1. No category

TIIVISTELMÄ
Salesvation 2015 luennoista
15.4.2015
SISÄLTÖ - SALESVATION 2015
KOHTAAMISESTA KAUPPAAN
OSTOPROSESSIN MUUTOS
Mika D. Rubanovitsch
VOITTAVAN MYYNTITARINAN LUOMINEN
Juhana Torkki
MONIKANAVAINEN MYYNTIPSYKOLOGIA
Petri Parvinen
KOHTAAMISESTA KAUPPAAN
OSTOPROSESSIN MUUTOS
Mika D. Rubanovitsch
MEGATRENDIT
Ole läsnä asiakkaille 24/7!
Kylmäsoittamisen merkitys häviää!
Digitaalisuus!
Asiakkuuksien luokittelu menee uusiksi: asiakasprofilointi!
Miten me käyttäydymme laajemmin? Ennakointi ja yksilön
profiilien seuranta.
Asiakkaiden kohdistettu palvelu, tiedät mitä he haluavat
ja mikä heitä kiinnostaa. Ostopäätös on suuriltaosin jo
tehty ennen varsinaista ostopäätöstä.
Verkko ja perinteinen media yhdistyvät.
Saavutettavuus ja turhien vaiheiden karsiminen.
VALMISTAUTUMINEN!
OSTOKRITEERIT
Ykköskriteeri siihen keneltä ostetaan: sisäinen suosittelu.
Ostojohtajan tunne ja tieto eli oman organisaation laaja tuki.
Kakkoskriteeri: ostamisen on oltava helppoa.
DIGITAALINEN JALANJÄLKI
Miten voidaan vaikuttaa digitaalisen jalanjäljen kanssa:
kokonaiskuva! Laajemmin tietoa siitä, mitä ihminen tekee, mitä
harrastaa, missä liikkuu, mitä ostaa!
HAASTAJAMYYJÄ
Murrosajan haastajamyyjä perustelee rakentavasti eri
vaihtoehdot asiakkaalle. Hän myös tietää kuinka ohjata asiakas
päätöksentekoon sekä luo tälle henkilökohtaisen
myyntikokemuksen. Haastajamyyjä ei ole agressiivinen.
TAVOITTEIDEN ASETTAMINEN
On tärkeää, jotta jokainen ymmärtää roolinsa organisaatiossa ja
vastuunsa myymisestä. MYYNNIN JOHTAMISEN ROOLI
TULEE KEHITTYMÄÄN TULEVAISUUDESSA. Arviolta yli 70%
myynnin johtajista ei kykene muutoksen ajamiseen, koska he
tulevat perinteisiltä/vanhanaikaisilta ajoilta.
KESKITTÄMINEN
Mitä enemmän asiakas keskittää palvelujaan, sitä tyytyväisempi
hän on. Hyvä myyjä myy asiakkaalle laajemman kokonaisuuden.
RATKAISUMYYNTI
Kannattaako olla halvin? Ratkaisumyynnissä on tähdättävä
isompiin kokonaisuuksiin ja suurempiin ostoeriin. Tärkeää on
asiakkaan ostotavan ymmärtäminen ja siihen oma-aloitteisesti
vaikuttaminen.
“Ei aloiteta halvimmasta vaan tarjotaan ensin
hotellihuonetta saunan kera.”
OSTOPROSESSIN MUUTOS
PERINTEINEN MALLI
Keinotekoisen myyntidraaman luominen. Tapaaminen sovitaan 1-2
viikon päähän eikä ostajan välitön tarve tule tyydytettyä!
UUSI MALLI
1. esikarsinta 2. ensikontakti 3. laatutapaaminen 4. päätöksentekijät/1-2-1 seuranta 5. kohtaaminen 6. sopimus 7. toimitus
Liidit esikarsitaan ja annetaan enemmän & AIEMMIN!
Halutaan nähdä kaikki, jotka vaikuttavat sisäiseen päätöksentekoon.
Heistä tehtävä etukäteen kartoitus! Myyjän on vastaanotettava liidi 24
tunnissa, muutoin se menee esimiehen hoidettavaksi. Vasteaika
lyhenee! Viiden vuoden päästä se on alle 10 sekuntia, nyt 4 tuntia.
Ostajan huolenaiheet ovat tärkeitä. Niihin on paneuduttava ja
annettava ratkaisu. Valmistautumisen kautta saadaan tieto
asiakkaan nykytilanteesta. Näkemyksellinen myynti. Referenssejä
tulee olla digitaalisessa maailmassa ja niiden suositteluja
käyttää hyödyksi.
TILANNE- VAI TARVEKARTOITUS
Kummasta on asiakkaalle enemmän hyötyä? Nykytila pitää hoitaa
aiemmin, eli tapaamisessa tehdään aitoa tarvekartoitusta
eikä tupladuunia.
