנגליה יומם ולילה ,שבוע אחר שבוע .צ'רצ'יל
נשא בבית הנבחרים נאום הוקרה לחיל האויר המלכותי שלחם באומץ חרף מספר המטוסים
הזעום .דמיין לעצמך את הזמן ,המקום והארוע .ניתן היה לחשוב שאין מלים שיוכלו לתאר
הוקרה כה עמוקה .צ'רצ'יל השמיע אז את המלים הפשוטות האלו המרכיבות את דבריו
המפורסמים" :מעולם בתולדות המאבקים האנושיים ,לא חבו רבים כל כך ,הרבה כל כך
למעטים כל כך ".כמה מלים קטנות ,ועם זאת בעלות עוצמה שהסעירה את הלבבות והנפש.
כנואם ,אתה צריך להעביר רעיון או מחשבה ממוחך לזה של המאזין .על ידי המרצת דמיונך
האישי ,אתה יכול לפתח כישורים מספיקים כדי לעורר את המאזינים לתאר לעצמם את
התמונה שאתה רוצה בעזרת מספר מלים בלבד .השימוש בהשוואות או בניגודים כבר מוכר
לרוב האנשים ,אולם כאשר הוא משולב בדמיון ,השימוש הזה הוא שיטה מוצלחת ליצירת
ענין וערנות .שים לב לתמונה המדהימה הנוצרת בדמיונך על ידי צירוף המלים הבא היוצר
השוואה" :שקט כמו זרעי נרקיסים שהרוח הפיצה".
אם תנסה למלא את כל פרטי התמונה ,כמו שאדריכל מיומן עושה בתיכנון המבנה ,אתה
עלול לאבד את הענין שיצרת בקהל .לקהל אין את הזמן ,או הסבלנות ,לחכות עד שתעבור
על כל הפרטים הבלתי נחוצים .הקפד לתת להם מספיק ,אבל לא יותר מדי ,ולאפשר להם
ליצור בעצמם את תמונת המלים המדויקת והברורה שאתה מציג לפניהם.
דמיון ניתן לפתח כמו שרירים והעברת מסר לאחרים ניתנת ללימוד כמו שחייה .למד לשמור
בראשך צירופי מלים המעוררים מחשבה ושלב אותם בהרצאתך כדי לעורר את הענין והדמיון
של המאזינים .שים לב למשפטים הבאים?
* היא נצמדה אליו כמו חוט לסוודר.
* בלתי רשמי כמו כלבלב.
* היא נעצה בו מבט שהיה יכול להעיר את המתים מקברם.
גם שימוש נכון בהשהיה ויצירת מתח יכול לסייע בהמרצת הדמיון ושמירת הענין .במתח
נעשה שימוש רב בפרסומות כאמצעי ללכידת תשומת הלב .אבל זכור ,אנשים רוצים לשמוע
את הפתרון לתעלומה! אז אל תיתן להם לחכות יותר מדי.
גיוון
כדי שיהיו מענינות ,תמונות המלים שאתה מנסה ליצור חייבות להיות בעלות חיים ותנועה.
את התכונה הזאת משיגים על ידי שינוי דפוס הדיבור .אחידות היא מייגעת ומשעממת.
לדוגמה ,אם כל המשפטים הם באותו אורך ובאותו סדר מלים ,הם נעשים מונוטוניים כמו
שעון מתקתק.
החיים מענינים משום שהם משתנים באופן מתמיד .גם נאום טוב צריך לכלול שינויים -
התמצית של הגיוון והתיבול .שים לב לגיוון המרענן במשפטים התיאוריים הבאים:
* חייה הם ספר פתוח שהיא אוהבת לקרוא.
* לבי הלם כמו רכבת מהירה.
* כשאתה שואל אותו מה השעה ,הוא מתחיל לספר לך ממה מורכב השעון שלו.
* הוא מתנהג כמו נפח שמכה בסדן.
הכנס גיוון לתמונות המלים שלך .חזור ושכתב את הנאום שלך עד שתפיח בו חיים ותיתן לו
צבע .זכור ,למרות שהמשפט עצמו הפך לקלישאה ,הגיוון הוא תבלין החיים! להלן כמה עצות
להוספת צבע והשפעה לנאום הבא שלך.
* הייה ספציפי .אם אתה מנסה להוכיח שתוכנית ממשלתית מסוימת היא יקרה מדי ,אל
תספר למאזינים ש"זה יעלה למשלם המיסים הון" במקום זאת ,אמור למאזינים ש"זה יעלה
לכם 185ש"ח מכיסכם וייתן לכם רק 75ש"ח של חינוך לילדים".
* הישאר ברמה המוכרת .השתמש במונחים ובמלים שאתה בטוח שמאזיניך יבינו .עובדה
זאת חשובה במיוחד כאשר אתה מומחה המדבר לפני קהל מגוון מאד .במצב כזה ,תמונות
מלים טובות הן חיוניות.
* הייה מקורי .אל תאמר משהו באותה דרך שמישהו כבר אמר אותו .שמעת מאזינים
האומרים "אוי ,לא הסיפור הזה שוב!" תמונת המלים שלך צריכה להיות בעלת חיים ותנועה.
לדוגמה" :בדקו את ההצעה הזאת .ואינני מתכוון שתטבלו רק אצבע במים ,אלא שתקפצו
פנימה כדי לראות במה מדובר!"
בפעם הבאה שאתה מכין הרצאה ,חשוב על עובדות ,דמיון ומקוריות .אסוף את כל העובדות
שאתה יכול ואז תן לדמיונך לבצע את עבודת המיון ,הסידור והפחת החיים בגוף העובדות.
אז תהיה בטוח ש"יש לך מה לומר" ותעניק למאזיניך ולעצמך את התמורה עבור הזמן
שהושקע בהרצאתך.
עקרונות השיכנוע
אתה משתמש בעקרונות האלה מידי יום .והיעילות שבה אתה משתמש בהם יכולה ליצור את
ההבדל בין השגת הדברים שאתה רוצה בחיים או אי השגתם .העקרונות האלה הם שיכנוע -
הפעולה הגורמת לאדם להאמין במשהו או לעשות משהו .לשיכנוע יש תארים רבים ,בהתאם
לנסיבות בהן משתמשים בו .קוראים לו השפעה ,שידול ,הבטחה ,פרסום ,פיתוי ,הנעה,
המרה ,מכירה -ואלה רק כמה תארים מהרשימה.
כאשר אנו חושבים על מכירה ,אנו בדרך כלל מדמיינים לעצמנו איש מכירות המפרט את
מעלותיו של המוצר .אולם כאשר אנו מחליפים את המילה "מוצר" ב"רעיון" ,אנו מתחילים
להבין שהנואם הוא למעשה כמו איש המכירות.
מכירה ניתנת להגדרה כתהליך העברת הרצון לפעולה או ההבנה ממך לאדם אחר .לפיכך
ההגדרות של מכירה ושיכנוע הן זהות .שיכנוע הוא מכירה ומכירה ניתנת להשגה רק על ידי
שימוש בשיכנוע .במובן זה ,כולנו אנשי מכירות .אנחנו חייבים למכור את הסחורה,
השירותים ,הרעיונות ,ההתלהבות ואת עצמנו .כל היום כולו אתה למעשה עוסק בלהיות איש
מכירות טוב .כיצד תוכל להשתמש בכישרון הזה במידה מסוימת של הצלחה מובטחת?
לעתים קרובות שיטות השיכנוע שלנו מיושמות באופן מקרי ,כמעט בלתי מודע .ניתוח
הפסיכולוגיה מאחורי השיכנוע ומודעות גבוהה יותר לטכניקות השיכנוע יביאו לשימוש מתוכנן
ומבוקר יותר.
תהליך השיכנוע ניכר לעין הן בשיחות יומיומיות והן בנאומים רשמיים בהם החלפת הדיעות
מוגבלת במידה מסוימת .לא חשוב אם אתה מסביר לאשתך את היתרונות בחופשה באילת
או מציג את דיעותיך לגבי שיפור השירות ללקוחות ,אם ברצונך להצליח ,עליך להכיר וליישם
את עקרונות השיכנוע.
באופן בסיסי ,שיכנוע הינו תהליך רגשי ,לא הגיוני .מסיבה זאת אסטרטגית נאום המבוססת
על תחומי הענין של הקהל היא חיונית .אתה צריך לגלות משהו שהאדם השני רוצה לעשות,
להיות או להשיג ,ואז לקשר בין הרצונות שלו לרצונותיך ,כך שהפעולה שאתה מבקש ממנו
לנקוט ,תספק את שניכם .איש המכירות של חברת הביטוח מוכיח שהוא יכול לספק את
שאיפתך להבטיח את עתיד משפחתך ובה בעת הוא מספק את שאיפתו להרוויח עמלה
ממכירת ביטוח החיים.
וודא שהמניע שלך מוצדק
שיכנוע הוא רק אמצעי להשגת מטרה .הוא יכול להיות הוגן או בלתי הוגן ,ישר או בלתי ישר.
זוהי האחריות שלך להיות הוגן וישר כאחד .פנייה המבוססת על כנות ואמת תצדיק את
עצמה באופן הטוב ביותר בעתיד .כפי שניסח זאת הפילוסוף האמריקאי ,אמרסון" ,מה שהינך
ניצב מעליך ומדבר בקול כה חזק עד שאינני יכול לשמוע את ההפך ".לא רק שהקהל מסוגל
לזהות גישה מזויפת אלא שהנסיון גם מלמד שגורלם של הנוכלים אינו טוב בסופו של דבר.
פרט את כישוריך
לעתים קרובות העמדה האסטרטגית שלך טובה יותר כאשר הקהל יודע מספיק על הרקע
שלך כדי לשפוט את המשקל שדבריך נושאים.
פתח באופן ידידותי
אברהם לינקולן אמר פעם" :טיפת דבש יכולה ללכוד יותר זבובים מאשר חבית של חומץ .זוהי
עובדה ישנה ונכונה .כך גם עם בני אדם .אם אתה רוצה לשכנע אותם במטרתך ,עליך
ראשית כל לשכנע אותם שאתה כן .שם נמצאת טיפת הדבש שתלכוד את הלב .והלב ,תאמר
מה שתאמר ,הוא דרך המלך להגיון".
הייה דיפלומטי
אינך משכנע אנשים לקבל את רעיונותיך בכך שאתה רומס את הרעיונות שלהם .לפיכך ,טפל
בנושאים שנויים במחלוקת בזהירות ובעדינות.
מומחי תקשורת האזינו ל 10,000-ויכוחים מסוגים שונים במשך תקופה של שבע שנים .הם
הגיעו למסקנה מענינת שוכחנים מקצועיים ,פוליטיקאים ונציגים של האומות המאוחדות
הצליחו פחות בשיכנוע אחרים לקבל את רעיונותיהם מאשר סוכני מכירות מדלת-לדלת.
המומחים גילו שהטעות הגדולה שרובנו עושים בנסיונות השיכנוע שלנו היא לתקוף את
הכבוד העצמי של המאזין.
השתמש בטאקט
איש אינו אוהב שאומרים לו שהוא טועה .כאשר אתה מנסה להוכיח משהו ,עשה זאת באופן
מעודן .התחל בהדגשת הנקודות שלגביהן אתה ורוב הקהל מסכימים .גרום למאזיניך לומר,
או לחשוב "כן ,כן" לסדרה של הצהרות ראשוניות .זכור שכאשר אדם אומר ,לא ,פעם אחת,
גאוותו דורשת ממנו להמשיך לסרב.
סוקרטס הוא אבי טכניקת ה"-כן ,כן" .הוא נהג לשאול סדרת שאלות להן היריב היה חייב
להסכים .לסיכום ,כמעט מבלי להרגיש ,היריב היה מוצא את עצמו מקבל מסקנה בה היה
נלחם עד חורמה כמה דקות קודם לכן.
אל תרמוז שהדיעות שלך מייצגות את המילה האחרונה .במקום לומר" ,אינכם יכולים
להכחיש" או "ללא ספק הדברים הם כך" ,נסח את הערותיך ב"אני סבור" או "נראה לי" .מילת
אזהרה :אל תשתמש ביותר מדי "אמצעי ריכוך" כאלה כדי לא להישמע כאדם ללא עמדה
מגובשת .הצהר את הטיעון שלך בחוזקה ,אבל הקפד לא לחצות את הקו הדק בין בטחון
ושחצנות.
במידת האפשר ,דבר דרך אדם שלישי ,כמו למשל מומחה
באופן טבעי ,המאזין נוטה להטיל ספק כאשר אתה זוקף דברים לזכותך ,ולפיכך סביר יותר
שדברים שנאמרו על ידי מקור שלישי יעוררו פחות התנגדות .הצהרות של בעלי סמכות
בתחום יכולות להיות תחמושת רבת עוצמה ועם זאת שקטה.
כאשר אתה מדבר לפני קבוצה קטנה ,כמו למשל בישיבת צוות ,אתה יכול להשתמש בכמה
טכניקות שיכנוע נוספות .הטכניקות הבאות הן יעילות במצבים כאלה משום שהן מאפשרות
לך לגלות את דיעותיהם של המאזינים תוך כדי התקדמות .ואז ,יש לך אפשרות להיות גמיש.
בכל הרצאה פחות אישית ,ההזדמנות היחידה שתהיה לך בודאי למשא ומתן היא אולי בשלב
השאלות והתשובות לאחר הנאום .להלן כמה טכניקות של "אחד על אחד":
* המרץ את הקבוצה לדבר הרבה .זאת הדרך הטובה ביותר לגלות מהו הרקע של
הדוברים ,תחומי הענין ,השאיפות והמניעים שלהם .על ידי התאמת השיכנוע שלך למידע
הזה ,אתה יכול להגדיל את סיכוייך להצלחה .אל תפריע לדבריהם ,אפילו אם אינך מסכים.
מאזיניך לא ישימו אליך לב כל עוד יש להם עוד מה לומר .זכור ,כל אחד אוהב שמקשיבים לו.
* אל תכפה את דיעותיך על המאזינים .תחת זאת ,העלה הצעות שיגרמו להם להגיע
למסקנות בעצמם .איש אינו אוהב שאומרים לו מה לעשות .כל אחד רוצה להאמין שהוא פועל
על סמך החלטתו האישית .אם תאפשר למאזיניך לתרום לתוכנית הפעולה ,אתה מקטין את
סיכויי הסירוב להצעותיך .משכנעים טובים כמעט תמיד מוותרים על משהו .אם אתה מתפשר
על נקודות שוליות ,סביר יותר שמאזיניך יקבלו את רעיונותיך ברצון רב יותר כאשר תגיעו
לשאלה העיקרית .במידת האפשר ,הצע שתי אפשרויות פעולה ,אולם וודא ששתיהן ישיגו
את יעדיך.
* נסה להשיג מחויבות מוגדרת .השג את חתימתם של המאזינים בזמן שהשיחה עוד
רעננה בזכרונם .אם קיבלת תשובה שלילית ,אל תקבל אותה כסופית .בקש מהמאזינים
לשקול שוב.
פסיכולוגית השיכנוע אינה נושא פשוט .כמו בכל תחום של יחסי אנוש ,אין בה כללים .אין
תשובה נכונה תמיד או נוסחה שתבטיח לך הצלחה בכל מקרה .אולם נסה את הטכניקות
האלו ,וכאשר תתמצא בהן יותר ,תפתח מודעות לגישה המתאימה בה כדאי לך לנקוט כאשר
אתה ניצב במצב מסוים .תירגול הטכניקות האלו יסייע לך לנוע לקראת יעדיך האישיים
והעיסקיים.
וודא שאתה נאבק למען הדבר הנכון -ואז תן למאבק הזה את כל מה שיש לך.
לתוכן העיניינים
U1T
1TU
.11איך להתמודד עם סוגים שונים של נשיאת דברים בפני קהל
נאומים שהוכנו מראש
המונח נאום שהוכן מראש מתייחס לנאום שהוכן בגישה שיטתית דומה לזו המתוארת בספר
זה.
למרות שלעולם אין לשנן נאום בעל פה ,אתה תרצה להתאמן עליו בקול רם כדי שמחשבותיך
ישתרשו בזכרונך היטב .קטעים קצרים של הנאום שהם ציטטות ישירות או כאלה שצריכים
להיות מנוסחים בדיוק רב ,יכולים להאמר תוך הסתייעות ברשימות.
נאום מוכן ,אם כך ,הוא נאום שהוכן מראש ,תורגל וניתן באופן שיחתי ועם כמה שפחות
הערות כתובות.
נאומים ספונטניים
ההזדמנות שיש לך לדבר לפני קהל גדול או קטן תלויה בעבודתך ,תחומי הענין שלך,
אישיותך וכישורי הנאום שלך .בין אם ההזדמנויות לדבר לפני קהל הן תכופות או לא ,כדאי
שתהיה מוכן כאשר יש לך הזדמנות כזאת .הצלחתך והצלחת החברה שאתה מייצג תלויות
ביכולתך להישמע על ידי האנשים הנכונים במקום הנכון .חשוב לנצל הזדמנויות כאלו כמה
שיותר ,לומר משהו בעל ערך ולומר אותו באפקטיביות.
הבעה טובה של רעיונותיך באתראה קצרה בלבד ,היא משימה קשה מאד ,ועם זאת אתגר
חשוב .איש המכירות המוכר מוצר ,המהנדס המתאר את המכונה ,או היצרן המציע שיטת
ייצור חדשה צריכים מפעם לפעם לשאת נאום ספונטני .ההזדמנות לנאום כזה נמצאת בכל
שיחת טלפון ,ישיבה או כינוס .למעשה ,רוב הקשרים העיסקיים הם בלתי רשמיים -אלה הם
הזמנים בהם עמיתיך והבוס שלך שופטים אותך על בסיס הדברים שאתה אומר והדרך בה
אתה אומר אותם.
הנאום הספונטני שונה מהנאום המוכן רק בכמות הזמן הזמין לתיכנון .הנאום המוכן הממוצע
נהגה ומתורגל מספיק זמן מראש ,אולם את הנאום הספונטני יש לארגן ולשאת כמעט בו
זמנית .למרבה המזל ,ניתן ליישם את אותם צעדים להכנת נאום מוצלח.
ראשית ,קבע את יעדיך .כאשר אתה מתבקש להגיב על נושא ,התגובה הראשונה שלך היא
לקוות שלא היית שם .קרוב לודאי שהרעיונות הראשונים על הנושא אינם הטובים ביותר,
אבל השתמש בהם כנקודת התחלה לקביעת יעדיך .וודא שאתה מגבש יעדים מוצקים
בראשך בשלב מוקדם ככל האפשר ,כך שמאזיניך יוכלו להיות איתך ברצף המחשבות.
עכשיו ,תכנן את האסטרטגיה .אין לך הרבה זמן ,אבל זכור לפנות לדברים המענינים את
המאזינים .תחומי הענין האלה מסייעים לך בבחירת הדברים שתאמר או תשמיט .התחשבות
מתמדת בדברים המושכים את הקהל תשמור על כיוון התקדמות נכון .חשוב על הערות
ששמעת לפני כן מהמאזינים .הערות אלו יסייעו לך לקבוע מה מענין אותם.
הצעד השלישי הוא לסדר את רעיונותיך .בנאום מוכן אתה תחשוב קודם כל על אמצעי טוב
ללכידת תשומת הלב .אולם במקרה של נאום ספונטני ,אמצעי זה נמצא בקדימות נמוכה .אם
במקרה חשבת על פתיחה טובה כאשר אתה ניגש לדוכן ,מה טוב .אבל אל תקדיש זמן יקר
למחשבות על פתיחה מבריקה .חשוב יותר להגיע במהירות לנקודה ,לספר את הסיפור שלך
בעוצמה ולסיים בחוזקה .הקהל יסלח לך על התחלה גרועה אבל לא על סיום כושל.
זה קצת כמו ילד קטן הרוכב על אופניים גדולים מאד .כל עוד הוא ממשיך לנסוע ,הוא בסדר.
אבל הדרך היחידה בה הוא יכול לעצור היא ליפול .זו אינה דרך מרשימה במיוחד לסיים
שיחה .לפיכך ,לפני שאתה שואף עמוק ומתחיל לנסוע על האופניים ,נסה לשריין לעצמך סיום
טוב .הקהל לא יזכור את המלים הראשונות שאמרת ,אבל הוא יזכור את האחרונות.
יש מספר דרכים לפיתוח דוגמאות .אתה יכול לספר על נסיון אישי או לספר סיפור טוב
הממחיש את הנקודה .אתה יכול גם לארגן את הדוגמאות שלך בטכניקת ה"עבר-הווה-
עתיד".
ספר לקהל איך היו הדברים פעם ,איך הם היום וכיצד הם צריכים להיות .שיטה זאת יעילה
במיוחד כאשר אתה דן ברעיון חדש .היא מעניקה לך הזדמנות לפתח את הסיפור לקראת
מסקנה הגיונית ולהביא המלצות.
גישה נוספת היא "ספר-להם-מה-אתה-עומד-לספר-להם ,ספר-להם ,וספר-להם-מה-סיפרת-
להם" .גישה זאת פועלת היטב בשיחה תיאורית או במתן הסברים .היא גם נותנת לך קצת
זמן לארגן את פרטי הנאום בזמן שאתה נותן לקהל את ראשי הפרקים הכלליים.
ומעל הכל ,זכור את יעדיך כל הזמן .אם אתה מגלה שאתה מתחיל לשוטט ללא מטרה,
זכירת היעדים תחזיר אותך לנקודה.
כאשר אתה נושא נאום מאולתר ,בדרך כלל אין לך זמן לצעד החמישי של ההכנה שהוא
הערכת התוכנית שלך מראש .ההערכה נעשית על הרגע על ידי המאזינים ,וקשר טוב עם
הקהל יסייע לך לקבוע מהי תגובתו.
אם אתה רואה שראשיהם מתנודדים בהסכמה או הבנה ,אתה על המסלול הנכון .אולם אם
ההינהון מלווה בעיניים עצומות למחצה ,כדאי שתוסיף קצת דינמיט לפני שתאבד אותם
לגמרי .אם ההבעה על פני המאזינים היא של אי אמון או אי הסכמה ,כדאי שתביא כמה
דוגמאות או הוכחות נוספות שיתמכו בנקודה שלך .בנאומים מאולתרים הקשר עם הקהל
חשוב במיוחד משום שזוהי הדרך היחידה שיש לך להעריך את ביצועיך .אל תשכח לבדוק
את הקהל! בנאומים מוכנים ,הצעד האחרון הוא התירגול .גם נאום מאולתר דורש תירגול
אולם מסוג שונה .ללא ספק ,אינך יכול לערוך חזרה על ההרצאה שאתה עומד לשאת בעוד
זמן קצר ,אבל אתה יכול לתרגל את אמנות הדיבור הספונטני .בכל פעם שאתה נואם ,עליך
לחשוב על פיתוח כישורי האילתור שלך.
חלק גדול מהטכניקות לפיתוח כישורי אילתור זהה לאלו שנועדו לנאומים אחרים .פתח את
קולך כך שתדבר בבירור ,בכוח ובגיוון .למד להשתמש במחוות טבעיות ,והפגן את
התלהבותך על ידי הבעות הפנים והקול .לא חשוב אם זוהי הרצאה עיסקית או סיפור שאתה
מספר ...כאשר אתה מדבר עליך להיות מלא חיים!
שיחות טלפון הן הזדמנות מצוינת לפיתוח טכניקות הדיבור הספונטני .כאשר מבקשים ממך
לענות על שאלה ,דו"ח או פעילות מסוימת ,או להגיב על משהו ,אתה למעשה נושא נאום
מאולתר .השתמש בעקרונות האסטרטגיים והאירגון שכבר למדת כדי להצליח בשיחת
הטלפון שלך.
למד לחשוב במונחים של נוסחת ההכנה .בכל פעם שאתה מדבר בשיחה אישית או עיסקית,
הקדש רגע או שניים כדי להחליט מה אתה עומד לומר ,וכיצד אתה מתכוון לומר זאת .זכור,
כמעט בכל פעם שאתה מדבר אתה נושא נאום ספונטני .זאת יכולה להיות מטלה יומיומית
מרגיזה או תענוג .הפוך את הנאומים האלה למהנים בכך שתלמד להביע את רעיונותיך
באופן אפקטיבי.
קריאה מן הכתב
קריאה מן הכתב היא דרך קשה מאד לנשיאת הרצאה טובה .הנחת כתב יד עם כל המלים
הנכונות לפניך היא מסוכנת משום שהיא מרגיעה מדי ומגבילה מדי .כאשר הכל רשום שם
בשחור על גבי לבן ,יש לך תחושת בטחון מדומה ביחס להרצאה ואתה מסתכן בנפילה לכל
אחת מהמלכודות הבאות:
* קרוב לודאי שתישמע כאילו אתה קורא .מנקודת מבטו של המאזין ,משמעות הדבר שהקול
שלך יהיה מונוטוני ,נוקשה ומשעמם .העקרונות של גיוון הקול ועוצמתו אובדים בכתב היד
משום שהדברים שאתה אומר באים מפיסת נייר ולא ממך -מהידע ,הנסיון או התחושות
שלך.
* קרוב לודאי שתשתמש בשפה מסורבלת .יש הבדל גדול בין האופן בו אתה אומר משהו
שרשום על הנייר והאופן בו אתה אומר משהו בזמן שיחה .כאשר אתה כותב ,אתה נוטה
להיות רשמי ,מאובן וצמוד לניסוחים .כאשר אתה מנסה לקרוא את המלים בקול רם ,הן
נשמעות כאילו יצאו מעמוד של מלל אנציקלופדי מסובך .אתה תישמע מלאכותי ,מזויף
ומשעמם.
* אתה עלול לאבד את הקשר עם הקהל ואת הנוכחות הבימתית .כאשר כתב היד מונח
לפניך ,הנטיה הטבעית שלך היא למקד את עיניך על הדף ,להחזיק את כן הנואמים בשתי
ידיך ולשכוח שיש אנשים סביבך .האישיות שלך נעלמת לחלוטין.
* אתה עלול לאבד את המקום .קשה לעקוב אחר כל המלים האלו הרשומות לפניך .אם
תאבד אפילו פעם אחת את המקום בו אתה קורא ,אתה עשוי להיתפס לבהלה ולאבד
שליטה .הנאום שנכתב בקפידה עלול להפוך לסיוט עבורך ועבור הקהל כאחד.
למרות כל החסרונות האלה ,לפעמים אתה חייב לקרוא מן הכתב .מנהלים בכירים חייבים
לעשות זאת הרבה משום שיש צורך בניסוח המדויק שאושר על ידי כל הגורמים ,למניעת
פרצות ,כדי לוודא שהדבר המדויק ייאמר בדרך המדויקת.
אפילו בדרגים נמוכים יותר ,כאשר הדיוק המירבי הוא בעל חשיבות ראשונה במעלה ,קורה
לפעמים שצריך לקרוא את הנאום מן הדף .אם הנאום יודפס בפרסום כלשהו ,הניסוח חייב
להיבדק היטב כדי שגם יישמע טוב.
לפעמים ,כאשר אתה משתמש בשקופיות או בעזרים חזותיים אחרים בהרצאתך ,תרצה
להעזר באדם שיפעיל את המקרן .במקרה כזה עליך להשתמש בכתב יד כדי שהעוזר שלך
ידע מתי בדיוק להקרין את השקופית הבאה.
לפיכך יש פעמים בהן אין לך ברירה אלא לקרוא את הנאום מן הכתב .הכר את כל המלכודות
ולמד להימנע מהן.
קריאה אפקטיבית
כתוב את הנאום כך שיישמע טוב לאוזן כפי שהוא נראה לעין .וותר על אותן מלים יקרות
שטרחת כל כך לחפש במילון עבור הנאום המיוחד הזה ,וכתוב אותו בשפה טבעית ושיחתית.
כאשר אתה כותב ,קרא את הנאום לעצמך בקול רם כדי לקבוע האם הוא נשמע טבעי או לא.
דאג תמיד שנאומך יודפס בדפוס גדול וברור על נייר קשיח )עם העתק נוסף עבור מקרין
השקופיות( .יש העדפות אישיות שונות לגבי אופן הדפסת הנאום ,אולם החוקים הכלליים
הבאים עובדים עבור רוב הנואמים:
* הדפס את הנאום עם רווח כפול בין שורה לשורה ורווח משולש בין פיסקה לפיסקה.
* השתמש בדפוס גדול וברור.
* הדפס רק בצד הימני של העמוד בטור אחד ,כמו בעיתון .מבנה זה נוח יותר למעקב.
על גבי הנאום ,ציין לעצמך היכן לעצור ,היכן לדבר מהר יותר ,היכן להדגיש נקודות מסוימות,
והיכן לשבץ את ההערות הספונטניות שתיכננת היטב .עצות שימושיות נוספות הן:
* הדגש מלים ומשפטים חשובים בקו.
* השתמש בלוכסנים ) (/כדי לציין הפסקה קלה ,ובלוכסנים כפולים ) (//כדי לציין הפסקות
ממושכות יותר.
* השתמש בסימן להגברת קול ,ובסימן להנמכת קול ,כדי להזכיר לעצמך לשנות את עוצמת
קולך.
* השתמש בהערות בצידו השמאלי של העמוד כדי להזכיר לעצמך לחייך ,להרגע ,לעצור,
להשתמש בעזרים חזותיים או כל מה שיכול לסייע לך.
* השתמש באיות פונטי ונקד מלים שאתה מתקשה לבטא.
* השתמש בעפרון צבעוני ,אותיות גדולות או בהדגשה בקו כדי לציין את המקומות בהם
ייעשה שימוש בעזרים חזותיים ,ואל תשכח לעשות את אותם סימנים על ההעתק של
המקרין.
* מספר את עמודי כתב היד בבירור ובדוק את סדר הדפים לפני שאתה עולה לבמה.
* אל תצמיד את הדפים יחדיו בסיכה .החזק אותם בערימה והעבר כל דף הצידה לאחר
שסיימת לקרוא בו .אל תדפדף .פשוט החלק אותם הצידה כדי שלא יפריעו לך.
* אל תקפל את הנאום אלא אם אתה חייב .נסה לקחת את הנאום המודפס בתיק שטוח .אם
אתה חייב לקפל את כתב היד ,עשה זאת הפוך מהאופן בו מקפלים מכתב ,כאשר הצד
המודפס פונה כלפי מעלה ,לא פנימה .כך תמנע מהנאום המודפס להתקפל פנימה פתאום
כאשר אתה קורא ממנו.
* קח את הנאום המודפס איתך .אל תניח אותו על דוכן הנואמים לפני התור שלך לדבר ,ולא,
אתה מסתכן בכך שהאדם המציג אותך יקח עימו את הדפים שלך ויסתלק לו .תמיד כדאי
לשמור שני העתקים של הנאום לכל "תאונה" שלא תבוא.
* שמור על ראש זקוף והתבונן בקהל כמה שיותר .זה אינו בלתי אפשרי כפי שזה נשמע .אם
הנאום מודפס בבירור ,אתה תוכל להסיט את מבטך מהכתב לעתים הרבה יותר תכופות
ולשמור על קשר עין עם הקהל .כאמצעי זהירות נוסף ,החזק את אצבעך על המילה בה אתה
רוצה להתחיל כאשר תחזור ותפנה את מבטך לכתוב.
* אם אתה יכול לקרוא ללא המשקפיים שלך ,הסר אותם .המשקפיים מפריעים לתקשורת
משום שהם מצמצמים את יכולתו של הקהל לראות את עיניך ,ואתה עלול לאבד חלק
מההשפעה שאתה רוצה שתהיה לנאומך .אם אתה חייב להרכיב משקפיים ,נסה לבחור סגנון
שיאפשר לעיניך להיראות כמה שיותר ,והשתמש בעדשות בלתי בוהקות .אתה יכול גם
להרכיב עדשות מגע במקום משקפיים.
* יש אפקטיביות מסוימת להרכבת או הסרת המשקפיים בנקודות מסוימות ,אולם באופן כללי
עדיף להרכיב משקפיים כמה שפחות .מצד שני ,אל תיתפס לשגרה של הרכבה והסרה של
המשקפיים .מאחר והמרכיב החזותי הוא גורם כה חזק ,הקהל שלך יתחיל לספור כמה
פעמים אתה מוריד את המשקפיים במקום להקשיב לדבריך.
* דבר לאט ובאופן שיחתי ושמור על אישיותך באופן טבעי .אל תיתן לעצמך להישמע כמו
מכונה.
* השתמש במחוות .ציין לעצמך באיזה מקום בנאום להשתמש במחוות ,אבל אל תתכנן
מחווה אחת מסוימת .אל תיתן לידיך להיצמד לדוכן הנואמים -תן להן להיות חופשיות והן
ינועו באופן טבעי כדי להמחיש את דבריך במחוות המתאימות.
* עמוד זקוף ,ערני ואל תישען על הדוכן .אל תתחבא מאחוריו כמו מאחורי מצבה בבית
קברות .לשם גיוון ,נסה להציב את כן הנואמים בזוית קלה ועמוד לצידו .כך יוכל הקהל לראות
אותך ואתה תחוש פחות קשור לנקודה אחת .אם תיכננת כמה הערות ספונטניות ,אתה יכול
לנוע קדימה לעבר הקהל כאשר אתה משמיע את ההערות האלו.
* תרגל ,תרגל ושוב תרגל .עליך להכיר את הנאום כמה שיותר טוב מבלי לשנן אותו בעל פה.
כך תוכל לשמור על קשר עין ולגוון את קולך ,מחוותיך וחיוכך.
* זכור ,אין לקרוא נאום מן הכתב למעט אם אין לך ברירה .אם אתה חייב לקרוא אותו ,הכן
את עצמך ואת הנאום באופן מעמיק .חזור ותרגל את הנאום עד שתוכל לשאת אותו באופן
האפקטיבי ביותר.
מסמכים טכניים
לפעמים אתה עשוי להתבקש להציג מסמך טכני כלשהוא בישיבה או כינוס מקצועי.
המסמכים האלה מודפסים בדרך כלל לפני או אחרי הישיבה ,ולפיכך אין צורך להתייחס לכל
הפרטים במסמך .למעשה ,יש הרבה סיבות לא להתייחס לחלק מהפרטים.
הסיבה הטובה הראשונה היא שקרוב לודאי שתשעמם את הקהל בדיון במאמר ארוך ,מורכב
וטכני מאד .עם זאת ,זכור שרק חלק מהקהל עיין לעומק במסמך שלך ,ואלה שלא עשו זאת
צריכים לקבל את הנקודות העיקריות מהנאום שלך.
במצב כזה ,כדאי שתשתמש בהצעות הבאות:
* הכן את המסמך לפרסום עם כל הפרטים הדרושים.
* הכן גרסה מתומצתת של המסמך אותה תוכל למסור בעשר עד עשרים דקות .ספר לקהל
בפשטות מה עשית ומדוע ומהן התוצאות שלדעתך הן חדשות ומענינות עבור הקהל.
* לאחר שעיינת בגרסה המתומצתת ,נסה לעשות תמצית נוספת .הכן כמה הערות ותרגל
אותן מספר פעמים .ואז הנח אותן בצד ותרגל שנית .אם אתה זקוק להערות ,גש וקח אותן,
אבל נסה לתרגל עד שתוכל להעביר את הנקודות העיקריות של המסמך בעזרת כמה שפחות
רשימות .הסיכויים הם שכאשר תקום לשאת את ההרצאה ,אתה תישא נאום דינמי מלא
באישיותך ובהתרגשות שלך מהנושא.
* הייה מוכן לתמוך בנקודות העיקריות בפירוט רב יותר בפרק השאלות והתשובות .פרק 14
יסייע לך במתן מענה אפקטיבי.
בחר את סוג הנאום שתישא בהתבסס על ניתוח הקהל והמצב .ואז בחר את מבנה הרשימות
המאפשר לך לתקשר באופן הטוב ביותר עם הקהל המסוים הזה.
לתוכן העיניינים
1TU
U1T
.12איך ליצור אוירה שתחזק את הענין והקליטה של דבריך
כאשר אתה קם ממקומך כדי לנאום ,דמיין את עצמך כגנרטור בתחנת כוח .זרם החשמל נע
לאורך החוטים מהיחידה המיצרת את החשמל עד ללקוחות ומחבר אותם למקור המתח.
