Workshop: forretningsidé – forretningsmodell - forretningsplan
Skien – 12.november 2012
Et arrangement i Gründeruka
Agenda (1000-1630)
Velkommen og innledning:
Blodbadet – hvorfor det?
Vekstfasen og kort om casebedriften
Del 1: Forretningsideen
Hva menes med forretningsidéen?
Gruppearbeid mot virtuell vegg: Behov,
Målgruppe, Spiss-kompetanse:
Presentasjon fra tre grupper. Diskusjon
og avstemning.
Pause
Etablererkontoret
Telemark,
Vekst
i
Grenland,
Folkeuniversitetet Sør-Øst, KPMG, Argentum, Investinor,
CONNECT og Viaduct inviterer inntil 35 personer til en
heldags inspirasjonsworkshop i forretningsmodellering ogplan.
STED: Folkeuniversitets lokaler i Skien
Adr.: Langbrygga 4, 3724 SKIEN
Påmelding: Klikk her eller se www.uke46.no eller
www.viaduct.no/Workshop
Workshop’en er rettet mot ansatte i små og mellomstore
selskaper, gründere i utviklingsfase samt alle som gir råd,
finansiering eller yter tjenester til disse. Workshop’en
finansieres av partnerne, og er gratis for deltagerne.
Målsetning for workshop’en
Hver deltaker skal etter workshop’en sitte igjen med en
krystallklar forståelse av konseptet forretningsidé
(kundesegment, segmentets behov og din unike spisskompetanse), hvordan forretningsmodellen er utviklet for
å ivareta vekstambisjonene i et selskap – samt hvordan
forretningsplanen kan brukes som et dynamisk verktøy
for å nå målsetningene dine. Utover et sterkt faglig
fundament for forretningsutvikling vil deltakerne lære en
rekke øvelser for å kunne identifisere og prioritere
kundebehov, målgrupper, kompetansebehov, løsninger,
salgsmetodikk og inntekts- og leveransemodeller.
Mer om Viaducts modell for forretningsutvikling under.
Del 2. Forretningsmodell trinn 1
Innledning. Gruppearbeid mot virtuell
vegg – Hva leverer vi? Hvem selger vi
til? Hvem er venner og fiender?
Presentasjon fra tre grupper.
Diskusjon og avstemning
Lunsj
Del 3. Forretningsmodell trinn 2
Innledning. Gruppearbeid mot virtuell
vegg – Hvordan selge? Hvordan ta
betalt? Hvordan levere? Presentasjon
fra tre grupper. Diskusjon og
avstemning.
Pause
Del 4. Forretningsplan og mål
Innledning. Målsetninger og struktur.
Forretningsplanen som et dynamisk
verktøy som brukes hver uke
Individuelle målsetninger:
Oppsummering fra hver deltaker.
Hvorfor er forretningsmodellering viktig?
Mellom år 2000 og 2007 er det etablert over 380 000
aksjeselskaper i Norge. For hvert selskap som lykkes
med å nå en omsetning på 20 millioner, mislykkes tretti
Dette skyldes ofte grunnleggende feil i firmaenes
forretningsmodell og at forretningsplanen skrives og
deretter legges i skuffen.
Hva er en forretningsmodell?
Parallelt med at vi skrev boken ”Vekstbedriften”
har vi utviklet et enkelt 6-trinns verktøy som
hjelper deg med å utvikle en robust
forretningsmodell som gjør at du kan vokse
raskt og effektivt.
Til slutt tre spørsmål som begynner med ”hvordan”
– ”hvordan skal vi selge”, ”hvordan skal vi ta betalt”
og ”hvordan skal vi levere. Ved å besvare disse
spørsmålene rendyrker du forretningsmodellen.
Modellen tar ganske enkelt utgangspunkt i at 6
spørsmål skal besvares tilfredsstillende:
Et spørsmål som begynner med ”hva” – nemlig
”hva skal vi levere”.
To spørsmål som begynner med ”hvem” –
henholdsvis ”hvem er kunden” og ”hvem er
venner og fiender”.
Forretningsmodellen bygger på de tre komponentene i
Forretningsideen. Behov, målgruppe og unik spisskompetanse. Forretningsplanen bygger bro mellom
forretningsidé,
forretningsmodell,
målsetninger,
handlingsplan og budsjett. Forretningsplanen gjør at vi kan
bruke disse verktøyene i den daglige driften
I “vekstbedriften, 2.utg” handler kapittel 3, 4 og 5 om
henholdsvis Forretningsideen, Forretningsmodellen og
Forretningsplanen.
Workshop’ene har 10 arbeidsgrupper med inntil 4 deltagere i hver.
Deltagere fra samme bedrift bør være i samme gruppe. Dagen er delt
inn i tre deler. Før workshop’en begynner velges det ut en
casebedrift. Alt arbeidet dokumenteres slik at arbeidet kan
videreføres av deltakerne i etterkant av samlingen.
