Et første besøk til et utvalg kunder i Kina ble gjennomført for å skaffe

Forfatter: Rolf G Zimmermann
Forstudie mot
det kinesiske
markedet
Et første besøk til et utvalg kunder i Kina ble
gjennomført for å skaffe kunnskap og
erfaringer om hvordan dette markedet ser på
fiskeprodukter fra Lofoten (ikke laks).
Sammendrag: Det kinesiske konsum-markedet er trolig klar for sjømatprodukter fra Norges
største fiskeri-region; Lofoten. Et første besøk tyder på at importører og distributører mener
det skal være mulig å treffe et betalingsvillig markedssegment for mange typer sjømat fra
Lofoten. En serie testforsendelser bør iverksettes for å skaffe mer kunnskap om hvordan en
del produkter fra Lofoten faktisk vil bli betalt på det kinesiske markedet.
15.07.2013
Innhold
1.
Innledning (det store bildet): .......................................................................................................... 2
2.
Hovedfunn i forstudien: .................................................................................................................. 3
3.
Metode: ........................................................................................................................................... 5
4.
Bilder: .............................................................................................................................................. 6
5.
Datagrunnlag: .................................................................................................................................. 9
5.1
Norges Sjømatråd Shanghai: ................................................................................................... 9
5.2
Innovasjon Norge og Kongelig norsk konsulat i Shanghai ....................................................... 9
5.3
Innovasjon Norge Beijing:........................................................................................................ 9
5.4
Qrill Sea: ................................................................................................................................ 10
5.5
Hailisheng: ............................................................................................................................. 11
5.6
Nettverks-eventer: ................................................................................................................ 11
5.7
LiQing v/ Oliver (Salrich trading co, Shanghai): ..................................................................... 11
5.8
Kinesisk handelsdelegasjon fra Ministry of Commerce/ambassaden i Oslo: ........................ 12
6.
Sammendrag: ................................................................................................................................ 13
7.
Konklusjon: .................................................................................................................................... 13
8.
Anbefalinger: ................................................................................................................................. 13
1
1.
Innledning (det store bildet):
Det kinesiske sjømatmarkedet er verdens største marked, uansett hvordan man snur og vender på
det:
De har verden største fiskeri-industri (ca. 30 % av verdens total)
De har verdens største akvakultur-sektor (ca. 70 prosent av verdens total)
Samlet sett utgjør produksjonen av sjømat i Kina ca. 56 prosent av verdenstotalen. Og det aller meste
blir konsumert i Kina.
Kina driver oppdrett av et hundretalls forskjellige arter, og alle livsformer fra saltvann og ferskvann
betraktes potensielt som næring, og kan prissettes og omsettes på lokale sjømatmarkeder.
Kina er også verdens eldste akvakultur-nasjon, og har drevet kultivering av ferskvannsfisk i flere
tusen år. Minst seks arter som finnes i oppdrett i Kina er større enn verdens produksjon av laks –
målt i volum. Disse er ekstremt viktige for den kinesiske produksjonen av marine proteiner, som
skyter i været parallelt med at etterspørselen fra den kinesiske middelklassen fortsetter å vokse.
Kinesiske myndigheter har en omfattende plan for hvordan de skal møte den stadig økende
etterspørselen etter sjømat fra sin egen befolkning – med tiltak innenfor både fiskeri- og
akvakultursektoren. Men på en del områder har det oppstått problemer som gir en unik
markedsmulighet for produkter fra et område som Lofoten.
a) Stor etterspørsel etter villfanget fisk har ført til overfiske og kollaps i flere lokale
fiskebestander.
b) Akvakultursektoren har vokst vilt de seneste 15 årene, noe som har ført til at det nå
finnes en del useriøse aktører på markedet. Dette har gitt flere matvareskandaler som
har ført til redusert tiltro til kinesiskprodusert mat blant kineserne.
c) Store deler av teknisk utstyr for akvakultur på verdensbasis er spesialisert i forhold til
lakseproduksjon og kan dårlig brukes til produksjon av lokale kinesiske arter. Dette gir
problemer med industrialisering av landets akvakultur-sektor.