באופן דומה ,אתה צריך לחבר את עצמך -מקור הזרם -לקהל שלך .המלים הראשונות שלך
מרימות את המתג .כמות הזרם שעוברת ממך לקהל תלויה בדרך בה אתה משתמש
באישיות הטבעית שלך כדי להעביר את המסר .אם האישיות שלך אינה יוצרת קשר עם
הקהל ,לא תשיג את התוצאות שאתה רוצה .אולם בעזרת האישיות שלך אתה יכול ליצור גל
עצום של הבנה וזיקה ,קשר עם הקהל אשר יהפוך את המסר שלך לדינמי ויגרום למאזיניך
לזכור אותו עוד זמן רב.
כדי להצליח ,ההרצאה צריכה לא רק להיות מאורגנת כהלכה לפי העקרונות בהם דנו כבר,
אלא גם לכלול את כל התכונות היוצרות את האוירה.
אוירה ניתנת להגדרה כקבוצת תכונות המגבירות את הקבלה ,יוצרות הבנה ,מרפות מתח
ועוינות ומסירות ספקות או דיעות קדומות ממוחו של המאזין .תגובת הקהל כלפיך וכלפי
הדברים שאתה אומר תלויה באופן ישיר בסוג האוירה שאתה יוצר .לעתים קרובות מדי איננו
מודעים לרושם שאנו יוצרים אצל אחרים .ברגע שתהיה מודע לצדדים השליליים -וחשוב מכך
לנכסים או לצדדים החיוביים של אישיותך ,תוכל להתחיל להשתמש בה .באופן כללי,האוירה נחלקת לארבעה תחומים:
* אישיות
* התכונה האנושית
* קשר עם הקהל
* מחוות
אישיות
אישיות כוללת תכונות כמו סדר ,הופעה ,ידידותיות ,הומור ,איכות הקול ,התחשבות ודמיון -
וזה רק חלק מן הרשימה.
אישיות היא מגנטית! אולם כמו מגנט ,היא יכולה למשוך או לדחות .היא לא רק הכלי הגדול
ביותר שלך לשמירת הענין בקהל ,אלא גם אחד הגורמים המכסה מספר רב של איסורים
חברתיים .מצד שני ,הרצאה מושלמת יכולה לאבד את רוח החיים שלה על ידי נואם המדבר
ללא ברק או התלהבות.
אישיות כריזמטית יכולה ממש ליצור אצל המאזין את הרצון להיות מושפע .כדי להצליח
בשיכנוע אחרים ,אתה צריך להקרין את ההיבטים המושכים ביותר של עצמך כאדם ייחודי.
אתה צריך ליצור "נוכחות בימתית" משלך .להלן כמה הצעות כיצד להשיג את הנוכחות
הזאת:
הופעה
בחר את בגדיך בקפידה .טעם ויכולת אבחנה הם חיוניים להקרנת התדמית המתאימה ביותר
לקהלך.
עדיף לטעות לכיוון השמרני יותר מאשר לכיוון הראוותני .באופן דומה ,מקובל יותר להיות
לבוש קצת יותר חגיגי מאשר יותר מדי יומיומי .סגנון הלבוש שלך מביע נימוסים וכבוד ,וצריך
לגרום לקהל להרגיש בנוח איתך.
הייה מודע לא רק לסגנון אלא גם לצבע .בעוד שהצבעים הבסיסיים של חום ,אפור ,שחור
וכחול כהה הם הולמים לארועים מסוימים ,בארועים מסוימים עדיף ללבוש צבעים בהירים
יותר ופחות מסורתיים .חשוב שתיראה טוב אבל גם שתרגיש טוב ,ולפיכך בחר בגדים שיהיו
גם הולמים לקהל וגם נוחים עבורך.
הייה מודע לתכשיטים שאתה מחליט לענוד ,במיוחד כאשר אתה ניצב תחת אורות הבמה.
בחר תסרוקת שלא תסתיר את עיניך ופניך ,והרכב משקפיים רק אם אתה זקוק להם כדי
לקרוא את רשימותיך.
עמידה
עליך להכיר את התנוחה המוכרת בשם "תנוחת היכון" :הצב את רגליך ברוחב הכתפיים,
הרפה את ברכיך ותן לזרועותיך לתלות באופן חופשי לצידי הגוף.
בהתחלה אתה עשוי להרגיש מוזר בתנוחה זאת משום שבדרך כלל איננו עומדים כך) .מקום
טוב להתאמן הוא במעלית או לפני דלת מקרר פתוחה!( זהו "העוגן" הגופני שלך .חזור
לתנוחה זאת לא רק לאחר שעשית מספר צעדים או מחווה כלשהיא ,אלא גם בכל פעם
שאתה מוצא את עצמך מאבד את השליטה במקצת .עמוד ,שפר את יציבתך ,חייך ,והמשך.
יציבה
לך ,שב ועמוד כשראשך זקוף וכתפיך ישרות .מתח ושחרר שרירים מתוחים לפני שאתה
מתחיל לדבר כדי שתיראה נינוח .מצא לעצמך הופעה בטוחה ,אדיבה וערנית.
איזון
כוח שקט ללא גינונים עצבניים מפגין שליטה עצמית ויוצר כבוד .גישתך צריכה למסור בטחון
ושלווה ,לא היסוס או אי-ודאות.
מחוות
כאשר אינך משתמש בידיך ,תן להן להיתלות באופן משוחרר לצידי הגוף .אל תכניס אותן
לכיסים ואל תנפנף בהן ללא מטרה .שמור אותן מוכנות לפעולה במקרה הצורך ,ואז השתמש
בהן באופן טבעי ובכוח המביעים שיכנוע.
תרגל את תנועות הגוף והידים ,וגם את הבעות הפנים המסייעות לך להעביר רעיונות .שימוש
במחוות מסייע לך לחזור לאיזון משום שתנועה חלקה ומכוונת משחררת שרירים מתוחים
בזמן שאתה מדבר.
הבעות הפנים
פתח הרגל להעלות על פניך הבעה נעימה הגובלת בחיוך .פתח מבט ישיר ומעונין כאשר
אתה מדבר עם אנשים .החיוך הוא אמצעי תקשורת נהדר!
בחירת המלים
השתמש במלים תיאוריות וצבעוניות בעלות חיים ומרץ .בחר מלים שיאפשרו למאזיניך
להשתמש בדמיונם באופן חופשי .צייר תמונות מלים אפקטיביות כדי להמחיש את הנקודה
שלך .הייה מודע לכך שהמלים רומזות לך איך הן צריכות להישמע.
קול
דבר בקול רם! חתוך את המלים בבירור ,ושנה את הצליל ,גובה הקול וקצב הדיבור.
הפסקות ,ללא "אה" מעניקות אוירה להרצאה ומושכות את ענין המאזינים.
ההפסקה מעניקה למאזיניך רגע קל להנות מסיפור שסיפרת ,לחוות את ההשפעה של משפט
חזק במיוחד ,או לעבור מרעיון אחד למשנהו .בנוסף ,זוהי אחת הדרכים היעילות ביותר
לחזור וללכוד את תשומת לב הקהל במקרה ואיבדת אותה מסיבה כלשהיא.
התכונה האנושית
כדי ליצור קשר משותף עם הקהל ,תרגל -במגע היומיומי שלך עם אנשים -את התכונות
האנושיות החביבות של ענין ,חמימות ,תשומת לב ,כנות ,אדיבות וטאקט .תכונות אלו
מסייעות בהפחתת ספקות ,דיעות קדומות ועצבנות בינך לבין המאזינים .להלן כמה עצות
להשגת תכונות אלו:
ידידותיות
פתח צליל קול עליז .העלה חיוך ידידותי על פניך .שמור על ברק בעיניך .אתה חם ואנושי,
בדיוק כמו הקהל שלך -הראה להם שאתה כזה! הם יחבבו אותך ויהיו מוכנים יותר לקבל את
המסר שלך .למד לאהוב אנשים -ותן לסגנון הנאום להראות שאתה אוהב אותם.
אדיבות
הבסיס של האדיבות הוא החביבות -גישה בה אתה מציב את עצמך במקומו של המאזין
ומפגין שאיפה כנה להועיל .אדיבות בדיבור היא חיונית כאשר רוצים לשכנע אחרים בנקודת
מבט מסוימת .היא אחד המרכיבים הבסיסיים של אישיות נעימה ואפקטיבית.
טאקט
האדיבות מלווה ביכולת להפעיל טאקט בכל הקשרים שלך עם אחרים .הטאקט קונה לך
חברים .חוסר טאקט עלול לגרום לך לאבד אותם .טאקט אפשר לתאר כהימנעות מעלבון או
גרימת מבוכה בלתי נחוצה לאחרים .אם אתה חסר טאקט ,אתה אינך אדיב .אם תתרגל
אדיבות ,אתה תלמד להיות מלא טאקט.
חשוב מאד לשמור על ראש פתוח בזמן שאתה מדבר .כולנו מתנגדים לדיבור מתנשא .איננו
אוהבים שמטיפים לנו או אומרים לנו מה לא לעשות ומה כן לעשות .אנו אוהבים אנשים
המדברים אלינו כשווה אל שווה.
אין דבר העלול להרוס נאום כמו גישה מתנשאת .להלן כמה הצעות להימנעות מבעיה זאת:
קח על עצמך את האחריות לאי-הבנות .שים לב לצליל ה"האשמה" הננקט כאן" :אינני מבין
איך ניתן להבין זאת אחרת ".הצהרה יעילה יותר תהיה" ,כנראה שלא הבהרתי היטב את
כוונתי"...
שני המשפטים האלה עונים על אותה בעיה -קצר בתקשורת .המשפט השני הוא לא רק יותר
אדיב אלא ממחיש גם גישה חיובית להחזרת התקשורת למסלולה הקודם.
הצע במקום לתת הוראות .בקש במקום לצוות .השתמש בפקודות בחיסכון ,אפילו ב"קריאות
שלך לפעולה" .במקרה זה פקודה אדיבה יכולה להיות יעילה ,אבל על פי רוב עדיף להציע
ולא להורות .לפעמים יש צורך בהוראות מפורשות מאד .עם זאת ,יש לנסח הוראות כאלו
באדיבות .השווה את שתי ההוראות האלו:
הוראה גרועה" :ארגן את לוח הזמנים שלך ודאג להיות זמין לכינוס שיתקיים כאן ב9-
באוקטובר .אתה חייב להיות נוכח".
הוראה טובה יותר" :מן ההכרח שתשתתף בכינוס שייערך כאן ב 9-באוקטובר .אודה לך אם
תוכל לסדר את לוח הזמנים שלך כך שתוכל להגיע לכינוס".
ההוראה השניה ארוכה יותר ,אבל האורך הזה מוצדק משום שאין בו עוקץ של חוסר אדיבות.
למעשה זוהי פקודה ,אבל זוהי פקודה אדיבה.
בקש ואל תצווה .אותה בקשה יכולה להיות מנוסחת באופן המעורר התנגדות או באדיבות:
בקשה גרועה" :אתה חייב להשלים את הדו"ח של הרבעון הראשון עד ל 5-באפריל .כפי
שאתה יודע ,ברבעון האחרון לא עמדנו בזמנים ,והפעם לא נוכל לסבול איחור נוסף .התקשר
אלי אם יש לך איזשהן שאלות".
בקשה טובה יותר" :כדי לסייע למחלקה בהצגת התוצאות להנהלה הראשית ,הכן בבקשה
את הדו"ח לרבעון הראשון עד 5באפריל .אם יש שאלות ,התקשר אתי.
הייה נחוש אבל אל תאיים .השווה את שתי הגישות הבאות:
גרועה" :האיחור הזה שלך אינו מקובל עלי .אם תמשיך לאחר ,זה יוביל לפיטורין".
טובה יותר" :כדי להיות הוגן כלפי כולם וכדי לאזן את עומס העבודה באופן שווה ,חשוב
שתגיע בזמן .אני אעריך את הבנתך ושיתוף הפעולה מצידך.
הייה כן .להלן סיום ראוותני ומוגזם:
סיום גרוע" :זה היה נסיון נהדר באמת עבורי לחלוק עימכם את מחשבותי היום .לכל אשר
תפנו ,אני תקוה שתזכרו תמיד את החשיבות של המסר הזה .אני מודה לכם מקרב לבי על
תשומת הלב".
סיום טוב יותר" :נהניתי לשתף אתכם היום בכמה מרעיונותי) .הפסקה קלה( .תודה רבה".
קשר עם הקהל
כפי שציינו קודם לכן ,אם אתה רוצה להציג רעיון ,אתה חייב ליצור קשר עם הקהל על ידי
שימוש באמצעים לוכדי תשומת לב ולשמור על תשומת הלב הזאת במשך כל הנאום .אם לא
הצלחת ליצור קשר עם הקהל ,אתה מבזבז את זמנך ואת זמנו של הקהל .לא הישגת את
יעדיך .להלן כמה מרכיבים חשובים נוספים לקשר עם הקהל.
קשר עין
כולכם ראיתם בעבר נואם מוצלח הקם ממקומו ,וברגע לפני שהוא מתחיל לדבר ,אוסף בעיניו
את תשומת ליבו של הקהל -כולל האישה בשורה החמישית הבוחנת את הטבעת שעל
אצבעה .הנואם הזה לכד את תשומת הלב של כל הנוכחים בקהל ,ואז שמר על תשומת הלב
הזאת באמצעות מבט ישיר בעיני הנוכחים.
קשר עין הוא אחד הכישורים הקריטיים ביותר ליצירת תקשורת יעילה .לעתים קרובות
נואמים מתקשים בכך משום שנראה קל יותר לשאת נאום מבלי להתבונן באיש .נכון
שהמספר הגדול הזה של העינים המתבוננות בך יכול להיות מפחיד אם לא למדת להשתמש
בקשר עין לתועלתך ולהנאתך ,אבל התעלמות מהקהל אינה דרך ליצירת תקשורת.
אם אתה רוצה שהמסר שלך יישמע ,אתה חייב להשתמש בעיניך כדי ליצור את הקשר עם
הקהל .בתרבות שלנו קשר העין אומר לנו האם לאדם יש ענין אמיתי בחילופי הדברים
המתרחשים .קשר עין קשור גם לאמינות :אנו מתקשים לתת אמון באנשים הנמנעים
מלהתבונן בנו כאשר הם מדברים .עם זאת ,יש להיות מודע לכך שבתרבויות אחרות יש
ציפיות שונות ביחס לקשר העין ומשמעותו .ניתוח זהיר של הקהל יסייע לך להתכונן להבדלים
האלה.
הקשר שאתה יוצר בעזרת עיניך חשוב ליצירת יחסים עם הקהל .חשוב מה קורה כאשר אתה
מתבונן בעיניו של מישהו כאשר אתה מדבר איתו .יש ניצוץ נוסף של הבנה כתוצאה
מהרגשות שאנשים מוסרים בעיניהם .אפילו אם אתה לוכד במקרה את מבטו של זר
באוטובוס או כאשר אתה הולך ברחוב ,אינך יכול למנוע את התגובה הפנימית הזאת.
תן לעצמך ולקהל הזדמנות להנות מחילופי המבטים האלה בזמן הנאום שלך .אתה יכול
להתבונן בעיניהם של האנשים כאשר אתה מדבר או לדבר לאדם אחד בכל פעם במשך דקה
או שתיים ,כאילו היית בשיחה אישית .אל תבחר לעצמך נקודה ברצפה או בתקרה כדי לדבר
אליה ,ואל תחקה את השופט במגרש הטניס בהעברת מבט חטוף הלוך ושוב .דבר לכל אדם
והשקע את האנרגיה שלך במבט לתוכם ולא רק לעיניהם.
הקפד לא לדבר לאדם אחד יותר מדי זמן ,מאחר ומהלך כזה עלול להפחיד את המאזין ,ואל
תדבר לאותה קבוצת אנשים בקהל שוב ושוב.
כאשר אתה לומד להשתמש בקשר עין טוב עם הקהל ,אתה תגלה פתאום שאתה נהנה
הרבה יותר מנשיאת הנאום שלך .אתה תשאב מרץ נוסף מצפייה ומהתקשורת עם האנשים
היושבים שם במקום להתייחס אליהם כאל ים של עינים ופנים .אתה והקהל שלך תזכו
בתמורה הרבה יותר מספקת כתוצאה מהתקשורת האישית והדינמית המתאפשרת על ידי
יכולתך ליצור קשר בעיניך.
ענין
הקשר עם הקהל יכול להיווצר רק אם הקהל מעונין באמת במה שיש לך לומר .אם אתה
מנסה להציג נושא מתוך מחשבה על הדברים המענינים את הקהל ותגובותיו ,כמעט בטוח
שתצליח להשיג קשר עם הקהל.
קשר זה נשמר באמצעים חזותיים וקוליים .הקהל אוהב לקלוט בעזרת העינים והאזנים.
השתמש במיגוון של הבעות פנים .חיים ואנימציה יחדיו ,עם מחוות נראות לעין .תן להם גיוון
בצליל ובקצב ,הכנס חיים ושיכנוע לקולך .אם הנושא מחייב ,השתמש בהדגמות ,טבלאות או
תמונות .הרבה נושאים לא מענינים הפכו להרצאות מרתקות באמצעות השילוב של האנרגיה
של הנואם והעזרים הויזואליים המסעירים.
התלהבות
שיכנוע והתלהבות הם מדבקים .באמצעותם אתה יכול לקלוט את רגשותיהם של המאזינים.
הראה למאזיניך שאתה משוכנע שהרעיון שלך טוב .גרום להם להרגיש שאתה מוכרח להכיר
להם את הנושא משום שהוא כה מוצלח עד שאינך יכול לשמור אותו לעצמך בלבד.
הרצאה הניתנת באופן יבש ואדיש רומזת שאתה עצמך אינך משוכנע .אם כך ,אין פלא כאשר
הקהל אינו מסכים איתך.
הדרך הטובה ביותר לדבר בהתלהבות היא לבחור נושאים המרגשים אותך במידה מסוימת.
אם הנושא מסעיר אותך באמת ,העצבנות שלך תהפוך להתלהבות ותסייע לך להעביר את
השיכנוע שלך לקהל .לפיכך בחר נושאים המעוררים אותך ,ותן לעצמך להמריא!
מחוות
מחווה היא תנועה מכוונת של הגוף המיועדת להעביר מחשבה או רגש ,או לחזק את ההבעה
המילולית .מחוות הן שימושיות כדי:
* להגביר את האנרגיה והבטחון העצמי
* לסייע במסירת הרעיון
* לסייע בשמירת תשומת הלב
אבל היזהר :הדחף לביצוע מחוות חייב לבוא מבפנים ולא מבחוץ .אתה יכול אמנם לציין
לעצמך בנאום הכתוב באיזה מקום להדגיש את המסר במחווה ,אולם לעולם אין לתכנן את
התנועה .במלים אחרות ,אל תתכנן לבצע תנועה מסוימת במקום מסוים בנאום ,משום שרוב
הסיכויים שהתנועה תיראה מתוכננת ומלאכותית.
תרגל כמה מחוות מראש ,עד שתרגיש שהן הופכות לחלק מתנועותיך הטבעיות .כך יהיה לך
מיגוון רחב של מחוות והן יראו טבעיות יותר בזמן הנאום.
אל תחשוש להיות משוחרר .הקהל זקוק לגיוון חזותי בדיוק כפי שהוא זקוק לגיוון קולי ,ואת
הגיוון החזותי אתה נותן לו על ידי תנועות ומחוות הממחישות את דבריך .להלן כמה מחוות
בסיסיות:
הצבעה )יד או אצבע(
בתנועה זאת נעשה שימוש כדי להפנות את תשומת הלב לעצמים או לרעיון מסוים ,אבל יש
להישמר לא להצביע על הקהל.
נתינה או קבלה
מחווה זאת מתבצעת בזרועות פתוחות כאשר כפות הידים מופנות למעלה .היא מציעה
מסירת רעיון או בקשה לתמיכה .אתה יכול להשתמש בה כדי לומר" ,אני מציע שתתבוננו
בדברים כך" ,או "אני מפציר בכם לקבל הצעה זאת".
דחייה
מחווה זאת מתבצעת בזרועות פתוחות כאשר כפות הידיים מופנות כלפי הקהל ,כמו בתנועת
"עצור!" .המחווה מביעה אי הסכמה או דחייה ,כמו" ,תוכנית זאת אינה קבילה" ,או "אי אפשר
לבצע זאת כך ".השתמש במחווה זאת לעתים רחוקות! היא יכולה להרחיק ממך את הקהל
אם תעשה בה שימוש לא נכון.
אגרוף קפוץ
שמור את התנועה הזאת לרגשות חזקים ,כמו כעס או נחישות .המחווה יכולה לסייע לך לומר
"אנחנו חייבים להילחם בכל כוחנו" .שוב ,נהג חיסכון במחווה זאת .חלוקה ,ניגוד או הפרדה
יכולים להיות מומחשים בעזרת תנועה זאת .הנע את ידך בפשטות מצד לצד כאשר כף היד
מופנית למעלה או ניצבת אנכית .כך תוכל לומר הצהרות כמו "לא קיצוני ולא שמרני מדי" ,או
"מצד שני".
מחוות הן אמצעים יעילים מאד להבעת רגשות ,וכן לתיאור מימדים ,צורות ותנועה של
עצמים .נסה להמחיש את הגובה של אחותך על ידי אחזקת ידך באוויר ,או את מהירות
המכונית על ידי הנפת הזרוע .ניתן להשתמש גם באברים אחרים של הגוף .אתה יכול
להשתמש ברגליך כדי להראות כיצד לבעוט בכדורגל או כיצד אחותך רוקדת .להלן כמה
מאפיינים של מחוות טובות:
מרץ
בצע את המחווה באופן משכנע .הימנע ממחוות עצלות ,ממושכות ובלתי יעילות ,במיוחד
כאשר אתה מנסה להדגיש נקודה חזקה .מצד שני ,הימנע מיצירת קומדיה בלתי מכוונת על
ידי מתן מהלומות על השולחן באגרופך להדגשת נקודות שוליות.
הגדרה
אם אתה מצביע לחלון ,בצע את המחווה באופן ברור ומוגדר .הימנע מאפקט מעורפל הנוצר
משילוב של כמה מחוות יחדיו או שימוש חוזר של אותה מחווה .אל תהיה עצבני ,ועם זאת,
כאשר אתה צריך להגות מלים ,הבע את מחוותיך.
תיזמון
המחווה צריכה להתבצע בדיוק או קצת לפני הנקודה שאתה רוצה להדגיש בעזרת המחווה.
לסיכום ,אתה יכול ליצור רושם חיובי על ידי שילוב תכונות אישיות רבות ערך:
* בדוק את אישיותך החזותית -הופעה ,עמידה ,איזון ,מחוות והבעות פנים.
* הקשב לאישיותך הקולית -קול ,הגייה ,הפסקות מכוונות ,גיוון הקצב והצליל.
* טפח את התכונות האנושיות של חמימות ,כנות ,ידידותיות ,הומור ,אדיבות ,טאקט ורצון
לעזור.
* צור קשר עם הקהל ושמור עליו בעזרת קשר עין ,ענין ,התלהבות ותשומת לב.
* תן לאישיותך לעבוד עבורך!
לתוכן העיניינים
U1T
1TU
.13איך לעשות שימוש יעיל בקולך
אחת השגיאות שהרבה נואמים עושים היא לומר לעצמם" :לו היה לי את הקול שלו ,הייתי גם
אני נואם נהדר!"
עצור כאן!
הדבר ההופך אדם לנואם נהדר אינו הקול עימו נולד אלא מה שהוא עושה עם הקול הזה .נכון
אמנם שיש קולות מהדהדים ומלאים יותר מאחרים ,אבל אתה יכול לגרום לקולך לעבוד
עבורך באמצעות תירגול טכניקות שישפרו את עוצמתך הקולית.
האופן בו אתה נשמע כאשר אתה מדבר על נושא כלשהוא ,יכול להעיב על המלים שאתה
אומר .אם אתה נשמע משועמם ,אדיש או בלתי נלהב ,קרוב לודאי שגם הקהל יתייחס
לרעיונותיך באותה דרך .אולם אם אתה מדבר בעוצמה ובהתלהבות ,שיכנוע וגיוון קולי,
הקהל יהיה שותף להתלהבות וצמא יותר לשמוע מה יש לך לומר.
עוצמה
קולך מוסר את אישיותך לקהל .לפיכך ,הדרך בה תכניס עוצמה לאופן הדיבור שלך תהיה
תלויה במידה רבה כיצד אתה כאדם ,חושב ,מדבר ומתנהג באופן רגיל .אולם מבלי להתחשב
בסגנון הרגיל שלך ,ישנם כמה מרכיבים בסיסיים שאתה חייב לרכוש אם אתה מתכוון
להשפיע על הקהל באופן חיובי.
אחד המרכיבים החשובים בעוצמה הוא עוצמת הקול .אתה חייב לדבר בקול רם מספיק כדי
שכל מי שיושב בקהל יוכל לשמוע אותך ,אולם בה בעת אינך צריך לצעוק על הקהל .הסוד
הוא לשלוט בעוצמת הקול .פיתוח העצימות בה אתה דוחף את קולך מגופך על ידי הוצאת
אויר מהריאות היא הצעד הראשון לקראת השגת נאום חזק.
עוצמת הקול שלך תהיה תלויה בגודלו של החדר והקהל .נסה לערוך חזרות בחדר בו תישא
את הנאום ובקש מידיד לשבת מאחור ולבדוק את עוצמת קולך .אם אינך יכול לעשות זאת,
זכור שרוב הנואמים שוגים כאשר הם מדברים בקול חלש מדי .דבר תמיד אל האדם היושב
בשורה האחרונה ,לא בראשונה .עוצמת הקול הדרושה כדי להישמע בסוף האולם לא תהיה
גבוהה מדי עבור היושבים בשורה הראשונה .אם כן ,אתה זקוק למיקרופון.
מרכיב חשוב שני הוא הדגשה נכונה של מלים ורעיונות .למרות שכל מה שתאמר צריך להיות
מכוון להשגת יעדיך ,עובדות ,רעיונות ,מונחים ,שמות ,נתונים סטטיסטיים ,רגשות ,תוצאות
וכו' פרטים מסוימים צריכים להיות יותר מודגשים מאחרים .גיוון עוצמת הקול בנקודות אלו
יסייע לך להשיג את ההדגשה.
כדי להגביר את האפקט ,אתה יכול להשתמש בקול חלש יותר בניגוד לקול חזק יותר .כאשר
אתה מדבר בשקט ,אנשים נוטים להקשיב בדריכות רבה יותר ,ופשוט מתאמצים לשמוע כל
מילה .אבל אל תיתן לקהל לעבוד קשה מדי .אפילו המלים החלשות ביותר צריכות להישמע
על ידי האנשים בשורה האחרונה.
טכניקה אחרת שתיתן לך הדגשה היא התיזמון .השימוש הפשוט בדממה -הפסקות מכוונות
ירשים את הקהל יותר מהר מאשר זרם בלתי פוסק של מלים .רגע של דממה לפני ואחריכל עובדה חשובה מאפשר לקהל לקלוט את הנאמר ולהתכונן לעובדה שתבוא עכשיו .באופן
מפתיע למדי ,הדממה עשויה אפילו להעיר את המנמנמים בקהל -שקט פתאומי עשוי
להקפיץ את האדם המנמנם יותר מאשר שעון מעורר.
מעבר לשימוש בהפסקות ,התיזמון תלוי בקצב בו אתה נושא את הנאום כולו .אתה יכול
להאיץ את הקצב כדי לעבור על המלים החשובות פחות או כדי ליצור תחושת דחיפות
והתרגשות .אתה יכול להאט כדי לפרט באופן שיטתי את הדברים החשובים ביותר או
להעביר תחושת כבדות והתמתחות מאומצת .עשה את שני הדברים! וודא שהתיזמון שלך
שומר שענין הקהל יהיה ממוקד בתחושות וברעיונות המרכזיים שאתה רוצה להעביר.
גיוון
עוצמת הקול וההדגשה הינם חלקים חשובים של גיוון הקול .בניתוח הסופי ,הגיוון יוצר את
ההבדל בין שעמום הקהל בהרצאה מייגעת או ריגושו של הקהל בנאום דינמי .אם אינך רוצה
שהקהל שלך ינמנם או יחשוב על דברים אחרים ,טפח את הגיוון בקולך והימנע מקול מונוטוני
ללא שינויים.
בנוסף לגיוון עוצמת הקול וההדגשה בדיבור ,נסה לגוון את גובה הקול ונטייתו .לדעת לגוון
את גובה הקול הוא כמו ללמוד לנגן על כלי מוזיקלי .בהתחלה לומדים את ה"דו" אבל כדי
ליצור מוזיקה יש צורך להכיר גם את שאר הצלילים בסולם .כך גם עם קולך .יש לך טווח
צלילי יותר גדול ממה שאתה חושב .נסה להתאמן בטווח הזה פשוט על ידי דיבור מעלה
ומטה במעלה ובמורד הסולם המוזיקלי .הרם את קולך לצליל גבוה יותר כדי ללוות
התרגשות ,מהירות או דחיפות .הנמך את צליל קולך כאשר יש צורך באיטיות ,שקט או אפילו
בתאור הגורל התלוי ועומד .למד לנצל את מגבלות גובה הצליל על ידי תירגול ,ואז יישם את
הנסיון שרכשת כדי שקולך יהיה מענין יותר עבור הקהל.
הגיוון תלוי גם בנטיית קול טובה ,או הדרך בה גובה הקול מיושם במשפט .הצהרות של
עובדות מסתיימות בירידה לגובה נמוך יותר ,בעוד ששאלות מסתיימות בצליל גבוה יותר.
הטיית קול שגויה יכולה לגרום להצהרה רצינית להישמע מצחיקה ,או להרוג את שורת המחץ
של סיפור טוב .תכנן את השימוש בקולך בזהירות כדי להשיג את המשמעות שאתה רוצה.
קח למשל את המשפט" ,אני לא אמרתי שאתם השתגעתם" .חמש המלים האלו ניתנות
לביטוי בשש משמעויות שונות .קרא את המשפטים הבאים בקול רם ,והדגש את המלים
המודגשות.
* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )אבל יכול להיות שמישהו אחר אמר זאת(.
* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )בשום פנים ואופן לא אמרתי כך(.
* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )אבל יכול להיות שרמזתי זאת(.
* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )אבל אולי אמרתי שידידיכם כאלה(.
* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )אבל אני חושב שאתם קצת מוזרים(.
* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )אבל אולי אני סבור שזה מה שיקרה לכם בקרוב(.
בהירות
יתכן שהבעיה הגדולה ביותר של נואמים -אולם בעיה הניתנת לפיתרון -היא ההגייה.
מאחר והמלים הן הכלים של כישורי התקשורת שלך ,אתה חייב להשתמש בהן באופן מובן.
הדרך היחידה לפתח היגוי ברור היא תרגול .בכל פעם שאתה מדבר ,השתמש בשפתיך,
לשונך ובלסתך כדי ליצור כל הברה והברה .הקדש תשומת לב מיוחדת להברות הסיום ,וודא
שאתה מבטא אותן באופן ברור .כאשר אתה מתרגל ,טעם כל הברה של כל מילה כאילו
היתה זאת לגימה של יין טוב.
אתה יכול להמשיך ולפתח הרגלי דיבור טובים אם תתאמן בבית בקריאה בקול רם .שוב,
הקפד על היגוי נכון של כל מילה ומילה .קרא בקצב טבעי והימנע מחיבור מלים יחדיו או
מהברות מעורפלות כתוצאה מאי הגיית הצליל המלא בעזרת פיך.
אתה יכול לבדוק את התקדמותך בעזרת רשמקול .כאשר אתה משמיע לעצמך את ההקלטה,
הקשב לדרך בה אתה משתמש בקולך .האם אתה משתמש בעוצמת הקול הנכונה ,בגיוון
ובבהירות? היכן אתה יכול להשתפר? שמור את ההקלטה ובצע הקלטה נוספת כשאתה
מנסה להיות ברור יותר .השווה את שתי ההקלטות .האם השתפרת? בעזרת הרשמקול תוכל
להתקדם במהירות לקראת שיפור האפקטיביות של קולך.
אם אין לך אפשרות להתאמן עם רשמקול ,אתה עדיין יכול להעריך את קולך .כסה אוזן אחת
בזמן שאתה מדבר .אתה תגלה שאתה יכול לשמוע את קולך בבהירות רבה יותר באוזן אחת
מאשר עם שתי אוזניים .אמנם שיטה זאת אינה מאפשרת לך להעריך מחדש את ההקלטות
השונות שאתה עושה ,אבל היא נותנת לך מושג כללי לגבי צליל קולך.
יש כמה תרגילים שתוכל לעשות כדי לשפר את ההיגוי וההבעה .ראשית ,פתח את שפתיך
מעט מאד ונסה לומר "אה" .קשה ,נכון?
עכשיו פתח את פיך רחב וחזור על ההברה .שים לב עד כמה הצליל ברור יותר .נסה את
אותו תרגיל עם המילה "אר" .תבחין ששפתיך הן איבר חיוני להגייה נכונה ,משום שהן יוצרות
כל כך הרבה צלילי דיבור .שים לב כיצד המלים הבאות גורמות לשפתיך לעבוד :פועה ,פעול,
מאוס ,סבוך ,ממש ,פטפוט .כאשר אתה מבטא את המלים ,שים לב כיצד הפעלת השפתיים
החופשית והנמרצת משנה את ההגייה.
תרגל מלים אלו ומלים דומות עד שתגיע לניצול מלא של קולך ללא מאמץ.
גם משחקי מלים כמו "שרה שרה שיר שמח"" ,נחש נשך נחש" ו"גנן גידל דגן בגן" יכולים
להיות תירגול טוב ומשעשע.
תרגילי קול
קיימות מספר טכניקות לשימוש טוב יותר בקול .התחל בהגמשת שרירי הדיבור .שרירים אלה
זקוקים למתיחה כדי שלא יהיו מכווצים או מאומצים מדי כאשר אתה מדבר .רק שרירים
משוחררים של הגרון והלסת יכולים להפיק איכות קולית מלאה וברורה .התרגילים הבאים
יכולים לסייע לך בשיחרור השרירים.
התרגיל הקלאסי של "הרפייה כוללת"
פהק פיהוק גדול מספר פעמים כדי לשחרר את גרונך ,לשונך ,פיך ושרירי הפנים .עכשיו
התכופף ממותניך כלפי מטה ותן לזרועותיך ולחלק העליון של גופך להיתלות באופן משוחרר.
תן לכל המתח לזרום החוצה דרך השרירים האלה .לאחר דקה ,הרם את פלג גופך העליון
לאט .הנע את ראשך בעדינות מצד לצד את שתרגיש ששרירי הפנים שלך מאבדים את
המתח שבהם.
עיסוי הגרון
התחל בעיסוי עדין תחת האוזניים ועבור בהדרגה במורד הצואר .שחרר גם את שרירי
הכתפיים .שרירי הקול שלך יהיו יותר רפויים.
נשימה
השליטה בנשימה או נשימה סרעפתית היא חלק חשוב של השליטה בקול .הדיבור מתחיל על
ידי הוצאת אויר מהריאות ,לא על ידי כיווץ שרירי הגרון .אם אתה מוציא את כל האויר בבת
אחת ,הצלילים הראשונים יהיו בסדר ,אבל האחרונים יהיו חלשים ועמומים.
תרגל שאיפות עמוקות ונשיפה איטית דרך הפה .כאשר אתה נושם ממש עמוק ,אתה צריך
להיות מסוגל לראות את בטנך בולטת החוצה במקצת .אינך יכול לעמוד נוקשה ולצפות
להצליח בביצוע נשימה עמוקה.
עכשיו נסה לנשוף את האויר תוך השמעת צליל "או" גדול וחזק .הייה מודע לשימוש
בסרעפת ,לא בגרון לאספקת האויר לקולך .נסה לבטא שני "או" ואז עוד כמה באותה נשיפה.
השתמש בתרגיל זה כדי לקבל את התחושה של תמיכת הסרעפת בצלילים ושמירת
הנשימה.
לאחר שקיבלת את התחושה של נשימה נכונה ,נסה לומר משפט קצר במקום "או" .השתמש
בכמה שיותר מלים שאתה יכול כשאתה מכווץ קלות את שרירי הבטן שלך בכל מילה .לאחר
שתשלוט במשפטים הקצרים ,נסה משפטים ארוכים יותר אבל הקפד לא לנסות לבטא
בנשימה אחת יותר מלים ממה שאתה יכול באמת.