Markkinoinnin automaatio: eritellään suspektit, prospektit ja
olemassa olevat asiakkaat siten, että heitä puhutellaan kutakin eri
tavalla. MARKKINOINTIVIESTINTÄ! Myynti, IT ja markkinointi
toimivat yhteistyössä keskenään!
VOITTAVAN MYYNTITARINAN LUOMINEN
Juhana Torkki
YRITYKSEN TARINA
Miksi yrityksen tarina on tärkeä?
Mitä tarkoittaa yrityksen tarina?
Miten luodaan voittava myyntitarina?
tarinalla laitetaan ihmiset tekemään
tarina ei koske yritystä, jossa ei ole ihmisiä
tarinalla muotoillaan maailmaa
tulevaisuus tehdään tarinalla
tarina on kaiken perusta
työntekijät ovat 100%:sesti mukana
asiakkaat rakastavat yritystä
TARINALLA LUODAAN YRITYKSEN DNA
Se sama tunnistettava tunne, joka ilmenee kaikilla
yrityksen osa-alueilla: “sanokaa Fazer kun haluatte hyvää.”
Tarina on DNA, pysyvä jälki. Tuntuuko miltään,
herättääkö tuntemuksia? Ne ovat sirpaleet,
jotka avaavat DNA:n.
”Pystytkö kertomaan yrityksesi tarinan
yhdellä lauseella?”
Mistä yrityksen tarina löytyy? Avuksi esim. Aristoteles ja Mikä Häkkinen.
Miten saamme pääsyn ihmisen mieleen? Innostuuko asiakas vai ei?
Tuleeko toiste vai ei? Aivojen hardware ei ole 50 000 vuodessa kehittynyt,
on vain ilmestynyt uusia softia.
LUKULÄKSY
Retoriikka, Aristoteles
Ajattelu nopeasti ja hitaasti, Kahneman Daniel
IHMISMIELEN KAKSI JÄRJESTELMÄÄ
JÄRJESTELMÄ 1 JÄRJESTELMÄ 2
intuitiorationaalinen
emotionaalinentietoinen
automaattinenvaivalloinen
sanaton tieto
myöhemmin tullut
”Tarina on yrityksen tapa puhutella elefanttia.
Elefantti toimii nopeasti pinnan alla.”
MIKÄ SAA IHMISEN TEKEMÄÄN PÄÄTÖKSEN
Yrityksen yleinen lupaus miten se tekee mailmaa paremmaksi.
Kuka puhuu, on tärkein vaikuttaja. Yritys lupaa myös jotain, mistä
on yksilölle hyötyä.
ARISTOTELES RETORIIKKA
EETOS = kuka puhuu/puhujan luonne
PAATOS = vastaanottajan tunnetila/kuinka hyvin puhe on
sovitettu kuulijalle, “itsekäs kita”
LOGOS = viestin looginen sisältö/enemmän tietoinen osio
MASLOWIN TARVEHIERARKIAN YLIN TASO
Vetoaminen ihmisen ylimpiin tarpeisiin, kurkottaminen korkealle.
Esim. Juhanan lupaus: “Jos tulet valmennukseeni, seuraava
puheesi tulee olemaan elämäsi paras tähän mennessä”.
“Suomessa aletaan muotoilemaan asiat ihmisystävällisemmiksi.”
“Sinun elämäsi ensin – koko maailma sinun avullasi.”
ALITAJUNTAA KIEHTOVAT KONFLIKTIT
Jänniteet, säröt ja ristiriidat jäävät pyörimään ihmismieleen.
Asiat voidaan ilmaista usealla eri tavalla. Esim. kannanko tiiltä vai
rakennanko katedraalia?
HYVÄ TARINA
on yksinkertainen ja monimutkainen
on epätodellinen ja totta
tekee ihmisestä suuren
tekee ihmisestä pienen
MIKA HÄKKISEN VIISAUS
Mestaruus syntyy poistamalla virheet pitkällä aikavälillä hitaasti.
Oleelliset asiat ovat syvällä eivätkä heti korjattavissa.
YRITYKSEN TÄRKEIN TARINANKERTOJA ON ASIAKAS
Tärkeää on hyvä fiilis, oikea asenne ja tapa lähestyä asiakasta.
Ymmärrys, että asiakkaasta lähtee kaikki - rakasta asiakasta.
Tärkeät viestit välittyvät pinnan alla, rivien välissä.
Eetos kuntoon! On mietittävä, mikä saa asiakkaan tuntemaan
itsensä tärkeäksi? Työ palkitaan. Lähesty ihmisläheisesti ja puhu
toisille niin kuin haluaisit itsellesi puhuttavan.
“Älä tavoittele menestystä. Mitä enemmän tähtäät siihen ja
asetat sen tavoitteeksesi, sitä luultavammin se jää saavuttamatta.
Menestystä, kuten onneakaan, ei voi ajaa takaa. Se on seuraus,
joka syntyy tahattomana sivuvaikutuksena omistautumisesta
itseään suuremmalle asialle tai toiselle ihmiselle” – Viktor Frankl.