I sum betyr dette at kineserne sliter med å fylle den voksende etterspørselen etter sjømat som
oppstår etter hvert som middelklassen i befolkningen øker. Det betyr også at den marginale
betalingsvilligheten for ren sjømat fra utlandet øker.
Heldigvis for Lofoten/Norge er vårt rene hav kjent i alle hjørner av verden. Dette gir oss en rekke
komparative fortrinn når vi nå skal inn på dette markedet og konkurrere med sjømat fra Kina og
annen importert vare.
På mange måter kan man si at tiden er gunstig for å starte med eksport for konsum, og at det har
oppstått et mulighetsvindu som følge av uheldige omstendigheter i den kinesiske sjømatsektoren.
2
2.
Hovedfunn i forstudien:
Det ble gjennomført møter med myndighetspersoner i plenum, møter med halvoffentlige personer i
mindre grupper eller en til en, møter med potensielle kunder samt samtaler med forskjellige
personer under en del nettverkstilstelninger i det norske miljøet i Beijing og i Zhoushan. Disse ga
relativt klare indikasjoner på hvilke rammer vi har å forholde oss til:
1) Etterspørselen etter norsk fisk er betydelig og det er «sug» i markedet etter spesielt norsk
laks, etter at importen er begrenset som følge av det anspente bilaterale forholdet mellom
Norge og Kina.
2) Fredsprisen fra den norske Nobelkomiteen har gjort eksport til Kina mer byråkratisk og
«teknisk» krevende til tross for at markedet er til stede.
3) Handelshindre som følge av den økte bilaterale spenningen rammer i hovedsak norsk rød
fisk. Problemene knyttet til annen fisk/råvare er ikke like påtagelig.
4) Importører og handelsmenn i Kina (kinesiske og andre) har et uttalt ønske om å handle med
fisk fra Lofoten da dette ser ut til å være en merkevare som også kineserne til en viss grad
kjenner til.
5) Flere personer som handler med andre råvarer fra Norge gjør seg svært lekre da de hører at
vi vil sondere terrenget for fisk fra Lofoten. Dette tolkes som tegn på at den varen vi bringer
til torgs betraktes som attraktiv i dette markedet og at markedet er villig til å betale for den.
6) I to av to kundemøter kommer det helt konkrete forespørsler på råvarer i innledende møte.
Dette indikerer at markedet ser ut til å være modent for de varene Lofoten kan bringe til torgs i Kina.
Disse foreløpige funnene står til en viss grad i motstrid til funn gjort i vitenskapelige sonderinger av
dette markedet – blant annet av Møreforsk. En del av disse studiene antyder at markedet i Kina ikke
er betalingsvillig for norske råvarer. Andre studier konkluderer som om det er noe galt med det
kinesiske markedet. En gjennomgang av datagrunnlaget indikerer imidlertid at dette markedet ikke
har vært fulgt opp, slik at forskerne ikke har fått svar fra sine respondenter/testpanel. Dette gir et
feilaktig inntrykk av at norske konvensjonelle råvarer er lite ettertraktet i dette markedet. I andre
undersøkelser ble råvarer merket feil, slik at tilbakemeldingene fra kunder er lite valide.
Jeg understreker her at vitenskapelige rapporter fra Kina her leses av en person som har inngående
kunnskap om verdikjeden for sjømat i Kina. Jeg mener det er rimelig å konkludere med at
forskningen her gir et delvis misvisende bilde av markedet for sjømat fra Lofoten. Grunnen til dette
er som følger:
1) Hvis man vil introdusere en ny råvare i et marked og spør tilfeldig utvalgte importører om å
prise råvaren basert på skjønn – og uten å gi dem mulighet til å jobbe med råvaren i
markedet, så vil man få tilbake et svært fortegnet prisbilde av råvaren. I verste fall vil
importøren fallby råvaren for å presse prisen for å øke muligheten for egen arbitrasje. Man
kan bare avdekke denne typen hendelser i sin forskning ved å legge til grunn inngående
kjennskap til verdikjeden i det kinesiske sjømatmarkedet og dyp forståelse for kinesisk
forretningskultur. Slik kunnskap leses ikke ut av den forskningen som er gjennomgått.