Arbeidet gjøres opp mot en elektronisk vegg i verktøyet Symphonical.
.
Eksempel på en god forretningsmodell
For ytterligere å understreke hvor viktig
forretningsmodellen er for bedriftens suksess, skal
vi ta en titt på et forretningscase. Meltwater News
ble etablert i 2001 med det formål å selge
internettbaserte nyhetsklipp til ulike foretak. En
relativt tradisjonell forretningsidé som andre
selskaper har levert i en årrekke. Første versjon av
produktet ble lagd av en håndfull mennesker på
noen få måneder og var etter selskapets eget
utsagn sånn midt på treet med hensyn til kvalitet.
Allikevel omsetter selskapet nå for nesten en
milliard kroner og har i underkant av 800 ansatte i
over 30 land.
Hvordan kan man oppnå en slik suksess med en
ordinær forretningsidé og en middelmådig løsning?
Svaret er en perfeksjonert forretningsmodell der de
forskjellige elementene er trimmet og tilpasset til
hverandre i flere runder:
Hva - Løsning
Genialiteten i Meltwater News sin løsning er at
svært mange har behov for den. Det betyr at
løsningen har mulighet til å skalere nesten
ubegrenset. Selskapet har helt bevisst lagt
løsningen på et «OK» nivå med hensyn til hvor mye
funksjonalitet det inneholder. Dette reduserte
kostnaden og risikoen i utviklingsprosessen 0g
gjorde løsningen mer oversiktlig og brukervennlig.
Selskapet falt ikke for fristelsen til å perfeksjonere
løsningen og levere verdens beste.
Hvem - Kundesegment
Meltwater News mente at løsningen burde vinkles
inn mot en dedikert rolle i organisasjonen –
informasjonssjefen. Det ble lagt vekt på å finne
bedrifter med en tydelig informasjonsavdeling. I
tillegg er selgerne bransjespesialister for å kunne ha
ekstra fokus på de bransjespesifikke fordelene i
løsningen.
Hvem - partnere og fiender
Meltwater News har valgt en direkte salgsstruktur.
Hvordan - Salgsmetode
Hemmeligheten
bak
suksessen
ligger
i
salgsmetoden. Man utviklet over tid en meget
strukturert metode der man valgte ut de mest
sannsynlige potensielle kundene. Disse ble oppringt
og tilbudt selskapets tjeneste ut fra et tydelig script
der de kun ble bedt om å ta stilling til et gratis to
ukers prøveabonnement. De aller fleste sa ja til
tilbudet. Selgeren fikk på denne måten to uker på
seg til å synliggjøre verdien i løsningen. Når
prøveperioden er omme, gjennomfører selgeren
den siste delen av salget der han tilbyr en kontrakt
med Meltwater News. Siden hele salget er
automatisert i scripts, er det veldig enkelt å lære opp
et ungt og fremadstormende provisjonsavlønnet
selgerkorps. På denne måten pådrar man seg bare
kostnader dersom man samtidig har inntekter. Siden
de beste selgerne tjener svært godt har selskapet
hurtig klart å bygge opp et stort og effektivt
selgerkorps.
Hvordan - Inntektsgenerering
Hvordan - Leveranse
Her ligger den andre genistreken i forretningsmodellen til Meltwater News. Firmaet gikk tidlig inn
for en abonnementsmodell. Det betyr at hvert
selskap betaler en årlig leie for løsningen. Dette
innebærer at det blir lettere for kunden å si ja til
løsningen, siden hun ikke trenger å forholde seg til
en stor initiell investering. I tillegg vil en slik modell
på sikt gjøre firmaet mye mer lønnsomt. Prisnivået
ble satt så lavt at informasjonssjefen alltid kan ta
beslutningen
alene.
Dette
hindrer
lange
beslutningsprosesser som kan involvere mange
mennesker. Svært få av kundene faller fra når året
har gått. Meltwater News leverer en enkel, grei
løsning hvor verdien for kunden overstiger
kostnaden ved løsningen.
Her kommer den siste spesielle tilpasningen som
Meltwater News har gjort i sin forretningsmodell.
Deres aggressive salgsmodell sørger for en
hurtig tilvekst av kunder. Med en tradisjonell
leveransemodell ville installasjon og spesialtilpasninger til kundens infrastruktur kunne vært
en vesentlig vektbegrensning. Man ville ha hatt
behov for en stor konsulentstab for å gjøre alt
dette arbeidet. En slik flaskehals ville ha
begrenset hastigheten i veksten. Slike problemer
har Meltwater News elegant unngått ved å kjøre
en Software-as-a-Service-modell. Det finnes bare
en eneste versjon av systemet, og den er
installert på en sentral server. Alle kundene
jobber mot denne serveren via Internett
Legg merke til hvordan pristilpasningen,
salgsmodellen og leveransemodellen er perfekt
tilpasset hverandre i dette tilfellet. Dersom
leveransemodellen hadde vært mindre effektiv,
ville man ikke fått fullt
utbytte
av selgerkorpset.