עכשיו נסה לקרוא פסקאות מספר או מעיתון .שים לב למקומות הנשימה הטבעיים הנמצאים
בדרך כלל בסימני הפיסוק ,ואז אמור כל קטע בנשימה אחת ועם כיווצים מוגדרים של שריר
הסרעפת .לאחר מספר שבועות של תירגול ,תהיה מסוגל לדבר ללא בעיות שליטה בנשימה.
הדהוד
ההדהוד הינו מרכיב לא פחות חשוב בהפקת צליל טוב .זוהי האיכות המוסיקלית המהדהדת
של צליל הקול .יש קולות שהינם עשירים יותר באופן טבעי מקולות אחרים ,אולם אם מבנה
החיך והגרון הוא רגיל ,ניתן לשפר את איכות הקול ויכולת ההבעה שלו.
נסה לבצע את התרגיל הבא כדי לראות האם הוא יכול לעזור לך .סגור את פיך והמהם
במשך דקה .האם אתה חש בתנודות הסינוסים בחלק הקדמי של ראשך? המשך להתאמן על
ידי השמעת "הממממממממממממ" ואז ,ללא הפסקה ,המשך ואמור "סינג ...דינג ...פינג".
הקפד שצליל ה"נג" ימשיך כל הזמן .עכשיו עבור לדיבור ונסה להחזיק את הצליל בקדמת
הראש ולחוש את התנודות באזור מערות האף.
עכשיו המשך להתאמן בקריאת קטעים קצרים המענינים אותך כמו למשל על מקום בו היית
רוצה לבקר ,עיתון ספורט ,או כל נושא המעורר בך ענין .הקפד שיהיה זה חומר מענין עבורך,
ולא תתקשה בקריאה מלאת הבעה .בחר משהו המסעיר אותך!
יש רק כלל אחד בפיתוח הקול :תירגול! אמנם לעולם לא יהיה לך קול של מישהו אחר ,אבל
אתה יכול להגביר את האפקטיביות של קולך.
מיקרופונים
עליך ללמוד לעבוד עם מיקרופון בהרבה מצבים בהם אתה מדבר לפני קהל ,משום
שהמיקרופון מגביר את קולך בכינוסים הנערכים בחוץ או באולמות גדולים .למרבה הצער,
למיקרופון יש גם נטיה לטשטש את איכויות הקול הטובות .לאחר שלמדת להשתמש
במיקרופון כהלכה ,אתה צריך ללמוד עוד כמה טכניקות כדי להפיק את התועלת המירבית
ממערכת ההגברה.
אמנם בהרבה מקומות משתמשים כיום בציוד הגברה חדשני המציב רק מעט בעיות ,אבל יש
עוד הרבה מקומות שאינם מצוידים כהלכה .הקפד לברר מראש איזה סוג של אמצעי הגברה
יעמוד לרשותך בזמן הנאום.
במיקרופונים חד כיווניים קשה להשתמש משום שאתה חייב לדבר ישירות אל המיקרופון כל
הזמן .אם לא תדבר ישירות למיקרופון אתה תהיה בלתי מובן ועלול גם לא להישמע כלל אם
קולך דועך או רועם באופן פתאומי .שליטה בתנועות הגוף תסייע לך לשמור על מרחק קבוע
ממיקרופון נייח .במידת האפשר נסה לארגן מיקרופון שניתן להחזיקו ביד או להצמידו לגוף.
כך תוכל לשמור על עוצמת קול קבועה ולהמשיך להיות נייד .השתמש במיקרופון כמו שאתה
משתמש בטלפון ודבר לתוכו ישירות ובבירור.
במיקרופונים מרובי כיוונים הרבה יותר קל להשתמש .אינך צריך להקפיד שפיך יהיה צמוד
למיקרופון במשך כל ההרצאה .עם זאת ,עליך לזכור את הנקודות הבאות:
דבר קצת יותר לאט מהרגיל
קרוב לודאי שאופן הדיבור הרגיל שלך הוא מהיר מדי עבור מערכת ההגברה .ניתן לבטל
אנחות וזמזומים נוראים אם תתכנן את ההפסקות והנשימות.
נשימה מהירה ושקטה דומה במקצת לפיהוק .הקשת את לשונך והצמד אותה לצד הפנימי
של שיניך התחתונות ,ואז ,בלסת רפויה ,נפח את הסרעפת ושאף את האויר .ואז ,כמו זמר,
שא את הרצאתך באופן שיפיק את הנשימה הסדירה ביותר.
הגה את המלים באופן ברור
צלילים דומים מאבדים מייחודם ,לפיכך ההיגוי חייב להיות עוד יותר ברור ומדויק מאשר
בדיבור רגיל .עם זאת ,צלילים מסוימים יוצרים אפקט של שריקה ולחישה בגלל הגובה הגבוה
בו יש להפיקם .ניתן לרכך צלילים כמו "ס ,ז ,ש" על ידי חיתוך חד בסיום השמעת הצליל.
הייה שיחתי
מערכת ההגברה מטשטשת את הגיוון הקולי משום שהיא חוצצת בינך לבין הקהל .יש צורך
במידה גדולה של שיחתיות כדי לשמור על ענין הקהל.
הישמע ברור
התאם את המיקרופון כך שיהיה מתחת לפניך ,לא מולם ,ולא ,תאבד את הקשר עם הקהל.
הימנע מהקשה על דוכן הנואמים ,מדפדוף בניירות או מהסחות דעת אחרות .אם זהו
מיקרופון בעל צואר ארוך הניתן לכיוונון ,כבה אותו כאשר אתה מתאים את הגובה והזוית .כך
תבטל את החריקה המתכתית הנוראה .רק אל תשכח להפעיל את המיקרופון שנית כאשר
אתה מתחיל לדבר.
מחשב יכול לסייע לך בהערכת השימוש שלך במיקרופון ,וכך גם ידיד המוכן להאזין לתרגילים
שלך .הקפד להגיע למקום הכינוס מספיק מוקדם כדי לתרגל את מערכת ההגברה הקיימת,
כדי שכאשר הקהל ישב באולם ,לא תאבד מאמינותך במבוכה ובבלבול שתפגין מול ציוד
בלתי מוכר .זכור את הנקודות האלו ,השתמש בקולך הטבעי ,ותרגל!
לתוכן העיניינים
U1T
1TU
.14איך לעשות שימוש בשאלות להעברת המסר שלך
יש דרכים רבות להשתמש בשאלות כחלק מהרצאתך מלבד פרק השאלות והתשובות בסוף
ההרצאה .במשך השיחה ,השאלות מסייעות בשמירת מעורבות הקהל בנושא בעל היבטים
אישיים .להלן כמה דרכים לניצול מרכיב השאלות:
שאלות רטוריות
שאלות רטוריות יכולות להיות אמצעי נהדר להכנסת הקהל להלך המחשבה בו אתה רוצה
שהוא יהיה כדי להבין את המסר שלך טוב יותר .השאלה הרטורית שונה מהשאלה הרגילה
בכך שאינך מצפה בעצם מהקהל לענות לך ,אלא רק לקבל תשובת "אהה" או "כן ,כן" .שימוש
נוסף של השאלה הרטורית הוא ללכידת תשומת הלב והענין של הקהל או כדי להציג את
הנושא שלך ,כמו למשל" ,האם הייתם רוצים להרוויח מיליון דולר?"
שאלות רטוריות הן מכשילות משום שבעוד שהן מנוסחות באותן מלים כמו שאלה רגילה,
אופן הדיבור שלך אמור להמחיש שלמעשה אינך מצפה לתשובה .קולך והתנהגותך חייבים
להמחיש לקהל שהמדובר למעשה בהצהרה ,לא בשאלה רגילה .ההפסקה לאחר השאלה
היא קצרה יותר ,ואתה יכול גם לענות על השאלה בעצמך.
תרגל הצבת שאלות רטוריות עם רשמקול כדי להעריך את אופן השימוש שלך בנטיית הקול
ובגובהו .תרגל הפסקות מספיק ארוכות שיאפשרו לקהל לקלוט את השאלה ,אבל לא ארוכות
מדי שיגרמו לו לחשוב שאתה מצפה מהם לענות .מילת אזהרה אחת :לא חשוב עד כמה
אתה מוכשר בהצבת שאלות רטוריות ,תמיד קיימת האפשרות שמישהו בקהל יזרוק את
התשובה ,ולפיכך אתה צריך לתכנן את אופן הטיפול בליצן הזה שיושב בקהל!
שאלות רגילות
יש הרבה דרכים לשימוש בשאלות שלהן אתה רוצה תשובה .להלן כמה מהן:
בקש מהיושבים בקהל להרים את ידם
נוהג מקובל הוא לשאול את הקהל" ,כמה מכם "?...כאשר אתה שואל שאלה כזאת ,עליך
לסמן לקהל שאתה רוצה תגובה על ידי הרמת ידך ,או אפילו לומר" ,הייתי רוצה לדעת כמה
מכם ...האם תוכלו להרים את ידכם בבקשה?"
ואז חשוב לספר לקהל כמה אנשים הגיבו" :אני רואה שרובכם ,"...או "אני רואה שרק כמה
מכם ."...זוהי נקודה חשובה משום שהאופי האנושי סקרן לדעת כיצד הוא עומד בהשוואה
לאחרים .זוהי האחריות שלך לוודא שהאנשים היושבים בשורה הראשונה יקבלו באופן מילולי
את המידע שהאנשים היושבים בשורה האחרונה מקבלים באופן חזותי.
המלכודת בשימוש בטכניקה זאת היא שלא תמיד אתה מקבל את התשובה לה ציפית .אם
ההצהרה הבאה שלך מבוססת על ההנחה ש 75%-מהקהל יגיבו בחיוב ,ורק 25%מגיבים
כך ,יש לך בעיה .אתה צריך לתכנן כמה הצהרות חלופיות לכל תגובה שאתה עשוי לקבל.
חלק מהתיכנון הזה יכול להיעשות בשלב ניתוח הקהל ,אבל לא תמיד.
נניח שהנאום שלך הוא על חששות העובדים משינויים ארגוניים בחברה .אתה יכול לתכנן
להתחיל בהשוואה של חששות שכיחים אחרים כמו למשל פחד מטיסות ,פחד גבהים או פחד
מנאומים לפני קהל .אתה יכול להתחיל בשאלה" ,כמה מכם חוששים מ "?...אם רוב הקהל
מרים את ידו ,אתה יכול לומר" ,אני רואה שרובכם מזדהים עם הפחד הזה .גם שינוי במבנה
הארגוני של החברה עלול להיות מפחיד"...
אולם ,אם רק אנשים ספורים מרימים את ידם ,עליך לומר משהו כמו" ,כמה מכם פוחדים
לעלות למקום גבוה?" )עוד כמה ידים מונפות(" .ומה בנוגע לנאום לפני קהל?" )עוד ידיים(.
"אתם יכולים לראות שלכולנו יש פחדים מדבר זה או אחר .החרדות האלו אינן שונות בהרבה
מאלו המתרחשות בזמן שינויים במקום העבודה".
כאשר אתה עושה כך ,אל תיתן לקולך או להתנהגותך להסגיר לקהל שהוא לא סיפק לך את
התשובה לה ציפית מהתחלה .ולא ,הם לא יהיו מוכנים לשתף פעולה עימך משום שהם אינם
רוצים "לטעות".
כתיבת תשובות הקהל
הצבת שאלות וכתיבת התשובות על גבי שקף המוקרן על הקיר או על גבי לוח רגיל היא
אפקטיבית במיוחד כאשר אתה מדבר לפני קבוצה קטנה או בישיבת צוות .מהלך כזה יוצר
"תמונה" של רעיונות הקבוצה .זוהי דרך קלה לבניית תחושה של קרבה או דאגה משותפת
בתוך הקבוצה.
דרך אגב ,אם אתה טועה לא בכוונה באיות המלים כאשר אתה משתמש בטכניקה זאת ,אל
תתנצל ואל תבזבז זמן בנסיונות לתקן את השגיאה .תן לקהל להנות מנכונותך להיות אנושי
ולעשות שגיאות .מצד שני ,אל תשתמש בשגיאות כאלו כגימיק.
שאלות פתוחות
מתן אפשרות ליושבים בקהל לספר את הנסיון האישי ,הרעיון או הסיפור שלהם יכול להיות
אפקטיבי ומהנה מאד .יש צורך במידה רבה של כשרון כדי לנהל ישיבה פתוחה בסגנון כזה,
ולפיכך אל תנסה לטפל באופן זה בנושאים רגשיים אם אין לך נסיון.
בנוסף ,כאשר משתמשים בשאלות פתוחות ,קשה יותר להיצמד למגבלות הזמן ולקהל יש
פרצה להוליך את הדיון לכיוון אחר מזה שתיכננת.
שאלות ותשובות
פרקי שאלות ותשובות נערכים בדרך כלל בסיום ההרצאה .יש שתי דרכים מקובלות לעבור
לשלב זה של הנאום .הראשונה היא לסיים את ההרצאה בהצהרת ה"תוצאות" ,לעצור לרגע
ולהזמין את הקהל להציג לך שאלות .הדרך השניה היא לדבר רק בחלק מהזמן שהוקצב,
ואז ,ללא מעבר רשמי ,לומר" ,איך נשמעת לכם התוכנית?" או" ,כיצד מתקשרים דברי עם
הנסיון שיש לכם בתחום?"
הטכניקה השניה היא בדרך כלל אפקטיבית רק בקבוצות קטנות אבל זוהי דרך טובה יותר
להשגת מעורבות המאזינים מאשר הקשבה והצגת כמה שאלות הבהרה בסוף ההרצאה.
זוהי גם דרך טובה לבדיקת צרכי הקהל על המקום .אתה יודע שהם ידברו על מה שהם
רוצים לשמוע משום ששאלותיהם מספקות לך רמזים על כך .בין אם אתה בוחר בגישה זאת
או בשניה ,עליך לזכור את הקוים המנחים הבאים:
התכונן
נסה לתאר לעצמך אילו שאלות תישאל וחשוב על התשובות שתיתן להן .אתה יכול לבקש
מידיד להקשיב להרצאתך כדי שתהיה מוכן לענות גם על שאלותיו של אותו אדם בקהל
המתמצא בנושא כמוך.
הייה מוכן לא לקבל שאלות
אם איש אינו מציג שאלה ,אל תאמר" ,ובכן ,או שהצלחתי לשכנע אותכם או שבלבלתי אתכם
לחלוטין ".משפטים שחוקים כאלה יהרסו את כל מה שהצלחת להשיג בהרצאה .אמור פשוט,
"לסיום ,הייתי רוצה להזכיר לכם "...וסיים בהצהרה קצרה של התוצאות.
הקשב
הקשב לכל השאלה בהבעה רגועה ומלאת ענין מלווה בקשר עין טוב .אל תפנה את מבטך
כדי לחשוב על התשובה לפני ששמעת את כל השאלה .קשר העין הוא סימן חשוב לתשומת
לב .אל תמעיט את האמינות שבנית במאמצים כה רבים במשך הרצאתך על ידי איבוד הקשר
עם הקהל בפרק השאלות והתשובות.
חשוב לפני שאתה עונה
התשובה היא הרצאה קצרה הדורשת רגע של הכנה .עצור כדי לאסוף את מחשבותיך כדי
לוודא שאתה עונה לשאלה ולא מדבר סביב הנושא .אפילו אם אתה עונה מיד ,מומלץ לעצור
לרגע לפני שתענה .כך תרמוז לשואל שאתה מוטרד בכנות ממתן התשובה הנכונה ,ולא
תשובה כדי לצאת ידי חובה.
חשוב בדממה
הימנע ממשפטים שנועדו למלא את השקט שנוצר כמו "זאת שאלה טובה" או "אני שמח
שהעלית את הנקודה הזאת" .בדיוק כפי שפתיחת ההרצאה שלך צריכה להיות נקיה ,על
תשגה בפתיחה של תשובה טובה.
הייה ישיר
תן תשובה ישירה ,אפילו אם היא רק "כן" או "לא" ,ואז העבר את קשר העין שלך סביב הקהל
לוודא שכולם מעורבים .אל תחזור לשואל בסוף התשובה מאחר ומהלך זה מזמין אותו
לשיחה פרטית איתך .במקרה הצורך ,אותו אדם יכול לשאול שאלה נוספת מאוחר יותר.
הייה מוכן להודות שאינך יודע
אתה תשמור על אמינותך אם תהיה גלוי ומוכן להודות שאינך יודע את התשובה .אתה יכול
להציע לברר את התשובה בכך שתזמין את השואל להיפגש עימך אחרי ההרצאה .אם אתה
אומר" ,אחזור אליך עם התשובה" ,הקפד לעמוד בהבטחתך.
המס את העוינות
לפעמים אתה מדבר על נושאים שנויים במחלוקת ומקבל שאלות נרגזות .אתה צריך ללמוד
לא לקבל שאלות כאלו באופן אישי .הקשב לשאלה ולתחושה של האדם השואל אותה ,ואז
הכר ברגשות לפני שאתה עונה .תוכל לעשות זאת במספר דרכים ,אבל עליך להקפיד לבחור
את התשובה הכנה ביותר עבורך .נסה אחד מהמשפטים האלה:
* אני מבין מדוע זה מרגיז אותך.
* אני יודע ,גם אותי זה מרגיז.
* הרבה אנשים מרגישים כמוך.
* מאד מתסכל להיות במצבך.
ואז ,ענה אל השאלה .אל תתייחס עוד לרגשות.
חזור על השאלה
לפעמים אינך צריך לחזור על השאלה ,אולם לעתים קרובות ,כאשר הקהל כולו אינו יכול
לשמוע את השאלה או שהשאלה ארוכה במיוחד ,כדאי שתחזור על השאלה.
במקרה זה ,חזור עליה באופן ברור ומתומצת .רעיון טוב הוא גם לחזור על שאלה עוינת ללא
הרגשות שהיא מביעה .פשוט אמור את השאלה באופן רגוע ובמונחים חיוביים.
הבע הכרה בהצהרות
לפעמים השאלה אינה שאלה .המאזין מנצל את פרק השאלות והתשובות כדי להביע את
נקודת מבטו בנושא .כל מה שאתה צריך לעשות הוא להודות למאזין על הרעיון" .תודה
שהזכרת ש "...או כל משפט הכרה אחר .המשך" ,האם יש שאלות נוספות?" היצמד לנושא.
לפעמים הקהל רוצה לסטות מהיעד שלך ולהפוך את הישיבה לפורום בנושא אחר .זוהי
האחריות שלך לשמור על מהלך הענינים על ידי משפט כמו" ,הייתי מעונין להקדיש זמן גם
לנושא זה ,אבל כרגע הייתי רוצה לשמוע האם יש עוד שאלות על ה)נושא( ".יוצא מן הכלל
יכול להתרחש כאשר אתה מתמצא היטב בנושא שהועלה ויכול לענות בקצרה.
סיים בהצהרת יעדיך
אל תיתן להרצאה לטפטף לקראת הסיום או להסתיים בשאלה שאינה קשורה ממש לנושא.
כאשר הזמן אוזל ,או שאין יותר שאלות ,עליך לבצע הצהרה מסיימת שתשאיר את
"התוצאות" שלך במוחם של המאזינים.
התכונן מראש על סמך הקוים המנחים האלה .אתה תגלה שהשאלות יכולות להוות חלק
מרגש של הרצאתך.
לתוכן העיניינים
1TU
U1T
.15איך להתמודד בהצלחה במצבי עימות עוינים
"פישלתי ",התוודה מנכ"ל החברה לאחר שנסתיים ראיון הטלויזיה עמו" .ידעתי את זה ברגע
שצוות הטלויזיה יצא מן החדר .אבל מה יכולתי לעשות?"
למרבה המזל ,גם צלם הטלויזיה נכשל -מצלמת הוידיאו לא קלטה את הראיון ,ולאותו מנכ"ל
ניתנה הזדמנות נוספת .הראיון שודר ביום ב' במקום ביום ה' ולאותו מנכ"ל היה סופשבוע
שלם להתכונן לראיון.
אל תסמוך על מזל כזה בפעם הבאה שיש לך ראיון לאמצעי התקשורת -או כל מצב עימות
אחר .נסים מתרחשים רק לעתים רחוקות .זכור את מילותיו של סמואל ג'ונסון" :אדם חכם
נכשל לעתים רחוקות וגם אז ,הוא הגורם לכישלון ".אם ,בנקודה מסוימת של הקריירה שלך,
עליך לעמוד פנים אל פנים מול מצלמת טלויזיה או קהל עוין כנציג החברה שלך ,התחל
להתכונן לנסיון עכשיו על ידי קריאת הפרק הזה .מחצית השעה שתידרש לך כדי לקרוא את
העמודים הבאים יכולה לחסוך לך שעות רבות מספור של מבוכה כאשר מראיין קשוח או
עיתונאי תופס אותך בלתי מוכן לענות על שאלותיו החודרות.
עימותים -הגישה הנכונה
בספרו "האסטרטגיה של עימות" ,מחלק תומס שרלינג את תאוריות העימותים לשני מחנות.
ישנם אלה המתייחסים לעימות כאל "מצב פתולוגי ומחפשים את הגורמים ודרך הטיפול" ,ויש
כאלה אשר "מקבלים את העימות כתופעה קיימת ולומדים את ההתנהגות הקשורה אליו".
אני משתייך למחנה השני משום שלמרבה הצער ,אני סבור שהעימותים ישארו עימנו לנצח.
זהו מרכיב נורמלי ואפילו מקובל של תקשורת -כל עוד לפחות צד אחד של העימות יודע כיצד
לשלוט בו .בכל מצב יריבות ,עליך לוודא שאתה הוא הצד אשר לא רק מבין מה מתרחש אלא
גם נוקט צעדים כדי למנוע מעימות קטן להפוך למלחמה כוללת.
שאיפה להצלחה במצבי עימות מתחילה כאשר אתה מאמץ את הגישה הנכונה .ההצעות
הבאות מובילות לפיתוח גישה קונסטרוקטיבית .אימוץ הגישות הללו יסייע לך לעשות שני
דברים :להשיג יתרון כאשר אתה מועד לאבד אותו ,ולשמור על היתרון לאחר שהישגת אותו.
התייחס ליריבים כאל בני אנוש
תקשורת טובה מתרחשת ברמה הבין אנושית .לפיכך עליך להפגין כבוד ,ואפילו הכנעה,
לאנשים בעלי מעמד גבוה משלך -הבוס שלך ,למשל ,מנכ"ל החברה ,מעסיק פוטנציאלי,
חבר כנסת .עם זאת ,במרבית המקרים מכשולי התקשורת האפקטיבית נפרצים ושיכנוע
ופריצת דרך מתרחשים דוקא ברמה האנושית ולא ברמת המעמד .הכללה זאת תקפה בין אם
היריב שלך הוא אדם אחד או מאה אנשים המהווים קהל עוין.
אם אתה מתחבא מאחורי התפקיד הרשמי שלך כדובר החברה כדי לשאת נאום הגנה נוקשה
בנושא שנוי במחלוקת ,אתה מזמין את הצד השני להתמודד עימך באופן נוקשה לא פחות.
אולם אם אתה מציב את הקהל שלך בעמדה ממנה הוא חייב לשאת ולתת איתך ברמה
האנושית -הרמה הפרטית -אתה מקשה עליו להחזיק בעמדה עוינת .מדוע? משום
שהעוינות שלהם ,ברמה הבין -אישית הזאת ,מתחילה לגבול בהתנהגות חברתית בלתי
מקובלת .הצבת כוחות בין-אישית ממקמת את היריב שלך תחת לחץ עצום לדון עימך באופן
מתורבת או להסתכן בביקורת על התנהגות אלימה .סוג זה של לחץ אינו רק קשה למתנגדיך
אלא גם כלי בו אתה יכול לשלוט.
כאשר אתה ניצב בפני אלה המבקרים אותך ,זכור שלא אתה ולא הם נולדתם עורכי דין,
סמנכ"לים ,צרכנים או מראיינים בתוכנית טלויזיה .אלה הם פשוט תפקידים שכולנו מקבלים
על עצמנו בחיינו כאנשים מבוגרים ,תפקידים שאינם קשורים כלל לערך של היותנו בני אדם.
בפעם הבאה שאמא כעוסה מאשימה אותך בהגנה על חברה המזהמת את מי השתיה של
ילדיה ,אתה יכול לציין שגם לך יש ילדים ואתה מרגיש בדיוק כמוה בכל הקשור להגנת
הסביבה ושמירתה לדורות הבאים.
הכר בכך שכדי להיות אמין ,עליך לענות על כמה מצרכיו של הקהל שלך ,ולא רק על
צרכיך שלך
הנטיה הטבעית של מרבית האנשים בעת התקפה היא להתגונן .זה מאד מרענן כאשר
מישהו מודה פתאום שהוא -או החברה שלו -אחראים באופן מלא או חלקי למשהו שאינו
בסדר .לעתים קרובות ,הוא ,או החברה שלו ,אינה אחראית קצת אלא הרבה וכל מי שצופה
בעימות יודע זאת .לפעמים עדיף להשמיע הודאה מהירה באשמה ולעבור לנושאים חיוביים
יותר -כמו הדרכים בהן מתכוונת החברה לפתור את הבעיה -מאשר להקדיש את כל הזמן
לנסיון להגיע לחוף מבטחים.
עורכי הדין של החברה שלך הקוראים את הפיסקה הזאת בודאי מכווצים את פניהם במורת
רוח .לא ,אינני מציע שדובר החברה יודה בהזנחה פושעת .כלל וכלל לא .אני מציע שנציג
החברה יודה בכך שגם לציבור יש צרכים ,צרכים אשר יתכן והחברה שלו אינה ממלאת.
בוא ואתן לך דוגמה מנסיונה של חברה ציבורית מארה"ב .המדובר בחברת חשמל אזורית
באחת ממדינות ארה"ב .דובר החברה עמד תחת אש צולבת עקב הפסקת חשמל ממושכת
במיוחד שהתרחשה במזג אויר סוער .ועדת השירותים הציבוריים של המימשל באותה מדינה
הגיבה לכעס הציבורי על ידי קביעת מועד לשימוע בכמה מקומות במדינה ,שימוע זה הינו
פרוצדורה הנהוגה בארה"ב בו ניתנת הזדמנות לציבור לשטוח טענותיו נגד גוף ציבורי.
נציגי חברת החשמל האזורית לא ראו בשימוע זה אלא מתן הזדמנות לציבור לנתב את
המרה השחורה שלו ,לחברת החשמל להיות קרבן להלקאה מילולית ולועדת השירותים
הציבוריים להראות אחראית ומודאגת .ואכן ,ישיבות כאלו בהן רגשות הציבור סוערים
במיוחד ,הן כמעט פולחניות .כדי שחברה תפיק תועלת ,או לפחות תשמור על עמדתה במצב
כזה ,יש צורך בתיכנון זהיר ,משחק תפקידים ,חזרות ו"ניתוח מפורט של צרכי הקהל".
הפריט האחרון ברשימה הוא אולי החיוני מכולם עבור החברה שנאלצה לנצל עד למקסימום
את "ההזדמנות" המפוקפקת הזאת ליחסי ציבור .אני אומר זאת משום שתקשורת אפקטיבית
בין יריבים תמיד מבוססת על צרכים .כלומר ,היא תלויה בהשגת פשרה בין הצרכים שלך
והצרכים של הצד השני .אם אינך מכיר בצרכיו של הצד השני ,אתה פשוט מחריף את
העימות כאשר מטרתך היתה צריכה להיות מניעת החמרה כזאת.
למרבה הצער ,אותה חברת חשמל אזורית סרבה להודות בצרכים הציבוריים בשימועים
הראשונים ונצמדה לקו הרשמי :מזג אויר גרוע אינו בשליטת החברה .בהמשך התהליך,
החברה החריפה את הבעיה ,ושפכה דלק למדורת הכעס הציבורי .התוצאה :הרוחות סערו
עוד יותר וחברי ועדת השירותים הציבוריים עמדו בפני החלטה למנוע אישור העלאות
תעריפים עתידיות בחברה.
לאחר כשני שימועים הרסניים ,מנהלי החברה היו מוכנים לשמוע הצעות .ניתוח של צרכי
הציבור גילה שעקב הפסקת החשמל ,נגרמה אי נוחות רבה לחלק גדול מהלקוחות .לא היתה
משמעות לעובדה באם נזק זה היה פסיכולוגי או כספי .הצרכנים האלה היו זקוקים להודאה
פומבית של החברה בקשיי הציבור .מנהלי החברה לא התקשו למסור הודאה כזאת מאחר
וחלק גדול מהם התגורר באותו אזור וסבל אף הוא מקשיים בעת הפסקת החשמל .פריצת
הדרך התקשורתית התרחשה כאשר אנשי המכירות של החברה הודו בסופו של דבר בפומבי
כי הם מבינים את מצוקתו של הציבור וכי גם הם סבלו מהעדר השירות .כמה מהם אפילו
תארו את חוויותיהם בפרוטרוט .הפסקת החשמל הגדולה הפכה לבעיה אנושית משותפת
עימה יכלו כל המשתתפים להזדהות .בעוד שהחברה לא הודתה בהזנחה פושעת או בעבירה
על החוק ,דוברי החברה קיבלו על עצמם אחריות חלקית להעדר צפי לגבי מימדי הסערה.
הקהל הגיב להבעת החרטה הזאת .המהומה שככה ובהדרגה השתררה שוב תחושה של
רצון טוב בין הצדדים.
בישיבות הבאות הבטיחו נציגי החברה להכין תוכנית אשר תצמצם את השפעתן של סערות
נוספות על פעולות החברה .האירוניה שבסיפור באה דוקא מצד ועדת השירותים הציבוריים
אשר אישרה העלאת תעריפים לשירותי החברה מתוך צידוק שהחברה זקוקה לכסף כדי
לשפר את התחזוקה בעת אסונות טבע .מאז התקרית הזאת ,דאגה החברה להחזיק צוות
של דוברים מיומנים.
שמור על ראש פתוח
תמיד יש יותר מדרך אחת לפתור בעיה ,ליישם תוכנית חדשה או למנוע משבר פוטנציאלי.
ללא ספק ,קיימת הדרך שלך שגיבשת במשך מספר שבועות .אבל סביר להניח שיש גם כמה
דרכים שפשוט לא חשבת עליהן.
כאשר מציעים לך אפשרויות אחרות בזמן ישיבה או בראיון ציבורי ,שמור על ראש פתוח .ככל
שתראה מוכן יותר לקבל רעיונות אחרים ,כך תסתבך פחות בקינטור מילולי .עליך לפתח את
היכולת להמשיך לצעוד גם על קרקע זרה .ההכרה בכך שגם לאנשים אחרים יכולים להיות
רעיונות טובים ,אינה אות לחולשה מצידך .למעשה ,העובדה שאתה יכול להסתגל למשוב
מאויביך ,הוא סימן לכוח.
הסבר למה אתה מתכוון בדיוק
בנסיבות מלחיצות ,עליך להיות מודע לכמה אמיתות אנושיות בסיסיות בנוגע לשפה ולאי-
הבנות .הדבר החשוב מכל הוא :למלים אין משמעות מוחלטת .למלים יש משמעויות רבות
כמו מספר האנשים היושבים ומקשיבים לך.
כולנו מסתמכים על נסיון העבר שלנו כאמצעי להבנת השפה .במצבי עימות ,אנשים מועדים
במיוחד להסתמך על הגדרה מסוימת של מילה או מונח במקום על ההגדרה המילונית
המקובלת -או ,לצורך הענין שלנו ,ההגדרה שאתה נתת למונח .כדאי שתקדיש עוד חמש או
עשר שניות להסביר למה אתה מתכוון במונח "כינוס מכירות ".האם אתה מתכוון לאסיפה
מהירה בה דנים בתוצאות המכירות של הרבעון האחרון ובאסטרטגיה לטווח קצר? או האם
אתה מתכוון לסופשבוע באתר נופש שיוקדש לתיכנון מוצר מעמיק לטווח רחוק? אם אינך
מסביר את הכוונה שלך ,אתה מסתכן בהחמצת הנקודה על ידי הקהל ,או גרוע מכך ,בכך
שהקהל ייחס לדבריך משמעות הפוכה ממה שהתכוונת .אלה הם מרכיבי העימות.
הגדר מונחים חיוניים למסר שלך על ידי שימוש באמצעים מילוליים פשוטים כמו" ,כפי שאתם
בודאי יודעים" או "כמו שאתם יודעים ".אז תן את ההגדרה שלך .צורת הנחיה כזאת תסייע
לך להסביר למה אתה מתכוון מבלי ליצור רושם מתנשא על הקהל.
הרבה עימותים תמימים נגרמים על ידי שימוש בלתי זהיר בשפה שאינה מתאימה לקהל
המסוים .עליך להכיר את הרקע של הקהל שלך ואת רמת הידע שלו בנושא ולבחור שפה
שהקהל מבין .עליך להיות זהיר במיוחד כאשר אתה משתמש במונחים המקובלים במקצוע
שלך ,בין אם הוא הנדסה ,משפטים או בלשנות .האם כל המאזינים שלך יבינו ש"מש"כ" הוא
"מינהל שירות כימי"? או שאולי אתה מתכוון ל"מפקדת שיטור כללית"? באופן כללי ,נסה
לדבר בשפה פשוטה וישירה .השתמש במונחים צבעוניים ,סלנג או מינוח גרפי רק לאחר
ששקלת את השימושיות של מינוח כזה בהעברת המסר לקהל המסוים .ככל שתהיה מסוגל
לבחור שפה משותפת לנסיונו של הקהל וישירה ,כך יהיה לך סיכוי גדול יותר שיבינו אותך -
ותימנע מהנפת דגלים אדומים שלא לצורך.
דע לאן אתה הולך
לפני שתמצא את עצמך במצב עימות כלשהו -בין אם זהו ראיון לעבודה או מפגש שאלות
ותשובות ,עליך להחליט מה אתה מצפה להרוויח מהמפגש הזה ולזכור את היעד שלך כל
הזמן .יועצת תדמית ידועה מארה"ב מספרת כי כאשר היא מכינה לקוחות למפגשים מסוג
זה ,היא מופתעת לפעמים מחוסר המטרה שלהם .אין להם ולו מושג קלוש מדוע הם
מסכימים להשתתף בחוויה בלתי נעימה זאת למעט התירוץ ש"זה חלק מהעבודה שלי ",או
"מישהו ביקש ממני להשתתף ".חוסר המטרה הזה היה מודגש במיוחד במשימת ייעוץ
שקיבלה על עצמה אותה יועצת עבור חברה תעשייתית אמריקאית גדולה" .מנכ"ל החברה
מינה אותי להכין את כל מנהלי החטיבות וכמה מנהלים אחרים של החברה להרצאה קצרה
לישיבה חשובה עם מנתחי המניות ".מספרת היועצת" ,עבדתי עם כל אחד מהמנהלים באופן
אישי .פתחתי כל פגישה בבקשה מהלקוח לתאר ) (1את המטרה הכוללת של הישיבה ,ו(2)-
את מטרת ההרצאה שלו בקונטקסט של הישיבה .מתוך שנים עשר מנהלים ,רק שניים הבינו
את מטרת הישיבה באותו אופן כמו המנכ"ל ,אולם רק אחד ראה את ההרצאה האישית שלו
באותו אור כמו המנכ"ל .אני יכולה להבטיח שלפני שהרשיתי להם לפתוח את הפה באותה
ישיבה חשובה ,הבהרתי להם היטב כיצד המנכ"ל רואה את הדברים".
מדוע המטרה כה חשובה? משום שהיא מסייעת לך להיצמד למסלול כאשר השאלות
המכשילות מתחילות לעוף לעברך .אם הבהרת לעצמך את המטרה לעצם היותך במקום,
אתה יכול להשתמש בה כמו במגדלור ולהתרחק מהסלעים כאשר הים סוער .יעד ברור מסייע
לך להתכונן למפגש ולהכין סדר יום -רשימת הנקודות החשובות והמגובשות ,לפני שהישיבה
מסתיימת.
