Dejavniki uspešne uvedbe CRM rešitve v vaši organizaciji

www.avtenta.si
KLJUČNI
FAKTORJI ZA
USPEŠNO
IMPLEMENTACIJO
CRM SISTEMA
Cilji, ki jih podjetja želijo doseči z uvedbo rešitve za upravljanje odnosov s strankami (CRM) so
različni, kakor so različna tudi podjetja; po dejavnosti, velikosti, kulturi. Kljub vsemu je pot, na
katero se podajajo z uvedbo rešitve CRM, podobna. Skozi številne praktične izkušnje, pridobljene
ob projektih, smo izbrali skupne imenovalce uspešnih implementacij.
AKTIVNOSTI, KI JIH VELJA UPOŠTEVATI
ŽE PRED ZAČETKOM PROJEKTA
Ne gre za projekt,
temveč dolgoročno strategijo
Ko pišemo o projektu, imamo v mislih projekt inicialne implementacije
CRM, katerega zaključek tako rekoč nikoli ne predstavlja zaključka
aktivnosti na tem področju. Vzpostavitev CRM rešitve namreč ni
enkratna aktivnost, temveč je tek na dolge proge.
Gre za integracijski projekt, ki povezuje okolja, katera so že sama
po sebi dinamična (prodaja, marketing, zaledno poslovanje, itd.).
Prenos številnih podatkov in procesov pod okrilje ene aplikacije ter
vzpostavitev novega načina dela za vse vpletene organizacijske
enote, bo od vodstva zahteval strateško načrtovanje in zagotavljanje
ustreznih virov skozi daljše obdobje.
Vodstvo naj najprej sprejme strategijo uvedbe in uporabe CRM
rešitve za naslednja 3 leta in dobro oceni kdaj bo organizacija
(poslovno, kadrovsko in vsebinsko) pripravljena za začetek uvedbe.
Priprava organizacije na ta korak je v domeni vodstva.
»Top – down« podpora
najvišjega vodstva in sponzorja
Naloga najvišjega vodstva oz. sponzorja je, da projekt podpre v
največji možni meri in ga skozi celotno obdobje trajanja interno
promovira po principu »top down«.
Pred začetkom projekta naj vodstvo poskrbi za imenovanje
ustrezne projektne ekipe, skupaj s katero definira obvladljiv nabor
področij in procesov informatizacije (»fast adoption« področja),
ki jih je organizacija zmožna podpreti v prvi iteraciji. Definira naj
ključne cilje projekta, ki so zaposlenim razumljivi in jih je mogoče
enostavno meriti. Šele za tem naj naveže stik s ponudniki.
Tekom projekta naj vodstvo kontinuirano spremlja napredek,
zagotavlja
razpoložljivost
dogovorjenih
virov,
pospešuje
sprejemanje ključnih odločitev in pomaga razreševati nepredvidene
izzive. Po zaključku implementacije naj vodstvo postane prvi
uporabnik CRM rešitve. Ni boljše podpore, kot je brezpogojna
uporaba rešitve.
2
Ustrezna struktura projektne ekipe naročnika
Podjetja pogosto ocenijo, da je najustreznejši nosilec CRM projekta
kar IT oddelek, a izkušnje kažejo drugače. Uvedba CRM rešitve je
vsebinski in ne informacijski projekt. Rešitev bodo uporabljali končni
uporabniki različnih organizacijskih enot – vključite jih.
Del projektne ekipe bodo brez dvoma tudi predstavniki IT oddelka,
a vodenje projekta naj priprada osebi, ki dobro pozna vse vsebinske procese. Projektni vodja mora imeti dobro komunikacijo s sponzorjem projekta kar bo pospešilo sprejemanje ključnih odločitev in
reševanje nepredvidenih izzivov. Z izvajalcem naj na tedenski ravni
aktivno spremlja realizacijo.
Projektno ekipo naj sestavljajo tudi vodje vseh ključnih področij, ki
imajo pooblastila za sprejemanje odločitev. V kolikor tudi za manjše odločitve iščemo konsenz na projektnem svetu, bo projekt hitro
zamujal.
