SUCCESRIGE
VIRKSOMHEDER
TROR PÅ KAM
RESULTATET AF GLOBAL KAM
TEMPERATURMÅLING 2013
Mercuri International Whitepaper
Side 1 (2)
Key Account Management
Plads til forbedring
Hvor sund er jeres håndtering af jeres Key Accounts? Vi
har foretaget en verdensomspændende undersøgelse
af lederes syn på dette emne i egne virksomheder.
Spørgsmålene tager udgangspunkt i Mercuri
Internationals KAM-model, som er udviklet i samarbejde
med University of St. Gallen.
Alle svarene blev vurderet på en skala fra 1 – 7.
Resultaterne indikerer, at KAM er et område, hvor de
fleste virksomheder har god mulighed for at udvikle sig
– inden for de fem nøgleområder var scoren mellem 4,3
og 4,9.
I modellen har vi defineret 5 nøgleområder, som gør det
muligt at optimere relationer og samarbejde mellem
nøglekunde og nøgleleverandør. De fem områder er:
strategi, løsninger, mennesker, ledelse og måling. KAMsystemet giver værktøjer og struktur til hvert af disse
områder – både på operationelt og strategisk niveau.
Resultatet af undersøgelsen er baseret på 622
besvarelser fra virksomheder i 22 forskellige lande.
Strategi: Ja
Måling: Måske senere…
Det emne der scorede højest var Strategi –
virksomhederne har en rimelig god idé om, hvad de vil
opnå med deres KAM. Men når det kommer til
opfølgning og at måle effekt og påvise udbytte, er
scoren knap så høj. Det er afgørende at måle på de
KPI’er som kunder og account managers er blevet
enige om, så det bliver muligt at påvise den
værditilførsel, KAM skaber – både internt og hos
kunderne.
www.mercuri.net
Ønsker du yderligere oplysninger, er du velkommen til at kontakte os: Kasper Freudenthal, Managing Director,
tlf. 45 93 47 48, e-mail: [email protected]
Mercuri International Whitepaper
Side 2 (2)
. FORTS.
Lad os se på et eksempel:
En international transportvirksomhed ville nedbringe
omkostningerne (TCO) på deres lastvogne ved at
reducere vedligeholdelsesomkostningerne. De havde
ikke præcise tal på forbruget af f.eks. reservedele og
service fra deres forskellige datterselskaber. Key
Account Manageren fra lastvognsproducenten kunne
skaffe disse oplysninger, og hjalp med at udvikle et
program, som kunne nedbringe omkostningerne for
transportvirksomheden. KAM’en fik maksimal indflydelse på processen, og hvordan målingerne blev
implementeret. Hvis lastvognsproducenten ikke havde
haft det præcise system til at måle, ville de ikke have
været i stand til at påvise denne værditilførsel over for
kunden.
KAM skal måles for at påvise den
økonomiske værdi – både for
leverandøren og kunden
Succesfulde virksomheder anvender
et KAM-system
Når vi sammenligner besvarelserne fra de mest
succesfulde virksomheder og de, som er mindre
succesfulde, er der meget klare forskelle inden for stort
set alle spørgsmål.
De succesfulde virksomheder anerkender værdien af en
systematisk fremgangsmåde.
skære ned på deres salgsomkostninger. De troede på,
at de kunne opnå vedvarende vækst ved konsekvent
håndtering af deres Key Accounts, og besluttede at
udbygge deres Key Account Management både hos
eksisterende og nye kunder. Efter denne beslutning
voksede antallet at nye ordrer i det efterfølgende år.
Key Account Management
forudsætter konstant udvikling
En af de største forskelle på succesfulde og mindre
succesfulde virksomheder er, hvor gode de er til at
udvikle færdigheder og viden hos alle, som er involveret
i KAM. De mest succesfulde er helt klar over, at en KAM
ikke blot er en ’erfaren sælger’ eller en ’kommerciel
projektleder’.
Et eksempel på det, er en verdensomspændende
virksomhed inden for health care, som besluttede at
alle, som arbejdede inden for KAM, skulle være
bevidste om, at de arbejder både for virksomheden men
også for kunderne. De arrangerede omfattende træning
og uddannelse for at støtte KAM-funktionen, og satte
dermed fokus på en konstant kompetenceudvikling.
Hvorfor KAM temperaturmåling?
Mercuri International udvikler KAM i virksomheder –
både på vores åbne uddannelser, på kundetilpassede
udviklingsforløb og via MasterClasses. Ved at anvende
måling får både virksomhed og key accounts en bedre
forståelse af den nuværende situation, og hvor
udviklingsområderne er. I denne analyse har vi erfaret,
at de fleste virksomheder har større problemer med at
arbejde med KAM på strategisk niveau end på
operationelt niveau. Hvordan ser det ud i din
virksomhed? Kontakt os, hvis du er interesseret i en
individuel analyse af jeres situation og benchmark med
lignende virksomheder i jeres branche.
Succesfulde virksomheder er
bedre til at udvikle deres Key
Account Managers
Et eksempel på dette er en global teknologivirksomhed,
som i starten af finanskrisen i 2009 blev nødt til at
www.mercuri.net
Ønsker du yderligere oplysninger, er du velkommen til at kontakte os: Kasper Freudenthal, Managing Director,
tlf. 45 93 47 48, e-mail: [email protected]