הייה מציאותי
אל תסכים לקחת חלק במפגש העלול להתפתח לעימות מבלי לעשות חשבון עלות אישי
ולדעת באופן מציאותי מה אתה עומד להרוויח או להפסיד מהמפגש הזה .כדי להגדיל את
סיכויי הרווח שלך ,שים לב לעצות בספר הזה .אל תשאיר שום דבר ליד הגורל .הכנה יסודית
היא עדיין הדרך הטובה ביותר להתמודד עם התנגדות ועוינות.
ברוב המקרים
מנהלים
שהתכוננו היטב מפיקים תועלת ממצבי לחץ כאלה .זאת משום
שבין שאר הדברים ,בכל פעם שהם מצליחים לסיים מפגש כזה ,הם מוכנים יותר להתמודדות
הבאה.
עמידה על דעתך במפגשי שאלות ותשובות
עכשיו בוא נבדוק כיצד אנשים מצליחים להחלץ מנצחים במצבי לחץ ועימות מסוימים מאד
כמו מפגשי שאלות ותשובות.
הייתי עד לתבוסות של הרבה נואמים טובים שלא היו מסוגלים להגיב בצורה נכונה כאשר
השאלות התחילו לזרום אליהם מהקהל .ראיתי גם נואמים בינוניים שהצליחו להתעורר בפרק
השאלות והתשובות ולהציל את מה שהיה מועד להיזכר לעד כערב משעמם במיוחד.
כדי להיות מבריק במפגשי שאלות ותשובות ,עליך ליישם את כל הגישות הקונסטרוקטיביות
שתוארו עד כה ,תוך שימת דגש מיוחד על הכנה וצפיית הבעיות.
עליך להתכונן לכל מפגש באותה נחישות שאתה מקדיש לנאום רשמי ואולי אפילו יותר .אם
יש לך רקע מוגבל על הנושא ורק מעט זמן להתכונן לפרק השאלות והתשובות ,עשה נתוח
מהיר של עלויות מול תועלת כפי שהיצעתי קודם לכן .השאלות והתשובות מאפשרות לקהל
לחדור לעומקם של הדברים אשר הוצגו רק באופן חלקי בעת הנאום הרשמי .מפגש כזה גם
מאפשר לקהל לקבל פרספקטיבה טובה יותר לגבי המחויבות והענין שלך בנושא .אם באמת
אינך יודע הרבה על הנושא ,לא אכפת לך ,או שאתה באמת טרוד מאד ,שקול הימנעות
משלב השאלות והתשובות .ניתן לעשות זאת במספר דרכים תוך צמצום הנזק העלול להיגרם
למוניטין שלך כמומחה או דובר .אתה יכול להמשיך ולדבר מעבר לזמן שהוקצב לך להרצאה
הרשמית ולא להשאיר זמן לשאלות .אתה יכול להשתמש בתעלול הישן של המדינאים ולספר
לקהל שעקב שינוי פתאומי בלוח הזמנים שלך תוכל לענות על שתי שאלות בלבד .או ,טוב
יותר ,להקדים ולענות על שאלות קשות כבר במשך הנאום שלך.
כאשר אתה מסכים לקחת חלק במפגש שאלות ותשובות ,צריכה להיות לך מטרה ברורה,
בדיוק כמו בכל מצב עימות .המפגש צריך לשרת את המטרה.
הדוגמה הבאה ,מעולם הפוליטיקה האמריקאי ,ממחישה את הנקודה .לפני שהכריז על
מועמדותו לנשיאות ארה"ב ב ,1980-ביקר ג'והן קונאלי ,לשעבר מושל טקסס ,בעיר
פיטסבורג כדי לנאום לפני קהל עיסקי ואקדמי רב השפעה כחלק מתוכנית החוויה
האמריקנית .הוא הוזמן להשמיע את דיעותיו בהתבסס על נסיונו הרב במסחר בינלאומי
ונושאים כלכליים .הוא לא הוזמן כמועמד למשרת נשיא ארה"ב.
ג'והן קונאלי ידוע כאדם אינטליגנטי ובעל יכולת דיבור .אולם באותו ערב הביצוע שלו היה
רחוק מלהרשים -לפחות בהתחלה .למרות שהוא כיסה את הנושאים כפי שנתבקש לעשות,
נאום עשרים הדקות שלו נראה כמו מלאכת הדבקה גרועה ,איסוף אקראי של חמישה נאומים
ישנים שנעשה בזמן הטיסה שלו לפיטסבורג .לא היה זה קונאלי המבריק ,הנואם רב
העוצמה ,והקהל היה מאוכזב בבירור .מחיאות הכפיים היו מנומסות בלבד.
מה שקרה אחר כך היה מפתיע.
כאשר קונאלי פנה לקהל ושאל האם יש שאלות ,הוא הכריז שהוא מוכן לענות גם על נושאים
אליהם לא התייחס בנאומו .רק יד אחת הונפה .מר קונאלי ידע את שמו של השואל ,הקשיב
לשאילתה הארוכה שלו בנוגע למצב הנוכחי של בעיות הפנים של ארה"ב ואז נשא הצהרה
דינמית ומפתיעה על הדרך בה צריך המימשל לטפל בנושאי הפנים של המדינה .לאחר כמה
תשובות קצרות לשאלות הבאות ,הוא קיבל שאלה ארוכה נוספת אשר איפשרה לו לצאת
בהצהרה משכנעת במיוחד על טיפולו של הנשיא בעניני החוץ .זמן קצר לאחר מכן היתה לו
הזדמנות לעשות את אותו הדבר בנוגע לנושאים כלכליים .שלושה נושאי מפתח חשובים
לנושא הנשיאות הועלו וקונאלי הצליח לעמוד באתגר.
בניגוד מוחלט למחיאות הכפיים העצבניות והמנומסות להן זכה קודם לכן ,סערת מחיאות
הכפיים הפעם נמשכה לא פחות משלוש דקות .מתגובות הקהל לאחר הנאום לא נשמעה
אפילו תגובה אחת על הנאום הגרוע של קונאלי .תחת זאת נשמעו שבחים לגישתו הישירה
של קונאלי בעניני פנים והרגישות שלו בנושאים דיפלומטיים.
מהו ההסבר למה שקרה באותו ארוע? ללא ספק ,קונאלי לא היה מרוצה מהנושא עליו
נתבקש להכין נאום .אולם במקום לבלבל ולנכר את הקהל שלו אשר בא כדי לשמוע אותו
מדבר על הנושא ,הוא הכין כמה הערות והעביר את עשרים הדקות עד לארוע המרכזי -שלב
השאלות והתשובות .שלב זה נמשך שלושים דקות והעניק לקונאלי את הפורום המתאים
להשגת מטרתו :להציב את עצמו כמועמד מתאים לנשיאות .יכול להיות אפילו שהוא שתל את
שלוש השאלות החשובות האלו בקהל ,או שפשוט היה לו מזל.
עליך לצפות לשאלות אפשריות שיוצגו לך ,בין אם הן שליליות או חיוביות .הצב את עצמך
בנעליו של הקהל והכן רשימה של שאלות .הכן תשובות לשאלות אלו .אם הכנת רשימה
טובה ,תראה שרוב השאלות לפחות קשורות לתשובות שהכנת .משפט קישור יאפשר לך
לעבור לתשובה שהכנת מראש.
יש נואמים המעדיפים לכלול איזכור של נושאים שנויים במחלוקת בנאום הרשמי שלהם
וליצור קונטקסט חיובי לנושאים האלה לצורך הדיון בשלב השאלות והתשובות .הנואם יכול
גם להעלות את הנושא בעצמו בזמן ששואלים אותו ולמצות את הנושא לפני שיריביו ייתפסו
בו.
איש עסקים אמריקאי ידוע השתמש פעם בטכניקה הראשונה באופן משכנע מאד -התייחסות
לנושא בזמן ההרצאה הרשמית -בנאום לפני קהל של בעלי מניות רגוזים .אותו אדם היה
יושב ראש של חברה רב לאומית גדולה .כמה ממנהליו הואשמו בהשגת רווחים אישיים
מפעילותם בחברה .הסיפור הגיע לעמודים הראשונים בעיתונים) .כמובן ,הסיפור שזיכה
אותם מכל אשמה בסופו של דבר הופיע רק בעמוד 26במדור העיסקי(.
צוות הקשר של החברה עם בעלי המניות ידע שכמה טרדנים יעלו את הנושא באסיפה
השנתית מתוך מטרה להביך את יושב הראש .כותב הנאומים של החברה )כן ,יש יצור כזה
בחברות אמריקאיות גדולות( החליט שההגנה הטובה ביותר תהיה התקפה ,ודירג את הנושא
כמספר שש בנאום שנשא יושב הראש .הנושא היה אמור לבוא לאחר כמה חדשות כספיות
טובות ונושאים שגרתיים.
הוא השאיר רק מעט מאד ליד הגורל .יושב הראש תירגל את הנאום לפני קבוצה גדולה,
והחזרה צולמה בוידאו .יושב הראש ,ומחבר הנאום סקרו את הסרט .שניהם הגיעו למסקנה
אחת :הסמיכות של החדשות הרעות בנושא החשוב של אופיו ומוסריותו של יושב הראש
לאחר החדשות הטובות על ריווחי החברה ,היתה בלתי הולמת .האמון במנהיגותו של יושב
הראש היה נושא ממשי שמן ההכרח להתמודד עימו.
לאחר כמה הערות ברכה ולפני איזכור של כל נושא אחר ,יושב הראש הסביר שהוא מפסיק
לרגע את הדיווח הרשמי כדי לכסות נושא המטריד אנשים רבים .ואז הוא ניגש לכמה הערות
"ספונטניות" בנוגע לנושא השנוי במחלוקת .הוא זכה לשבחים על הישירות שלו ואומץ ליבו
ומיצה את הנושא באופן כל כך טוב עד שהנושא אפילו לא הועלה שנית בשלב השאלות
והתשובות.
כאשר אתה מצפה לשאלות קשות שיוטחו בך ,אחת השיטות של השליטה המילולית היא
להגביל את הזמן לכל שאלה .עליך להסביר את מגבלות הזמן לפני הצגת השאלות כדי שלא
תראה כאילו אתה מתחמק מהנושא באופן פתאומי בסיום פרק השאלות והתשובות.
במקום השלב המקובל של שאלות ותשובות ,אתה יכול גם לאפשר לקהל להציג שאלות בזמן
הנאום הרשמי שלך .שוב ,עליך להבהיר את הכללים מראש .עליך גם להבהיר בקולך
ובמחוות הגוף שלך שאתה מוכן לענות על שאלות .אם ההפרעה מתרחשת ברגע שאינו
מתאים לך ,הייה אדיב " -תן לי רק לסיים את הנקודה הזאת ואני אחזור אליך".
נועם הליכות הוא למעשה תכונה חשובה של נואמים טובים .זו נקודה חשובה! עליך תמיד
להתייחס לקהל שלך באדיבות ,סבלנות ונימוס ,אפילו כאשר הוא אינו משיב לך באותו
מטבע .הייה מבין וסייע לקהל או לתוקף ברוח נדיבה .לדוגמה ,אם אתה מקבל שאלה נוראה,
טפשית או ללא ידע ,אל תצמיד לה תוית שלילית .במקום זאת ,חזור על השאלה באופן הגיוני
יותר ואל תשכח להודות לשואל על השאלה המענינת הזאת .לפתע פתאום תגלה שהקהל
עומד לצידך ומנסה להציל בן אנוש ממבוכה.
כאשר אתה עונה לשאלה ,אל תמהר .למעשה ,במקרים בהם השואל הוא עוין במיוחד ,מן
החוכמה לתת לו להוציא את הכעס שלו לפני שתפסיק אותו כדי לציין שהוא עוד לא שאל את
השאלה .הוא עדיין יכול להעלות הצהרה אשר תעניק לך את ההזדמנות לגבש שאלה עבורו -
כזאת שתוביל אותך ישר לתשובה שהכנת מראש.
זכור ,אנשים שואלים שאלות מכל מיני סיבות -כדי לזכות בתשומת לב ,כדי לשמוע משהו
שהם כבר יודעים שהוא כך ,לספר את הצרות שלהם ,להפגין התנגדות לעמדתך .לפני
שאתה עונה ,עליך להבין מדוע השאלה נשאלה ואז להתחיל בתהליך מציאת הדרך לטיפול
בה .אל תרגיש מחויב לענות מיד לכל שאלה.
אם אינך מבין את השאלה או פשוט רוצה להרוויח זמן לפני שתענה ,בקש מהשואל לחזור על
השאלה .אתה תראה שרק מעט מאד אנשים יחזרו על שאלתם בדיוק באותן מלים .תופתע
גם לגלות שיש אנשים שאינם זוכרים את השאלה לאחר שהוציאו אותה מפיהם .דן ראת'ר,
מגיש החדשות הפופולרי מן הטלויזיה האמריקאית ,מספר את הסיפור כיצד לינדון ג'ונסון
השתמש בטכניקה זאת עם עיתונאי ששאל שאלה עוינת מאד .ג'ונסון עצר ,חייך ואמר" ,ובכן,
ראשית כל ,אינני סבור שאתה יכול אפילו לחזור על השאלה הזאת ".הוא צדק .הבחור לא
הצליח .והצחוק שהתעורר בקהל הוציא את לינדון ג'ונסון מהמלכודת.
טכניקה שימושית נוספת היא לחזור ולהצהיר את השאלה השלילית במלותיך שלך .טכניקה
זאת משיגה שני דברים :ראשית ,היא מאפשרת לך להציג את השאלה באור חיובי יותר
ולהרוויח זמן לחשוב על התשובה .טכניקה זאת גם מראה אותך כאדם חושב אשר פשוט
רוצה לוודא שכל הנוכחים בחדר שמעו את השאלה.
קיימות גם טכניקות בלתי מילוליות שאתה יכול ליישם במאבקך להשגת שליטה בקהל .אחת
מהן היא להפנות את תשומת הלב מהקבוצה הזועפת בקהל ,לתת לשואל מתוך הקבוצה
הזאת קשר עין ישיר ולהפנות את התשובה לחלק אחר של הקהל .לאחר שסיימת ,קבל את
השאלה הבאה מחלק זה של הקהל והימנע להסתכל בכיוון הקבוצה העוינת עד תום המפגש.
כמו כן ,זכור שלקהל יש עינים ולא רק אזנים והוא מתרשם גם מצפייה בדרך בה אתה עונה
על השאלה בשפת הגוף שלך -ולא רק מהקשבה לתוכן התשובה .בכל פעם שאתה מקבל
שאלה קשה ,התגובה הבלתי מילולית שלך היא הדבר הראשון שהקהל קולט .למד כיצד
לנצל את התגובות הבלתי מילוליות לטובתך.
אם נתקלת בשאלה קשה ,אל תחשוש לחייך ולתת לקהל לראות שאתה יודע שזה קשה אבל
אינך נבהל .הבעת הפנים שלך תגרום לך להראות בשליטה ואולי למנוע שאלות מכשילות
נוספות .כאשר שואלים אותך שאלה בלתי אפשרית ,אתה יכול לצאת מאחורי דוכן הנואמים
ולעמוד לפני הקהל כשהמיקרופון בידך כדי להפגין את נכונותך לדבר בכנות .בספרו
"המצלמה לעולם אינה ממצמצת" ,נזכר דן ראת'ר כיצד שניים מעוזריו של ניקסון ,רוברט
הלדמן ורון ציגלר ,ניסו לגרום לבוס שלהם להראות יותר ישיר בחודשים הראשונים לנשיאותו.
הם הורידו את דוכן הנואמים והמיקרופונים בהם השתמש לינדון ג'ונסון ,קודמו בתפקיד,
וביקשו מניקסון להשתתף במסיבת עיתונאים בעזרת מיקרופון ניצב בלבד .ראת'ר מתאר את
האפקט החיובי של מהלך זה .השימוש במיקרופון גבוה אחד הדגיש את העובדה שניקסון
דיבר אל הקהל שלו באופן "חיוני ,ישיר ,תוך הדגשת האינטלקט ואומץ הלב שלו".
אזהרה אחת בדיון זה בנושא הגינות מילולית ובלתי מילולית :לייעץ למישהו לשקר לקהל
תהיה שטות מוחלטת ,שלא לדבר על הפרה של כללי האתיקה .הסיכויים לטווח ארוך יהיו
נגד כל נואם המנסה לרמות את הציבור .התועלת המיידית המופקת מהולכת שולל מכוונת
תתבטל על ידי התוצאות להן תחשף בסופו של דבר.
לאחר שאמרתי זאת ,בוא ונדון בכמה מקרים בהם אינך רוצה לתת תשובה מלאה .מפעם
לפעם ,כאשר דנים בנושאים מורכבים ,אתה מוצא את עצמך ניצב מול קהל בלתי ידידותי,
משוחד לגמרי ואולי גם חסר מידע .במצב כזה ,הנסיונות שלך לענות על שאלה עוינת או
קשה במיוחד עלולים לחזור אליך כבומרנג ולשחוק כל התקדמות שאולי השגת בהעברת
הקהל לצידך.
בתנאים כאלה מן ההכרח שתקשיב היטב גם לתוכן השאלה וגם לצליל קולו של השואל .אם
במחשבה מהירה אתה קובע שזוהי מלכודת או שאלה מנחה ,אין כל סיבה ליפול למלכודת.
אתה יכול לומר שהשאלה מחייבת תשובה מורכבת מדי בהתחשב במגבלות הזמן ,להעיר
שהקהל עלול להשתעמם מהפרטים הרבים שתצטרך לתת ולהבטיח לענות על השאלה
לאחר מכן באופן פרטי .עבור מיד לשאלה הבאה לפני שלשואל יהיה זמן להגיב .תנופה
חשובה במקרה זה כמו במשחק כדורסל מהיר .אתה יכול גם לומר שאין לך מספיק מידע כדי
לתת תשובה טובה או מלאה ולהבטיח להשיב לשואל במועד מאוחר יותר .השתמש בהומור
והתבדח שלו היית יכול לענות לשאלה זאת ,כבר היית עשיר ,ראש ממשלה או מה שלא
יהיה .ואז עבור הלאה לשאלה הבאה .כנואם ,אתה הוא הקובע את הקצב וכל עוד אתה
שומר על התנופה ,השליטה בידיך.
זכור את מטרת ההרצאה שלך ואל תיתן למאזין עוין או תחרותי מהקהל להרוס את
ההזדמנות שלך .אתה כמובן תסבול מאבדן מסוים של האמון מצד הקהל עקב ההתחמקות
שלך מהשאלה ,אבל האפשרות השניה עלולה להרוס את ההרצאה שלך כליל .יהיה זה טפשי
לענות על שאלה מכשילה העלולה לבלבל את כל נושא ההרצאה שלך כאשר הקהל מקשיב
ברמת יעילות של 25אחוזים )שהיא הרמה הממוצעת(.
לסיכום ,כאשר דוחקים אותך לפינה ,עליך להודות במה שרוב האנשים המצליחים הודו כבר
מזמן :אין איש שיכול לענות על כל השאלות .הייה מוכן להשיב לפעמים ב"אינני יודע ",או,
"טעיתי ".הנשיא קנדי ידע שאפשר להפוך הודאה בכישלון לטובתו .הוא עשה זאת לאחר
שנכשלה פלישת ארה"ב למפרץ החזירים בקובה של קסטרו .כפי שאומר הפתגם" ,אדם גדול
הוא זה שיודע להודות בכשלון".
ניטרול האימה בראיונות טלויזיוניים
אמנם כל הטכניקות שכיסינו עד כה רלבנטיות גם לראיונות טלויזיוניים ,הלחץ של יצירת קשר
עם קהל כה גדול של הצופים בטלויזיה מכה באימה את מרבית האנשים המתראיינים במדיום
זה לראשונה ,ולא חשוב אילו נואמים מנוסים הם .דוברים בעלי כושר ניסוח מעולה קופאים
לפתע או משתנקים כאשר הם עומדים פנים אל פנים מול האור האדום הקטן על מצלמת
הטלויזיה .זה לא צריך לקרות לך אם אתה מתמצא היטב בחומר ומיישם את הטכניקות
הקודמות ואלו שאציע לך עכשיו.
טכניקות אלו נבדקו והוכחו כמוצלחות על ידי עשרות מרואינים שהתמודדו עם האתגר של
מראיין טלויזיוני עוין .לפני שתאמץ אותן ,תן לי רק להוסיף הערת אזהרה אחת .את הדברים
הבאים אפשר לייחס לכל עיתונאי או יועץ טלויזיוני ,אבל הם הושמעו במקורם על ידי דן
ראת'ר .הוא אמר" ,התאוריה שלי היא שאם אתה משודר בטלויזיה לעתים מספיק קרובות
ולמשך זמן מספיק ארוך ,אין לך מקום להתחבא .אתה תעבור כפי שאתה באמת."...
כשרון נאום בלבד לא יעזור לפוליטיקאי )או איש עסקים( שפשט את הרגל .גם אדם ישר לא
תמיד עובר טוב בטלויזיה ,אבל היושר שלו תמיד יעבור".
הטכניקות הבאות יסייעו לך "לעבור" טוב יותר ,אבל הן אינן מהוות תחליף למידע מוצק
ולכנות.
אם רק ניתן ,הקפד לצפות בתוכנית לפני הראיון
מהלך כזה יאפשר לך להכיר את צורתה ,סגנונה ,מבנה וסוג הקהל של התוכנית .שים לב
במיוחד לתדמית הציבורית של המראיין .הרבה אנשי עסקים נדהמו לגלות שהאישיות
הטלויזיוניות החביבה שהכירו לפני הראיון הופכת לשד יורק להבות כאשר המצלמות
מתחילות לפעול .אם תקדיש את הזמן לצפות במארח שלך בפעולה ,תדע למה לצפות .יש
לצמצם את ההפתעות הטלויזיוניות עד למינימום .זוהי הפתעה שאסור שתקרה לך.
אתה זקוק ליעד
עליך לדעת מדוע קיבלת את ההזדמנות הזאת להופיע בטלויזיה ומה אתה רוצה להשיג.
שוב ,הכן רשימה של שאלות אפשריות וצפה לגרוע מכל וגם לטוב ביותר ,והכן תגובות
מתאימות .במרבית המקרים תגלה שיש רעיון אחד או שניים שאתה חייב להעביר אם אתה
רוצה שהצופים יבינו את עמדתך .אלו הן "המטרות התקשורתיות" שלך ,ומבלי להתחשב לאן
המראיין מנסה להוביל אותך ,נסה להדגיש את הנקודות האלו מוקדם ככל האפשר.
הצג את עצמך -או את הארגון שלך -בדרך הנכונה
הצגה אינה יותר מאשר בחירת הגישה החיובית ביותר וכמה שפחות מזיקה כבסיס לתגובה
שלך .אפילו לנושא השלילי ביותר יש צד חיובי .תפוס כל הזדמנות לגרום לעצמך -או לארגון
שלך -להראות טוב.
לכל נושא יש כמה היבטים .ענין עצמי נאור -שהוא הסיבה שאתה קורא את הספר הזה,
מכתיב בחירת גישה המראה אותך או את הארגון שלך כאחראי -כלומר עושה מה שהוא
צריך לעשות .זאת הצגה.
נניח שאתה דובר של בנק גדול .העיתונאי מציין שבקרוב יוחמרו דרישות ההון של בנקים
במדינה ובנקים קטנים יצטרכו להתמזג .הוא מבקש לשמוע את דעתך :האם חוק כזה לא יזיק
בטווח הרחוק משום שהוא יאפשר לבנקים הגדולים ורודפי הבצע לזלול את הבנקים הקטנים
במדינה? הוא הציג אותך עכשיו כ"בנק גדול ורודף בצע" -חוץ מאשר אם תעשה משהו כדי
לשלול את ההגדרה הזאת .אם אתה נבון ,אתה תציג את הבנק שלך כחבר אחראי של
הקהיליה העיסקית .אתה יכול לומר" ,אם המחוקקים יחליטו לשנות את החוק כפי שאתה
אומר ,יהיה זה בודאי משום שהם חושבים שהמדינה תפיק תועלת מצעד כזה .בכל מקרה,
זוהי עדיין חברה של שוק חופשי וחוקי השוק הם כאלה שאף בנק גדול ,רודף בצע או לא ,לא
יוכל להתרחב במשך תקופה ארוכה ולהישאר בלתי רגיש לצרכי האזרחים"...
עם זאת ,אם הנסיבות מוטלות בספק מבחינה אתית עד שאינך יכול לשנות את הצגת
הדברים )ודבר כזה אינו קורה בדרך כלל( ,כי אז מוצע שתתקן את הבעיה לפני שהמראיין
ינסה להוציא אותך מהתמונה לגמרי .שום פטפטת לא תהווה תחליף להצגה חיובית של
הדברים מההתחלה.
הבע את עצמך בתמציתיות
טלויזיה היא מדיום חדשותי .אם אתה יכול לחשוב במונחים של "כותרות" יש לך את הסיכוי
הטוב ביותר להעביר את המסר שלך לקהל הצופים העצום וחסר הצורה שם בחוץ .זכור,
אתה מתחרה על תשומת ליבו של הצופה עם המקרר ,הכלב ,הילדים הצורחים והרעיות
הרגזניות .הקל על הצופים שתשומת ליבם הוסחה לספוג את נקודת המבט שלך .ועשה זאת
ללא דיחוי .אל תאמר" ,הייתי רוצה לענות על שאלה זאת בסיפור קטן ,משהו שקרה לי בדרך
לכאן ,ואז תיתן את שורת המחץ של הסיפור שתי דקות מאוחר יותר .אם התוכנית היא
בשידור חי ,המראיין עשוי להפריע לך עוד לפני שתגיע לסוף הסיפור כדי לומר לך שהזמן
קצר .אם התוכנית מוקלטת ,התשובה הארוכה והמפותלת שלך עלולה לסיים את חייה על
רצפת חדר העריכה .הצהר את שורת המחץ מיד .אם יש לך דוגמה טובה שתתמוך
בהצהרתך ,הצג אותה בקצרה .תן את הנקודות החשובות .את הפרטים הקטנים השאר
לעיתונות הכתובה ,לא לעיתונאי טלויזיה .אם הדוגמה שלך טובה אבל אינך יכול לתמצת
אותה בפחות מדקה אחת ,שאל את המנחה האם הוא מעונין שתיתן דוגמה .אם התשובה
היא כן ,המשך הלאה .אורך הסיפור יהפוך אז לבעיה שלו .עם זאת ,זכור שהמראיין עדיין
יכול להפסיק אותך או לזרז אותך .זכור שטלויזיה היא מדיום להעברת מידע ובידור .ראיון
טוב -ואורח טוב -הוא מבדר ,תוסס ,המשתמש בציטטות טובות ואמצעים ויזואליים מושכים.
השתמש במחוות .אתה תגלה שהן מוסיפות צבע והבעה לקולך .השתמש בשפה פשוטה
וישירה שכל העולם מבין .דבר במשפטי כותרת והשתמש בסיפורים קצרים ובהומור כאשר
ניתן כדי לרענן את התגובות שלך .הייה אנושי ושוחח ברמה אישית אפילו עם המראיין העוין
ביותר .השתמש בשמו הפרטי של המראיין כדי להציב את הראיון על בסיס ידידותי ובלתי
רשמי .ולעולם אל תחשוש ללגלג על עצמך .זה יוצר תדמית חזקה של בטחון עצמי .כאשר
רונלד רייגן זכה במינוי הרפובליקני לנשיאות ב 1980-הוא התחיל את הנאום שלו תוך
התייחסות לסרט הביוגרפי הקצר שקדם לדבריו ,הוא אמר שבפעם הראשונה מזה זמן רב
הוא רואה את עצמו בסרט בשעת השיא של הצפייה בטלויזיה .בדבריו אלה רמז בהומור על
העובדה שסרטיו הישנים מדרגה ב' משודרים בטלויזיה בדרך כלל בשלוש לפנות בוקר.
היכולת להשתמש בהומור -במיוחד כאשר האופוזיציה מנסה לאפיין אותו כשחקן קולנוע
גרוע שהפך לפוליטיקאי -סייעה לו להראות אנושי וחביב .אלו הן שתי תכונות רבות ערך
בטלויזיה.
מה אסור לעשות בראיון טלויזיוני
לאחר שכיסיתי את האמצעים להראות במיטבך בשידור טלויזיה ,הייתי רוצה לפרט את אותם
הדברים העלולים לחזור אליך כבומרנג במסך הטלויזיה .הנה כמה כללי "אל תעשה" להופעה
בטלויזיה:
* אל תסתכל ישירות למצלמה .דבר אל המארח .באופן טיפוסי ,המארח או המראיין יישב
לידך .כאשר אתה מדבר ,התבונן בו או בה ,לא במצלמה ,חוץ מאשר אם אתה רוצה לכוון
הערה ישירות לקהל הצופים.
* אל תקרא מרשימות כאשר מצלמים אותך חוץ מאשר אם אין לך ברירה .טלויזיה היא מדיום
אישי ואינטימי מאד .כצופה ,איני רוצה שתשב בסלון שלי ותקרא לי את הנקודות החשובות
שלך כמו מורה .זאת התדמית שתיצור אם תתעקש על קריאה מן הכתב.
* אל תיתן למראיין היורה אליך שאלות להפציץ אותך בסדרת שאלות .ענה על אחת השאלות
או שאל את המראיין על איזו שאלה הוא רוצה שתשיב ראשונה.
* אל תיפול למלכודת של המראיין המנסח את הדברים בשבילך "במלים אחרות ,מר ,xמה
שאתה אומר הוא "...ואז הוא מסלף לחלוטין את מה שזה עתה אמרת .תקן את המראיין מיד
על ידי אמירת" ,לא ,מר מראיין ,זה לא מה שאמרתי .אמרתי ש"...
* אל תניח למראיין להפריע לך לסיים את המשפט .תן לו לגמור להפריע לך -אתה לפחות
יכול להיות אדיב -וחזור וסיים את המחשבה המקורית שלך .לאחר שסיימת ,שאל אותו האם
יש לו עוד שאלות ,או טפל בהפרעה.
* לא חשוב מה המראיין עושה או אומר ,לעולם אל תאבד את קור רוחך ואל תהפוך עוין כלפי
המראיין בנסיון לחקות את סגנונו .רק לעתים רחוקות אפשר להכות מראיינים בשיטות שלהם
ובמשך הנסיון ,אתה עלול לאבד את אמון הצופים .אחרי הכל ,זאת התוכנית של המארח
ולקהל יש נאמנות מסוימת אליו .אתה אורח לתוכנית אחת .לקהל לא אכפת ממך .המשימה
שלך היא להיות אורח אדיב ולכוון את מחשבותיך בסיכוי העיקרי שלך -לכסות את המטרות
התקשורתיות שהיצבת לעצמך.
* אל תגיע לאולפן שתי דקות לפני השידור ותצפה להראות רגוע .הגע לאולפן הרבה לפני
הזמן והתבונן סביבך .רמת הנינוחות שלך תגדל ויהיה לך זמן להרגע ולסקור את הרשימות
שלך.
* לאחר שהאור האדום נדלק ,אל תיתן לצוות הצילום או לפעילות צדדית להסיח את דעתך.
שמור את מבטך ממוקד במראיין ותן לו או לה לדאוג לפרטים הטכניים של ההצגה.
* לסיכום ,אל תקבל שום הזמנה טלויזיונית אם אינך מוכן לגרום למארח שלך להראות טוב.
אני מתכוון שאתה צריך לתת למארח שלך הצגה טובה אשר תגרום לצופים לחזור ולצפות
בתוכנית פעם נוספת .הדרך היחידה למצוא חן בעיני כתב טלויזיה או מארח בתוכנית ראיונות
היא לתת הופעה טובה .כאשר אתה בטלויזיה -אתה מופיע בין אם אתה רואה את הדברים
כך או לא .המארח יודע שזאת הצגה .קבל רמזים ממנו .שים לב לרמת האנרגיה הגבוהה
שלו ,למחוות ,לתחושת המשחק ולמסר החבוי האומר ש"אני שמח שאני כאן .אין מקום אחר
בו הייתי רוצה להיות עכשיו".
תרגול בא אחרי הידע
לאחר שקראת את הפרק הזה ,אתה יודע מה לעשות בפעם הבאה שמישהו דוחק אותך
לפינה .כלומר באופן תאורטי .תרגל את הטכניקות במצבי לחץ קלים כדי שתהיה מוכן כאשר
יצאו נגדך במתקפה כוללת .אם תתרגל את הטכניקות במצבי עימות פחות חשובים תמצא
בסופו של דבר שביצועיך השתפרו באופן משמעותי בעימותים מחוספסים ומלחיצים .זהו
תחום בעל רמת סיכון גבוהה ,אולם האדם המסוגל לזקוף את ראשו כאשר עמיתיו נופלים
סביבו הוא האדם שתדמיתו כמנהיג תמשיך להתפתח והקריירה שלו תמשיך לשגשג.
לתוכן העיניינים
1TU
U1T
.16איך לעשות שימוש בעזרי המחשה חזותיים
טוב מראה עיניים ממשמע אוזניים .תמונה אחת טובה מאלף מילים .הצהרות אלה נכונות גם
בהקשר של נשיאת דברים בפני קהל.
זוהי עובדה שהעין חזקה פי עשרים ושתיים מהאוזן בהעברת מסרים למוח .במידת האפשר,
הוסף את המרכיב החזותי .המרכיב הזה יכול להיות פשוט כמו נייר ועפרון בשיחה ,או
מתוחכם כמו תצוגה אורקולית באולם תיאטרון מלא מפה לפה.
לליווי ההרצאה המילולית במסר חזותי יש חשיבות רבה .לפעמים המרכיב החזותי יכול להיות
אתה -הבעות הפנים שלך ,מחוותיך ותנועותיך -אבל הוא יכול גם להיות אמצעי גרפי
כלשהוא .בפרק זה ננסה להמחיש את החשיבות הרבה של המרכיב החזותי.
הרצאה דינמית היא כזאת המערבת את הקהל באופן מלא .גרוי הראיה ולא רק השמיעה
תורם לענין של ההרצאה וגם מגביר את הסיכוי שהמאזינים יזכרו את הנאמר.
אתה יכול להקדיש את שלושים הדקות הבאות לשימוש במלים שיתארו ידידה שלך .אתה
יכול לעשות את אותה עבודה בשניה אם תציג תמונה שלה .המחקרים הראו שהקהל יזכור
יותר את מה שראה בתמונה מאשר את מה ששמע .יישם את העיקרון הזה בכל נאום שאתה
נושא .חשוב מכל ,זכור שאתה ,עצמך ,הינך אמצעי חזותי .השתמש בפניך ,מחוותיך
ותנועותיך כדי להמחיש את המלים שאתה אומר ולהקל על מלאכת ההבנה של הרצאתך
מצד הקהל.
היכן להתחיל
הגדרה פשוטה של אמצעי המחשה חזותי היא כל התקן חזותי בו נעשה שימוש כדי להבהיר
את המסר שאתה מעביר .לפיכך ,חפש אחר אותם חלקים של ההרצאה אותם ניתן לספר
באופן יעיל יותר בעזרה חזותית.
יש הרבה ארועים בהם עזרים חזותיים יסייעו לך ,אולם עליך להישמר ממלכודת גדולה:
האמצעי החזותי לעולם אינו צריך להוות את המוקד .הוא צריך להשלים את הרצאתך ,ואתה
הוא זה שצריך להיות תמיד במוקד תשומת הלב .תכנן עזרים חזותיים כדי לפשט את הנאום,
השתמש רק במספר מצומצם של עזרים והתנגד לפיתוי לבנות את השיחה סביב האמצעי
עצמו.
עזרים חזותיים טובים הם כאלה:
* הניתנים לראיה ולשמיעה בקלות.
* תומכים במסר מילולי ברור.
* משרתים את המטרה.
* פשוטים )רעיון של יחידה אחת(.
* בעלי השפעה ומסוגלים להעביר את המסר.
* משקפים איכות ומחשבה מוקדמת.
* שניתן לערוך בהם חזרות )לפחות שלוש פעמים לפני ההרצאה(.
בחירת העזרים החזותיים
לאחר שזיהית צורך בעזרים חזותיים ,בחר אמצעי שישיג את המטרה .אתה יכול להתייעץ
עם אנשים בעלי מומחיות בתחום .הם יוכלו לעזור לך לקבוע ולפתח את האמצעי המתאים –
הקרנה ממחשב ,שקופיות ,שקפים ,מודלים ,טבלאות וכו' .אולם לעתים קרובות יותר תצטרך
להכין כמה עזרים פשוטים תוך ניצול הכלים הזמינים.