V projektno ekipo je potrebno vključiti tudi končne uporabnike iz
vseh organizacijskih enot. Slednji igrajo ključno vlogo v fazi testiranja, kjer bodo preverili, če so bile vsebinske zahteve, predane v
fazi analize, dosledno implementirane v produkt. Skrbno planirajte
njihov čas za ti dve fazi.
NALOGA, KI LAHKO PRERASTE V PROJEKT –
projekt pred projektom – UREJANJE PODATKOV
Urejanje podatkov pred prenosom
Vaša CRM rešitev bo tako uporabna, kot so uporabni podatki, ki
jih boste vanjo »prenesli«. Urejanje baz podatkov je kontinuirana
naloga, v domeni naročnika, ki se jo pogosto ne izvaja redno. Če je
temu tako, lahko projekt zamuja, še preden se dejansko začne.
Organizacije pri svojem poslovanju uporabljajo vedno večje število
podatkov, ki pritekajo preko različnih komunikacijskih kanalov.
Različne baze podatkov dnevno dopolnjujejo referenti, ki poslujejo
s strankami, del podatkov posredujejo stranke same preko spletnih
obrazcev, socialnih medijev, nagradnih iger ipd. Če organizacija
podatkov ne ureja kontinuirano, se kakovost teh konstantno znižuje
(podvojeni zapisi, neažurni kontaktni podatki, neažurno lastništvo).
Izkušnje kažejo, da se naročniki s to nalogo pogosto soočijo šele
ob začetku projekta uvedbe rešitve CRM. Takšno ugotovitev je
nujno analizirati, ustrezno ovrednotiti in v skladu z ugotovitvami
prilagoditi plan izvajanja projekta.
Urediti je potrebno vse podatke, pridobljene iz različnih virov, ki
jih bomo uporabljali v rešitvi CRM. Pomisliti je potrebno tudi na
Excel tabele. Kompleksnost urejanja podatkov je seveda odvisna
od količine oziroma velikosti podatkov, števila različnih virov, načina
»prenosa« (replikacija, sinhronizacija, vpogledovanje), občutljivosti
podatkov in še česa. Podatke je v nekaterih primerih mogoče urediti
že v času trajanja faze analize, medtem ko je v kompleksnejših
primerih izvajanje projekta bolje prestaviti za določen čas.
3
Baze podatkov naj bodo urejene že pred začetkom projekta
uvedbe rešitve CRM. Če se te naloge lotite šele ob začetku
projekta, terminski plan za izvajanje projekta skupaj z izvajalcem
prilagodite tako, da bodo podatki urejeni najkasneje do prehoda
rešitve CRM v produkcijsko uporabo. V kolikor namreč dopustimo
prehod v produkcijsko uporabo z neurejenimi podatki, obstaja
resno tveganje, da uporabniki rešitve ne bodo sprejeli.
Z ureditvijo podatkov vzpostavimo točko nič oziroma stanje, ki ga
želimo vzdrževati. Tako vzporedno z urejanjem in pripravo obstoječih
podatkov za »prenos« definirajte tudi pravila za upravljanje s
podatki v prihodnje, v produkcijski uporabi. Definirajte, kateri podatki
se primarno vpisujejo v podatkovno bazo rešitve CRM, kateri v
podatkovno bazo zalednih sistemov, kateri podatki se sinhronizirajo
(pravila za uparjanje / razreševanje konfliktov), definirajte pravila za
poimenovanje (vnos), definirajte lastnike podatkov ipd.
Aktivnosti, ki jih potrebno upoštevati
V ČASU TRAJANJA PROJEKTA
Analiza je najpomembnejša faza projekta
Faza analize sistema je za naročnika najpomembnejše obdobje
projekta. Takrat izvajalcu predstavi svoje delo, obrazloži podane
zahteve in pričakovanja ter opozori na specifike. Pomanjkanje
angažmaja projektne ekipe naročnika v tem procesu se bo odrazilo
na končni rešitvi.