Sed
venenatis,
augue
Dersom man haddenon
hatt
en
mindre
varius tempus,veltilpasset
metus
prisstrategi, ville ikke
kunne
vært så
nibhselgerne
mollis erat,
a tempus
effektive. Dersom utviklerne
hadde
tenkt
neque ipsum sit amet slik
ordinære utviklere vanligvis
gjør,elementum,
ville løsningen
nisi. Donec
hatt betydelig utvidet funksjonalitet, større sjanse
justo eu pulvinar
for ustabilitet og vært mer komplisert å bruke for
tincidunt, mauris nunc
kunden. Summen av god nok løsning, riktig
prising, klart definert consectetuer
målgruppe, mi,
eneuvelvalgt
ornare
augue
ligula
salgsstrategi og banalt enkel logistikk aer en
nibh.
hyperlønnsom bedrift.
Hva sier deltagerne ?
“Workshop’en i Mo i Rana var en
suksess! Deltakerne var meget
fornøyde med Dahles praktiske
tilnærming og den kreative og
motiverende
organiseringen.
Kombinasjonen av forelesning,
gruppearbeid og diskusjoner med
utgangspunkt i et konkret case
bidro til stort engasjement og
læringsutbytte.
En inspirerende og lærerik dag
som absolutt kan anbefales både
for
etablerte
bedrifter
og
gründere!
“Selskapet vårt er i startgropa med å
utvikle ei ny teneste med ein global
marknad. Workshopen og boka
”Vekstbedriften” resulterte i at tankar
vart gjort om til handling umiddelbart.
Vi kalla alle tilsette inn til vår eigen
workshop der vi skal bruke
forretningsmodellen
som
utgangspunkt for vår strategi. No
skal vi for alvor bli ei vekstbedrift, og
innan eit par år må vi vonleg halde
workshop om ”Driftsfasen – og
korleis
handtere
inntekter
på
hundrevis av millionar. ”
Arild Nybø, dgl leiar, Mediebruket
Bjørn Audun Risøy, Daglig leder
Kunnskapsparken Helgeland
“På tide med meir fokus på
forretningsmodellering. Modell og
metode er enkel og inspirerande,
og godt tilpassa norske bedrifter.”
Vidar
Bondevik
dgl
leiar
Gasta design & kommunikasjon
"Denne workshopen tar for seg
noen elementære prinsipp alle
bedrifter burde ha forståelse for.
Kan ikke gjøre annet enn å
oppfordre alle andre til å delta!"
“Takk for en innholdsrik, "morsom"
og effektiv dag! Jeg er motivert og
på nytt blitt minnet på verdien av
forretningsmodellering.”
Christina Kvamme, Xform AS
“Jeg fikk masse ut av workshopen,
og det som var bra for meg var å
erfare at jeg hadde masse å bidra
med i gruppearbeidet, og at de
tankene og ideene jeg hadde var bra
også sammenlignet med resten av
deltakerne, det ga meg selvtillit. Du
hadde også energien og entusiasmen som skulle til. Veldig bra.”
Johnny Nesje, Gründer
“Workshopen gav inspirasjon til å
jobbe vidare med forretningsmodellering. I mitt arbeid med
bedriftsutvikling i målgruppa små
og mellomstore bedrifter og
grundarar, er det viktig å få til
gode prosessar på dei avgjerande
faktorane for god lønsemd og
vekst. Systematikken gjev oss
god struktur og ein oversiktleg
måte å jobbe med dette på.”
Kent-Erik Sjursen og Alexander
Nilsskog, Bad og Baderom AS
“One2touch var heldige og blei
brukt som case på workshop i
Bergen.
Eit lite kinderegg for oss. Me
fekk; delta i lærerik prosess,
mange gode innspel frå flinke
folk og spennande kontaktar!”
Anne Jorun Sæten, Gründer
Dag Finne, Daglig leder One-2Touch
“Tusen takk for en særdeles nyttig
workshop. Synes innfallsvinkelen
dere brukte til temaet var veldig
konkret og forståelig.”
”Syns det var en lærerik og
utfordrende seanse, der tankene
vedrørende egen forretningsplan
ble satt i sving, veldig kjekt”.
Per Mygland, Made AS
Geir Morten Folkestad, Daglig
leder Totaloversikt AS
“Kvifor skrev du ikkje boken for 8 år
siden?”
Birgitta Ralston, Transplant
Ronny Mowatt, Mentor AS
"Workshop'en
i
forretningsmodellering var inspirerende og
forfriskende. Vi har integrert mye
av det vi lærte inn i vår bedrift.
Anbefales på det sterkeste til
alle som ønsker vekst og
målrettet bedrifts-utvikling!"
Mer informasjon www.viaduct.no
Tlf.: 98 23 43 00/98 23 64 05