יצירת עזרים חזותיים
בנה ערכת עזרים פשוטה ולא יקרה כדי שתהיה מוכן בכל עת .כן גדול ובלוק נייר .כמה
חתיכות של לוח דביק .כמה עטי סימון גדולים וצבעוניים וגיר .לעולם אל תמעיט בערכם של
בלוק הנייר והעיפרון בשיחה משרדית -אמצעי חזותי הוא כל דבר שיכול להמחיש את הרעיון
שלך .במקרים מסוימים אתה מוגבל רק על ידי המגבלות המעשיות ,אבל ברוב ההרצאות,
אתה יכול לתת דרור לדמיונך .גם אתה וגם הקהל שלך תהנו מהתבלין הנוסף שהענקת
להרצאתך.
כדי להיות אפקטיביים ,עזרים חזותיים אינם צריכים להיות יקרים או מקצועיים .טיפה אחת
של דמיון היא הרבה יותר טובה מהרבה עזרים יקרים אבל משעממים.
עזרים חזותיים שהוכנו מראש או תוך כדי ההרצאה חייבים להיות קלים לקריאה.
השימוש בעזרי המחשה חזותיים
כל אמצעי חזותי הוא אפקטיבי במידה הרבה ביותר כאשר מטפלים בו בדרך הנכונה .לאחר
שבחרת והכנת את העזרים החזותיים ,תרגל את השימוש בהם כחלק מתירגול הרצאתך .כך
תוודא שאלה הם עזרים ולא מכשולים .להלן כמה עצות לשימוש יעיל בעזרים החזותיים:
* הסתר את העזרים החזותיים עד לרגע בו אתה זקוק להם ,והיפטר מהם ברגע שסיימת .זה
יכול להיות גם סוף הנאום שלך ,אבל בדרך כלל בסוף הצגת הרעיון או הדוגמה המומחשת
בעזרת האמצעי החזותי.
* שמור על קשר מתמיד עם הקהל כדי שהוא ידע שאתה במרכז הבמה ויחזיר לך את
תשומת ליבו המלאה מיד לאחר שספג את האמצעי החזותי.
* הימנע מהתבוננות באמצעי החזותי יותר ממה שנדרש בזמן שאתה מדבר .אם אתה צריך
לטפל בו או לכתוב עליו משהו ,הפסק לדבר עד שתוכל להחזיר את תשומת ליבך המלאה
לקהל.
* תן לקהל מספיק זמן לספוג את המידע על האמצעי החזותי לפני שאתה מתחיל לדבר עליו.
* אל תעמוד בדיוק לפני האמצעי החזותי מלבד אם אתה רוצה לקבל את תשומת ליבו
המלאה של הקהל.
* השג תיק קל משקל והכן לעצמך "ערכת חירום" המכילה כל מה שאתה עשוי להזדקק לו
כדי לחלץ את עצמך מתקלות פתאומיות .הערכה הזאת צריכה לכלול נורות רזרביות למקרן,
כבל חשמל מאריך ,מיגוון של מתאמים חשמליים ,עטי סימון ,מחוון מתקפל ,כרטיסיות
רזרביות ,סרט דבק ,מהדקים ,גיר ומחזיק גיר ,כלי תפירה וכו' .אם אתה מתקשה לתאר
לעצמך לשם מה אתה עשוי להזדקק לכל הפריטים האלה ,חשוב על כל הדברים העלולים
להשתבש בסידורים שהכנת להרצאה .אפילו אם אינך מסוגל לתאר לעצמך מדוע אתה עשוי
להזדקק לפריט זה או אחר ,ארוז גם אותו .יום אחד אתה תשמח שלקחת אותו איתך.
* בדוק את החדר בו תישא את הרצאתך כדי לוודא שיש בו את המתקנים המתאימים עבור
העזרים החזותיים בהם תשתמש .שים לב במיוחד לשקעי חשמל ולמיקומם .אם תזדקק
לעזרה בהקרנת סרטים או שקופיות ,וודא שיש לך מפעיל מיומן .דאג שיהיה אדם שיכבה
וידליק את האור באולם עבורך .אתה יכול לנסות לסדר עמעם במתג האור כדי לחסוך לקהלך
את אי הנעימות במעבר חד מחושך לאור .סדר את הבמה כך שתוכל להגיע לעזרים בקלות
וכדי שהם יהוו סביבה נעימה להרצאתך.
באופן כללי ,זכור להתחשב בקהל וכי האמצעי החזותי נועד לעזור לך להעביר את המסר
שלך ,ולפיכך השתמש בו בדרך שתהפוך אותו לנכס עבור הקהל .לעולם אל תתיחס לעזרים
כאל דבר מובן מאליו -תרגל את השימוש בהם כדי שישתלבו באופן חלק בהרצאתך.
שקופיות ,שקפים וטבלאות
בעוד שכל העזרים האלה יכולים להוסיף בהירות והתרגשות להרצאה ,הם עלולים גם להיות
מכשילים.
בדרך כלל דורש השימוש בשקופיות האפלה גדולה יותר של החדר מאשר בהקרנת שקפים,
וקל יותר לאבד את קשר העין לו אתה זקוק כדי להעביר את המסר שלך ברמה האישית.
אמנם ניתן להשתמש בשקפים בחדר פחות חשוך ,אבל קל להתפתות לשימוש בשקפים
שהועתקו מעמודים שהודפסו בשחור לבן .שקפים כאלה הם משעממים מאד וקרוב לודאי
שהם רומזים לקהל שלך שגם המסר משעמם .אתה תתקשה לשכנע אותם שהדברים אינם
כך .תחת זאת ,נצל את הטכנולוגיה העומדת לרשותך כדי ליצור שקפים בולטים וצבעוניים
אשר ילוו את המסר שלך .אתה יכול גם לעשות אותם בעצמך בעזרת עטי הסימון הצבעוניים
המיועדים למדיום זה.
אפילו שקפים צבעוניים ששורטטו ביד הם טובים יותר מאשר שקפים מודפסים בשחור לבן.
בטבלאות ניתן להשתמש באופן הטוב ביותר כאשר מכינים אותן מראש אולם הן יעילות
בקבוצות קטנות יחסית .הישמר מהכנסת יותר מרעיון אחד בטבלה ומכתיבה באותיות קטנות
מדי .אם יש לך הרבה נתונים שאתה רוצה לאשש על ידי עזרים חזותיים ,יותר מדי טבלאות
יקשו עליך את ניהול החומר.
בין אם תבחר מדיום זה או אחר ,עליך לוודא שכל העזרים מוכנים בסדר הנכון ומסומנים
בבירור כדי שאם במקרה הם ישמטו לרצפה ,ניתן יהיה לסדר אותם מחדש במהירות ובדיוק.
עובדה זאת נכונה במיוחד בשקופיות -מספר את כל השקופיות מאותו צד כך שיוצגו בסדר
הנכון .כאשר אתה מתרגל עם העזרים שלך ,זכור את העצות הבאות:
* העזרים החזותיים חייבים להיות מתאימים .וודא שכל העזרים בהם אתה משתמש קשורים
ישירות ליעד או לתוצאה אליה אתה שואף.
* אין להשתמש בעזרים חזותיים במשך כל ההרצאה .נאום של שלושים דקות יכול לכלול רק
חמש דקות של שקופיות או שקפים ,והרצאה של עשרים דקות יכולה להתבצע עם טבלה
אחת בלבד .זכור שהאמצעי החזותי צריך לעזור ,לא להכשיל את מוקד ההרצאה.
* אם יש צורך בהצהרת פתיחה לפני הצגת האמצעי ,תן את ההצהרה הזאת לפני שאתה
מראה את האמצעי בו תשתמש .ואז חשוף את האמצעי ובמידת הצורך תן הסבר מעמיק
יותר.
* תן לקהל דקה להתבונן באמצעי החזותי לפני שאתה מתחיל לדבר עליו .כאשר שלושה
רבעים של הקהל כבר החזירו את מבטם אליך ,הם ספגו את האמצעי החזותי ומוכנים לשמוע
את המשך דבריך) .ההפסקות האלו הן הזדמנות טובה לנשום נשימה עמוקה ולהרפות את
שריריך(.
* סיים את הערותיך בנוגע לאמצעי החזותי והוצא אותו מטווח הראיה .אל תתיחס אליו יותר
למעט אם אתה זקוק להתייחסות כזאת כדי לעבור לאמצעי החזותי הבא או לרעיון קשור.
באופן דומה ,אל תתחיל להגיב על האמצעי החזותי הבא עד שהראית אותו לקהל ואיפשרת
לו להתבונן בו לרגע .כאשר אתה מתרגל את תיזמון הרצאתך ,זכור לשלב גם את רגעי
ההפסקה האלה ,ולא ,לא תצליח לעמוד במגבלות הזמן שהוקצב לך.
* השאר את האמצעי החזותי שלך בטווח הראיה מספיק זמן כדי שיבצע את עבודתו וכדי
שמשמעותו תיקלט .נצל אותו עד תומו ואל תמהר .מצד שני ,אל תעשה בו שימוש מופרז.
* במעבר מאמצעי חזותי למשנהו ,השאר את הלוח או הכן ריק על ידי תליית דף חלק בין
טבלאות ,שקופית מפלסטיק אטום או פיסת קרטון על משטח הקרנת השקפים .אתה גם יכול
לכבות את המקרן בין שקף לשקף ,אבל מהלך כזה יכול להסיח את תשומת הלב אם אתה
מכבה ומדליק את המקרן לעתים קרובות מדי.
* עמוד מאותו צד של הלוח או הכן עבור כל אמצעי חזותי .מפעם לפעם ,עבור לצד השני כדי
לגוון ,אבל לעולם אל תעבור בזמן שהאמצעי החזותי בפעולה.
* הימנע מתנועות גוף מיותרות בזמן שאתה מדבר על האמצעי החזותי כמו למשל הצבעה
לכיוון האמצעי או התעסקות מיותרת איתו.
* כאשר אתה משתמש בטבלאות ,כדאי לפעמים לרשום לעצמך הערות קטנות בעיפרון
בקצה הנייר .אם אתה משתמש בשיטה זאת ,וודא שההערות האלו הן תזכורות ולא כל מה
שאתה רוצה לומר .התבונן בהן כאשר אתה מנסה לאסוף את מחשבותיך ,ואז החזר את
עיניך לקהל.
* אם הטבלאות שלך הוכנו מראש ואתה נושא אותן עימך להרצאה כשהן מגולגלות ,גלגל
אותן כשהגרפיקה כלפי חוץ .זה אולי יראה לך "הפוך" אבל כך תמנע מקצה הטבלה
להתגלגל למעלה כמו תריס של חלון כאשר אתה מנסה להציג את הטבלאות .דרך טובה
לנשיאת הטבלאות היא בתוך גליל קרטון.
לוח וגיר ולוחות אחרים
בלוח וגיר קשה להשתמש באופן אפקטיבי משום שהרבה אנשים אינם יכולים לקרוא את
הכתוב אם אינם יושבים בשורות הראשונות .אפילו עם גיר צבעוני ,קריאת הכתוב על הלוח
עלולה להיות קשה עבור הקהל ,במיוחד לאחר שמחקת את הלוח מספר פעמים .אתה גם
עלול להפוך את כל ההרצאה לקומדיה כאשר הגיר ילכלך את בגדיך ,פניך ,הכל!
אפשרות טובה יותר היא להשתמש בלוח לבן עליו ניתן לכתוב בעטי סימון צבעוניים .הניגוד
בין הרקע הלבן והדיו הצבעונית מקל על הקריאה .לוח כזה ניתן למחיקה ולכתיבה מחדש
בדיוק כמו לוח רגיל ומבטל את הצורך בדפדוף בטבלאות .עליך רק להישמר ולהשתמש בעטי
הסימון המיועדים לסוג זה של משטח .יש הרבה סוגים של עטים שאינם ניתנים למחיקה
מסוג זה של משטח.
שימוש במחוון
במחוון משתמשים כדי להפנות את תשומת הלב למקום מסוים על האמצעי החזותי.
בשקופיות ,השתמש במחוון ארוך כדי להיות מסוגל להגיע לכל נקודה בתמונה מבלי להטיל
צל על המסך או להסתיר אותו בגופך .כאשר אתה מקרין שקפים ,השתמש במחוון צר וקצר
כדי להצביע על עצמים מסוימים והנח את המחוון על המקרן במקום להצביע על המסך .כך
תוכל להמשיך לעמוד כשפניך אל הקהל ולא להפנות את גבך.
המחוון שימושי גם בטבלאות .במקרה זה תצטרך להשתמש במחוון מספיק ארוך שיאפשר
לך לעמוד במרחק מה מהטבלאות ולא להפריע לטווח הראיה של הקהל .אל תכופף את גופך
כדי להצביע .עמוד בצד השמאלי של הטבלה והצבע בידך הימנית ,או להיפך ,כך שתוכל
למתוח את ידך בנוחיות .השתמש במחוון רק כדי להצביע ולא כמוקד תשומת הלב .הנח את
המחוון במקום נוח להשגה ,וסדר לך מקום להניחו לאחר שתסיים להשתמש בו .הימנע
מהסחות הדעת הבאות:
* תנועות של דו-קרב
* עמידת מוביל המצעד
* נפנוף המחוון כמו מנצח תזמורת או להטוטן
* הקשות במחוון
* שימוש במחוון לגירוד הרגל
הקרנה ממחשב
השימוש במחשב בהרצאות יכול להיות מרגש מאד משום שהוא מוסיף צבע ,תנועה וצליל בו
זמנית .אם אתה בוחר להשתמש במדיום זה ,הקפד לבחור את הציוד שמתאים לך .בדוק את
הציוד מספיק זמן מראש כדי לוודא שהוא פועל כהלכה .אם אינך יודע כיצד להפעיל את
המחשב והמקרן בעצמך ,דאג שיהיה עוזר שמתמצא במקום לפתרון תקלות.
כמו בעזרים חזותיים אחרים ,זכור לא לדבר בזמן השימוש באמצעי .אם אתה רוצה להגיב על
תמונה מסוימת ,כבה את הקול .אל תשכח לסדר את הכבלים כך שלא תמעד ותיפול עליהם!
מוצגים ודוגמאות
הרצאה הכרוכה בהצגת מוצגים ממשיים היא הקלה מכולן ובדרך כלל גם מהנה מאד את
הקהל .המחשת הצהרותיך בעצמים קונקרטיים מושכת את החושים -הראיה ,הריח,
המישוש ,הטעם והשמיעה ,וזוהי דרך מצוינת להמחשת המסר שלך.
עם זאת ,אם אין משתמשים בהם כהלכה ,המוצגים והדוגמאות עלולים להפריע ולהרוס את
הרצאתך .להלן כמה עצות לשימוש מוצלח במוצגים:
* הסתר את המוצגים עד שיגיע זמן הדיון בהם.
* אם המוצג גדול ואינו ניתן להסתרה במלואו ,כסה אותו כדי לשמור אותו ברקע השכלי של
הקהל .הוסף תבלין להרצאתך עם דברים קטנים .כסה את העזרים בבד או החבא אותם על
מדף מתחת לכן הנואמים עד לרגע בו תזדקק להם .תרגל את הסרת הכיסוי בתנופה בדיוק
ברגע הנכון או את הצגת העצם באופן חלק.
* אם החפץ צריך להיבדק על ידי הקהל ,תן לקהל הזדמנות לעשות זאת בזמן שאתה מתחיל
לדבר על העצם) .זכור את גורם הזמן!(
* אל תחלק דוגמאות אם אין לך מספיק לכולם ,ואל תדבר בזמן ביצוע החלוקה.
* כאשר אתה מחזיק דוגמה בידיך ,החזק אותה לצידך בגובה הכתף כדי שכל הקהל יוכל
לראות אותה .במידת האפשר ,שלב עזרים "חיים" בהרצאתך .שוב ,זכור לתרגל את השימוש
בעזרים כדי שתראה מקצועי וכדי לא לחרוג ממגבלות הזמן.
* מעל הכל ,כל מוצג שראוי להצגה צריך להיות מטופל כהלכה .הייה מקצועי בבחירתך
ובטיפול בכל תוספת למסר המילולי שלך.
חומר עזר
חלוקת חומר מודפס לקהל היא אמצעי חזותי שימושי מאד .זה גם יכול להיות הגורם שיהרוס
הרצאה בעלת פוטנציאל טוב .אין דבר גרוע יותר מקהל הטומן את ראשו בניירות בזמן
שאתה מנסה ליצור עימו תקשורת .כמו בשקופיות ,אתה מאבד את ההזדמנות ליצירת קשר
העין לו אתה זקוק כדי להעביר את המסר שלך היטב.
נכון שהרצאות אינפורמטיביות דורשות לפעמים חלוקת חומר עזר בנוסף למסר המילולי כדי
להבהיר את המידע או ההוראות .אם זה המצב בהרצאתך ,השתמש בעצות הבאות כדי
להשתמש בחומר העזר בצורה הנכונה:
* אם אינך עומד לדון בחומר כלל או שהקהל אינו זקוק לחומר כדי להבין את המסר ,אין
לחלק אותו עד לסיום דבריך .אתה יכול לחלק את החומר לאחר שסיימת או להניחו על שולחן
כדי שהקהל יקח עימו את הדפים כאשר הוא יוצא מהאולם .בכל מקרה ,התייחס לחומר
ולאופן השגתו רק בסוף הנאום .הימנע מהתייחסות לחומר בשלב מוקדם יותר של השיחה
ולא ,הקהל יחשוב שאין צורך להקשיב לדבריך.
* החומר שאתה מתכוון לחלק צריך להיות זמין ובכמות מספיקה .אם שכחת להביא את
החומר או שהוא אינו זמין מסיבה כלשהיא ,אל תספר לקהל .לעולם אל תספר לקהל מה הוא
מחמיץ.
* אם יש צורך בחלוקת החומר הכתוב בתחילת ההרצאה ,בצע את החלוקה לפני תחילת
הנאום .הנח את הדפים על שולחן או על כסאו של כל אחד מהיושבים באולם לפני שהקהל
מגיע.
* כאשר אין צורך בחומר עד לשלב מאוחר יותר בשיחה ,חלק אותו בדיוק ברגע בו אתה
מתכוון להתחיל לדון בו .דאג שיהיה אדם שיעזור לך בחלוקה כך שלא תצטרך לעזוב את דוכן
הנואמים ,או הגש את החומר לשני אנשים בכל צד של האולם ובקש מהם להעביר אותו
הלאה.
* בכל שיטת חלוקה בה אתה משתמש ,אל תתחיל לדבר עד שהחומר הגיע לידי כל
המאזינים ולכולם היתה הזדמנות לעבור עליו .תן להם זמן לספק את סקרנותם לפני שאתה
ממשיך.
* אין שום דבר לא בסדר במתן הוראות לקהל מתי להתבונן בחומר ומתי להניחו בצד .אם
אתה מתייחס לחומר במשך כל ההרצאה ,מקובל לומר לקהל באיזה עמוד ,פיסקה ,טבלה וכו'
עליהם להתבונן .עליך לנסות להקל את מלאכת קליטת המסר עבור הקהל.
לסיכום ,בין אם אתה נושא הרצאה רשמית לפני קהל גדול או שיחה קצרה לפני מספר אנשים
במשרד ,העזרים החזותיים יכולים להקל על עבודתך .רק הקפד לבחור את המדיום המתאים
ולזכור שאתה הוא האמצעי החזותי החשוב מכל.
הערה עוקצנית הנשמעת לעתים קרובות היא" ,מה אתה רוצה שאני אעשה ,אצייר לך
תמונה?" התשובה היא כן! תמונה יכולה לעשות את העבודה כאשר מלים אינן מספיקות או
כאשר המלים הן יותר מדי .השתמש בעזרים החזותיים לביצוע המשימה שמלים אינן יכולות
לבצע או כדי לקצר תיאור ארוך ומייגע על ידי גרפיקה קלה להבנה .כאשר הענינים
מסתבכים ,אל תתיאש .צייר להם תמונה.
סידור החדר
למרבה הצער ,רוב חדרי הכינוסים אינם מתוכננים עבור נואמים מקצועיים .כתוצאה מכך,
אתה עלול להיתקל לעתים קרובות בחדר שאינו מתאים למבנה הדרוש לך כדי לשאת את
הרצאתך.
יש כמה כללים בסיסיים לסידור החדר באופן שיעניק לך ולעזרים החזותיים שלך הזדמנות
להשיג את ההשפעה עליה טרחת כל כך הרבה .אם באולם בו אתה עומד לנאום יש מקרנים,
מסכים או לוח וגיר מובנים שאינם מותירים לך ברירה אחרת ,שקול שימוש במדיום אחר או
דאג להביא עימך ציוד נייד.
השיקול החשוב ביותר הוא לסדר את החדר כך שאתה ,ולא העזרים החזותיים שלך ,תהיה
במרכז הבמה .זאת הנקודה בה רוב האולמות מאכזבים משום שהמסך או הלוח ממוקמים
במרכז .אז אתה חייב לעמוד בצד ולשחק כינור שני לעזרים החזותיים.
הצב את המסך ,הלוח או הכן כך שיהיה בצידך ומאחוריך .וודא שכל אדם בקהל יוכל לראות
כל אמצעי חזותי .כאשר אתה מתקין את האקרנים ,סדר את החדר כך שיהיה בו מעבר
במקום בו אתה זקוק לו .בדוק את הסידור על ידי ישיבה במספר מקומות שונים באולם וודא
שאיש לא ינסה לראות את המסך דרך המקרן.
אם אתה משתמש גם בכן הנואמים וגם בעזרים חזותיים ,השאר לעצמך מספיק מקום כדי
שלא תהיה לכוד בשטח קטן בין השניים .אתה יכול לנסות להציב את כן הנואמים בזוית קלה
וקצת בצד .כך הרשימות שלך יהיו זמינות ואתה תוכל לנוע באופן חופשי.
יש עזרים חזותיים שקשה להשתמש בהם יחד עם המיקרופון .חשוב על כל הפרטים האלה
לפני שאתה מחליט באיזה מדיום להשתמש ונסה לארגן לעצמך מיקרופון ידני או כזה הניתן
להצמדה לבגד.
וודא שמספר הכסאות בחדר יספיק למספר האנשים שיגיעו ולא יותר .אם זוהי ישיבה של
שלושים וחמישה איש ,אל תציב מאה כיסאות .הקהל עלול לחשוב ש"כולם" נשארו בבית
ולתהות מדוע .בדרך כלל עדיף להציב שלושים כיסאות לכינוס של שלושים וחמישה איש
ולדאוג שיהיו כמה כיסאות רזרביים .דאג מראש שהכסאות יוצבו בדרך שאתה רוצה ,עם או
בלי מעבר ביניהם ,בשורות ישרות או חצי מעגל ,עם שולחנות או בלעדיהם .כמובן ,לא תמיד
יש לך שליטה על הסידורים האלה ,אבל לא מזיק לבקש .רוב האנשים מוכנים להתפשר על
הרגלי הסידור שלהם אם הם סבורים שעקב כך הם יהנו יותר מההרצאה.
באופן כללי ,נסה לסדר את החדר כדי שאתה ,הקהל והעזרים החזותיים תהיו סמוכים זה
לזה או במרחק סביר זה מזה .נסה להגיע לתחושת קרבה מבלי ליצור צפיפות .השאר
לעצמך מספיק מקום כדי לנוע בחופשיות ,ומספיק מקום לקהל כדי שיוכל לשבת בנוחיות.
לתוכן העיניינים
1TU
U1T
.17איך להציג מרצה או נואם
בפרקים הקודמים כיסינו את מרבית הנושאים הקשורים לנשיאת דברים בפני קהל ,בפרק
הסיום נחזור אל מה שקורה לפני תחילת הנאום ונכסה את הנושא של הצגת המרצה או
הנואם בפני הקהל.
"את הנואמת שלנו היום אין צורך להציג ...זוהי אישה בעלת מומחיות רבה בנושא ,אישה
אשר דיברה לפני עשרות קבוצות כמו זו שלנו .הרשו לי להציג לפניכם את גב' מרים
רפפורט!"
סוג זה של הצגה הינו בזבוז זמן.
האם יש משהו שגורם לך לחשוב שהנואם הזה יהיה מרגש ,שונה או מלהיב? מאחר ושמענו
את ההצגה הזאת כל כך הרבה פעמים ,יקשה עלינו לא לחשוב שכבר שמענו גם את הנאום
הזה.
ההצגה שתיארנו למעלה אינה משרתת כל מטרה .היא בקושי עונה על הנימוס המחייב של
הצגת הנואם .זוהי הצגה מאובנת ,שחוקה ומשעממת .היא מחזקת את גישתו האדישה של
הקהל.
בנקודה מסוימת בקריירה שלך ,או אולי כחלק ממעורבותך בקבוצות קהילתיות וארגונים,
תתבקש להציג נואם .לפיכך כדאי שתהפוך את ההצגה למשהו מוצלח!
הצגה טובה צריכה:
* ליצור ענין בנושא
* ליצור ענין בנואם
* להיות קצרה
* ליצור את מצב הרוח המתאים
עצות להצגת נואם
ההצגה צריכה לספר לקהל מה הנושא ,מדוע הקהל צריך להיות מעונין בנושא זה ,מיהו
הנואם ומה הנואם הזה עשה או עושה כדי להצדיק את העובדה שהוא מדבר על הנושא .מעל
הכל ,היא צריכה להיות "קצרה ומתוקה" :הקהל בא כדי לשמוע את הנואם ,לא את זה שמציג
אותו .להלן כמה קוים מנחים שימושיים:
הצג מיד את נושא הנאום
אין דבר יותר מבלבל מאשר נואם המוצג לקהל כאדם העומד לדבר על נושא אחר .אפילו אי
בהירות בנוגע לנושא יכולה להיות מדכדכת .התקשר עם הנואם מספיק זמן מראש כדי לקבל
את כל המידע שאתה זקוק לו כדי לדעת מה הנושא.
השגת ענין הקהל
לפעמים זוהי משימה קשה -במיוחד אם הנואם אינו מוצלח במיוחד .אולם העבודה שלך היא
להראות שהנושא מענין ומילמול של" :זהו נושא מענין במיוחד ",לא ישיג את תשומת הלב
הדרושה .עליך להיות ספציפי ולתת כמה דוגמאות יצירתיות.
אל תגנוב לנואם את ההצגה
השתמש בשיפוט טוב כדי לקבוע מה לומר שיעורר את ענין הקהל מבלי לגנוב לנואם עצמו
את ההצגה .אתה יכול להתקשר עם הנואם כדי לברר כמה פרטים עליו אבל הקפד לומר לו
שפרטים אלה דרושים לך לצורך הצגתו לקהל כדי שלא יהיו הפתעות מביכות אחר כך.
ענה על שאלת הקהל "מי זה"?
השם והתואר חשובים ,אבל עליך לתת עוד מידע .במשפט או שניים ,תן כמה פרטים על
הרקע של הנואם וההישגים המכשירים אותו במיוחד לדבר על הנושא הזה.
אל תגזול יותר מדי זמן
רוב ההצגות יכולות להיעשות בפחות מדקה אחת .יש כאלו הדורשות שתי דקות לכל היותר.
אולם תן לקהל לקבל את הדבר שעבורו בא -את הנואם -מוקדם ככל האפשר.
צור את האוירה המתאימה
אתה יכול להיות גיבור של ממש עבור הנואם אם "תכין" עבורו את הקהל .אם הנאום של
הנואם עומד להיות הומוריסטי ,אתה יכול להשתמש בהצגה קלילה שתיצור מצב רוח מתאים.
או ,באותו מצב ,אתה יכול להיות מאד רציני כדי ליצור ניגוד קומי לדבריו של הנואם .אם
הנואם ידבר על נושא שונה לחלוטין מזה של קודמו ,אתה צריך ליצור את המעבר .האתגר
שלך הוא לנקות את מוחו של הקהל מהנושא הקודם ולהכינו לנושא הבא.
הייה מקורי
הימנע מהמשפטים השחוקים כמו זה בו פתחנו את הפרק .חפש אחר שימושים מענינים
בשפה .אם אתה מוצא את עצמך עומד לומר" ,נמצא עימנו הערב "...או "לעונג לי להציג"...
עצור! הקהל כבר שמע את המשפטים האלה אלפי פעמים .אתה יכול לומר" ,אתם תהנו
לשמוע את גב' רפפורט "...או "שמחתי מאד כאשר מרים רפפורט הסכימה) "...את זה הם
שמעו רק כמה מאות פעמים!( נסה להיפגש עם הנואם לפני ההרצאה ואז תהיה לך הזדמנות
לבצע הצגה יותר אישית ואפקטיבית.
"עדכן" את הנואם
חוץ מאדיבות ,עידכון הנואם במה שאתה עומד לומר יכול לחסוך לשניכם הרבה מבוכה .בדוק
את הפרטים הרשומים בהצגה וודא שכל העובדות נכונות .בנוסף ,הקשב כיצד הנואם מבטא
את שמו ותרגל את ההגייה הנכונה של השם .אם גם אחרי התירגול אתה מתקשה בביטוי
נכון של השם ,אל תסתבך ואל תיתן לקולך לרעוד .אמור את השם כפי שאתה חושב וגרום
לקולך להישמע כאילו אתה אומר זאת נכון .נואם טוב לא יתקן אותך אלא פשוט יבטא את
שמו כהלכה בנקודה כלשהיא בנאומו) .אם זה קורה לך כאשר אתה הנואם ,דרך טובה לתת
לקהל לדעת מה שמך הנכון היא להתייחס לעצמך בשמך במשך ההרצאה(.
אל תספר בדיחות בלתי הולמות
זוהי אזהרה טובה תמיד ,אבל היא חשובה במיוחד כאשר מציגים אדם אחר .מסיבה זאת או
אחרת המנחה מרגיש לעתים קרובות שהוא חייב לספר כמה בדיחות -בין אם הן רלבנטיות
או לא .הומור הוא דבר טוב לכשעצמו ,אבל בדיחות הן רק צורה אחת של הומור .יש אנשים
המסוגלים למצוא את הבדיחה "הנכונה" שבאמת קשורה לנושא וגם מספרים אותה היטב.
אולם זהו כשרון שרבים מאיתנו לא נחנו בו .אפילו אם אתה מסוגל לספר בדיחה טובה כאשר
אתה עם חברים ,זה לא אומר שתצליח כאשר אתה ניצב על במה .לפיכך התייחס לצורה
זאת של הומור בכבוד הראוי לה והישמר ממנה כאשר אין היא הצד החזק שלך.
התחשב בנואם
תן לו רמז כאשר מגיע הזמן להתכונן .אל תיתן לנואם לקום ולהתיישב בכסאו כמו יו-יו בכל
פעם שאתה נזכר שיש לך עוד משהו לומר .הכרז את שם הנואם כאשר אתה מפנה לו את
הבמה וזוז מדרכו .תן לו את תשומת ליבך המלאה כאשר הוא מתחיל לדבר .אל תתלחש עם
מישהו ואל תבדוק את רשימותיך.
כאשר הנואם סיים ,תן לו לקבל את מחיאות הכפיים לפני שאתה קם ממקומך .ואז הודה לו
עבור הנאום ותן הערה קלה ביחס לנושא כדי להראות שגם אתה הקשבת .אל תגזים ביחס
לאיכות הנאום .אם הנואם היה מלא השראה ,אמור זאת .אם לאו ,הודה לו עבור זמנו
ורעיונותיו אבל אל תתיחס לאיכות.
אם עכשיו אתה חושב שהצגת נואמים אינה משימה קלה -אתה צודק .הצגות טובות דורשות
מידה רבה של דמיון ,תיכנון ועידון .כדי להצליח ,פשוט הייה עצמך ,העזר בכמה עצות ותרגל.
כתיבת ההצגה של עצמך
אתה יכול למנוע הצגה גרועה של ההרצאה הבאה שלך בכך שתכתוב אותה בעצמך .הקדש
מספר רגעים להחלטה מה הקהל רוצה לדעת עליך ועל הנושא שלך .הדפס את הנוסח עבור
האדם שיציג אותך ושלח אליו העתק מראש .קח גם העתק איתך להרצאה עצמה.
הקפד להיפגש עם האדם שיציג אותך לפני ההרצאה כדי שיבין מדוע אתה מעדיף שהוא
ישתמש בהצגה שאתה הכנת .לא תמיד תוכל להבטיח שהוא ישתמש בה ,לפיכך הייה מוכן
לקבל את מה שמוכנים לתת לך .יתכן ותצטרך לשנות כמה מההערות שלך ,לפיכך הייה ערני
וגמיש .להלן דוגמה להצגת נואם.
מרים רפפורט
מרים רפפורט מועסקת בחברת "שרותים פיננסיים בינלאומיים" כבר יותר מעשר שנים.
במשרתה הנוכחית כסמנכ"ל לעניני כספים ,היא אחראית לתקציב שנתי של 700מיליון דולר.
גב' רפפורט כתבה מאמרים רבים אשר פורסמו בכתבי עת מקצועיים ולאחרונה גם את ספרה
"מימון פרויקטים שיתופיים בשוק הבינלאומי" .מרים תדבר היום על נושא קשה עבור רובנו:
"מימון עיסקאות בינלאומיות :האם זה בשביל גופים פיננסיים ישראליים?".
הצגה זאת ניתנת לקריאה בפחות מדקה אחת .היא יוצרת אמון בנואמת ועם זאת מאפשרת
למרים לפתוח את הרצאתה במספר רב של אמצעים ללכידת תשומת הלב .אתה יכול
להשתמש בדוגמה זאת כדי לפתח הצגות מקוריות משלך.
לתוכן העיניינים
U1T
1TU
.18איך להצליח בראיונות ובהופעה בטלויזיה
הדבר קורה .זה עתה סיימת לסעוד ארוחת צהריים ואתה כבר שקוע כולך בעבודת אחר
הצהריים .הטלפון מצלצל ,אתה מרים את השפופרת .תחילה נדמה לך שהקול בטלפון הוא
חבר שמנסה "לעבוד עליך"" :הלו ,שמי רות לס .אני תחקירנית של התכנית "העולם סביב",
שמענו על המפעל החדש שאתה בונה ורציתי לשאול האם תסכים להתראיין בתכנית?"
אל תזדעק ואל תצעק פתאום "הצילו!" מה הדבר הראשון שעליך לעשות? ובכן ,לשם
התחלה:
להחזיר צלצול
התחקירנית מנסה ללחוץ אותך לקבל החלטה מהירה .האם היית משיב כן או לא באופן מיידי
לו היה מדובר בעסקה? הדבר הטוב ביותר הוא להשיג את הפרטים הבסיסיים ולחשוב מהר.
לכן ,התנהג כאיש עסקים והצג לגב' לס מספר שאלות:
* מי יהיה המראיין?
* כמה זמן ייקח הראיון?
* מתי עלי להתייצב?
* היכן?
* מי מלבדי ירואיין
* מה יהיו נושאי הראיון
רשום את התשובות .כעת ,אם אינך בטוח לחלוטין בתשובתך אמור לה" :נראה לי שזה
אפשרי ,אבל תני לי חמש דקות ואתן לך תשובה סופית .האם אפשר לקבל את מספר הטלפון
שלך?"
כך השגת מספר דקות של מרחב נשימה חיוני .השתמש בו אך אל תשתגע ...אנשים רבים
איבדו את ההזדמנות הגדולה כאשר אמרו "כן" מאוחר מדי .הקדש דקות אלו של מרחב
הנשימה לצורך החלטה מהירה כיצד אתה עומד להגיב.
ניתוח הגיוני
.1האם אתה זמין או לא? אם לא ,האם תוכל להיות זמין? אם אינך פנוי הערב ,האם תוכל
להתפנות במועד אחר? או ,אולי יש באפשרותך לגשת ולהקליט את התכנית בשעה אחרת
היום ,כאשר אתה פנוי? אם באמת אין באפשרותך לעשות זאת ,האם תוכל לשלוח אדם אחר
במקומך?
אם בכל המקרים התשובה היא לא ,אין לך ברירה אלא להתנצל .ספר להם את האמת מדוע
אין באפשרותך לעשות זאת .עליך להיות בטוח שהם יודעים שרצית לעזור ויהיו מוכנים
לפנות אליך שנית.