Še tako izkušen izvajalec bo sam težko zagotovil povsem zadovoljivo
rešitev. Uspeh projekta bo odvisen od angažmaja projektne ekipe
naročnika skozi celoten projekt, še posebej to velja za fazo analize.
Naročnik naj izvajalcu predstavi delovni proces v praksi, mu omogoči
vpogled v zaledne informacijske sisteme in mu detajlno predstavi
podatkovno strukturo. Na ta način bodo svetovalci precej lažje
predstavili ustrezne rešitve in dobre prakse ter naročnika pravilno
usmerili.
Moderne CRM rešitve ponujajo širok nabor funkcionalnosti, ki jih
povprečna organizacija težko izkoristi, poleg tega je del rešitve
pogosto potrebno dograditi z razvojem po meri. Pri oblikovanju
rešitve naročnika tako čaka precej poslovnih odločitev, ki jih bo
moral, kljub dobremu izvajalcu, sprejeti sam. Kjer je to le mogoče,
naj se naročnik zgleduje po principu KISS (Keep it simple, stupid).
Enostavne postopke uporabniki osvojijo hitreje, kar je v CRM svetu
zelo pomembno (t.i. »Time to Value« metrika).
Cilj je vzpostaviti CRM rešitev, ki bo uporabniku nudila enostavno
uporabniško izkušnjo. K temu pripomorejo poenostavljeni procesi
in prečiščene ekranske maske (brez nepotrebnih polj). Procesi
v svojem osnovnem poteku naj se ne bi spreminjali in prilagajali
rešitvi, a vendar je smiselno odpreti oči za morebitne optimizacije.
Pogosto organizacije za to pred ali po projektu ne najdejo priložnosti.
Avtomatizacijo procesov vpeljujte kasneje.
4
Večkratno testiranje sistema pred uporabo
Naročnik in izvajalec uskladita način in obseg prilagoditev rešitve
CRM v dokumentu Funkcionalna specifikacija sistema, a ta še ne
zagotavlja, da bo naročnik prejel, kar pričakuje. Spremenljivk je
veliko, zato je testiranje naročnika ključno.
Testiranje je potrebno načrtovati že v fazi analize, ko naročnik in
izvajalec pripravljata dokument Funkcionalna specifikacija sistema
(FSS). Ob obravnavi posameznih funkcionalnosti je le te smiselno
zapisati na način, da bo FSS kasneje mogoče uporabiti tudi kot testni
plan (kaj se testira in kaj je rezultat testa). Po podpisu FSS izvajalec
začne z implementacijo. Tekom projekta se dorečena izhodišča
pogosto spreminjajo, zato je pomembno, da se vse spremembe
in dogovore dokumentira. Tako bo tudi testni plan vedno »up to
date«.
Za tem imenujemo skupino testnih uporabnikov. Sestavljajo naj
jo zaposleni, ki so sodelovali pri oblikovanju zahtev in dokumenta
FSS (praviloma končni uporabniki in vodje področij), saj bodo ti
najlažje preveril, če se podane zahteve odražajo v rešitvi. Ključno je,
da se za te uporabnike obveznost testiranja planira v naprej in da
testiranje izvajajo zavzeto. To je naloga vodstva. Testiranje naj ne
bo enodnevni dogodek, ki zagotovi »kljukico« v projektnem planu,
pač pa večkratna aktivnost.
Plan komuniciranja in predaja znanja
uporabnikom
Večino ljudi je strah sprememb. Strah najpogosteje izvira iz
nepoznavanja oz. neznanja, zato pripravite plan internega
komuniciranja, identificirajte in razorožite saboterje novega sistema
ter skupaj z izvajalcem poskrbite za ustrezno predajo znanja.