2) Å «spørre» konsummarkedet i Kina vil ikke si det samme som å spørre tilfeldige importører
om hva de synes om en råvare, uten også å vite noe om hvor de vil flytte varen. Skal man ha
kjennskap til hva konsummarkedet meder om råvarer fra Norge, så må man snakke med
denne delen av markedet, og ikke en som kjøper fisk til kinesisk industriproduksjon. Denne
3
distinksjonen var ikke tydelig i den forskningen som ble sondert og det er rimelig å anta at
forskerne ikke har tatt høyde for denne forskjellen. Denne forskjellen bør være vel kjent fra
det norske markedet, men slike valører kan falle ut i en del markeder fordi kommunikasjon til
kinesisk via engelsk kan være en komplisert øvelse som gir mange feilkilder. Disse feilkildene
kan bare korrigeres ved erfaring.
I sum er det derfor rimelig å anta at det finnes et marked som det er verd å gå videre med, til tross
for at en del forskning sår tvil om dette.
En av årsakene til dette kan være at timingen nå også er mer riktig enn for bare 3-5 år siden da deler
av disse forskningsrapportene ble produsert.
4
3.
Metode:
Metoden som her er benyttet er kvalitativ. Det er ikke lagt sterke føringer på hvordan samtalen
mellom de forskjellige personene vi møtte skulle forløpe. Det eneste målet var å få et inntrykk av
sentimentet for norsk sjømat generelt og sjømat fra Lofoten spesielt. Samtalene forløp derfor som
passiarer mer enn som intervjuer. Poenget med samtalene var heller ikke noen nøyaktig nedtegnelse
av det som ble sagt i detalj, men å skape en forståelse for sentimentet i Kina per i dag – blant folk
med kunnskap om kinesisk smak, preferanse, regulatoriske rammer, handelshindringer,
konkurransefaktorer, etc.
Intervjuer/møter med:
Innovasjon Norge Shanghai (om handelsforhold generelt – sammen med Nordland fylkeskommune)
Innovasjon Norge i Beijing (der sitter deres reelle sjømatkompetanse)
Hailisheng – leverandør av helseprodukter fra sjømat (omega3 etc)
Qrill-sea med handelspartner – importør av sjømatprodukter i Kina
Diverse personer sentralt i det norsk-kinesiske handelsmiljøet i Beijing
LiQing v/ Oliver Li (importør i Shanghai)
Norges Sjømatråd i Shanghai
Deltagelse på:
17. mai feiring i Shanghai (nettverkshendelse)
Mottagelse på den norske ambassaden i Beijing
Dokumenter:





Marknadstest av fiskehovud i Kina
Pelagisk kvalitet – fra hav til fat
Marknadskartlegging og uttesting av mora, havmus, hai, havål, skjellbrosme
Markedsundersøkelse og prøveproduksjon av dyphavsarter
Norsk kongesnegl - Produktegenskaper og markedstilpasning
5
4.
Bilder:
Carl Fredrik
Jentoft og Einar
Benjaminsen i
samtaler med
norske
representanter
under
mottagelse i
hagen ved
residensen til
den norske
ambassadøren i
Beijing.
Research av
typer sjømat,
presentasjon
og utvalg i et
internasjonalt
supermarked i
Beijing.
6
Carl Fredrik
Jentoft og
Einar
Benjaminsen i
intense
samtaler om
fiskesorter og
–priser etter
nettverksmiddag i
Zhoushan 17.
mai.
Carl Fredrik
Jentoft og Ole
Jørgen
Arctander tar
den lokale
fiskeflåten og
lokale
redskaper i
nærmere
øyesyn.
7
Rolf
Zimmermann,
Carl Fredrik
Jentoft og Einar
Benjaminsen
sammen med
administrasjonen
i Qrill Sea etter
at tentativ avtale
er inngått om
første leveranse.