הבעיה היא שאנשי עסקים מצליחים בדרך כלל עסוקים .ראיון בטלויזיה עלול לגרום לביטול
התחייבות חשובה.
אולם ,אם אתה מתכוון לקחת ברצינות את נושא הטלויזיה ,אזי כל הסיבות הטובות מדוע לא
ללכת אינן תירוץ לדחיית ההזדמנות שניתנה לך לשאת דברים בפני מאות אלפי צופים.
אם רבים הסיכויים שלטוב או לרע ,תוכל להגיע לאולפן הטלויזיה ,מה הצעד הבא?
.2האם ברצונך לעשות זאת ,שקול את העניין:
נימוקים בעד -פרסום בחינם ,רכישת נסיון טלויזיוני ,סיכויים שתוזמן שנית ,הזדמנות
להעביר מסר לציבור.
נימוקים נגד -הימנעות מחוויה מפחידה ,אינך רוצה להסגיר סודות או לקלקל מו"מ רגיש ,לא
תגיע תגיע למצב תגיע למצב בו ילחצו עליך בשאלות ,להראות טיפש.
כפות המאזניים צריכות לנטות בעד ההצעה .אם לא ,טלטל אותן מעט ולו גם מסיבה אחת.
אחד הדברים ההרסניים ביותר שעלולים לקרות לך הוא ההערה" :מנכ"ל החברה סירב
להתראיין .שנים של עמל מפרך עלולות לרדת לטמיון .אם תשמע מלים אלו אחרי שתסרב
לדבר אין ספק שתרצה לחזור לאחור ולהטות את כפות המאזניים בעת קבלת החלטה .מנגד
ישנם מצבים בהם ברור לך שמדובר בכתבה שלילית ואז יש לשקול האם ייגרם נזק רב יותר
אם לא תופיע כלל ,או אם תמסור תגובה שתיקרא ,או יאמר שמנכ"ל החברה סירב להתראיין.
כאן תוכל לשאול" ,אם כבר החלטתי להסכים ,מה הטעם בשקילת הטיעונים בעד ונגד?" לכך
יש שתי סיבות:
א .אם תחילה תשכנע את עצמך שמן הראוי להסכים ,אזי תוכל להתמודד עם כל מה שיבוא
בהתלהבות רבה יותר ,כיוון שידוע לך מדוע אתה עושה זאת.
ב .צריכה להיות סיבה טובה לסרב .ומוטב אולי לבדוק קודם מאשר לגלות ,באמצע הראיון,
שבעצם לא רצית להתראיין.
הודע להם מה החלטת
בעוד אתה שוקל את הנימוקים בעד ונגד ,רות לס כבר מעלעלת ברשימת כרטיסי הביקור
שלה כדי למצוא מרואיינים אחרים .לכן ,עליך להחזיר לה צלצול מיד .ניתן לומר כי האנשים
שהתבקשו להופיע בתכניות טלויזיה מתחלקים לשתי קבוצות:
א .מתנכרים ובלתי-מתפשרים -בסופו של דבר אנשי הטלויזיה אומרים להם" :לעזאזל
אתכם ,אנחנו נמצא מישהו אחר" ,או
ב .אלה המניחים לאחרים לדחוק בהם ומוכנים לעמוד על הראש ולקשקש בזנב רק כדי
להשביע את רצונם של אלילי המסך הקטן.
הסוד הוא להגיע לשביל הזהב .מרבית הטיפוסים הטלויזיוניים הם עיתונאים מעשיים .אולם,
עד שתלמד להכיר כל אדם ,מוטב להירגע מעט )או אפילו להתקשח( .עליך להתייחס לכולם
באותה צורה -כאילו היו מכרים מהתחום העיסקי .משתלם להיות ידידותי ,אך לנצור את פיך.
לעולם אל תנסה להיות יותר חכם מהם.
הצג להם שאלות
יש לך זכות להיות תובעני .ככלות הכול ,אתה בעצם נכנס למעין חוזה עסקי אתם .כבר ידוע
לך היכן ולכמה זמן .כעת שאל:
* מדוע הם עורכים תכנית זו?
* מדוע דווקא אני?
* מה מקור המידע שלהם? אם זה תגזיר מהעיתון ,בקש מהם לקרוא אותו באוזניך ,כך
שמאוחר יותר לא תעמוד בפני מידע בלתי צפוי.
* באיזה הקשר ישתמשו בראיון שלי?
* האם זה ראיון חי או מוקלט? אם מדובר בראיון מוקלט ,באיזה חלק מהראיון שלי ישתמשו
בתכנית הסופית?
* האם ישתמשו בסרטים או אביזרים הידועים לך?
* מי עוד ישתתף בתוכנית )לדוגמא ,מתחרה או לקוח(?
* האם יוכלו לתת לך מושג על כיוון השאלות שתישאל?
מובן שלא תקבל מהם את רשימת השאלות ,מלה במלה .בדרך כלל מחליטים על השאלות
המדויקות ברגע האחרון .לפעמים המראיין מגלה קו מעניין לדיון במהלך התכנית ,ואז הוא
יטה להמשיך ולהעמיק בנושא ולזנוח את השאלות המקוריות .מלבד זאת ,אם תדע את כל
השאלות מראש ,התוצאה תהיה ראיון משעמם.
לפני מספר שנים קרה מקרה מאלף בטלויזיה הבריטית .המראיין ניצב מול אדריכל מפורסם
ומגושם .הוא רשם את חמש השאלות על חמישה כרטיסים ונתן עותקים למרואין כדי שיכין
תשובות .ברגע האחרון המפיק קיצץ באורך הראיון מחמש דקות לשלוש .המראיין ראה לנכון
להתחיל היישר בשאלה השלישית ומשם לעבור לשאלה מס' ארבע וחמש .הוא ממש התפלץ
כאשר נוכח לדעת שהאדריכל הכין עצמו לתשובה אוטומטית לשאלה הראשונה ,השנייה
והשלישית .בכל אופן ,זה היה ראיון מקורי!
יחד עם זאת ,צריך להיות להם מושג מה סוג השאלות שהם רוצים לשאול אותך .מראיינים
בטלויזיה הם מקצוענים .כך גם צוותי התחקירנים שלהם והם חושבים על קו השאלות לפני
הראיון עצמו .לפחות קו זה יתן לך מושג .אם יאמרו לך )כפי שהם נוהגים לעתים קרובות(:
"בעצם ,עוד לא ניסחנו את השאלות" )מה שוודאי נכון ברגע מסוים( ,ענה להם שתצלצל בעוד
כחצי שעה כדי לקבל מושג .אין כל כלל האומר שהם חייבים לתת לך מושג על השאלות ,אבל
סביר שיתנו לך בקווים כלליים את נושאי הראיון.
ברגע שתקבל את קו השאלות ,אל תתייחס לזה כאל תורה מסיני .המראיין עשוי לסטות מקו
זה ,בדרך כלל מנימוקים מבוססים .אולם ,לפחות יש לך קו מנחה.
אימה וזעזוע
"תודה רבה לך ",אומרת הגב' לס" .נתראה בשעה שש הערב .להתראות".
קליק.
אם אין לך נסיון קודם רב הרי קרוב לוודאי שתחושתך דומה לזו של נאשם בעת השמעת גזר
דינו .תוכל להתנחם :כל אחד נתפס להרגשה כזו .אם אינך חש עצבני ,או לפחות חושש,
מהשתתפות בתכנית ,אזי עליך לשקול ברצינות אם אתה האדם המתאים לעניין הזה.
הפאשלות הגדולות ביותר היו מנת חלקם של אנשים שחשבו שהם יודעים הכול .גם מי
שמנוסים בראיונות כאלה צריכים לחוש מעט חרדה .הדרך הטובה ביותר להתמודד עם
תחושה זו היא להתכונן היטב מראש.
להתכונן ,להתכונן ,להתכונן...
ושוב להתכונן .אין דבר שנקרא הכנת יתר.
לעולם ,לעולם אל תנסה לאלתר או לפעול על פי הרגש ,כי זה יהיה סופך .מכמה בחינות ,יש
חיסרון בעשיית תכנית בתחום המומחיות שלך .זאת מכיוון שיש הבדל בין ידיעה מקיפה
בנושא מסוים ובין ארגון המחשבה והכנה לקראת הצגת ידע זה.
נסה ותיווכח .קח לך נושא החביב עליך ,ובקש מחבר לעזור לך" .שפוך" עליו את כל המידע
שברשותך ,ללא הכנה ,בתוך דקותיים ,בצורה האפקטיבית ביותר שתוכל .כעת ,עשה זאת
עם ידיד אחר ,לאחר שתתכנן תחילה מה אתה עומד לומר על סמך פרק זה .לאחר מכן בחן
את חברך כדי לבדוק מי משניהם הבין יותר!
באופן אידיאלי ,דרושה לך לפחות שעה להכנה .גם אם הם רוצים שתבוא מייד )דבר שאינו
סביר( ,עליך להקדיש מספר דקות כדי לסדר לך הכול בראש .קח מונית מעבר לפינה,
הסתתר בשירותים .עשה כל דבר ,אך לעולם אל תיכנס בסערה לאולפן הטלויזיה בלי הכנה
כלשהי מראש.
כשהשניות חולפות ומועד הראיון קרב ,קשה לארגן את המחשבות .פילוסוף אמריקאי ידוע
אמר פעם שתלייה גורמת לריכוז המחשבות .במובנים רבים ,ראיון טלויזיוני עשוי להיראות
כתלייה ציבורית ,אך בוודאי שאינה גורמת לריכוז המחשבה .הפיתוי הוא לעשות כל דבר ולו
רק לא להתרכז בתדריך נוקשה שהתכוננת עליו מראש ,היטב.
לחשוב
כעת ,כשהגיעה העת להתכונן לראיון ,שב ,סגור את הדלת ,נתק את הטלפון וחשוב .הדבר
הראשון שעליך להכניס לראשך הוא :אינך הולך לשם כדי להגן על עצמך.
אין זה משנה עד כמה התכנית ידידותית .בין אם זה ראיון אחד על אחד ,שיחה בין כמה
מרואינים או כל סוג שהוא של ראיון ,בשלב מסוים תגלה שעליך להצדיק את קיומך.
"אבל ,גב' גורן ,כל זה נראה קצת מיותר ,נכון?"...
"מר אלדר ,ניתן לטעון כי"...
"אנו ,הציבור ,היינו רוצים לדעת מדוע אתה"...
"כל זה טוב ויפה מר כהן ,אבל"....
וכן הלאה .גם בראיון הידידותי ביותר יכולה להיות שאלה אחת "מכשילה" .אולם ,כפי
שתראה בהמשך ,ראיון איננו משפט פלילי או שיחה בין ידידים .זהו אמצעי תקשורת בעל
כללים משלו .לכן ,עליך להתחיל ולשנן לעצמך מעכשיו" :אני הולך לשם לומר מה שאני רוצה
לומר ולא מה שהם רוצים שאני אומר".
לספר את החדשות הטובות
נתבונן במספר דוגמאות מעשיות:
איש עסקים המקים מפעל חדש יוצר בעיות מסוגים שונים -זיהום ,בנייה לא מאושרת ,רעש
וכיוצא בזה .תוכנית טלויזיה שתסקור מפעל זה עשויה להזכיר את כל הבעיות הללו ,אך
למרואין יש סיפור שונה .המפעל מספק עבודה לאנשים רבים ,משלם ארנונה ומיסים ומייצר
מוצר חדש ומלהיב -הכול דברים חיוביים.
או ,ניקח לדוגמא קבוצת לחץ -לדוגמא ,מנהיגת קבוצה פמיניסטית .האם תגן על עצמה מפני
ההאשמה שהיא אינה אלא שורפת חזיות ומטרד? או ,האם תנצל אותן שלוש דקות כדי
לספר למליוני נשים אחרות שמתייחסים אליהן ביחס בלתי הוגן וכי עליהן להיאבק לשמירת
זכויותיהן ונגד הפליה?
כללי היסוד הבסיסיים ביותר ביחסי אנוש מלמדים אותנו כיצד להתרכז בחדשות הטובות
ולמתן את הרעות .אולם ,ברגע בו הם חשים את אורות הסטודיו ושומעים את קולו המרוחק
של המראיין ,אנשים רבים שוכחים כלל בסיסי זה ומתחילים לנסות להתגונן ולהצדיק את
עצמם.
לתכנן את המסר
לאחר שחשבת מה ברצונך לומר ,עליך לחשוב כיצד להעביר זאת לקהל שלך .רשום את
הטיעון הבסיסי שלך.
נניח ,לדוגמא ,שאתה צמחוני .כעת ניתנה לך ההזדמנות לעודד מליוני אנשים להפוך
לצמחונים .יש לך ידע רחב בנושא .יש שפע נושאים שאוכל הבשר המצוי צריך ללמוד :משטרי
אכילה צמחוניים וחסכוניים ,סבלן של החיות ,הנזק שגורם הכולסטרול ,צבעי מאכל ועוד.
אולם ,כעת עליך לדחוס את כל הידע שברשותך למסר אחד בסיסי .במקרה הטוב תוכל
להעביר שלוש נקודות .אלו עשויות להיות:
.1ירקות טובים וזולים יותר בהשוואה לבשר.
.2מזון מן החי מזיק לאדם.
.3זה אכזרי להרוג בעלי חיים.
נקודות אלו ישמשו כבסיס לכל מה שתאמר במהלך הראיון .בכל שאלה שתישאל ובכל זווית
ראייה ,אתה מבקש להעביר שלוש נקודות אלו לצופה.
בשלב זה ,ניתן להוסיף סעיפי משנה ,לדוגמא:
ירקות טובים וזולים יותר:
א .מחיר הירקות הוא חצי ממחיר הבשר.
ב .הירקות מכילים את כל הוויטמינים וחומרי המזון הדרושים לגוף האדם.
ג .ירקות בריאים יותר כיוון שיש בהם תאית.
ד .כל אחד יכול לגדל ירקות בגינה.
עם סיום הראיון יישארו שלוש נקודות עיקריות ,שכל אחת מהן נתמכת על ידי שלוש או ארבע
נקודות משנה .אם אתה מכיר את הנושא ,תדע לנצל שלד זה כדי להעביר את הנקודות
העיקריות של המסר שלך תוך דקות ספורות -או להמשיך שעות אם תרצה בכך.
הדבר החשוב הוא :כל אחת משלוש הנקודות העיקריות צריכה לעמוד בפני עצמה ,כיוון
שיהיו לך אולי שניות ספורות בלבד להעביר את המסר.
שלוש הוא המספר האופטימלי .יתכן שנקודה אחת או שתיים יספיקו בהחלט ,אולם ,בכל
מקרה עדיף להסתפק בלא יותר משלוש נקודות .אם יהיו לך ארבע או חמש נקודות שתרצה
להבהיר ,תזדקק ל) :א( הרבה זמן) ,ב( מראיין סבלני) ,ג( קהל מתעניין במיוחד .כאשר תגיע
לנקודה מספר ארבע ,מרבית האנשים ישכחו מה היתה הנקודה הראשונה )החשובה ביותר(.
למקד את המסר
בכל מה שתעשה ותחתור להשיג צריך להיות מסר בסיסי .אתה מתחיל להביע השקפה
שלמה ו"מזקק" אותה .תוכל להמשיך ול"זקק" עד אשר תגיע לטיפה אחת בלבד של אלכוהול
טהור.
כאשר מנסים להעביר מסר בזמן קצר ,זה העיקרון שיש לזכור .עליך להבטיח שהמסר
העיקרי יהיה הדבר הראשון שיעבור לקהל .בדרך כלל כאשר אנו מתקשרים עם אנשים ,אנו
מתחילים בטיעון ומסיימים במסקנה .אך בטלויזיה יש לך מעט זמן כך שאתה חייב להציג
מייד בהתחלה את המסר הכי חשוב שלך בצורה מרשימה ותמציתית ...לאחר מכן תוכל
לפתח את הנושא ...אם יתנו לך זמן לכך.
זמן מוגבל
הנטיה הטבעית שלנו כששואלים אותנו שאלה היא להעביר הכול ,באופן מיידי .בטלויזיה זה
לא עובד בצורה כזאת .בפעם הבאה בה תצפה בטלויזיה ,שים לב לזמן שניתן למרואין לפני
שהשאלה הבאה נוחתת עליו .המסקנה החשובה היא שיהיו לך שתי דקות להביע כמעט
הכול .ראינו כבר הרבה מרואינים בטלויזיה שניסו להעביר מסר ארוך ,התחילו מההתחלה
של ההקדמה ,נקטעו על ידי המראיין מחוסר זמן וסופם שלא אמרו דבר.
כושר הקליטה של הקהל
לא רק שהזמן העומד לרשותך מוגבל ,אלא ,יהיה עליך להתמודד עם הלך הרוח של האנשים
שאתם אתה מנסה ליצור קשר ,כלומר ,קהל הצופים .הם וודאי מגהצים ,אוכלים ,קוראים,
מתווכחים ,משכיבים את הילדים לישון ,שוקלים האם לשנות ערוץ בטלויזיה .גם כאשר הם
צופים בטלויזיה בשימת לב מלאה ,הם רגועים מבחינה נפשית והריכוז שלהם יורד לחצי.
מכאן משתמע שעליך לשמור על פשטות הדברים .נסח את המסר שלך בצורה פשוטה
וישירה ,אל תסתבך עם טיעונים מופשטים ומורכבים .זה לא מפני שהאנשים טפשים -הם
פשוט אינם מרוכזים .מובן שיש תוכניות בהן צופים מתוך ריכוז גבוה ,אך מחקרים מוכיחים כי
באופן כללי ,כאשר אנשים צופים בטלויזיה רמת הקשב שלהם אינה גבוהה במיוחד ,במצב
זה מסרים מורכבים מדי פשוט לא יקלטו .לכן ,עדיף לפעמים לומר אותו דבר מספר פעמים
מאשר לומר מספר דברים פעם אחת.
שפה פשוטה
אם תשמור על מלים ומשפטים קצרים ,הכול יבינו אותך .לעתים קרובות ,סגנון תמציתי דורש
יותר עבודה מאשר דברים מנופחים .סופר בריטי ידוע סיים פעם מכתב במלים הבאות:
"מכתבי זה ארוך מהרגיל ,רק מפני שלא היה לי זמן לקצרו".
לעתים אנו נוטים להשתמש במלים ארוכות ו"גבוהות" כאשר יש מספיק מלים קצרות
ופשוטות שיבטאו אותה משמעות .זה קורא לנו במיוחד במעמדים חשובים )כמו ראיון
טלויזיוני( ,אנו מנסים להרשים באמצעות שימוש בשפה "גבוהה" אבל מחטיאים את המטרה
בכך שאנו גורמים לצופים רבים שלא להבין את המסר.
אנקדוטות
כאן אנו מגיעים לכלי הנשק האמיתיים שבמאגר שלך .מבין זוג המשפטים הבאים ,מה
המרשים ביותר?
* שומן מהחי מזיק לאדם ועלול להיות קטלני.
* ידיד שלי מת מאכילת שומן מהחי.
המשפט האחרון ממש ממחיש לנגד עיניך תמונה של ברנש מסכן שמת ביסורים לאחר
שחטא במאכלי בשר.
או ,אם נחזור להקשר העסקי שלנו ,מה המשפט שידבר לליבו של הקהל?
* המפעל החדש ישפר את מצב התעסוקה המקומית.
* יוסי גרנות הזמין היום את ידידיו למשקה בפעם הראשונה מזה שלוש שנים; במשך כל אותן
שנים היה מובטל עד שנבנה המפעל.
המשפט הראשון קצר יותר אך האפקט שלו חלש יותר ,כיוון שזה האחרון גורם לשומע לעצור
ולהקשיב.
הסיבה היא שאנשים פשוט אוהבים סיפורים .הנביאים בתנ"ך היו גאונים בתקשורת ,הם
הוכיחו זאת בשימוש הרב במשלים ובסיפורים להדגשת נקודות חשובות.
נחזור לתדריך .הנקודה הראשונה היתה :ירקות טובים וזולים יותר ,והטענה התומכת :מחיר
הירקות הוא חצי מזה של בשר.
כעת תוכל לנסח זאת על דף הנייר שלך כך" :ירקות הם טובים וזולים יותר .מחיר הירקות
הוא חצי מזה של הבשר .זה מפני שכעת אתה עומד להעביר את המסר לאחרים ולספר להם
ש" :אתמול בערב הייתי לבד והתחשק לי לפנק את עצמי ,קניתי סטיק של 400גרם וזה עלה
לי הון תועפות .הערב ,אשתי בישלה תפוחי אדמה נהדרים עם גבינה וסלרי .היא ,אני
וארבעת ילדינו אכלנו בחצי ממחיר הסטיק".
הנקודה היא שאנשים מקשיבים לסיפורים .כמו כן ,קל לספר סיפורים .אתה מכיר את
הסיפור ולכן אינך זקוק להערות בכתב .כאשר אתה מספר סיפור אתה מפיח רוח חיים
במסר ,במקום להשמיע הצהרה יבשה.
המאזין גם לא יקטע אותך באמצע סיפור ,בתנאי כמובן שיהיה קצר.
באופן אידיאלי הסיפור צריך להיות אמיתי ,אף שיתכן שתצטרך להדגיש דברים מסויימים כדי
להעביר את המסר .איש לא יערער על סיפור כמו זה של האשה והירקות ,אך היזהר
מ"בלופים" .אם תיתפס פעם אחת ,תאבד את אמינותך לאורך כל הראיון.
אנלוגיות
אחת הדרכים היעילות לתקשר עם אדם היא לעשות שימוש במשהו שהוא כבר יודע ,זה
נקרא אנלוגיה.
הדברים המסובכים ביותר ניתנים לניסוח כרעיונות פשוטים .אנלוגיות טובות הן הדבר
האידיאלי כשהזמן קצר .נתבונן במספר דוגמאות:
בהרצאה לקהל הרחב הסביר פרופסור ידוע לכלכלה את התיאוריה המסובכת של היחס בין
אספקת הכסף לאינפלציה ,בתקופה מסוימת .לא קל להסביר זאת ,אך נראה מי לא יבין את
המלים הפשוטות הבאות" :אספקת הכסף כמוה כברז המחובר לזרנוק .אם פותחים את
הברז בצד אחד ,אין דבר שיעצור את הזרם הצד השני".
ניקח לדוגמא דובר של קבוצת אופוזיציה בעירייה המבקר את העובדה שנקנו עשר מכוניות
שרד יקרות לבכירי העירייה בעלות של מאות אלפי שקלים ,שעה שניתן היה להשתמש
במכוניות הקיימות ברשות העירייה .במקום להשתמש בהרבה מילים הוא פשוט אמר" :האם
ידוע לכם שכל אחת מהמכוניות האלה באה במקום הוספת עוד שתי כיתות לימוד והקלת
חלק ממצוקת הצפיפות בבתי הספר?" ההשפעה מיידית .איש אינו מצטער על מכונית
מיותרת ,אך כאשר מתארים זאת במונחים של ילדים שחינוכם נפגע ,הכול מתרגשים.
וכאשר אתה מתאר את המפעל החדש שלך :האם תספר לקהל הצופים ששטחו 8,000מ"ר
או "כגודל מגרש כדור רגל?"
הכללים פשוטים .עיין בכל סעיף בתדריך שלך ושאל עצמך האם אדם שאינו מתמצא יוכל
להבינו מיד .האם ניתן לשפרו? האם ניתן לנסחו במושגים יומיומיים? האם מאגר מים מכיל
10,455,200ליטר מים או האם הוא מכיל כמות מים המספיקה לתצרוכת העיר במשך
שלושה שבועות? האם למפעל יש ריח לא נעים של דו-תחמוצת הגפרית או סירחון של ביצים
מקולקלות?
מבחן "אז מה"
לסיכום ,עבור על כל מה שברצונך לומר והעמד אותו במבחן "אז מה" .יתכן שהמדובר
במשהו חשוב מאוד לגביך ,אך מה בנוגע לזרובבל שיושב מול המקלט עם פחית בירה בידו
ומרים רגליים אחרי יום עבודה מפרך?
העמד עצמך במקומו -או נסה להיות מאזין ספקני -ושאל עצמך" :אז מה"? לאחר כל נקודה
שברצונך לומר.
למד את התדריך
עד כאן הכול בסדר .בשלב הראשון של מלאכת ההכנה הקדשת זמן לחשוב מדוע תשתתף
בתכנית ,מה ברצונך לומר וכיצד תאמר זאת .בשלב זה יש תמיד פיתוי לומר" ,נו ,טוב,
רשמתי את זה ועכשיו ,אלך לקחת לי משקה".
חכה רגע .אנחנו רק בחצי הדרך.
אתה מכיר את התחושה הנוראה הזו .יש לך תשובה לשאלה והיא עומדת על קצה הלשון ,אך
בשום פנים ואופן אינך מסוגל להיזכר במלים או בפרטים? ובכן ,תאר לעצמך שאתה עומד
במצב זה .אורות הטלויזיה מכוונים כלפיך וכל המצלמות מסגירות את מבוכתך בפני קהל
הצופים.
הזמן שיעבור עד שתחלץ מהמצב תלוי בזכרונך .אולם ,חובה עליך לשנן את התדריך בעל-
פה .מובן שלא תצטט אותו מלה במלה .אולם ,אם תדע בדיוק מה לומר וכיצד לומר זאת,
תתבטא בצורה שוטפת ...התדריך יציל אותך מבושה וכלימה באולפן.
נקודת מבט
לחדשות יש תמיד "נקודת מבט" -זו העמדה שממנה רואים רק חלק מהתמונה .אחרי שנות
נסיון רבות למדו העיתונאים כי אנשים משתעממים מהתמונה כולה ,בעוד שזווית מסוימת
הופכת את הסיפור למעניין יותר .גופים רבים שוקדים על דרכים להציג חדשות ותוכניות
אחרות בצורה טובה ומעמיקה יותר ,אך טרם מצאו את התשובה .ספרנו זה בא לעזרתם.
הסיפור הקלאסי על נקודת מבט הוא זה המספר על ביקור האפיפיור בלונדון .בהגיעו למלון,
העיתונאים מכרכרים סביבו וממטירים עליו שאלות .אחד הברנשים שואל "הוד קדושתו ,מה
דעתך על השמועות בדבר נערות ליווי במלון זה?" האפיפיור השיב בחלחלה "האם ישנן
נערות ליווי במלון שלי?" למחרת יצא העיתון בכותרת" :השאלה הראשונה של האפיפיור
היתה " -האם ישנן נערות ליווי במלון שלי?"
הסדר הנכון הוא לדעת בבירור מה אתה מנסה לומר ,במקום להיות מוכן באופן נפשי עם
תשובות אחדות למספר שאלות פוטנציאליות.
ישנן שתי דרכים לשער מהן השאלות.
.1מה הם אמרו שישאלו
מסיבה זו שאלת את הגב' לס מדוע הם מפיקים את התכנית ומה הם עומדים לשאול .יתכן
שתשיב לך" :לדעתנו הסיפור מעניין .אנו נשאל אותך מה העלות ,מה התגובה במקום ,מה
התועלת שתצמח מהמפעל ,היסטורית התאונות של המפעל שלך -אתה מבין ,שאלות
בסגנון הזה ".כאן צריך להידלק אצלך אור אדום .גב' לס מאותתת לך שהיא עומדת ל"צלוב"
את המפעל שלך.
תשובותיך יהיו שונות לחלוטין אם הגב' לס תאמר" :היינו רוצים שהצופים ידעו יותר אודות
המפעל שלך .היינו רוצים לדעת יותר על אודות המוצר ,כמה מקומות עבודה הוא יציע ,מה
הרווח הצפוי ממנו וכדומה".
תשובותיך יהיו דומות .לשם כך נועדה כל עבודת ההכנה ,הלא כן?
אולם ,טוב לקבל מושג על מגמת השאלות שיוצגו בפניך .שוב ,השווה זאת לעיסקה :כשאתה
מגיע לפגישה כדי לדון בחוזה ,היית רוצה לדעת מראש מה קבלת הפנים שיכינו לך .כך גם
לגבי המוצר שאתה מוכר .המחיר שאתה מבקש הוא זהה .אך באופן אינסטינקטיבי תעשה
את כל המאמצים כדי לחזות מראש מה תהיה האווירה בפגישה ואלו שאלות הם ישאלו.
.2שים עצמך בנעליהם
יש להם עבודה .יתכן שמטרתך היא להרוויח כסף ,לקדם מטרה או לנהל את המדינה.
תפקידם הוא לבדר ולהעביר מידע לאנשים רבים .באופן עקבי .למראיין ולמרואיין יהיו בדרך
כלל מטרות נפרדות לקיום הראיון .שניהם מנסים להשתמש באותו זמן שידור למטרות
נפרדות.
בכל נושא שתרצה להציג בטלויזיה -מפעל ,תיאוריה ,פילוסופיה וכו' -עליך לדמיין לעצמך
לרגע שאינך יודע דבר על הנושא ויחד עם זאת עליך להציגו בפני הקהל באמצעות ראיון עם
אדם שיודע משהו בנושא זה.
ברצונך להבין מה מעניין אדם זה )דהיינו אתה( .האם זה דבר טוב? דבר רע? האם ישפיע
על דרך חיינו? מה הצופים יחשבו על הנושא? האם הדבר ישפיע על בריאותנו? על הכיס ,או
חיי המין שלנו?
אם נתבונן מנקודת מבט זו ,ישנן תשובות שהן וודאיות .נאמר שהיעד הוא ידידתנו
הפמיניסטית ,חסידת שחרור האשה:
* מה את מקווה להשיג באמצעות תנועה זו?
* האם הנשים באמת מקופחות? האם הן זקוקות לעזרה?
* כמה חברות יש בארגון?
* מה בעלך חושב על כך? האם הוא אוהד את הרעיון?
* מה גורם לך לחשוב שאת האדם המתאים לעבודה?
* מה ארגונך עומד לעשות -מבחינה מעשית -כדי להשיג מטרות אלו?
או המפעל הזה:
* מה הוא ייצר?
* מדוע אתה בונה אותו? מדוע כעת?
* מה גודל המפעל?
* האם הוא הכרחי?
* כמה זמן ייקח לבנות את המפעל?
* האם הוא יהיה מפעל רועש? האם יעלו ממנו עשן רב וריחות?
* האם יהיו בו מתקני ספורט ומקומות לבילוי חברתי?
לכן ,רשימת שאלות פוטנציאליות היא כלי עזר רב ערך וחלק חשוב מעבודת ההכנה .לאחר
שתחשוב על שאלות אחדות ,עליך לזכור שיש לשמור על עניין בקרב קהל הצופים .זהו רק
רמז לפרק הבא שבו נלמד כיצד לנצל שאלות אלו לטובתנו .ניקח לדוגמא את השאלה
הערמומית המוצגת לפעילה לשחרור האשה" :מה גורם לך לחשוב שאת האדם הנכון
לתפקיד זה?" הפיתוי הוא לתת תשובה ישירה מדוע לדעתך את האדם המתאים לתפקיד.
התשובה המתגוננת תהיה" :כל חיי נלחמתי למען שחרור האשה .אני בעלת תואר ראשון
בפסיכולוגיה וכתבתי שני ספרים על פמיניזם"...
האם דברים כגון אלה צריכים להופיע בעבודת ההכנה שלך? ברור שלא .התשובה החיובית
שבה משתמשים בתשובה כדי להכניס את מה שהכנת נראית שונה מעט" :אנו ,הנשים
המקופחות ,זקוקות למנהיגה חזקה שתילחם למען ענייננו ,ביום ובלילה .הגברים שולטים
והם שחצנים .לדוגמא ,בעיתון הופיעה אתמול כתבה על גבר שכלא את אשתו במלונת
הכלב ,"...יחי ההבדל הקטן...
להכיר את התוכניות
יש תוכניות עוקצניות .יש תוכניות מאוד הוגנות המספקות מידע בלבד.
נאמר לדוגמא שפנו אליך מתוכנית העוסקת בנושאי עסקים וידוע לך שתוכנית זו היא יסודית
ואחראית .יחד עם זאת עליך להתכונן ביסודיות ולהיזהר ממכשולים .לדוגמא ,עורכי התוכנית
יצהירו בכל הכנות כי הם עורכים תוכנית לגבי מחשבים במפעלים ורוצים לסקר את המערכת
שלך ...רק כדי לגלות שחברות אחדות )נחש מי( רוכשות ציוד גרוע ואינן משתמשות בו
נכונה.
באופן כללי תשמח לשתף פעולה אתם ולהשתתף בראיון לעומק.
לעומת זאת ,יתכן שתוזמן לתוכנית תחקירית בנושא צרכנות .אלו יאמרו לך שהם רוצים
פשוט לבוא ולשוחח אתך בנוגע למדיניות תעסוקה ,להסריט משהו ,אין מה לדאוג...
אם צפית בתוכנית זו לפני מספר שבועות ,ראית וודאי כיצד החבר'ה האלה קורעים לגזרים
חברה מסוימת .היזהר!
לכן עליך להכיר את התוכניות .צפה בטלויזיה בקפידה ובעין בוחנת .למד להכיר את
התוכניות והגישות השונות .הכר את המראיינים השונים .לאחר מכן תדע למה אתה נכנס.
אם תצפה בטלויזיה מתוך הלך מחשבה ניתוחי ותוך כדי העלאת שאלות ,תוכל לפתח
תחושה לגבי ראיון טוב וראיון גרוע.
בעת צפייה בראיון טלויזיוני ,הצג לעצמך את השאלות הבאות:
* כיצד הגיע המרואין לתוכנית?
* האם הוא מצליח בראיון?
* מה מחפשים עורכי התוכנית?
* האם אוכל להשתתף בתוכנית?
* כיצד עלי לפעול לשם כך?
* כיצד אוכל אני להצליח אם אופיע בתוכנית.
לפני שנמשיך...
בגדים והופעה
נושא זה פחות חשוב מכפי שנראה לך .מובן שאנשים מתבוננים בטלויזיה ,אך אנשים גם
מתבוננים בך ברחוב או באוטובוס .מרבית בני האדם מתלבשים בדרך שבה הם רוצים
להראות בעיני האחרים .האם אתה מתבונן במראה בבוקר ,כשאתה מתלבש? אם כן ,אתה
כבר מכין עצמך להופעה מול מצלמות הטלויזיה.
לפיכך ,עליך להתלבש כפי שאתה חש וכפי שאתה במיטבך .עליך להתלבש לפי התדמית
שברצונך ליצור אצל האחרים .עדיף להיראות טוב .הדבר החשוב ביותר הוא להרגיש בנוח
בבגדים .אם אתה נוהג לבוא לעבודה בחליפה ,לך לאולפן עם חליפה.
יחד עם זאת ,יש מספר פרטים טכניים קטנים שכדאי לזכור:
.1אל תלבש בגדים עם פסים או משבצות ,במיוחד פסים צרים ,יש להם אפקט סטרובוסקופי
ונדמה שהם זזים.
.2באותה מידה אין לענוד תכשיטים נוצצים ,סיכות בעניבה ,וכו'.
.3הישמר מצבעים רועשים )במיוחד אדום ,שכאילו "מדמם" בקצות הבגד(.
.4גונים של כמעט שחור או בז' הם בסדר )אולי ,חום צהבהב( .אולם ,לעולם אל תלבש לבן
ושחור ממש .כל אחד בעל מצלמת וידיאו ביתית יודע שצבעים כאלה משגעים את מצלמות
הצבע.
.5לפני שתמשיך ,התבונן במראה .אם ברצונך להראות טיפוס ישר והגון ,כפי ש99%-
מהמרואיינים רוצים ,אזי אין טעם להציג שער פרוע ,עניבה מרושלת או איפור מרוח .במרבית
האולפנים המאפרים דואגים לתיקון פגמים כאלה ,אולם מדהים לראות כמה פעמים אנשים
מצליחים להראות כאילו עברו בתוך ג'ונגל סבוך בדרכם לאולפן.
תחבורה לאולפן
לעתים האולפן ישלח רכב להביא אותך .במקרה כזה חובה עליהם לדאוג שאתה תגיע בזמן.
אם אין באפשרותם להשיג לך רכב ,עדיף שתיקח מונית .סע לאולפן ברכב שלך ,כמוצא
אחרון בלבד; תבזבז דקות יקרות במציאת מקום וחנייה.