Primarna ideja rešitve CRM je centralizacija podatkov zalednih
sistemov, kar ob uvedbi za večino uporabnikov predstavlja menjavo
primarnega informacijskega sistema. To dejstvo uporabnikom
pogosto vzbuja strah in tako se hitro združijo »v boju« proti
neznanemu. Za preprečitev tega naj se že na začetku projekta
pripravi plan internega komuniciranja za promocijo projekta, ki
naj vsebuje aktivnosti skozi celoten proces projekta. Potrebno je
prodati idejo, da bo življenje z uporabo rešitve lažje, predstaviti
dobre prakse sorodnega »CRM podjetja«, pripraviti novičko za
interno glasilo, ipd.
Kljub izvajanju zapisanega se v vsaki organizaciji najde nekaj večnih
skeptikov. Četudi gre morda le za tri posameznike, moramo vedeti,
da ti ljudje v svojih oddelkih skepso dnevno širijo naprej (povprečen
projekt traja 6 mesecev!). Zato jih ne ignoriramo. Pristopimo
individualno in jih poskusimo angažirati. Predstavimo jim sistem
in prednosti, ki jih prinaša. Namesto iskanja ovir naj predlagajo
rešitve. Tekom projekta prepoznamo tudi (tehnološke) navdušence,
ki promovirajo rešitev in nove pristope. Takšne sodelavce naj se
razbremeni dela rednih obveznosti, vključi v projektno ekipo in
5
poveže z oddelkom trženja. To so idealni kandidati za »hišnega CRM
specialista«, ki ga potrebuje vsaka organizacija.
Za predajo znanja je odgovoren izvajalec, a ker se na takšnem projektu
pogosto spremeni model poslovanja s strankami (npr. vpeljava novih
komunikacijskih kanalov), naj bo na vsakem izobraževanju prisoten
tudi predstavnik naročnika, ki bo sodelavcem pojasnil dogovore,
usklajene v fazi analize, in morebitne nove pristope. Izobraževanja
naj bodo zasnovana kot delavnice, kjer vsak uporabnik naloge
opravlja samostojno na svojem računalniku, in ne kot predstavitev.
Izvedba takšnih delavnic naj bo čim bližje prehodu sistema na
produkcijsko uporabo.
Aktivnosti, ki jih je potrebno upoštevati
po prehodu rešitve v PRODUKCIJSKO UPORABO
Prehod v produkcijo in stabilizacija rešitve
Primarna naloga prvega obdobja po prehodu rešitve CRM v
produkcijsko uporabo je stabilizacija rešitve - vzpostavitev vseh
delovnih tokov in takojšnja aktivacija vseh predvidenih uporabnikov.
Kljub izvedenemu testiranju in izobraževanju, gre ob prehodu
rešitve v produkcijsko uporabo pričakovati vsaj nekaj tehničnih
izzivov in veliko vprašanj s strani uporabnikov. Zato naj izvajalec že
v projektnem planu predvidi fazo po-produkcijske podpore, ki se
izvaja na lokaciji naročnika, skladno z vnaprej pripravljenim planom
prehoda. Plan naj vsebuje tudi popis kritičnih izzivov, ki se lahko
pojavijo ob prehodu, in akcije, ki jih je v takšnem primeru potrebno
oziroma mogoče izvesti.
Ključno je, da odločitve, ali delati po novem ali starem procesu,
ne prepuščamo uporabnikom. To sporočilo mora priti s strani
vodstva. Ne v obliki e-maila, pač pa aktivnosti v CRM. Vodstvo naj
na kolegijih ne pregleduje več Excel poročil, pač pa poročila in
nadzorne plošče v CRM. Če uporabniki ne bodo izvajali aktivnosti
in vpisovali podatkov v CRM, bodo poročila nepopolna. Načelo »kar
ni v CRM, ne obstaja« morajo razumeti in upoštevati uporabniki na
vseh nivojih organizacije.
6
Vzdrževanje rešitve z ustrezno ekipo
Zaključek projekta predstavlja šele začetek CRM popotovanja.
CRM je namreč rešitev, ki zahteva stalno vzdrževanje, tako s strani
tehnikov kot vsebincev. Sklenite vzdrževalno pogodbo in imenujte
interno ekipo z ustreznimi znanji.