8
5.
Datagrunnlag:
5.1
Norges Sjømatråd Shanghai:
Eksporten av laks mellom Norge og Kina er svært utfordrende til tross for at markedet etterspør
denne fisken. Grunnen til problemene er fredsprisen som gikk til den kinesiske dissidenten Liu XiaoBo
i 2010. Etter prisutdelingen sa Kinas statsminister Hu JinTao omtrent følgende: Kineserne vil ikke
sulte i hjel om det blir mindre laks på det kinesiske markedet. Dette ble av byråkratiet tolket som en
forespørsel om å forvanske handelen med denne varen, som er av så stor symbolverdi for Norge.
Med sin bemerkning rører statsminister Hu imidlertid ved et sentralt punkt i forhold til det kinesiske
markedet og de problemene man kan møte med nye råvarer i Kina. Kinesere flest spiser nemlig ikke
laks. Laks i Kina finnes «bare» i det japanske kjøkken, det vil si at den spises som sushi. Dette er en
type mat som ikke verdsettes av det kinesiske folk og sjømatrådet har i liten grad lykkes med å få
kineserne til å omfavne og ta denne råvaren inn i sitt eget kjøkken. Dette til tross for at det er brukt
store ressurser på denne strategien.
På møtet i Shanghai fortalte den nye fiskeriutsendingen at Sjømatrådet nå vil endre på denne
strategien, og bruke mindre ressurser på å få laks inn i det kinesiske kjøkken. Fiskeriutsending
Sigmund Bjørgo har også tro på at forholdene nå ligger spesielt godt til rette for å starte eksport av
annen sjømat enn laks til Kina. (Denne oppfatningen er seinere sjekket med tidligere fiskeriutsending
i Kina, Åshild Nakken, som også deler denne oppfatningen).
Bjørgo mener det er betimelig å bruke mer ressurser gjennom sjømatrådet og andre
markedsføringsorganer på å hjelpe annen norsk fisk enn laks inn i det kinesiske sjømatmarkedet.
5.2
Innovasjon Norge og Kongelig norsk konsulat i Shanghai
Vi møtte Innovasjon Norge/konsulatet i Shanghai representert ved Siri Borgen og Per Holte. Disse
uttrykte en betydelig frustrasjon over det anstrengte bilaterale forholdet mellom Kina og Norge. De
hevdet at dette har gjort deres arbeid vanskelig med å fungere som døråpner for norske selskaper i
Kina. De håper imidlertid på at forholdet mellom våre to land vil normalisere seg, slik at de igjen kan
fylle sin rolle og gjenoppta arbeidet med den bilaterale frihandelsavtalen mellom Norge og Kina.
Inntil da vil de uansett kunne bistå med å legge til rette for enklest mulig registrering etc. for norske
selskaper som vil jobbe mot Kina.
5.3
Innovasjon Norge Beijing:
Her møtte vi Zhang JiWu som har fortid som byråkrat i det kinesiske fiskeridirektoratet. Han har
jobbet i en årrekke som sjømat-ekspert for Innovasjon Norge og utarbeider vanligvis det som finnes
av markedsrapporter på vegne av offentlige norske myndigheter/Inovasjon Norge,
forskningsinstitusjoner og private selskaper som ber om råd. Undertegnede kjenner Mr. Zhang godt
fra tidligere, og vi har jobbet mye sammen. Mr. Zhang har ved en del anledninger også spurt
undertegnede om statusrapporter fra enkelte deler av den kinesiske sjømatsektoren, da jeg opplagt
hadde bedre kunnskap om denne, basert på omfattende fysisk tilstedeværelse i dette segmentet
(akvakultur). Mr. Zhang er av den oppfatning at timingen for å starte eksport av annen sjømat enn
laks er overmoden. Hans generelle oppfatning er at det bør være mulig å eksportere alle typer
9
sjømat inn til Kina, gitt at man kan finne et segment som er villig til å betale det man trenger å få
betalt. Dette er normalt et spørsmål om markedsføring og målrettet salgsinnsats.