עליך לדעת במדויק מראש היכן נמצא האולפן .אם תגיע באיחור או למקום הלא-נכון תגרום
ממש אסון .תכנן להגיע לאולפן מספיק זמן מראש ,לפחות רבע שעה לפני המועד שנקבע.
שיפוצים אחרונים לתדריך
לאחר שהכנת את התדריך ,צמצמת אותו ושיננת אותו בעל-פה ,כל מה שתעשה אתו תלוי
בך .יתכן כי הדבר הטוב ביותר הוא להימנע משני מעשים קיצוניים) :א( להשליכו או )ב(
לגשת לאולפן כשאתה סוחב אחריך הרים של ניירת.
הדעות חלוקות בנוגע לשאלה האם להשתמש ברשימותיך כשאתה באולפן ואם כן ,כיצד.
באחד הפרקים הבאים נדון בכך ביתר פירוט.
באופן אידיאלי ,עליך להגיע למצב בו תוכל לכתוב את כל הנקודות העיקריות שלך על גבי
גלויה .אל תנסה להכניס לאולפן טונות של נייר כיוון שהמפיקים לא אוהבים שהורסים את
הרקע המתוכנן בקפדנות )בניגוד לדעה הרווחת ,שולחנות האולפן לא נועדו להניח עליהם
דברים והמפיקים עלולים להתרגז!( .כמו כן ,אם תביא רשימות ,תראה כמי שאינו מכיר את
הנושא שבו הוא עוסק.
אני אישית מעדיף עמוד אחד ובו הנקודות המרכזיות הנוגעות לנושא והגרסה הסופית של
התדריך ,כאשר הנקודות העיקריות באמת מסומנות בטוש אדום .במהלך ראיון ,אין זמן
לקרוא את כל הרשימות שעשית .לכן הנקודות )שמספרן מינימלי( מסייעות לעין לרחף על
נקודה חשובה ,ברגע "לחוץ".
דוגמא לנוסח תדריך כתוב סופי
שם תוכנית הטלויזיה" :העולם סביב"
ראיון בנושא צמחונות
המראיין :יוסי תלייני
.1ירקות הינם טובים וזולים יותר.
מחצית ממחיר בשר )סיפור השוק( כל דרישות החלבון בריאים יותר -תאית)דוגמא לצמחוני בריא(
ניתן לגדלם בגינה הפרטית )הנאה!( .2מדוע מזון מהחי מזיק
כולסטרול )החבר שמת( -חומרים מזוהמים )רעלים כתוצאה מדישון(
מזיק לשיניים .3ההיבט האקולוגי
הגידול באוכלוסיה)במהלך ראיון זה נולדים 500בני-אדם(
ירידה במספר בעלי החיים סבל לחיות תנאי הגידול )תאר עגל במכלאה( -תנאי השחיטה )תאר את המשחטה(
רשימת בדיקה להשתתפות בתכנית
הכנה
.1להחליט האם להשתתף בראיון .שאל אותם:
_ מה הנושא וזוית הראיון?
_ מי עורך את הראיון?
_ מתי?
_ היכן?
_ כמה זמן זה ייקח?
.2החלט:
_ האם אתה פנוי?
_ האם ברצונך לעשות זאת?
שקול את הנימוקים בעד ונגד ,אך הנטייה צריכה להיות לכיוון החיובי.
.3החזר להם צלצול .תרצה לדעת:
_ מדוע הם עורכים תוכנית זו?
_ מדוע אני?
_ מה ההקשר?
_ האם זו תהיה תוכנית חיה או מוקלטת?
_ סרטים או אביזרים?
_ מי עוד ישתתף בתוכנית?
_ מה השאלות שישאלו?
.4הכנה -לפחות שעה.
_ אמור מה שברצונך לומר;
_ תכנן את המסר:
_ שלוש נקודות )ל"זקק" ,הזמן קצר( .לשם תמיכה בשלוש נקודות אלו ,הצג:
_ שלוש או ארבע נקודות משנה ,לכל אחת מהנקודות הללו.
השתמש ב:
אנקדוטות .הבא סיפורים קצרים. אנלוגיות .להזכיר לצופה משהו מוכר._ למד את התדריך שלך -כמו תוכי .לאחר מכן תמיד יהיה לך משהו לומר.
.5צפה מראש את נקודת המבט שלהם .באופן דומה ניתן להסיק שאלות מ:
_ מה שהם אמרו שישאלו.
_ לשים עצמך בנעליהם.
.6זכור -אל תנקוט עמדה מתגוננת ,ואל תיגרר לפרובוקציות שלהם .אתה תנצל את
השאלות שלהם כדי להעביר את המסר שלך.
לבוש והופעה
* היה ייצוגי.
* הימנע מפסים ומשבצות צרות.
* הימנע מתכשיטים מבהיקים וכו'.
* לעולם אל תלבש שחור ולבן.
* רגע לפני ,בדוק האם השיער מסודר ,וכו'.
ועכשיו ליום ההופעה בטלויזיה...
יום הראיון הגיע ואנו מתנצלים על המונחים הצבאיים בהם נשתמש כאן ,אך במובן מסוים
מדובר בקרב -עם עצמך ,אתם ,עם כל אחד החולק על דעתך או מתנגד לעסקך.
המגרש
שדה הקרב הוא האולפן .המקום נראה כמו בזמן מלחמה -בכל שולט תוהו ובוהו .טכנאים
נאבקים עם כבלים ,תקעים ,מסננים וכל מיני דברים .אנשים רצים הלוך ושוב עם קלסרים
וצועקים הוראות האחד לשני .מצלמות טלויזיה משייטות ,אורות מסנוורים ,מיקרופונים בכל
מקום .באמצע כל זה יש נאת מדבר שקטה -המושבים שבהם אתה והמראיין עומדים
להתגושש.
מי עושה מה
עורכים ,מפיקים ,בימאים ,מנהלי במה ,תחקירנים ,צלמים ,מזכירות ,שלא לדבר על כל
העוזרים והסגנים של כל בעלי התפקידים הללו .בשלב זה אין טעם לחשוב מי ממונה על
הכול .הדבר שונה מתחנה לתחנה ומתוכנית אחת לרעותה.
ההיגיון אומר כי מי שעושה הכי הרבה רעש בין ה"טייקים" הוא המפיק ,בעוד זה שעושה את
כל הרעש במהלך ה"טייקים" הוא הבמאי .אם דרוש לך דבר מה ,הטוב ביותר הוא להיעזר
במראיין כמתווך.
הדבר אמור לגבי כל מה שמתרחש ומסיח את דעתך .לדוגמא ,לוחות המשמיעים רעשים
ואנשים המאותתים בסימנים שונים ומשונים למראיין כדי להודיע לו שיש לו 10שניות לפני
ה"נחיתה" ,או שהתוכנית הסתיימה לפני חמש דקות.
השאר להם את הדאגות .אם הם רוצים שתעשה דבר מה ,הם יבקשו ממך .אם אתה זקוק
למשהו ,פנה למראיין.
לגשת למקומות
שוב ,תן להם להוביל אותך למקום מושבך ולבצע את כל ההכנות .אין דבר המרגיז יותר את
הטכנאי המחבר מיקרופון סביב צווארך או מצמיד אותו לדש הבגד ,מאשר מראיין המתפתל
ומנסה לעזור.
הדבר היחיד שנותר לך לסדר לאחר שהתיישבת במקומך הוא בדיקה סופית של ה"מדים".
)אנו מבטיחים שזו האנלוגיה הצבאית האחרונה(; סידור אחרון של השיער והבגדים .סדר את
המקטורן מאחורי הצווארון.
כעת ,זקוף .אם אפשר ,הישען על קצה הכסא .ההבדל חשוב .אם תשב במצב כזה שהוא
מעט מתוח ,תרגיש עירני וחשוב יותר ,תיראה עירני ,במהלך הראיון כולו.
בדיקת קול
האם ידוע לך כמה מעצבן לשנות כל הזמן את גובה הקול במקלט הטלויזיה? יהיו לילות בהם
תצפה בטלויזיה ,תנסה לכוון את הקול ופשוט לא תאמין למה שנספר לך .למעשה ,באולפן
יש מישהו שעושה "ערבול קול" .במלים אחרות ,הוא מנסה ליצור מצב שבו כל הקולות
היוצאים מהאולפן יישארו באותו תחום.
הם יבקשו ממך לעשות "מבחן קול" ,לומר מספר מלים כדי לראות את ההשפעה על המחטים
שעל משגוח מערבל הקול .זה הסיכוי שלך להשביע את רצונם כבר בהתחלה .בדרך כלל
אנשים נוהגים להשמיע קולם ברמה בשעת מבחן הקול ולהתחיל את הראיון בלחישה .או,
הם לוחשים בעת המבחן ולאחר מכם קולם רועם ברמה .כאשר המראיין לוחש ,המלים
הראשונות נבלעות עד אשר הטכנאי מגביה את עצמת הקול .כאשר הוא מרעים בקולו
רועדים מקלטי הטלויזיה בבתים.
לפיכך ,השתדל להגיע לאותה עצמת קול כמו בראיון .הבמאי וטכנאי הקול יהיו מרוצים.
הצד הטוב/הצד הרע
אנו כמעט מוכנים להתחיל .יחד עם זאת ,תחילה חשוב לדמיין כיצד הצופה קולט אותך.
האמת המרה היא שאם אינך מוצא חן בעיני הצופה ,כל מה שתגיד ירד לטמיון .כל אחד
מאיתנו מתרגז כאשר מישהו נראה ערמומי ,תככן ,מרושל או סכל.
אין לזה כל קשר עם יופי או כיעור .למעשה ,מי שנראה טיפ-טופ מתחיל תמיד בעמדה
נחותה.
הדבר קשור בהבדל העדין שבין חזות עירנית ובין חזות עצבנית ,בין גינונים של מי שמבקש
להתחבב על הקהל ובין מי שעושה תנועות מעצבנות ,בין השהייה לצורך הדגשה ובין פיהוק
בפה מלא ,בין מי שיוצר תדמית של "אישיות" ובין זה שנראה משוגע.
דבר אחד בטוח ,לכל אדם יש צדודית שנעימה יותר לעין .התבונן בתמונות של עצמך ,הבט
בראי )מומלץ להתבונן בין שתי מראות המוצבות כך שיתנו תמונה מדויקת( ,שאל קרובים
וחברים טובים .אם תנסה להראות את הצד הטוב שלך למצלמות אין בכך כל שחצנות -זו
פשוט דרך נבונה ליצור את הרושם הטוב ביותר.
מובן שאסור לך לחשוב כל הזמן לאיזה צד של פניך המצלמה פונה ,אתה עלול לקלקל את כל
הראיון .אולם ,אם תוכל לפתח תחושה ביחס לחזות הטובה ביותר שלך ,עשית צעד אחד כדי
לרכוש את לב הצופה.
להיכן להתבונן
שכח מהמצלמות והתבונן במראיין .אם תנסה להתבונן במצלמה במהלך הראיון ,זה יראה
מתוכנן .מלבד זאת ,אתה עלול באותה מידה להביט למצלמה הלא-נכונה .כשהמצלמה
פועלת נדלק אור אדום בחלק העליון שלה .אבל גם שדרני חדשות מנוסים משחקים לעתים
ב"רולטה רוסית" בין האורות האדומים .אין כל דרך לדעת מתי יורה הבמאי להפעיל מצלמה
אחרת.
לכן ,עליך להביט בכיוון המראיין .דבר למראיין ובסופו של דבר תדבר לצופה.
דיבור
שכח את כל השטויות של המבטא הנכון .הדבר היחיד שעליך לזכור הוא שקולך עובר דרך
אביזרים אלקטרוניים שונים לפני שהוא מגיע לאוזנים שאינן רגילות לדרך הדיבור שלך .לכן
עליך לדבר בבירור ובצורה מובחנת -אם אתה נוהג לדבר מהר ,האט את הקצב .אם לא,
דבר בקול רגיל.
מחוות
חלפו הימים בהם מראיינים ישבו על ידיהם .אם ברצונך לנופף באצבע מאשימה כלפי
המראיין ,עשה זאת .אם מתחשק לך להרים כפות ידייך ולומר" :אלוהים ,איזו שאלה!"
קדימה .לעומת זאת ,עליך להימנע מתנועות מבולבלות או עצבניות .הדבר נכון גם לגבי:
גינונים
חרדה ועצבנות מתבטאים לעתים קרובות בפיתול הידיים .אם אתה עצבני ,כמו מרבית בני
האדם ,אזי מרבית הזמן אתה יכול לשלב את כפות ידיך ולהחזיקן במקום אחד .אולם ,אל
תחשוש ממחוות טבעיות .אל תשלב ידיים כי זה מרגיז .כמו כן ,עליך להיות מודע למיקום
המיקרופון; אם הוא מחובר לחולצתך ,אל תזיז אותו או תיגע בו כי זה משמיע רעשים
מביכים .אם זה מיקרופון העומד על הרצפה ,אל תשכל רגליים ואל תזיז את רגליך כדי שלא
לפגוע בו.
חיוכים
יש המצדדים ויש השוללים .בכל מקרה ,יש להתייחס בזהירות לחיוכים .חיוך עשוי להציגך
כמישהו שמרוצה מעצמו .בראיון מוקלט תמיד קיימת סכנה של סרט ערוך המראה אותך
מחייך מאוזן לאוזן ,אחרי שהעורך שיבץ שאלה או האשמה רצינית .אין סיכוי שתתחבב על
קהל הצופים אם תקרן מאושר אחרי שישאלו אותך מה דעתך על רעידת האדמה בפרו.
יחד עם זאת ,לא שווה לדאוג בקשר לזה .מי שהוא בדרך כלל טיפוס שמח ,נוטה לחייך בדרך
כלל .מי שפרצופו חמוץ לא יוכל ללמוד לחייך בראיון הטלויזיוני הראשון שלו.
רשימות
מה לעשות עם הרשימות שהכנת? אנשים מהססים בקשר לשאלה זו יותר מאשר כל היבט
אחר של ראיון או דיבור בפני ציבור.
אנשים רבים משתמשים ברשימות או דו"חות ככיסוי מגן .הם מגיעים לאולפן עם ערמה של
ניירת והופכים לפקעת עצבים כאשר נאמר להם שאסור להכניס רשימות אלו .אין כל סיבה
שבעולם מדוע שלא תחזיק מולך בלוק קטן של ניירות .הדבר יעניק לך תדמית מקצועית
למדי ,במיוחד אם תצליח לשדר את הרושם שאתה חמוש בשפע של עובדות ונתונים.
הכלל החשוב ביותר הוא לא לקרוא מתוך הרשימות .אם תיתפס במצלמה כשאתה מחפש
בקדחתנות אחרי התשובה לשאלה האחרונה ,הרסת את הראיון .לא תראה מהימן בעיני
הצופה.
מכאן הכותרות והנקודות האדומות בתדריך הכתוב שהכנת .אם תתכונן היטב ,תוכל להתבונן
היישר לעיניו של המראיין ,כיוון שהכל נמצא אצלך בראש .אם "תיתקע" תוכל להיחלץ
באמצעות רפרוף מהיר בלבד על הניירת.
כנות
הדבר האחרון והחשוב ביותר הוא להיות כן ולגלות התלהבות במהלך הראיון כולו .הטלויזיה
עלולה להיות אמצעי קטלני ,לכן המרואיין צריך ל"השתפר" כדי שיראה "נורמלי".
סיפור זוועה
עד כאן באשר להקדמות .כעת נעבור לראיון .פתאום ,הכול עומד להתממש .נשמע קול 30" -
שניות" .אתה והמראיין מפסיקים לשוחח ביניכם ומתבוננים זה בזה כשתי בובות שעווה.
הזמן נראה כאילו נצח.
ואז המראיין מדבר והמצלמות מצלמות.
כעת ראשך מופיע בריבוע .ברגעים הספורים שיבואו תוכל לקדם במידה רבה ,את עצמך,
חברתך או נושא מסוים .או ,אתה עלול להציג עצמך כאדיוט מושלם .הכול תלוי בך.
כעת ,ניקח לנו קורבן ונתבונן בדוגמת ראיון .הדמויות וכל היבט של התסריט שאולים מהחיים
מראיונות שונים שנערכו במועדים שונים ,במלים אחרות ,הראיון שלנו הוא אמנם בדותה,אך הוא בהחלט אפשרי.
לפנינו מרואיין טיפוסי -איש עסקים -ומראיין טיפוסי .לצורך הנוחות שניהם גברים .איש
העסקים נבחר מבין קבוצה רחבה של אנשים שעשויים להתבקש לבוא לראיון ,אך יחד עם
זאת נסיונם בטכניקות טלויזיה הוא קלוש ביותר .אולם ,הדברים שנראה -שאלות ,תכסיסים,
מכשלות ,הזדמנויות שהוחמצו -חלים על כולנו ,גברים ,נשים ,מכל הגילים ומכל שכבות
האוכלוסיה.
הסיפור עד כה
גדעון מצליחני הוא מנהל חברת "סל ביצים" ,חברה העוסקת בגידול עופות לרביה ולביצים.
החברה הודיעה על תכניות לבניית מפעל במושב שידפון הגובל באחד מפרברי העיר תל
אביב .זו תהיה אחת החברות הגדולות באותו איזור ותחנת טלויזיה הזמינה את מצליחני
לראיון בתכנית האקטואליה המשודרת בערב.
המראיין ,רני תלייני הוא מקצוען מפולפל .בחיים הוא בחור נחמד עם אשה וארבעה ילדים.
במרכול ,הוא פותח את הדלת לנשים זקנות ובשבתות הוא מאכיל את היונים שבגן הסמוך
לביתו .אולם ,יש לו גישה צינית מעט כלפי אנשי עסקים וחסרון אחד; אם הוא סבור שאדם
מסוים הוא ברנש רע ,או מנסה ל"תחמן" אותו ,הוא יוצא לקרב.
הוא הודיע למצליחני מה יהיה קו השאלות שלו ,אך היה מעורפל למדי " -במה יעסוק
המפעל"" ,כמה זה יעלה"" ,בעיות מיוחדות" וכו'.
מצליחני מצידו ,בטוח לחלוטין בנוגע לראיון .הוא יודע הכול על תרנגולות .הוא יודע לנאום
היטב אחרי הסעודה ואשתו סבורה שהוא מקסים .הוא כה רגוע בנוגע לראיון עד שהוא
"מרביץ" משחק טניס לפני שהוא נכנס לאולפן.
השעה שמונה בערב וזהו ראיון בשידור חי .תלייני פותח בהקדמה.
והרי מה שקרה בראיון .מרבית ההנחיות באולפן מושמטות לצורך הפשטות .המספרים
המופיעים ליד הציטוט נועדו לסימוכין כאשר ננתח את הראיון מאוחר יותר .לפני שתעיין
במספרים ,קרא את הראיון בצורה שוטפת.
תלייני :לאורח הבא בתוכניתנו יש הרבה מה לומר .הרשו לי להציג בפניכם את מר גדעון
מצליחני )המצלמה עוברת אל מצליחני שיושב כשהוא מתרווח לאחור ) ,(1מחייך ,בזרועות
שלובות( .מר מצליחני עומד להקים מפעל לעופות במושב שידפון .המפעל המתוכנן יראה כך
)וכאן מוצג סרט קצר באורך של 45שניות ובו מוצג גידול עופות ותנאי הלולים ,בשטח נראים
עופות מתים ,אחרים מאבדים נוצות וכו'( ) .(2מר מצליחני ,מדוע אתה מביא מפעל כגון זה
לפרברי תל אביב?
מצליחני (3) :ובכן ,זו החלטה הגיונית .החברה מתרחבת ומושב שידפון הוא מקום אידיאלי
למפעל עופות חדש .למעשה..
תלייני (4) :כעת ראינו כיצד נגרם סבל מיותר לאלפי עופות .למה יש צורך להחזיק את
העופות בתנאי צפיפות כאלה בלולים ,מדוע לא לקנות שדה ולהתיר להם להסתובב באופן
חופשי?
מצליחני (5) :זה פשוט לא הולך .בעבודה בשדה פתוח היחס של שטח לעוף צריך להיות 1
ל 2-מטר רבוע ,והמזון צריך להיות מעולה או יחס גבוה יותר עם גרגרים באיכות נמוכה יותר
).(6
תלייני :מה שאתה אומר הוא שאתה למעשה מענה עופות חסרי ישע רק מפני שכך זה יותר
רווחי?
מצליחני :קשה לקרוא לזה עינוי ) .(7אני פשוט אומר שכל האנשים הצופים בתכנית זו.(8)...
תלייני :כולנו יודעים שבשיטה שלך ,איכות הביצים ירודה יותר ) .(4בסרט מוצגת יחידה
לשריפת פסולת; האם אתה עומד להביא אחת מהן למפעל?
מצליחני (5) :או ,כן .זה ציוד סטנדרטי במפעל מסוג זה.
תלייני :אבל הארובה שבסרט פולטת עשן שחור וסמיך המתפשט בכל הסביבה .כעת אתה
מספר לנו שתהיה לנו ארובת מפעל שיזהם את הסביבה ).(9
מצליחני :ובכן (10) ,הארובה תייצר רק 400מטר מעוקב של פסולת עשן ,לשעה )הפסקה(
) .(11כמובן שהארובה לא תבער כל הזמן )הפסקה( .אני רוצה לומר שאי אפשר לנהל מפעל
מסוג זה בלי שתהיה קצת פסולת עשן )הפסקה( .מלבד זאת ,אה) (12)...הפסקה( ייצור
מסוג זה דורש מידה מסוימת של מחזור ובעירת פסולת וכן הלאה ).(13
תלייני :הכול טוב ויפה ,אבל 400מ"ק עשן הם כמות גדולה שתפגע בתושבי תל אביב .אמור
לי ,מצליחני ,כמה זמן ייקח לבנות את המפעל?
מצליחני :אנו מקווים לסיימו בתוך שנה .הביצים הראשונות יצאו בהיקף קטן ,בתשעת
החודשים הראשונים .יש לנו חברה טובה מאוד שתעשה את העבודה וכאשר נסיים ,זה יהיה
המפעל המודרני ביותר מסוגו.
תלייני :מי אם כן בונה עבורכם את המפעל?
מצליחני :אני (14) ...מדוע אתה רוצה לדעת? )(15
תלייני :מעניין לדעת אם זו תהיה חברה מקומית .ענף הבנייה באיזור עובר תקופה קשה
לאחרונה ,הלא כן?
מצליחני :באמת? ) (16אני חייב להודות שלא אקח חברה מקומית לעבודה...
תלייני :מדוע לא?
מצליחני :ובכן ,פשוט מאוד כיוון שבחרנו בחברת "בילדרס" לביצוע העבודה.
תלייני :מדוע דווקא בילדרס?
מצליחני :תראה...הכוונה שלי) ...בכעס( ) ,(17מדוע אתה שואל אותי את כל השאלות הללו
אודות הקבלנים? אתה מציג אותי כאילו שיחדו אותי או משהו כזה! ).(18
תלייני) :בקור( .או.קי .עברה שנה והמפעל בנוי .מה התועלת שתצמח לנו מכך?
מצליחני :אני סבור ) (19שהיתרון הגדול של מערכת "מצליחני" הוא שמקבלים יותר ביצים
בפחות כסף .הכול כל כך אוטומטי כך שנוכל לקצץ בעלויות ולספק ביצים זולות יותר,
באלפים.
תלייני :אני מבין .האם יש לכם מספיק ביצים ליצוא?
מצליחני :אה ,כן! אנו גם מוכרים ביצים קפואות לסין!
תלייני :אני שמח לשמוע זאת .מר גדעון מצליחני עומד לבנות מפעל כדי לשלוח ביצים לסין.
אני משאיר לכם לנחש מה אנשי תל אביב יצטרכו לעשות עבור הביצים הללו )') (20קאט',
סוף הראיון(.
הלקחים שיש להפיק
הראיון ארך עשר דקות .במשך כל אותו פרק זמן ,מצליחני רקע ברגלו 20פעמים.
נכון שהראיון הוא בדיוני .מראיינים אינם קשוחים תמיד כמו מר תלייני ולא תמיד המרואיינים
הם אילמים כמו מצליחני .אולם רבות מבין אותן 20נקודות יעלו אפילו בראיון האדיב ביותר.
אם תיתקל בראיון קשה ביותר ,כל אותן 20נקודות יהיו שזורות בראיון כמו מוקשים.
הבה נחזור לראיון .עכשיו קרא את הראיון שוב וכאשר תגיע למספר הבט בהסבר המופיע
ליד המספר המקביל ברשימת ההסברים שלהלן וראה מדוע מצליחני נכשל .כל הנקודות
חשובות ,אבל ישנם חמישה כללים חשובים במיוחד )מספרים 15 ,7 ,5 ,4ו.(19-
) (1להיראות עירני
מפתה ביותר לנסות ולהתרווח בכורסת האולפן .כך תראה מסופק מדי ואולי אפילו אדיוט
מושלם .הדבר נכון במיוחד אם תכסיס הפתיחה הוא התקפה נגדך; המצלמה תופסת אותך
מתרווח לאחור ,מחייך בשביעות רצון והצופה כבר מחכה לראות כיצד נמחק החיוך הטפשי
מפרצופך.
) (2הפתעות?
האם אתה זוכר שאי שם בשלב ההכנה שאלת אם מראים סרטים? אם אכן מראים סרטים
עליך להתעקש לראותם תחילה .הדבר אמור גם לגבי אורחים הבאים לסטודיו בהפתעה
ו"טריקים" אחרים.
) (3צעק חמס
אם הם אומרים שהדבר בלתי-אפשרי ,או אומרים שאין סרט ואז מנחיתים אותו עליך ,עליך
להודיע למראיין מייד שאתה לא ראית אותו קטע בסרט שהוא ראה זה עתה .אם הראיון
הוקלט ואז הם משתמשים בסרט באופן הפוגע בכך .הגיעה העת להתלונן) .בהמשך נרחיב
על כך את הדיבור(.
) (4אל תניח למראיין להיכנס באמצע הדברים
בשיחה רגילה ,אנו עוצרים כאשר מישהו נכנס לדברינו .בטלויזיה ההיפך הוא הנכון .אתה
שולט בשיחה ,כיוון שאין משהו השנוא יותר על אנשי הטלויזיה מאשר שני בני-אדם
המדברים בו-זמנית.
אם המראיין נכנס באמצע לפני שסיימת ,הרם את קולך מעט אך בטון נחרץ וסיים את
דבריך .יהיה עליו לשתוק או לסיים את הראיון .יחד עם זאת ,אל לך להתבלבל בין התבטאות
לעניין ובין שיחה בטלה .דאג תמיד לסיים את הנקודה שאתה מעלה ולאחר מכן לשתוק.
לעולם אל תקשקש יותר מ 15-שניות בבת-אחת .טלויזיה זה מדיום של התבטאויות קצרות
ולענין ,ענה לכל שאלה בצורה קצרה וממוקדת ותן למראיין הזדמנות לשאול את השאלה
הבאה.
) (5הזם טענות לא-נכונות
איזו מן שאלה זו? כאן תלייני משתמש בתכסיס הישן ביותר הכתוב בספר -הצהרה שיש בה
השמצה ואחריה שאלה שונה .זה תכסיס החביב על מראיינים ,לכן ,עמוד על המשמר .אם
המראיין משמיע הצהרה שאינה אהובה עליך ,עליך להזדעק ולהבהיר עניינים .לאחר מכן
ענה על השאלה.
) (6בלי מונחים מקצועיים
המרואיין הזכיר יחס של 1ל 2 -מטר רבוע ,זה נראה מגוחך ,אך קורה כל הזמן .אנשים
רגילים למונחים המקצועיים השגורים בפיהם יומיום אך שוכחים שהצופה אינו מבין מלה
מהם.
זכור את העצה שהובאה בפרק על התדרוך בדבר שימוש באנלוגיות פשוטות) .לדוגמא:
בראיון שנערך לאחרונה באחד הערוצים בכבלים תאר מומחה חלל את טיבה ומימדיה של
תחנת החלל הסוביטית "סויוז" :החלקים מתאימים זה לזה כמו צעצוע לגו .הדגם החדש הוא
כגודל חנייה פרטית בבית(.
) (7אל תתגונן
בטלויזיה זה נראה כמו הודאה באשמה .הוא השתמש במלה "עינוי" וכעת אתה מזכיר מלה
זו שוב ,וזה בדיוק מה שהוא רצה.
או שתיגש ישר לנקודה )שכבר הכנת( בנוגע ליתרונות של הזנה בלולים .או ,אם עליך לחזור
על השאלה הטעונה שהוא העלה בפניך ,השתמש בה כנקודת זינוק למתקפת נגד .ואכן,
במקום להתגונן בראיון טלויזיוני ,עליך לצאת למתקפה -בדרך הנעימה ביותר האפשרית!
) (8יש צופה אחד בלבד
כל צופה הוא אדם בפני עצמו .אל תתייחס אליו כאל "מישהו"" ,הקהל" או ה"צופים" .אתה
מדבר אליו דרך המראיין ואין להתייחס אליו כאדם מסוים.
דמיין לעצמך שאתה נמצא בהלך רוח ממוצע של צפייה בטלויזיה .גם אנשים נבונים נוהגים
להחליף תוכניות בעת צפייה .עליך לקחת בחשבון שקהל טיפוסי משתרע על כל הקשת של
רמות השכלה וטעמים ,כאשר המשקל נוטה לקצה הנמוך של כפות המאזניים.
עצה טובה היא לחשוב על אדם שאתה מכיר מחיי היומיום ושלגביך מייצג את האדם ה"רגיל"
מהרחוב .זה עשוי להיות אמא ,בעל ,אשה ,עוזרת ,דוור או בן עשרה .במהלך הראיון דמיין
לעצמך כיצד אדם זה ניצב במקום בו עומדת המצלמה הקרובה ביותר .אתה ממשיך לדבר
עם רני תלייני ,אך למעשה האדם אליו אתה מבקש להגיע הוא זה העומד במקום בו ניצבת
המצלמה.
) (9אל תניח להם לפרש דבריך בצורה שגויה
בדרך כלל ,המראיין ינסח שנית את המסר שלך .הדבר נעשה מתוך כוונה טובה להשיג
פשטות .אם תלייני ניסח זאת בצורה טובה יותר ,אין כל רע בכך .אולם ,אם הניסוח הוא
לרעתך ,העמד אותו על מקומו.
)בשלב זה אתה רואה שמספרים אחדים חזרו על עצמם .אולם ,אין כל חוק שיעצור בעדך
מלחזור על אותו משגה שוב ושוב(.
) (10ובכן...
מאוד אנושי להתחיל משפט במלה 'ובכן' ...אין כל רע אם הדבר נעשה במינון נמוך ,אך זו
הפעם השלישית שבה מצליחני אומר 'ובכן' מתוך חמש שאלות .הוא מאבד השפעה על
הקהל.
) (11האתנחתא המחושבת
הדבר דומה למצב שבו אתה נמצא במסיבה ורוצה שהרצפה תיפתח ותבלע אותך .אתה
פונה לגברת אחת ושואל אותה מה שלום בעלה .עוד אתה מדבר ופתאום נזכרת שבעלה
בעצם נפטר לפני חודש .אתה ממלמל משהו במהירות כדי לכסות על ה"פאשלה" ומבחין
שאתה רק מחמיר את המצב.
המראיין אוהב את המצב הזה .למעשה ,לא תמיד הוא ימתין עד שתגיד משהו טפשי .הוא
יגרום לשתיקה משמעותית כדי שאתה תמלא את החלל .כאילו כרית לעצמך קבר במו ידיך.
בצפותך בטלויזיה ,שים לב כיצד מרואיין ממשיך לדבר כיוון שהוא מרגיש שהוא חייב.
יחד עם זאת ,לפניך מצב שבו אתה באמת שולט .אמור מה שברצונך לומר ...לאחר מכן
שתוק .המראיין יודע וודאי שאם הראיון מלא בהפסקות ארוכות ,המפיק יקרע אותו לגזרים.
מחובתו לדאוג שהדברים יזרמו .אם הוא מסרב לדבר פתאום ובמתכוון ,דע שהצלחת
להבהיר אחת הנקודות העיקריות שלך .שב בשקט וחכה שהוא ישבר .היה סמוך ובטוח שכך
יהיה.
) (12אה ,או
כדאי לתרגל זאת בדיבור היומיומי .ככל שתרבה לומר אה ואו ,כך תישמע כמי שאינו בטוח
בעובדות שהוא משמיע.
) (13וכן הלאה וכדומה
חסר טעם .רשום את הסעיפים שברצונך להעלות וסיים דבריך לאחר שתגיע לסוף הרשימה.
) (14מי שמהסס נתון לחסדי האחרים
משפט זה נשמע כסתירה לאחר שעודדנו אותך לשתוק בנסיבות מסוימות ולאחר ששוחחנו
קודם לכן על תכסיסים כדי להרוויח זמן למחשבה .אך הדבר המכריע הוא לא להניח לצופה
לראות שאתה מחפש בקדחתנות את התשובה הנכונה! עליך להשתהות בצורה נבונה או
לשעוט היישר לתוך התשובה.
) (15אל תניח להטות אותך מדרכך
מראיינים תמיד מחפשים סימטאות חשוכות וגוויה בסופן) .זו סיבה נוספת מדוע אינך יכול
להסתמך רק על שאלות ותשובות מוכנות מראש(.
מראיין טוב יכול להריח בעיה במרחק קילומטר מהדרך הצדדית .אם רק תיתן לו הזדמנות
הוא יקפוץ עליה .לכן תפקידך לשמור עליו שלא יסטה מהדרך הראשית.
השאלה מי בונה את המפעל חשובה מאוד לתושבי האיזור .אולם ,ניתן לראות שתלייני לא
חשב עליה -הוא קיבל רמז באופן מקרי ממצליחני )"יש לנו חברה טובה באמת שמבצעת את
העבודה.("...
מנקודת המבט של מצליחני זו סטייה מסוכנת והוא ממשיך לגרור אותה במהלך שלוש
השאלות הבאות לפני שהוא מבחין מה קורה.
ישנם מרואיינים מצליחים ,במיוחד פוליטיקאים ,המתחמקים בכך שפשוט אינם עונים ישירות
לשאלה .אולם ,במקרה זה הצופה המקומי יבחין עד מהרה שמצליחני מסתיר דבר מה אם
הוא מתחמק לחלוטין מהשאלה .יהיה עליו לתת תשובה מהירה ולעלות שוב על ה"דרך
הראשית" .הבה נראה אם נוכל לחלצו מכך ,כאשר נחזור על הראיון בהמשך.
) (16הכר את הנושא שלך
הדבר ברור מאליו .בדרך כלל מראיינים נעזרים בתחקירנים המספקים להם עובדות ונתונים.
אם "תיתפס" אל תחמיר את המצב בשאלה" :באמת?"
) (17שמור על קור רוח
לעולם אל תצא מכליך .אם אי פעם באמת תרכוש מיומנות כה רבה באמנות הראיון תוכל
להעמיד פנים של כעס ותיעוב ברגע הנכון .אך מצבים כגון אלו אינם נכללים במסגרת הספר
הפשוט שלפנינו .שמור על קור רוח וארשת מקצועית .אם תתרגז ,הקלת על המראיין
המבקש ל"חסל אותך".
) (18אל תנדב מידע
ברגע זה עשה מצליחני בדיוק את מה שתלייני רצה .תלייני ידע שהוא יהיה בצרות אם יעלה
האשמות של שחיתות ללא הוכחות מבוססות ,לכן הביא למצב בו מצליחני עצמו רומז על
שחיתות.
אנו עושים זאת כל העת בשיחה -זה עוד אחד ממנגנוני ההגנה המשוגעים שלנו .אפילו סתם
איזכור כזה בעת שידור כמוהו כהודאה באשמה .אל תירה לעצמך כדור ברגל .אל תעלה
נושא שאינו נוגע למטרתך.
) (19היה החלטי
מונחים כגון "אני סבור"" ,נראה כי"" ,לדעתי" מורידים הצהרה נחרצת בדבר עמדה לכלל
דעה אישית .היה אסרטיבי .הצג את החומר שלך כעובדה ,לא כדעה.
) (20המלה האחרונה
שוב תכסיס אהוב .תוכל להיווכח בעצמך כיצד הוא מתממש לעתים קרובות .במסווה של סיום
הראיון ,המראיין מנחית עליך את "מכת החסד" בעוד אתה יושב שם בפה פעור והראיון עומד
להסתיים.