Razmerje vzdrževanja, ki si ga razdelita naročnik in izvajalec, je
različno, odvisno od velikosti projekta in kompetentnosti ekipe
na strani naročnika. Zmogljivejša kot je, večji del vzdrževanja
lahko prevzame. Skladno s tem, v vzdrževalni pogodbi določita
odgovornosti na različnih nivojih podpore, odzivne čase, način
poročanja in obračunavanja ter ekipo (naročnika in izvajalca), ki
bo za rešitev skrbela. Na ta način zagotovite stabilnost rešitve in
posledično poslovanja tudi za v naprej.
Naročnik naj imenuje interno CRM ekipo; odgovornost za tehnično
vzdrževanje naj ne bo v domeni IT oddelka, pač pa v domeni
konkretnega inženirja. Podobno na strani vsebine. Kot omenjeno v
prejšnjem blogu, je CRM navdušenca mogoče identificirati interno,
tekom projekta, v nasprotnem primeru je smotrno razmišljati o
zaposlitvi slednjega. Prevzel bo vlogo internega promotorja in
nosilca komunikacije med skupinami deležnikov.
Izvajanje strategije razvoja CRM programa
Po stabilizaciji rešitve sledi izvajanje strategije, ki jo je vodstvo sprejelo pred začetkom projekta. Izpopolnjujte in nadgrajujte vaš program upravljanja odnosov s strankami.
Po prvotnem obdobju uporabe, ko uporabniki osvojijo inicialno
zastavljene procese, se pogosto pojavijo predlogi po izboljšavah.
Naročnik naj vzpostavi protokol beleženja dodelav in predajanja teh
v izvedbo. Oblikuje naj se t.i. »release plan«, ki definira obseg dodelav posamezne izdaje in datume izdaj (verzij) za prihodnje obdobje. Na ta način bosta tako naročnik kot tudi izvajalec lažje planirala
svoje delo.
Spreminja pa se tudi izbrani produkt oz. platforma. Nove verzije prinašajo nove funkcionalnosti in poenostavitve. Naročnik naj planira
nadgradnje in zagotovi potrebne vire za izvedbo.
Poleg nadgradenj CRM rešitve, je potrebno skrbeti tudi za »nadgradnjo« uporabnikov. Naročnik naj nekajkrat na leto pripravi krajše delavnice z namenom osvežitve znanja. Na takšnih delavnicah
je mogoče predstaviti nove funkcionalnosti, nove načine uporabe,
obravnavati predloge uporabnikov in razrešiti vsebinske dileme. Na
delavnicah z rešitvijo CRM seznanimo tudi nove sodelavce (onboarding).
7
O AVTENTI
Avtenta, član Skupine Telekom Slovenije, je eden izmed vodilnih
slovenskih ponudnikov rešitev za upravljanje odnosov s strankami
(CRM), upravljanje s poslovnimi vsebinami (DMS), poslovno analitiko (BI), podporo ključnih poslovnih procesov in zagotavljanje IKT
izobraževanj najvišje kakovosti.
V Avtentinem portfelju so zastopane rešitve na najboljših svetovnih platformah, vključno z Microsoft Dynamics, za katero je Avtenta
razvila obsežne dodatne module za specifične industrije. S tem je
odlično in zanesljivo osnovno platformo pretvorila v vertikalizirane rešitve za bančništvo, zavarovalništvo, javni sektor, zdravstvo in
energetiko.
Avtenta zagotavlja velikim podjetjem in organizacijam javnega
sektorja prava orodja in pravo kombinacijo poslovnih ter IT znanj,
potrebnih za sprejemanje najboljših odločitev in doseganje ključnih
strateških ciljev. Iz tega razloga mnoga podjetja gledajo na Avtento
ne le kot na ponudnika storitev, ampak jo cenijo kot zaupanja vrednega svetovalca.
Avtenta je članica skupine Telekom Slovenije
Avtenta, napredne poslovne rešitve, d.o.o., Stegne 19, 1000 Ljubljana, www.avtenta.si, [email protected], 01 58 36 800