5.4
Qrill Sea:
Dette er vår hovedkontakt i Kina, og dem vi nå regner med at vil gjøre en første bestilling av fisk fra
Lofoten gjennom Benjamin Jensen AS og Morten Jentoft AS. Vi hadde flere og omfattende møter
med dem og deres salgskontakt i Zhoushan. I møter med dem diskuterte vi blant annet:
a) Spesifikke prisnivåer på fisk
b) Spesifikke arter som vil ha interesse og betalingsvillighet i det kinesiske markedet
c) En samarbeidsform som innebærer risikodeling i starten og profittdeling på et seinere
tidspunkt
d) Konkrete steg som må gjennomføres for at man skal kunne komme i gang med
eksporten/importen mellom oss.
Samtalene munnet ut i en muntlig tentativ enighet om hvordan avtalen mellom oss skal utformes og
hvordan vi skal jobbe for å komme i gang. Vi ble deretter enig i at vi skal sette opp et kontraktuelt
rammeverk for samarbeidet som regulerer forholdet mellom oss. Forholdet til denne kunden baserer
seg på personer som undertegnede kjenner godt fra tidligere, og som det er etablert et tillitsforhold
til. Slik avtalen mellom de to partene settes opp er denne tilliten helt sentral – og den vil kun finnes
så lenge de involverte personene er til stede i selskapene som handler med hverandre og så lenge
man snakkes ansikt til ansikt og pleier denne forbindelsen. Dette betyr at tilliten innad i Qrill Sea er
knyttet til meg som person. Det er av avgjørende viktighet å vite at dette er helt sentralt i kinesisk
forretningskultur: En kineser handler med en annen person – ikke med et selskap. Tilliten vil etter
hvert utvikles slik at også Einar Benjaminsen, Carl Fredrik Jentoft eller andre som deltar i møter med
dem – og som handler med dem – vil omfattes av dette tillitsforholdet
Rammen for avtalen innebærer at vi starter å sende fisk til kostpris til Kina. Denne fisken kan brukes
til å markedsføre råvaren slik at selgerne forstår hvilke priser de kan oppnå for disse råvarene i Kina.
Siden det er snakk om å etablere nye råvarer for konsum i dette markedet, så kjenner heller ikke
selgerne denne prisen på forhånd. Straks det er etablert et prisnivå for fisken settes det et prisnivå
selskapene imellom som sikrer at en rimelig andel av profitten sendes tilbake til leverandører i
Norge. På sikt er dette essensielt for at det skal være attraktivt for leverandører i Norge å bygge opp
eksport i betydelige volumer rettet mot dette markedet.
Den samarbeidsmodellen som er valgt baserer seg riktignok på tillit mellom partene, men den
reduserer samtidig risikoen for tap på disse transaksjonene til bortimot null. Forutsetningene er at
kunden stiller en Letter of Credit (LC) pålydende kostpris på råvaren til og med forsendelse (FOB). For
kunden i Kina betyr dette at de får tilgang på prima råvare til markedsføring og til en svært
konkurransedyktig pris, slik at de kan ta posisjoner på våre vegne. Dette stadiet i samarbeidet er å
betrakte som midlertidig. Meningen er at forholdet skal utvikles enten til en tettere allianse, eller
også et forhold der handelen skjer på betingelser som reflekterer råvarens pris i det kinesiske
konsummarkedet. Det er imidlertid på det rene at den innledende modellen må benyttes for alle nye
råvarer som skal selges inn på det kinesiske markedet. Bare slik kan vi skaffe løpende kunnskap om
hvordan markedet priser de råvarene som til enhver tid tilbys fra Lofoten. Og som vi vet fra andre
markeder er prisen på fisk en dynamisk organisme som endres fra uke til uke, måned til måned og fra
år til år.