בראיונות מוקלטים ,אותה הערה סופית מזיקה ומרושעת מוחדרת לסוף הראיון בעת תהליך
העריכה .במקרה כזה יש מקום לקובלנה.
אולם ,בראיון חי ,אתה שולט במצב .אם הוא משמיע הערה משמיצה כלפיך ,אתה יכול להרוס
לו את סיכום הראיון .הרם קול והיה אתה האחרון שמשמיע את הטיעון.
אולם ,עליך להיות מהיר .אמור משהו בנוסח" :זה לא נכון ...כבר אמרתי לך שפלוני
אלמוני ,"...כך שבסופו של דבר הם יחתכו את הראיון כאשר אתה חוזר על אחת הנקודות
העיקריות שלך.
הנקודות העיקריות
עד כה לא דיברנו על השגיאה הראשונה והגדולה ביותר של מצליחני .הוא נכנס "למשחק"
ללא חימום ,ללא תדריך .הוא לא הצליח להעביר מסר -כיוון שהוא חשב שיוכל לאלתר
בראיון.
השגיאה החמורה ביותר שלו היתה לנסות לאלתר לפי מהלך הראיון כיוון שנדמה היה לו
שהוא יודע את כל התשובות מראש.
לצורך התרגול ,הבה נעבור על הראיון של מצליחני ונחפש את הנקודות העיקריות שהיה
אמור להעביר לצופים.
מצליחני רוצה להבהיר לקהל הצופים שמפעל "סל ביצים" הוא בגדר חדשות טובות .מהן
הנקודות החיוביות?
.1לשם התחלה ,יש להוכיח כי הביצים טובות ולא ,אף אחד לא יאכל הרבה מהן .זו הזדמנות
טובה עבור מצליחני למכור את המוצר שלו -לגרום לצופה לצאת ולרכוש תריסר.
.2שנית ,משקיע גדול במפעל יכול להציג עצמו כמועיל לקהילה .מפעל הביצים יספק מקומות
עבודה לתושבי האזור ,יוסיף להכנסה מארנונה ויתרום לעידוד המסחר המקומי.
.3ולאחר מכן קיימת העובדה שייצור המוני תורם להוזלת הביצים -אלו החדשות הטובות
לעקרת הבית.
מובן שיש נקודות נוספות -לדוגמא ,היצוא לסין .אולם ,על מצליחני להתמקד בשתיים או
שלוש נקודות עיקריות .הצופה פשוט אינו מסוגל לקלוט יותר .אם יש זמן ,ניתן ל"השחיל" עוד
מספר נקודות.
מן הראוי לציין כי על בסיס שלוש נקודות אלו בלבד ,ניתן להצביע מיד ומראש על ההיבטים
השליליים במוצר של מצליחני .לדוגמא ,מומחים רבים טוענים שביצים מזיקות לבריאות;
עובדה כי המפעל החדש יזיק לצמחיה הירוקה שבסביבה; ומה יהיה על התרנגולות הזקנות
והאומללות?
בכל מקרה ,מזה זמן רב היה על מצליחני להשלים עם הצדדים השליליים בעסק שלו .אין
טעם להעמיד פנים שהכל מושלם בעסקים .מסלול העבודה של מצליחני רצוף מוקשים רבים
שאין זה מוסרי וגם לא מעשי להסתירם .תפקידו בראיון הוא להדגיש את הצדדים החיוביים
ולמתן את הרושם של השליליים.
להעביר את המסר
מיד נבצע שנית את הראיון ונראה אם מצליחני יוכל להעביר נקודות אלו לצופים למרות
שאלותיו הטעונות של תלייני.
כאן אנו מגיעים לנקודה החשובה מכולן :יש באפשרותך להביע את הנקודות שלך ,למרות
השאלות.
כל שאלה אינה אלא מיתלה שתוכל להיאחז בו כדי להשמיע את טיעונך .בהקשר זה ,ישנן
מספר דרגות .יש שאלות שהן בבחינת "מתנה" .הן מאפשרות לך לומר כל מה שתכננת
פשוט על ידי תשובה לשאלה .יחד עם זאת ,מרבית השאלות דורשות תשובה מסוימת ,לפני
שתעבור למה שחשוב לך .לפעמים ,כשהשאלה קשה במיוחד ,יש להתעלם לחלוטין
מהשאלה ולתת תשובה שאינה קשורה לשאלה ,אבל זאת רק כמוצא אחרון.
פוליטיקאי אמריקאי ידוע שהתראיין פעם בטלויזיה האמריקאית הגיב על שאלה מסוימת
במשפט מאלף המסכם למעשה את כל מה שנאמר לעיל" :תן לי תחילה לענות על השאלות
שלי ולאחר מכן אענה על שלך!"
יתכן שהוא הגזים מעט כאשר השמיע הצהרה כגון זו בשידור ,אך עליך לזכור זאת תמיד.
הדרך הטובה ביותר היא לענות בקצרה על השאלה ולאחר מכן לעבור מיד לחומר שלך.
נאמר לדוגמא שתלייני זורק שאלה בנוגע לתפוקה" :כמה ביצים ביום ייצר המפעל שלך?"
שאלה הוגנת למדי .אולם ,הנקודה הראשונה שמצליחני רצה להעלות אינה קשורה כלל
במספר הביצים; כוונתו היתה להודיע לצופה שביצים טובות בשבילו וכי עליו לאכול יותר מהן.
ידוע לו שמפעלו ייצר 50,000ביצים ביום -עליו רק להוסיף מעט מידע 50,000" :ביצים.
אגב ,ביצים הינן אחד מן המאכלים המזינים ביותר ,בביצה אחת בלבד יש חלבון וויטמינים
בכמות המספיקה לאדם במשך חצי יום".
רני תלייני הוא מקצוען מפולפל ויודע לזהות פרסומת .לכן הוא משנה מסלול במהירות" :יש
מומחים הטוענים כי ביצים עלולות לגרום למחלות לב -האם זה מה שאתה ממליץ?"
אולם מצליחני לא סיים למכור את ביציו .תהא זו שגיאה מצידו להתעלם לחלוטין מבעית
מחלות הלב .לכן הוא מנצל את השאלה ומשיב" :כל הגזמה עלולה לגרום בעיות .אולם ,כמה
ביצים לשבוע באמת לא יזיקו .אפשרויות ההכנה כה מגוונות" :ביצים קשות ,חביתה,
מקושקשת וחביתיות".
בפרק הקודם נגענו בחטף בטכניקה פשוטה זו .חסידת שחרור האשה נשאלה על כישוריה
לתפקיד והיא השיבה בהתקפה על גברים.
את שלוש השלבים הבאים תוכל לתרגל במחשבתך:
.1חשוב מה היית רוצה לומר לו ניתנו לך 15שניות להתבטא בחופשיות ,בטלויזיה.
.2חשוב על השאלה המגעילה ,הטעונה והאנטיפטית ביותר בהקשר לנושא זה.
.3צרף את האמור בשני הסעיפים לעיל.
עקוב אחר המקצוענים העושים זאת .בפעם הבאה בה תראה כיצד פוליטיקאי מתחמק
מהאשמה על שחיתות ,בחן את הטכניקות הבאות:
* אפלייה גזעית היא בעיה ,אני מסכים ,אבל מה שבאמת חשוב במקרה זה הינו...
* אין באפשרותי להשיב על שאלה זו מבלי להסביר מעט רקע...
* נכון ,יש אנשים הטוענים ששגינו ,אולם ,אסור שהדבר יעיב על הנושא האמיתי ,שהוא"..
* זו שאלה טובה והייתי רוצה לחזור אליה בהמשך .אולם ,הרשה לי להתעכב לרגע על שאלה
קודמת שלך בנוגע ל"...
אין סוף למספר הדרכים בהן תוכל לנצל שאלה למטרותיך .אינך נמצא באולם בית המשפט
ואין כאן שופט שיכה בפטיש ויורה לך לענות על השאלה במדויק.
יחד עם זאת ,מראיינים רבים כבר מכירים את טכניקות ההתחמקות הללו .מראיין באחת
התוכניות בטלויזיה השיב לחבר כנסת שניסה ל"מכור" לו דברים אחרים ,במלים הבאות:
"ענית על שאלתי במעורפל .כעת ,אולי תוכל לענות עליה בצורה ישירה"...
מראיינים טובים דומים לכלבי ציד .הם ימשיכו לנשוך באותו העקב .לכן ,אחרי שנחלצת
מהפינה ,אל תנשום לרווחה .עשה זאת אחרי הראיון.
בסופו של דבר ,תלייני יצטרך לוותר כיוון שהוא יודע שהקהל ישתעמם אם יחזור על אותה
שאלה שוב ושוב.
יחד עם זאת ,אל תשכח כי התחמקות משאלה היא טכניקה שנועדה רק למצבים קשים
ולהעברת המסר שלך .יתכן שידידנו הצופה לא יבחין במשחק שלך בפעמים הראשונות.
אולם ,בכל פעם שאתה מסרב להרים את הכדור ,אתה מערער את אמינותך.
נאמר לדוגמא שתלייני שואל את מצליחני מה היה הרווח שלו בשנה שעברה .מצליחני יודע
שעשה "בוכטה" .הוא גם יודע שתלייני יודע זאת .זה המקום לתשובה בנוסח
ה"פרספקטיבה" ,במקום להתחמק:
"השנה האחרונה היתה טובה במיוחד ,אך בוא נראה את הדברים בפרספקטיבה .הרווחנו 30מליון אך ענף הביצים הוא ענף בעל סיכון גבוה ובגלל הכסף שאנו משקיעים במפעל
במושב שידפון נזדקק לכל אגורה פנויה ".או:
"הרווח מגיע לאגורה אחת לכל ביצה ",או: במבט ראשון זה נראה המון 50 -מליון לפני מס -אולם ,בל נשכח כי 20מליון עוברים מידבצורת מיסים לממשלה למטרות חינוך ,הגנה ורווחה".
)אין ספק שתלייני רק ממתין למספר .ברגע שמצליחני יגיד 30או 50מליון ,תלייני יזנק
ויצעק 30" :מליון! בשעה שאתה מבצע הרג המוני בעופות אתה גם "...אל תניח לו לבצע את
זממו .המשך בכיוון שלך והתעקש לבטא את עמדתך(.
כמו כן ,אל לך לחשוש ולומר כי אין באפשרותך לענות על שאלה ,אם הדבר אכן בלתי
אפשרי .כך קורה לעתים קרובות במהלך מו"מ עדין לסיום שביתה ,או כאשר חיי בני-אדם או
סודות רשמיים מוטלים על כפות המאזניים .פשוט אמור שאין ביכולתך להשיב ונמק בקצרה.
לאחר מכן חזור לאחת הנקודות העיקריות שלך לפני שהמראיין יפתח את פיו כדי להציג לך
את השאלה הבאה.
הצלחה
זה המקום ליישם את הלקחים שנלמדו מהראיון הראשון של מצליחני .הסיפור זהה .האנשים
זהים אף הם .ניצמד לאותן שאלות כדי להדגים כיצד מצליחני צריך היה לטפל בכל שאלה:
תלייני :האורח הבא בתוכניתנו הוא אדם בעל השגים .הרשו לי להציג את מר גדעון מצליחני
)המצלמה עוברת למצליחני שיושב על כסאו עירני וקשוב( .מר מצליחני עומד להקים מפעל
לעופות במושב שידפון בפרברי תל אביב .מפעל מסוג זה המוצג בסרט שלפניכם )סרט בן 45
שניות המציג גידול עופות ולולים .אחדים מהעופות מתים ,אחרים איבדו נוצות ,וכו'(.
תלייני :מר מצליחני מדוע אתה מביא לפרברי תל אביב מפעל כגון זה?
מצליחני (1) :לו הראית לי את הסרט לפני התוכנית הייתי מספר לך עד כמה הוא מיושן.
בסרט לא מוצגת כלל ההתקדמות העצומה שהושגה בתחום ייצור הביצים בשנים האחרונות
) .(2המפעל במושב שידפון...
תלייני :אך כרגע ראינו...
מצליחני) (3) :בטון תקיף יותר( המפעל בשידפון יעניק תנופה חיונית לתחום שהוא קרוב
לוודאי החשוב ביותר כיום בייצור מזון ).(4
תלייני :אך ראינו כעת כיצד נגרם סבל חסר טעם לאלפי עופות .מדוע לא לרכוש כאן שדה
ולהניח להם לעופף בשטח?
מצליחני :לו הצגת סרט על שדה בו העופות גדלים באופן חופשי בשטח היית רואה מדוע
) .(5בפעם הבאה בה תראה להקת עופות הגדלה בשדה חופשי ,התבונן בהם .הם חיים חיי
גיהינום .תראה כיצד התרנגולות החזקות מנקרות אחרות .אלה מגיעות למצב כה ירוד עד
שהן מטילות פחות ביצים בהשוואה לתרנגולות בלולים המוגנים ).(6
תלייני :האם אתה חותר לומר שאתה מענה למעשה עופות חסרי ישע רק מפני שזה יותר
רווחי?
מצליחני (7) :כל הראיות מצביעות על כך שהעופות שלנו מאריכים ימים ,הם מוגנים יותר
ומטילים יותר ביצים ) .(8יש באפשרותנו לבדוק אותן כל העת כך שאנו יודעים שכל ביצה
היוצאת ממפעלנו טובה ושלמה.
תלייני :אולם כולנו יודעים שבשיטה שלך מתקבלות ביצים באיכות גרועה יותר .בסרט ראינו
יחידה לשריפת פסולת; האם תביא יחידה כזאת למפעל?
מצליחני (9) :הביצים שלנו נבדקו לצד ביצים אורגניות והתברר שאינן נופלות מהן בטיב.
האם ידוע לך שבביצה יש יותר חלבון וחמרים מזינים מאשר בכל מוצר מזון אחר ,הנמכר
באותו מחיר? )(10
תלייני :מה בנוגע ליחידה לשריפת פסולת?
מצליחני :אם לא נעבד את נוצות התרנגולות הן יערמו לערימה בגובה קילומטר וחצי(11) .
למעשה -בתהליך שלנו יש מספר מוצרי לוואי מועילים -זבל ,שיירי עופות וכו'(12) .
תלייני :אולם ,הארובה שהוצגה בסרט פיזרה עשן שחור מעל כל האיזור .כעת אתה מספר
לנו שתהיה לנו ארובת מפעל המזהמת את האטמוספירה.
מצליחני :אני מספר לך בדיוק את ההיפך .כמות העשן בארובה שלנו לא תעלה על זו היוצאת
משש ארובות ביתיות רגילות ) - (13וגם זאת רק מדי פעם.
תלייני :ספר לי מר מצליחני ,כמה זמן תימשך בניית המפעל?
מצליחני :כמה שיותר מהר עדיף לכל הנוגעים בדבר! כאשר המפעל יתחיל בייצור יתווספו
200מקומות עבודה חדשים לתושבי האזור ) .(14זו ההשקעה התעשייתית הגדולה ביותר
שבוצעה מזה בשנים באיזור.
תלייני :מי מקים עבורכם את המפעל?
מצליחני (15) :תחילה חשוב לראות את היקף הפרוייקט .מבנים אלו יהיו החדישים,
הבטוחים והיעילים ביותר בעולם .אנו משקיעים הון עתק כדי לייצר את הביצים הטובות
ביותר במחיר הנמוך ביותר.
תלייני :אך מעניין לדעת אם מדובר בחברה מקומית .תעשיית הבנייה בענף עוברת תקופה
קשה ,הלא כן?
מצליחני (16) :חוששני שכמו בכל מקום אחר .מובן שבדקנו גם חברות מקומיות כאשר יצאנו
למכרז .במקרה זה בחרנו את חב' בילדרס בגלל נסיונה העשיר בבניית מפעל מסוג זה.
בפעם הבא שתבקר באיזור עמק חפר ,תוכל לראות את הלול הגדול והמודרני שבנו
שם(17)...
תלייני :ובכן ,נאמר שעברה שנה לבניית המפעל .מה התועלת שתצמח לנו ממנו? );(18
מצליחני (19) :היתרון הגדול ביותר הוא שתוכלו לקנות יותר ביצים בפחות כסף .הכול
אוטומטי ולכן נוכל להוזיל עלויות ולמכור לכם ביצים זולות יותר.
תלייני :אני מבין .האם נשארות לכם מספיק ביצים ליצוא?
מצליחני :וודאי! אנו עומדים למכור ביצים מקירור לסין העממית.
תלייני :אני שמח לשמוע על כך .לפניכם מר גדעון מצליחני המכריז שהוא עומד לבנות כאן
מפעל כדי לשלוח ביצים לסין .בינתיים ,אני תוהה מה יעשו תושבי תל אביב כדי להשיג
ביצים.
מצליחני (20) :כמובן שהם בעדיפות באספקה') ...קאט(.
הפעם זה היה יותר טוב
אין ראיון מושלם והראיון שלפנינו לא ירשם בדברי ימי הטלויזיה .אולם ,הפעם מצליחני "נתן"
הצגה טובה הודות ליישום מספר טכניקות בסיסיות .עם אותו סיפור ואותן שאלות באופן
בסיסי ,הוא העביר לצופים את הנקודות העיקריות שלו וטיפל באופן נמרץ בשאלות
המרגיזות.
זאת ועוד ,תלייני והממונים עליו יצאו שבעי רצון מראיון חיוני שהביא מידע לקהל הצופים.
רבים הסיכויים שמצליחני יוזמן שוב לראיון .הפעם הישגיו טובים פי .20נעיין במספרים
המופיעים בסוגריים כדי ללמוד מה הלקחים שעלינו להפיק:
) (1כבר בתחילת הראיון מבהיר מצליחני לצופים כי לא ניתנה לו הזדמנות לצפות בסרטון .לא
רק שהוא אינו יוצא טיפש מכל הפרשה ,אלא ,שהצופה מזדהה עם היחס הבלתי הוגן שניתן
למצליחני.
) (2לאחר מכן הוא משתמש מיד בסרט שלא צפה בו כמנוף להדגשת השיפורים שהושגו
בייצור ביצים.
) (3בלי זיבולים .הוא טרם סיים את דבריו לכן הוא מכה את תלייני בנשק שלו ומתפרץ .יש
לשים לב שהוא אינו עושה זאת בקול רם אלא בטון שקט ונחרץ .אין צורך לצעוק.
) (4אנו נמצאים עדיין בתחילת הראיון ,אולם מצליחני כבר הצליח להבהיר שתי עובדות .הוא
השתמש בקטע על "השיפורים" כאמצעי להזכיר לצופה כי ביצים הן מוצר מזון חשוב.
) (5בראיון הראשון הוא נקט קו מתגונן כנגד ההאשמה בדבר סבלם של בעלי חיים .הפעם
הוא מתקיף על ידי השוואה בין סבלן של העופות בשיטה שלו ובין אלו הגדלות בשיטה
האורגנית וסובלות יותר לטענתו.
) (6כעת הוא כבר מספר סיפור -הוא מצייר לצופה תמונה של תרנגולות שמציקות האחת
לרעותה.
) (7תלייני לא מוותר על נקודת המבט של הסבל .לכן מצליחני מנצל זאת כדי לחזור על
טענתו שהעופות שלו "מאושרות" יותר.
) (8מצליחני גם מבחין בכך שתלייני מנסה להטות אותו ממסלולו ,באמצעות אותו טיעון של
סבל .לכן ,בטרם תלייני מצליח להתבטא ,הוא מנחית נקודה עיקרית אחרת ,בנוסף על
הצהרתו בדבר התרנגולות "המאושרות" שלו .הצופה מתחיל להרגיש שמתחשק לו לאכול
ביצה.
) (9כאן הוא כועס אבל רק קצת .מתחת לפני השטח הוא זועם על ה"צליפה" של תלייני ,אבל
לאחר מכן הוא ממשיך בטון נחרץ ,לא כעוס ,והוא למעשה אומר לצופים" :הקשיבו לי לא לו".
) (10שוב הוא מנצל את הרגע כדי למכור עוד ביצים.
) (11אין צורך בהרבה דמיון כדי לשכנע את הצופה שקיים הבדל בין יחידה לשריפת פסולת
ובין ערימה של נוצות בגובה קילומטר וחצי .אך הרושם כפול.
)" (12בעוד אנו עוסקים בנושא של היחידה לשריפת פסולת" ,מצליחני אומר למעשה "תראו
את כל הדברים הטובים הנוספים שאתם עומדים להשיג מהמפעל שלי ".הוא מכניס מידע על
פסולת עופות שבעצם אינה קשורה ליחידת השריפה ,אך דרושות רק מספר מלים כדי לקשר
בין השניים.
) (13והרי דוגמא טובה לאנלוגיה .שוב איננו מדברים על 400מטר מעוקב .במקומם יש שש
ארובות ביתיות ,שהצופה יכול מיד להמחיש לעצמו.
) (14מצליחני נזקק לכמה דקות כדי לקבל הזדמנות להשחיל נקודה עיקרית זו ,אך כעת לא
יוותר .שוב ,הוא משתמש בשאלה כמנוף .אם יענה פשוט על השאלה" :כמה זמן ייקח
לבנות "...לעולם לא יצליח להציג את העידוד שיתן המפעל לתעסוקה באיזור .זו טכניקה
בסיסית ופשוטה ,אך היא דורשת תרגול מתמיד.
) (15בשאלה על החברה הקבלנית ,מריח מצליחני את הסכנה .מוכרחה להיות כאן סכנה
כיוון שאחרת אין סיבה לשאול שאלה כה מטופשת .לכן הוא עוקף את השאלה ,אמנם קצת
בגסות ,ומשחיל נקודה נוספת .אך הפעם אינו מצליח .הגיוני שינסה לעקוף אותה שאלה והוא
הרוויח זמן למחשבה .אך הוא מבין שתלייני לא יניח לטרף לחמוק מבין ידיו.
) (16לכן הפעם הוא מודה מי הקבלנים .הוא מסביר במהירות ,בכנות ובאופן הגיוני ,את
הגורם לבחירה .דרך אגב ,שים לב לתגובתו בראיון הקודם .למעשה ,לא השתנה דבר בידע
שלו לגבי ענף הבנייה ,בהשוואה לראיון הראשון .אולם ,התשובה שלו" :כמו בכל מקום,
חוששני" מראה על יותר הבנה וסימפטיה מאשר סתם" :האמנם"?
) (17כעת הוא מצייר שוב תמונה לצופה ומתחיל למעשה לתאר כיצד יראה המפעל החדש
שלו.
) (18ישנם מקרים בהם צריך לשכוח את הכללים ולפנינו מקרה כזה .או.קי .תלייני שוב קטע
את דברי מצליחני ,אך הוא גם משנה את הנושא וזה בדיוק מה שמצליחני רוצה .לכן הפעם
הוא מניח לתלייני להמשיך.
) (19אם קיבלת סוס במתנה אל תבדוק את שיניו! קל מאוד להיסחף אחרי טכניקות ראיון ,עד
שאתה פשוט עלול להחמיץ הזדמנות של תשובה ישירה לשאלה ישירה.
) (20תשובה לא כל כך מבריקה ,אבל עליו למהר .לפחות הוא מצביע על כך שתל אביב
תקבל ביצים והוא מקלקל את הסיום העוקצני שתלייני הכין.
מדובר פשוט במספר כללים ,במספר טכניקות .כולם פשוטים .יחד עם זאת ,בעזרת מעט
הכנה ותרגול אותו אדם משיג שיפור רב.
יש תכונה אחת שאינה מתבטאת בתסריט והיא כנות .בסיבוב הזה ניצח מצליחני במספר
נקודות .אולם ,חשוב שלא להראות מדושן ושבע נחת בעת ניצחון .מפתה להתרווח בכורסא
עם חיוך של סיפוק ,אולם ,יש להימנע מכך בכל מחיר.
הדבר החשוב הוא להראות לצופה שאתה מנצח ולא להראות לו שאתה יודע זאת.
בסוף הראיון -אל תנוח על זרי הדפנה
נקודה קטנה אחרונה :אנשים רבים סיימו ראיון בתחושת רווחה עצומה והפליטו משפט כגון:
"אוף ,כמעט הצלחת לסדר אותי ,רני" .באותו רגע ממש התברר להם כי המצלמות עדיין
מופנות כלפיהם .עם סיום הראיון ,עליך להישאר במקום ,להתבונן במראיין עד שמישהו יודיע
לך שהראיון הסתיים .הימנע מהפיתוי לומר דבר מה או לזנק ולצאת מהאולפן.
הערכה עצמית
בין אם תצפה בראיון בטלויזיה הביתית שלך ובין אם על גבי מוניטור באולפן ,נסה בכל מחיר
לצפות בראיון ולו פעם אחת בלבד .עליך להיות ממש ביקורתי .התבונן בהקרנה חוזרת של
הראיון שלך ,מתוך ריחוק רב ככל האפשר והעמד פנים כאילו אתה צופה טיפוסי הרואה את
עצמך בפעם הראשונה.
האם הצלחת ליצור רושם של אדם הגון? האם כצופה פיתחת אהדה כלפי הדמות שעל
המסך? האם שלטת במצב? האם הצלחת ל"מכור" את עצמך? האם הצלחת ל"מכור" את
הטיעון או המוצר שלך?
צפה בראיון כשהתדריך שלך מונח בחיקך וסמן ב-וי את הנקודות המרכזיות לפי הרצף .יש
לסמן כך לפחות חצי דף .כל נקודה שתזכה בשני סימני וי מהווה ניקוד חיובי מאוד עבורך.
אתה המבקר הטוב ביותר של עצמך .אם כל העת אתה יושב נינוח כשחיוך שבע רצון על
פניך ,אזי משהו באמת דורש תיקון.
רשימת בדיקה להופעה בטלויזיה
הכנה
* הנח להם לטרוח:
* להוביל אותך לכיסא
* לסדר את כיוון המיקרופון.
* בדיקה אחרונה של הביגוד:
* סדר שיער
* יישר עניבה ,חולצה מקומטת ,וכו'.
* יישר את המעיל ,מאחור.
* בדיקת קול -גובה הקול צריך להיות כמו בראיון האמיתי.
הופעה וגינונים
* שב בכיסא ,תוך הטיית הגוף מעט קדימה.
* הראה את הצד הטוב שלך ,אם אפשר.
* במהלך כל הראיון ,התבונן במראיין.
* דבר בקול ברור והקפד להפריד בין ההברות.
* הפעל את ידיך )לא בצורה מוגזמת( ואל תחשוש מגינונים ,אולם ,הימנע מ:
תנועות מבולבלות או עצבניות_ עישון.
* אם תרצה תוכל להביא אתך רשימות .עיין בהן ,אך אל תקרא מהן.
* היה כן ונלהב במהלך כל הראיון.
במהלך הראיון
כללי זהב
.1אל תניח למראיין להיכנס לדבריך ,מבלי להתנגד לו )מצד שני הקפד שתשובותיך לא יהיו
ארוכות מדי(.
.2עליך להפריך טענות לא-נכונות.
.3אל תניח להטות אותך מדרכך.
.4שמור על טון חיובי.
.5שמור על קור רוח ולעולם אל תתפרץ.
כללי כסף
.1עליך להיראות עירני.
.2נסה לצפות הפתעות.
.3עליך לדעת מתי מוציאים לך שפן מהכובע )לדוגמא ,סרטון מפתיע או אורח בלתי צפוי
באולפן( .הבא זאת לידיעת הצופה.
.6אם המראיין מנסח שנית את הצהרותיך ,עליך להבטיח כי הניסוח נכון .אם לא ,תקן אותו
מיד.
.7אל תשתמש בשפה מקצועית ,השתמש במילים שיובנו על ידי הצופים.
.8עליך לזכור שיש צופה אחד בלבד.
.9עליך להימנע משימוש מופרז במלה "ובכן" בתחילת תשובותיך.
.10אל תרגיש שעליך למלא שתיקה מביכה .זו עבודתו של המראיין.
.11הימנע מ"אה" ו"או".
.12הימנע מתוספות כגון "וכדומה" ,ו"כן הלאה".
.13אל תהסס אלא אם ההיסוס מכוון.
.14הכר את העובדות.
.15אל תצא מכליך.
.16אל תנדב מידע בלתי-רלבנטי.
.17הישמר לך פן המראיין יכניס הצהרה מזיקה בסוף הראיון.
נקודות עיקריות
כלל הברזל הוא לחשוב כל הזמן שעליך להעביר את הנקודות העיקריות לצופה ,ללא קשר
עם השאלות ודברים אחרים המסיחים את הדעת.
התאמן בדרכים להעביר מסרים:
* חשוב על דבר מה שברצונך לומר.
* חשוב על שאלה נבזית.
* חבר את שני הדברים הללו.
הערכה עצמית
* התבונן בתוצאה בצורה אוביקטיבית ככל שניתן ובחן כיצד התמודדת בהשוואה למה
שלמדת בפרק זה.
* סמן נקודות בתדריך כדי לראות כמה מהן הצלחת לבצע.
ביקורת ואיזון
שדרנים עובדים במסגרת של ביקורת ואיזונים .ברור מאליו שהם עובדים במסגרת של צוות.
תחקירן או כתב ידווח למפיק ,המפיק לעורך וכך ,במעלה הדרגים בתחנה .ההרכב והתארים
ישתנו מתחנה לתחנה ,אך במונחים מעשיים פירוש הדבר הוא שכל מה שמשודר יעבור
בדיקה חוזרת.
בקרב כל מי שעוסק בטלויזיה יש מעין כללים בלתי כתובים שכל אחד מקפיד עליהם
בהדגשים אלה או אחרים .בין הנקודות החשובות באותם כללים:
* בין אם הראיון מוקלט או משודר בשידור חי ,יש להודיע למרואיינים מה תהיה מתכונת
התוכנית ,הנושא ומטרתה .כמו כן יש להודיע להם אם ישתמשו בדבריהם לצרכים נוספים.
המרואיינים צריכים לדעת מי יהיו המשתתפים הנוספים בתוכנית ,זהותם ותפקידם.
* יש להודיע למרואיינים כי גירסה ערוכה של הראיון שלהם תהיה קצרה יותר .עורכי התוכנית
צריכים להקפיד על כך שבגירסה המקוצרת לא תהיה פרשנות מוטעית של דברי המרואיין.
* כמו כן יש להודיע למרואיין באיזה הקשר ישתמשו בקטעים מהראיון המוקלט .כמו כן אין
לערוך את דברי המרואיין כך שיהיה בהם דמיון או הקבלה לדברי אדם אחר המשמיע
טיעונים שהמרואיין אינו מסכים להם ושאין לו הזדמנות להגיב עליהם .כמו כן אין לערוך יחד
ראיונות שהוקלטו בנפרד כך שיווצר רושם כאילו שני הדוברים משוחחים איש עם רעהו.
אולם ,למרות הקווים המנחים תוכניות משתבשות לפעמים ומציגות אותך בצורה לא-נכונה,
במתכוון או בשוגג.
מחלקת התלונות
ככלל ,טוב להישאר בכותרות ,ואולם ככל שתרבה להופיע באמצעי התקשורת ,כך יתכנו יותר
מקרים בהם דבריך יפורשו בצורה לא נכונה .עם זאת ,מן הראוי שתשים לב לצורה הכללית
של היער ואל תדאג בנוגע לעצים בודדים.
יחד עם זאת ,יש מקרים בהם אתה מרגיש שמישהו עבר את כל הגבולות והתוכנית חורגת
מגבולות הטעם הטוב וממה שמותר לעיתונאי .במקרה כזה הגיעה העת להכות ובכל הכוח.
כלל זה אינו חל לעולם על ראיונות חיים .אם המראיין עושה ממך סמרטוט בראיון חי ,אזי
תוכל להאשים את עצמך בלבד .גם כך ,ישנם יוצאים מן הכלל .בדרך כלל מדובר בסיכום של
המראיין .גם אם תהיה מאוד זהיר ,לעתים המראיין יחדיר הערה סופית ולא נכונה ,לפני שלך
יהיה סיכוי בכלל לפצות את פיך .פס הקול נקטע ואתה יצאת טיפש מכל העניין.
אם אתה משתתף בתוכנית שבה קורים דברים כאלה ואתה נמצא באולפן -נצל את
ההזדמנות הראשונה כדי להצביע על השגיאה .עליך לוודא שהתיקון יועבר למפיק מהר ככל
שניתן ולא יישאר בפנקסו של התחקירן .אם נמסרו פרטים שגויים או שיקריים אודותיך יש לך
את כל הזכות לדרוש שתפורסם הערה מתקנת.
אם אתה צופה בתוכנית ,בביתך או בכל מקום אחר ,טלפן היישר לתחנת הטלויזיה ,נסה
להגיע לדרג הגבוה ביותר שתוכל .לעומת זאת ,אם אתה נמצא באולפן ,בשידור חי ,וקו
השאלות אינו בדיוק מה שהוסכם ,תוכל להבהיר זאת בתשובותיך ,אם קוטעים את דבריך.
באותה מידה ,אין להניח שינחיתו עליך בהפתעה אורח נוסף באולפן .הם אינם יכולים לגרום
לתקרית חמורה בשידור חי ,שתהיה מביכה עבורך ועבורם.
הדרך הטובה ביותר למנוע הפתעות בלתי-נעימות היא לשאול מראש מי יהיה נוכח באולפן.
האם זה יהיה מראיין בלבד או האם יביאו גם משתתף נוסף לצורך הבעת דעה מנוגדת
לשלך? אם כן ,חשוב כיצד היית מתקיף את עצמך לו היית במקומם .הכן מספר תשובות.
יש לציין כי התלונה השכיחה ביותר כנגד תוכניות טלויזיה היא נגד תוכניות מוקלטות מראש
שאינן תוכניות אולפן.
סרטי תעודה ,כתבות תחקיר ותוכניות אקטואליה אינן תגובה ישירה לידיעות המופיעות
בחדשות .הן מתוחקרות ומצולמות במשך שבועות ולעתים אף חודשים .המשתתפים קשורים
לתוכנית במשך זמן רב ,החל מהרגע בו התחקירן או הכתב ניגש אליהם תחילה ועד ליום בו
התוכנית מופיעה על המסך .כלפי תוכנית מסוג זה בדרך כלל מושמעות האשמות בדבר דעה
קדומה ,חוסר הגינות ודיווח מטעה.
אם אינך מרוצה ממה שהוסרט ,התקשר למפיק .אין לך סמכויות של פיקוח על העריכה כיוון
שבעצם הסכמתך להצטלם ,התקשרת עם התוכנית במעין חוזה .אולם ,אם יש לך בסיס מוצק
לחשוד כי הטעו אותך או שהחומר המצולם עלול להזיק לך אם לא יטופל כיאות ,פנה תחילה
למפיק .אם עדיין אינך מרוצה ,עליך לברר האם לתוכנית יש עורך בכיר יותר .אם גם ממנו לא
תצא מרוצה ,פנה ,ללא דיחוי ,למבקר או למנהל התוכניות בתחנת הטלויזיה .בכל שלב עליך
לעמוד על שלך ולדרוש תשובה מיידית ,כיוון שעם הקרנת התוכנית הנזק כבר יעשה.
רעיונות לתוכניות
השימוש בטלויזיה וברדיו כאמצעי יחצנות מביא תועלת העולה פי כמה מונים על הסיכונים
הכרוכים בו .כחלק מנקיטת גישה חיובית ,שאל עצמך כל העת אם יש מקום להפיק תוכנית
בתחום בו אתה עוסק.
עורכי תוכניות מחפשים כל העת חומר חדש .כתבות וראיונות רבים ,ואפילו תוכניות שלמות,
החלו את חייהם כתגזיר קטן מהעיתון שתחקירן בעל עיני נץ צד אותו .אם המצאת משהו ,אם
אתה מייצר או מוכר מוצר חדש ,סגרת עסקת יצוא גדולה או שנושלת בגין אי-תשלום מיסים,
אל תשכח את רשויות השידור ,בנוסף על מגעיך השגרתיים עם העיתונות.
הם מחפשים נושא שיהיה מקורי ,יספק מידע וישעשע .אם התוכנית קשורה לענף שלך והם
זקוקים למישהו שיעיר בנוגע להיבט מסוים ,עליך להבטיח שידעו כי אתה עומד לרשותם.
לתוכן העיניינים
1TU
U1T
****
© Copyright 2024