MONIKANAVAINEN MYYNTIPSYKOLOGIA
Petri Parvinen
MONIKANAVAISUUS
Rohkeasti uudenlaista kokeilua
Ei ole vakiintunutta mallia
Myyntipsykologian
kanavakohtaisuus
“Lähesty aihetta nöyränä. Esim. skeittiyrittäjä
saattaa olla hyvinkin pitkällä
monikanavaisessa myyntipsykologiassa.”
LANDING PAGE
Länderi on personoitu websivu, joka on räätälöity vain
yhdelle asiakkaalle vain tietyn linkin kautta. Esim.
tekstiviesti, vertaa länderiin. Työkalu enemmän
emotionaaliseen viestintään.
TÄSSÄ HETKESSÄ
On tärkeä tajuta empiirisesti raivata pois nolkytluvulla
tehtyjä ratkaisuja. Tracking – soitetaan asiakkaalle vain,
jos on tämä on avannut mailin.
MONIKANAVA MAHDOLLISTAA ERITYYPPISET LÄHESTYMISET
Esim. Digitaalisessa kanavassa tiedot rationaalisesti esitettynä
kun taas kasvokkain asiakkaille suoraan: puhutaan mukavia.
Samaan argumenttiin ei kahta ristiriitaista hyvää argumenttia
Tähän ratkaisuja eri kanavien kautta toimimisella. Jos
käytettävissä on vain yksi keino, niin rationaalinen lähestyminen
on hieman varmempi tapa. Useampi kanava on ideaalinen.
VUOROVAIKUTUSTAKTIIKKA
Ei soiteta aina putkeen - livetilanteen ahdistus.
Etukäteen asiasta infoaminen esim. sähköpostilla:
“tulemme kahden viikon päästä soittamaan teille”.
KAIKKI HALUAVAT KÄTEVÄSTI
50-vuotiaat rupeavat kopioimaan omia teinejään.
Keski-ikäiset haluavat, että asiat hoituvat lungisti.
Ihmisten oma välinpitämättömyys esimerkiksi
maksuvälineidensä suhteen. “Ei jaksa, ei kykene.”
POHDITTAVAA
Miten lähestyn asiakasta? Mitä kanavaa käytän?
Esim. seniorit ovat vasta nyt tottuneet tekstiviesteihin.
Mitä asiakas haluaa nähdä? “Meitä ei senioreiksi kutsuta.”
MIKROSOSIOLOGIAT
Sisältävät kasvavat rahavarat ja yhteisöllisen tunteen.
Rahat käytetään lifestyleen ja ollaan valmiita maksamaan.
Mitä ostovoimaiset asiakkaat haluavat?
ARGUMENTAATION HYÖDYNTÄMINEN VERKOSSA
Hyöty eli “tästä sinä hyödyt”. Asiakkaan täytyy saada keksiä itse.
Aina auki olevia asioita -tilanteet lisääntyvät koko ajan.
DIALOGIA ASIANTUNTIJAN TAI YRITYKSEN KANSSA
Tällaisille toimijoille ollaan valmiita maksamaan.
DIGIVALMISTELUT
Digivalmisteluiden tarkoitus on saada asiakas puhumaan.
Asiakkaalle lähetetään ennen palaveria palaverivahvistuksen
kanssa etukäteistiedot “palaverin sisällöstä” esim. tekstiviestillä.
HENKILÖKOHTAISUUS/ÄRSYTYSKYNNYS
Kohdennettu myynti ja yksilöllistävät algoritmit. Kahden kanavan
välinen syöttö, millä psykologialla avaan oven ja millä suljen?
”Myyjä auttaa asiakasta koordinoimaan
monikanavakokemuksessa.”
Huonokin kuva myy paremmin kuin ei kuvaa lainkaan.
Ihmismyyjänä auktoriteetti pukeutuminen, IT-tyyppinä rönttänen.
LIVE- JA DIGIMYYNNIN EROT
Click to chat -myynti on aktiivista ja nopeaa toimintaa,
palveluasenteella. Tapahtuman ja chat-myynnin välillä on yhteys.
Videotutoriaali tulee olemaan myös myyntityöväline. Shoppailu
webissä: teinit edellä. Web-hinnoittelu: pelit edellä. Maksa mitä
haluat -hinnoittelu tulee yleistymään.
DIGITAALISEN JÄTTEEN FILTTERÖINTI
Negatiiviset yritykseen liittyvät seikat eli “tahrat” pois webistä.
SOLUORGANISOINTI YLEISTYY
Ihmiset tulevat työskenteleemään Startup-maisissa yrityksissä.
KIITOS KAIKILLE KÄVIJÖILLE
SALESVATION 2015
www.salesvation.fi
Sakari Junes
Quicksilver / CEO
[email protected]
+358 44 377 6494