10
5.5
Hailisheng:
Hailisheng (betyr «styrke fra havet») er et stort og presumptivt seriøst selskap som har jobbet lenge
med å foredle og markedsføre helseprodukter basert på marine råvarer. Denne kunden er i første
rekke interessert i fersk-frosset skinn fra fisk i Lofoten. Dette skal brukes til å ta ut stivelse som
brukes i helsepreparater og kosmetikk. De har i dag betydelig ledig kapasitet ved fabrikken som
produserer dette produktet, og åpenbart en etterspørsel i markedet som tilsier at de ønsker å skalere
opp produksjonen. Men tilgangen på fiskeskinn i Kina er dårlig, fordi det meste av fisk i dette
markedet selges med skinnet på. Dette har bakgrunn i tradisjonell kinesisk medisin som foreskriver at
man holder huden frisk ved å spise skinn fra andre dyr, for eksempel fisk. Av denne grunn er det
rimelig å anta at Hailisheng er avhengig av importert råstoff til denne produksjonen. Dette er nyttig
kunnskap når man på sikt muligens skal forhandle pris med dem.
Etter første møte med dem i Zhoushan etterspurte de en foreløpig pris på skinn fra oss. Dette har vi
sendt til dem, men uten å få svar tilbake. Det kan bety at prisen vår er for høy. Men det kan også
bety at det finnes kommunikasjonsbarrierer her som vi ikke kjenner til. Vi skal følge dette opp
fremover.
5.6
Nettverks-eventer:
Her ble det holdt samtaler med en rekke aktører fra mange forskjellige næringer. Felles for svært
mange av de vi snakket med på disse eventene er at de projiserer en forståelse av at ren norsk fisk vil
fremstå som en svært ‘sexy’ råvare på det kinesiske high end-markedet. Med rett
markedsføringsinnsats vil det med andre ord være mulig å ta ut en betydelig merpris på slike råvarer
dersom man treffer de rette segmentene. Enkelte av dem man hadde samtaler med er å betrakte
som finansielle investorer. Også disse viste en betydelig interesse for norsk fisk som investeringscase
i Kina. Dette kan representere en alternativ inngangsport for slike råvarer, eller en alternativ kanal
som kan gi drahjelp inn i det kinesiske markedet.
Det er å anbefale at vi følger opp og jobber videre langs disse linjene. Kinesisk forretningskultur er
kjent for å være svært opportunistisk, noe som betyr at det er smart å gi oss selv flere plattformer å
stå på i dette markedet straks handelen kommer i gang. Dersom vi ikke gjør dette, kan vi risikere at vi
på ett eller annet tidspunkt blir ‘gissel’ i forhandlinger ved at vi ikke har noen alternativ strategi eller
kanal inn i dette markedet.
5.7
LiQing v/ Oliver (Salrich trading co, Shanghai):
LiQing signaliserer at det vil være mulig å treffe et høyt betalende segment for et utvalg av råvarer
fra Lofoten, gitt at råvarene behandles rett. Dette er et sentralt element i forhold til salg til det
kinesiske markedet. Eksemplene er mange på selskaper som har feilet fordi de ikke har skjønt
hvordan de skal behandle råvarer til dette markedet. Lokal kulturforståelse er med andre ord alfa og
omega for å lykkes her. Det sentrale budskapet fra Oliver er også at timingen er rett og at prisnivåene
på fisk i Shanghai gir rom for å fase inn betydelige mengder norske råvarer.
11
5.8
Kinesisk handelsdelegasjon fra Ministry of Commerce/ambassaden i Oslo:
I juli 2013 – etter at vi hadde returnert fra Kina, ble vi forespurt om å legge opp en tur for en kinesisk
handelsråd i Lofoten. Han ønsket gjerne å få innblikk i fiskerisektoren, slik at han kunne forberede
jobb med å få råvarer fra Lofoten inn i Kina. Han er også av den opplevelse at det etterspørres
betydelige mengder importert sjømat i Kina som følge av en serie alvorlige matvareskandaler de
seneste årene. Dette gir et betydelig mulighetsvindu for sjømatnæringen i Lofoten. Handelsråden,
Yao Shufeng, har fått henvendelser fra konkrete selskaper som ønsker å få tilgang til råvarer fra
Norge/Lofoten. Han lovet å dele en del av disse kontaktene med oss, slik at vi kan ta kontakt og
starte å jobbe opp mot disse selskapene. Oppfølging av dette besøket er gjort, mailkorrespondanse
med Yao Shufeng er etablert og ett kontaktpunkt et allerede formidlet.
Kontakten med dette selskapet må trolig gjøres på kinesisk, noe som gir en del utfordringer. Jeg
jobber nå med å skaffe meg en tolk som kan tolke mailkorrespondanse fortløpende. Det er viktig at
slik korrespondanse skjer uten unødig opphold, dersom man skal få til forretninger også med
kinesiske kunder.
12
6.
Sammendrag:
En del punkter synes å gå igjen blant personene/organisasjonene som er inkludert i denne
forstudien:
a) Det finnes et betydelig betalingsvillig kundesegment i Kinas middelklasse/øvre middelklasse
som er villige til å betale en premie for ren, importert sjømat. Dette segmentet er i Kina stort
nok til at det vil kunne utgjøre et betydelig marked.
b) Omstendigheter rundt Kinas matvarepolitikk, matvareskandaler, etc ar skapt et
mulighetsvindu som forsterker muligheten som ligger latent i den kinesiske middelklassen.
c) Muligheten for eksport/import av sjømat fra Lofoten betraktes som et svært interessant case
både for importører, tradere og finansielle investorer. De ser et betydelig
fortjenestepotensial her.
d) Skal man treffe de høyt betalende segmentene, trenger man å teste ut en rekke råvarer med
hensyn til kvalitet, bearbeidingsgrad, pris, etc. Risikoen og kostnaden for denne jobben må
deles med det selskapet som gjør sonderingene i markedet.
e) Det vil være mulig å få støtte for et slikt markedsprosjekt gjennom offentlige kanaler, som for
eksempel Råsfisklaget, IN, Sjømatrådet, etc.
7.
Konklusjon:
Det synes som om det er grunnlag for å få til eksport av sjømat fra Lofoten til Kina. Markedet
etterspør denne varen, deler av markedet er betalingsvillig, og makroforhold i markedet gir akkurat
nå et mulighetsvindu for importerte råvarer til Kina. Men skal man lykkes så må man være villig til å
tenke langsiktig og å bruke tid på markedsføring sammen med en lokal partner. Selv om for eksempel
krabbe betales med opp til 500 kr/kilo på restauranter i Kina er det urimelig å anta at man kan ta ut
differansen mellom førstehåndsprisen i Norge og detalj-prisen i Kina som avanse. Men det vil være
mulig å etablere handel mot Kina som gjør dette minst like lønnsomt som handel mot tradisjonelle
norske sjømatmarkeder (Europa i hovedsak). En ekstragevinst i så måte er at man kan redusere
prispresset i eksisterende markeder dersom deler av fangstene sendes til nye markedet.
8.
Anbefalinger:
a) Det jobbes videre langs de linjene som er skissert for å etablere direkte eksport myntet på
konsum-markedet i Kina.
b) Nye ledetråder følges opp med tanke på å skalere eksporten opp.
c) Eksportselskap etableres og dette registreres med eksportlisens i Kina. Det vil gi en god
risikoavlastning at eksporten gjøres utenfor ett av de etablerte sjømatselskapene i
kommunen. Da vil man unngå smitte-effekt i tilfelle prosjektet mislykkes og man sitter igjen
med kostnader lokalt.
d) Det bør vurderes en annen prosjektleder enn undertegnede, for å sikre nok ressurser til drift
av Flakstad Utvikling. Det er imidlertid uklart om det finnes en prosjektleder som besitter
nødvendig nettverkskompetanse i Kina, kompetanse på kinesisk forretningskultur og
sjømatnæringen til at vedkommende vil bli selvgående uten omfattende oppfølging over en
lengre periode. Alternativt bør man se på annen type avlastning av daglig leder slik at han
kan følge opp ette prosjektet direkte.
13